Metaprogramy🔗

Pole	Hodnota
Identifikátor	NLP-02.31
Katalog	NLP vzorce
Rodina	Základní pojmy NLP
Druh	pojem
Anglicky	Meta-programs (concept)
Jiné názvy	metaprogramové vzorce, LAB profil
Užití	převážně vlivové
Riziko zneužití	střední
Vazba na Vaknin 2008	odvozená: obsah knihy nebyl ověřen
Stav textu	text čeká na odbornou recenzi

Definice🔗

Metaprogramy jsou v neurolingvistickém programování označením pro obecné vzorce, kterými podle oboru lidé třídí informace, zaměřují pozornost a rozhodují se. Na rozdíl od obsahu myšlení, tedy toho, o čem člověk přemýšlí, mají metaprogramy popisovat, jak přemýšlí. Typickými příklady jsou rozlišení, zda se člověk motivuje spíš cílem, kterého chce dosáhnout, nebo problémem, kterému se chce vyhnout; zda o správnosti svého jednání rozhoduje podle vlastních měřítek, nebo podle zpětné vazby druhých; zda si všímá spíš shod, nebo rozdílů; a zda dává přednost obecnému přehledu, nebo detailům (Charvet 1997). NLP tvrdí, že tyto vzorce lze rozpoznat z jazyka, kterým člověk mluví, a že sdělení formulované „v souladu“ s metaprogramy posluchače je pro něj přesvědčivější. Pojem se proto rozšířil hlavně v náboru, řízení lidí, prodeji a marketingu. Pro kompendium je důležitý ze dvou důvodů. Metaprogramy se často prezentují jako typologie osobnosti, ačkoli tak nebyly ověřeny, a jejich hlavní praktické užití spočívá v ladění přesvědčování na míru konkrétnímu člověku, často bez jeho vědomí.

Původ a souvislosti🔗

Vznik pojmu se v literatuře oboru spojuje s prací Leslie Cameron-Bandlerové a jejích spolupracovníků na konci sedmdesátých let a s pozdějším rozpracováním Rodgera Baileyho, který z něj vytvořil dotazovací postup známý jako profil LAB. Shelle Rose Charvetová tento profil popularizovala v knize určené pro řízení, prodej a vyjednávání a předložila v ní sadu kategorií spolu s jazykovými vzorci, které mají k jednotlivým kategoriím „pasovat“ (Charvet 1997). Tad James a Wyatt Woodsmall zařadili metaprogramy do svého výkladu osobnosti vedle časové osy a hodnot (James a Woodsmall 1988). Michael Hall a Bob Bodenhamer sestavili rozsáhlý katalog metaprogramů a pokusili se je teoreticky uspořádat (Hall a Bodenhamer 1997). Kompendium se jednotlivým metaprogramům věnuje v samostatné rodině, například na stránkách k cíli a od problému nebo vnitřní a vnější reference. Myšlenka, že lidé se liší stylem zpracování informací, není vlastní jen NLP; podobné úvahy zná psychologie osobnosti i kognitivní psychologie. NLP se od nich liší tím, že své kategorie odvodilo z pozorování praktiků, nikoli z psychometrického výzkumu.

Struktura vzorce🔗

Práce s metaprogramy má dvě složky. První je rozpoznání: z odpovědí na otázky nebo z volné řeči se usuzuje, ke kterému pólu kategorie člověk inklinuje. Kdo na otázku, proč chce novou práci, mluví o tom, čeho chce dosáhnout, je podle tohoto výkladu zaměřen „k cíli“, kdo mluví o tom, čeho chce nechat, je zaměřen „od problému“ (Charvet 1997). Druhou složkou je ladění sdělení: argumenty, slova a důrazy se volí tak, aby odpovídaly rozpoznanému vzorci. Člověku „od problému“ se zdůrazňuje, čemu se vyhne, člověku „s vnitřní referencí“ se nechává pocit, že rozhodl sám. Hall a Bodenhamer zdůrazňují, že metaprogramy nejsou pevné rysy, ale vzorce závislé na kontextu, které se mohou v různých situacích lišit (Hall a Bodenhamer 1997). Z hlediska analýzy vlivu je podstatná asymetrie, kterou tato struktura vytváří. Jedna strana si vytváří profil druhé a podle něj volí, jak s ní mluvit; druhá strana o profilu neví a vnímá jen to, že sdělení jí „sedí“. Pocit, že nabídka člověku sedí, se pak snadno zamění za pocit, že je pro něj dobrá. Kompendium podobnou asymetrii popisuje i u preferovaného reprezentačního systému, na kterém NLP staví obdobné ladění řeči.

Detekční znaky🔗

Užití metaprogramů jako vlivového nástroje se pozná podle několika znaků. Rozhovor začíná otázkami, které nesouvisejí s projednávanou věcí, ale s tím, jak člověk rozhoduje, například co je pro něj na práci, autě nebo partnerovi důležité a jak pozná, že udělal dobré rozhodnutí. Mluvčí pak opakuje klíčová slova, která člověk sám použil, a vrací mu jeho vlastní kritéria jako argumenty pro nabídku. Sdělení je laděno na obavy, pokud člověk o obavách mluvil, nebo na cíle, pokud mluvil o cílech, a tento posun je patrný při srovnání s tím, jak týž mluvčí mluví s jinými. Ve výběrových řízeních se objevují otázky, ze kterých se usuzuje na „profil“ uchazeče, a ten se pak používá jako kritérium výběru, aniž by byl uchazeči sdělen nebo by byla doložena jeho souvislost s pracovním výkonem. Kompendium se k těmto praxím vrací na stránkách o metaprogramech v náboru a v marketingu. U člověka, na kterého je ladění uplatňováno, lze zpětně pozorovat pocit, že nabídka byla „přesně pro něj“, ale také potíž popsat, jaké věcné důvody pro ni mluvily. Cialdini popisuje, jak pocit podobnosti a sympatie zvyšuje ochotu vyhovět, i když s obsahem nabídky nesouvisí (Cialdini 2009).

Legitimní a manipulativní užití🔗

Legitimní užití pojmu je popisné a otevřené. Kariérní poradkyně, která klientovi nabídne rozlišení mezi motivací cílem a motivací vyhýbáním jako hrubou pomůcku k sebereflexi a výslovně připustí, že to tak jednoduše rozdělit nejde, používá kategorii jako podnět k rozhovoru. Ve výuce komunikace může být užitečné upozornit, že lidé se liší v tom, zda potřebují nejdřív přehled, nebo detaily, a že srozumitelné sdělení obvykle nabízí obojí. Takové užití nečiní z kategorie měření osobnosti a nepoužívá ji k rozhodování o lidech. I sama Charvetová představuje profil jako pomůcku pro komunikaci v konkrétním kontextu, ne jako trvalé zařazení člověka (Charvet 1997); kdo z něj dělá nálepku, jde dál, než jeho autoři. Model pravděpodobnosti elaborace navíc připomíná, že sdělení, které posluchači „sedí“, může působit periferně, tedy pocitem souladu, a ne silou argumentů (Petty a Cacioppo 1986). Manipulativní užití má dvě podoby. První je skryté ladění přesvědčování: profil se vytváří bez vědomí člověka a slouží k tomu, aby se jeho vlastní kritéria obrátila v tlak na rozhodnutí, které je výhodné pro mluvčího. Druhou je pseudopsychometrie: kategorie, jejichž spolehlivost a platnost nebyla ověřena, se používají k výběru, hodnocení nebo zařazování lidí, například v náboru nebo ve skupinách, které podle „typu“ přidělují role. Rozhodující otázky jsou: Ví člověk, že je profilován, a k čemu profil slouží? Je kategorie nabízena jako hypotéza, kterou může odmítnout, nebo jako fakt? A rozhoduje se o něm na jejím základě?

Stav důkazů🔗

Metaprogramy nebyly podrobeny takovému psychometrickému ověření, jaké se vyžaduje u nástrojů k posuzování osobnosti. Kritické přehledy výzkumu NLP neuvádějí kvalitní studie, které by doložily spolehlivost, platnost nebo předpovědní hodnotu metaprogramových profilů (Witkowski 2010). Přehled výzkumu NLP v koučinku konstatuje obecný nedostatek kvalitních důkazů a varuje před používáním technik oboru, jako by byly ověřené (Passmore a Rowson 2019). K opatrnosti vede i obecný poznatek o tom, jak lidé vnímají typologie. Popisy, které jsou dostatečně obecné, si většina lidí snadno vztáhne na sebe, a pozorovatel, který očekává určitý vzorec, ho má sklon nacházet i v nejednoznačných údajích. Gilovich popisuje, jak lidé vidí řád v náhodných datech a jak očekávání ovlivňuje to, co v nich najdou (Gilovich 1991). Doložené je naopak to, že přizpůsobení sdělení posluchači a pocit podobnosti s mluvčím mohou zvýšit přesvědčivost (Cialdini 2009); k vysvětlení tohoto jevu však není třeba teorie metaprogramů. Pro čtenáře z toho plyne, že metaprogramy jsou nanejvýš popisné kategorie z praxe, nikoli ověřená typologie, a že jejich užití k rozhodování o lidech nemá oporu.

Obrana a zotavení🔗

Základní obranou je posuzovat nabídku podle obsahu, ne podle toho, jak přesně „sedí“. Pokud mluvčí opakuje vaše vlastní slova a kritéria a staví z nich argumenty pro jeden konkrétní krok, je užitečné se ptát, zda by stejná kritéria nesplnila i jiná možnost a zda o ní mluvčí vůbec mluví. Druhou obranou je všímat si úvodních otázek, které se netýkají věci, ale toho, jak rozhodujete. Na ně není povinnost odpovídat a je legitimní vrátit rozhovor k věcným údajům: ceně, podmínkám, rizikům. Třetí obranou je odstup: rozhodnutí odložené o den ztrácí část vazby na pocit, že nabídka byla „přesně pro mě“. Na úrovni organizací je obranou nepoužívat k výběru a hodnocení lidí nástroje, jejichž spolehlivost a platnost nebyla doložena; kompendium se obraně organizací věnuje v části o organizační obraně. Kdo byl na základě takového profilu odmítnut nebo zařazen, má právo vědět, podle čeho se rozhodovalo, a žádat vysvětlení. Pro porozumění mechanismům, které profilování a ladění využívají, je užitečný i přehled kognitivních biasů, zejména sklonu potvrzovat očekávání (Gilovich 1991).

Literatura🔗

• Charvet, S. R. (1997). Words That Change Minds: Mastering the Language of Influence (2. vyd.). Dubuque: Kendall/Hunt.
• Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and Practice (5. vyd.). Boston: Pearson.
• Gilovich, T. (1991). How We Know What Isn't So: The Fallibility of Human Reason in Everyday Life. New York: Free Press.
• Hall, L. M., & Bodenhamer, B. G. (1997). Figuring Out People: Design Engineering with Meta-Programs. Carmarthen: Crown House Publishing.
• James, T., & Woodsmall, W. (1988). Time Line Therapy and the Basis of Personality. Cupertino: Meta Publications.
• Passmore, J., & Rowson, T. S. (2019). Neuro-linguistic programming: A critical review of NLP research and the application of NLP in coaching. International Coaching Psychology Review, 14(1), 57–69.
• Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1986). Communication and Persuasion: Central and Peripheral Routes to Attitude Change. New York: Springer.
• Witkowski, T. (2010). Thirty-five years of research on neuro-linguistic programming. NLP research data base. State of the art or pseudoscientific decoration? Polish Psychological Bulletin, 41(2), 58–66.

Související🔗

Rodina a hierarchie

• Základní pojmy NLP – rodina, do níž heslo patří, s přehledem všech jejích hesel
• K cíli a od problému – zvláštní případ tohoto hesla
• Vnitřní a vnější referenční rámec – zvláštní případ tohoto hesla
• Možnosti a postupy – zvláštní případ tohoto hesla
• Obecné a specifické – zvláštní případ tohoto hesla
• Shoda a rozdíl – zvláštní případ tohoto hesla
• Proaktivní a reaktivní – zvláštní případ tohoto hesla
• Kritéria – zvláštní případ tohoto hesla
• Kanál přesvědčení – zvláštní případ tohoto hesla
• Režim přesvědčení – zvláštní případ tohoto hesla
• Já a druzí – zvláštní případ tohoto hesla
• Reakce na stres – zvláštní případ tohoto hesla
• Pracovní styl – zvláštní případ tohoto hesla
• Lidé a věci – zvláštní případ tohoto hesla
• Struktura pravidel – zvláštní případ tohoto hesla
• Časová orientace – zvláštní případ tohoto hesla
• Emoční zvládání – zvláštní případ tohoto hesla
• Hodnoty při koupi – zvláštní případ tohoto hesla
• Odpovědnost – zvláštní případ tohoto hesla
• Důvěra – zvláštní případ tohoto hesla
• Proč a jak – zvláštní případ tohoto hesla
• Usuzování a vnímání – zvláštní případ tohoto hesla
• Metaprogramy v náboru a řízení – zvláštní případ tohoto hesla
• Metaprogramy v marketingu – zvláštní případ tohoto hesla
• Změna metaprogramů – zvláštní případ tohoto hesla

Příbuzná hesla

• Preferovaný reprezentační systém – příbuzné heslo (Základní pojmy NLP, Preferred representational system)
• „V čase“ a „mimo čas“ – příbuzné heslo (Časová osa, In time and through time)
• K cíli a od problému – příbuzné heslo (Metaprogramy, Toward and away from)
• Vnitřní a vnější referenční rámec – příbuzné heslo (Metaprogramy, Internal and external reference)
• Metaprogramy v náboru a řízení – příbuzné heslo (Metaprogramy, Meta-programs in recruitment and management)
• Metaprogramy v marketingu – příbuzné heslo (Metaprogramy, Meta-programs in marketing)

V kompendiu

• Kognitivní biasy – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• Organizační obrana – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí

V katalogu

• Časová osa – předchozí heslo rodiny
• Kotva – další heslo rodiny