K cíli a od problému🔗

Pole	Hodnota
Identifikátor	NLP-17.01
Katalog	NLP vzorce
Rodina	Metaprogramy
Druh	pojem
Anglicky	Toward and away from
Jiné názvy	směr motivace, k a od
Obecnější heslo	Metaprogramy
Užití	terapeutické i vlivové
Riziko zneužití	střední
Vazba na Vaknin 2008	odvozená: obsah knihy nebyl ověřen
Stav textu	text čeká na odbornou recenzi

Definice🔗

Metaprogram „k cíli a od problému“ je v neurolingvistickém programování kategorie, která popisuje směr motivace. Podle praktické literatury NLP se lidé v daném kontextu liší tím, zda je pohání spíš představa stavu, kterého chtějí dosáhnout, nebo představa stavu, kterému se chtějí vyhnout či který chtějí opustit. Člověk zaměřený „k cíli“ mluví o tom, co získá, čeho dosáhne a kam se dostane. Člověk zaměřený „od problému“ mluví o tom, čemu předejde, čeho se zbaví a co už nechce zažít (Charvet 1997). Kategorie se nepředkládá jako dvojice typů, ale jako škála, na níž většina lidí kombinuje oba směry v různém poměru, a poměr se může měnit podle oblasti života (O'Connor a Seymour 1990). Pro kompendium je pojem důležitý tím, že popisuje jednu z nejsnáze využitelných os přesvědčování: kdo ví, zda druhého víc hýbe naděje, nebo strach, může sdělení jednostranně vychýlit tím směrem a vydávat výsledek za porozumění jeho potřebám.

Původ a souvislosti🔗

Rozlišení patří k nejstarším a nejčastěji uváděným metaprogramům. V profilu LAB, který rozpracoval Rodger Bailey a zpopularizovala Shelle Rose Charvetová, je zařazeno mezi motivační kategorie pod názvem „směr“ (Charvet 1997). Hall a Bodenhamer je ve svém rozsáhlém katalogu řadí mezi základní filtry, jimiž člověk třídí zkušenost (Hall a Bodenhamer 1997). Pojem navazuje na obecnější myšlenky, se kterými NLP pracuje od počátku. Model TOTE popisuje jednání jako smyčku, v níž organismus porovnává současný stav s měřítkem a jedná, dokud rozdíl nezmizí (Miller, Galanter a Pribram 1960). Metaprogram směru lze v tomto rámci číst jako otázku, zda je měřítko formulováno jako stav, ke kterému se míří, nebo jako stav, od kterého se ustupuje; jde však o výklad, nikoli o tvrzení autorů modelu. S tím souvisí i požadavek NLP na kladnou formulaci cíle, podle něhož má být žádoucí výsledek popsán tím, co nastane, a ne tím, co zmizí. Myšlenka přiblížení a vyhnutí není vlastní jen NLP. Psychologie motivace dlouhodobě rozlišuje motivaci směřující k odměně a motivaci směřující k vyhnutí se ztrátě či hrozbě a rozvinula pro ni vlastní teorie i měřicí nástroje. NLP se k této tradici výslovně nehlásí a své kategorie odvozuje z pozorování praktiků.

Struktura vzorce🔗

Strukturálně jde o jazykový a pozornostní filtr. Praktická literatura tvrdí, že se dá rozpoznat z odpovědí na otázky po tom, co je pro člověka v určité oblasti důležité a proč. Rozhodující nemá být obsah odpovědi, ale její směr: zda odpověď popisuje stav, ke kterému se míří, nebo stav, od kterého se odchází (Charvet 1997). Z rozpoznaného vzorce pak praktici odvozují předpovědi: člověk zaměřený k cíli prý snáze stanovuje priority a hůř odhaduje rizika, člověk zaměřený od problému prý dobře vyhledává chyby, ale ztrácí motivaci, jakmile hrozba pomine. Tyto předpovědi jsou tvrzeními praktiků, nikoli výsledky výzkumu. Druhou složkou je ladění sdělení. Komu převažuje směr „od“, tomu se sdělení rámuje tím, čemu se vyhne, komu převažuje směr „k“, tomu tím, co získá. Výzkum rozhodování ukazuje, že samotné rámování stejného výsledku jako zisku nebo jako ztráty mění volby lidí, a to i tehdy, když jsou obě formulace logicky rovnocenné (Tversky a Kahneman 1981). Tento efekt je doložen na úrovni skupin a nevyžaduje předpoklad, že každý člověk má stálý „směr“. NLP z něj činí osobní vlastnost a slibuje, že ji lze u jednotlivce poznat a využít. Kompendium souvislost s heuristikami úsudku rozvádí na stránce o Tverského heuristikách.

Detekční znaky🔗

V přesvědčovací situaci se využití této kategorie pozná podle toho, že mluvčí nejdřív zjišťuje, čeho se druhý obává nebo po čem touží, a teprve pak předkládá nabídku. Otázky se netýkají předmětu jednání, ale toho, co by člověka trápilo nebo těšilo. Následné sdělení je pak nápadně jednostranné. U člověka, který mluvil o obavách, se hrozba zvětšuje, konkretizuje a spojuje s časovým tlakem; řešení se představuje jako jediná ochrana. U člověka, který mluvil o přáních, se cíl maluje v živých obrazech a rizika se zamlčují. Častá je i kombinace obou směrů za sebou, kdy se nejdřív vykreslí nesnesitelnost současného stavu a pak zářivá budoucnost dostupná jen přes nabízený krok. Cialdini upozorňuje, že vyhlídka na ztrátu působí na rozhodování silněji než vyhlídka na srovnatelný zisk a že na tom stojí apely na nedostatek a omezenou příležitost (Cialdini 2009). Na straně ovlivňovaného se objevuje pocit naléhavosti, který neodpovídá věcným údajům, a zúžení pozornosti na jedinou možnost. Kompendium popisuje podobné ladění emocí jako latentní emoční modulaci.

Legitimní a manipulativní užití🔗

Legitimní užití je otevřené a slouží rozšíření pohledu, nikoli jeho zúžení. Terapeut, který si všimne, že klient mluví jen o tom, čeho se chce zbavit, může nabídnout popis žádoucího stavu jako doplněk, aniž by klientovi určoval, co má chtít. Motivační rozhovor pracuje s vlastními důvody klienta pro změnu, tedy jak s nespokojeností se současným stavem, tak s nadějí na lepší stav, a výslovně respektuje autonomii klienta při rozhodování (Miller a Rollnick 2013). Podobně je legitimní, když lékař srozumitelně vysvětlí přínosy i rizika léčby a nechá pacienta vážit obojí. Manipulativní užití je skryté a jednostranné. Spočívá v tom, že se zjištěný směr motivace využije k vychýlení obrazu: strach se zesílí nad míru odpovídající realitě, nebo se slib zbaví rizik. Manipulativní je i střídání obou směrů s cílem vyvolat pocit, že jediná cesta z hrozby k naději vede přes nabídku mluvčího. Rozhodující otázky zní: Dostává člověk úplný obraz přínosů i rizik? Odpovídá míra zdůrazněné hrozby skutečnosti? A je rozhodnutí ponecháno jemu, nebo je časově a emočně vynucováno?

Stav důkazů🔗

Pro metaprogram směru jako stálou a měřitelnou vlastnost jednotlivce neexistuje v literatuře, o kterou se kompendium opírá, psychometrické ověření. Kritické přehledy výzkumu NLP konstatují, že většina kontrolovaných studií tvrzení oboru nepodporuje, a metaprogramy v nich nevystupují jako ověřený konstrukt (Witkowski 2010). Přehled výzkumu NLP v koučinku upozorňuje na nedostatek kvalitních studií a varuje před užíváním technik oboru, jako by byly prověřené (Passmore a Rowson 2019). Tosey a Mathison poznamenávají, že znalostní báze NLP vychází převážně z praktické literatury a z modelování, nikoli z kontrolovaného výzkumu (Tosey a Mathison 2009). Obecně lze kategorii srovnat s validovaným výzkumem osobnosti a motivace jen volně. Ten pracuje s tendencemi k přiblížení a vyhnutí jako s dimenzemi, které se měří dotazníky se známou spolehlivostí a platností a ověřují na velkých souborech. NLP převzalo podobnou intuici, ale nezkoumalo, zda jeho způsob rozpoznávání z řeči měří tutéž věc. Doložené jsou naopak efekty rámování na úrovni skupin (Tversky a Kahneman 1981; Kahneman 2011); ty však nedokládají, že by šel směr motivace konkrétního člověka spolehlivě poznat z krátkého rozhovoru.

Obrana a zotavení🔗

Základní obranou je vědomě doplnit chybějící polovinu obrazu. Pokud nabídka mluví jen o hrozbě, je užitečné ptát se, co přesně krok přinese a s jakou pravděpodobností; pokud mluví jen o zisku, je užitečné ptát se, co se může pokazit a kdo ponese ztrátu. Druhou obranou je odstup od naléhavosti. Hrozba, která skutečně existuje, obvykle snese den na rozmyšlenou a nezávislé ověření; hrozba, která to nesnese, je často součástí přesvědčovací strategie. Výzkum odolnosti vůči přesvědčování ukazuje, že předem poznaný argument nebo technika ztrácí část účinku, pokud se s ní člověk setká v oslabené podobě a promyslí protiargumenty (McGuire 1964). Na stejném principu stojí současné přístupy k předběžnému „očkování“ proti manipulativním technikám (van der Linden 2023). U lidí, kteří dlouhodobě žili ve vztahu nebo skupině řízené strachem, může mít motivace „od“ hlubší kořeny v prožitém ohrožení. V takovém případě není cílem přeprogramovat směr, ale obnovit bezpečí a schopnost formulovat vlastní cíle; Herman zdůrazňuje, že zotavení začíná nastolením bezpečí a pokračuje návratem kontroly nad vlastním životem (Herman 1992). Souvislost s laděním reklamních sdělení rozvádí stránka Metaprogramy v marketingu.

Literatura🔗

• Charvet, S. R. (1997). Words That Change Minds: Mastering the Language of Influence (2. vyd.). Dubuque: Kendall/Hunt.
• Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and Practice (5. vyd.). Boston: Pearson.
• Hall, L. M., & Bodenhamer, B. G. (1997). Figuring Out People: Design Engineering with Meta-Programs. Carmarthen: Crown House Publishing.
• Herman, J. L. (1992). Trauma and Recovery. New York: Basic Books.
• Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. New York: Farrar, Straus and Giroux.
• McGuire, W. J. (1964). Inducing resistance to persuasion: Some contemporary approaches. In L. Berkowitz (Ed.), Advances in Experimental Social Psychology (Vol. 1, pp. 191–229). New York: Academic Press.
• Miller, G. A., Galanter, E., & Pribram, K. H. (1960). Plans and the Structure of Behavior. New York: Holt, Rinehart and Winston.
• Miller, W. R., & Rollnick, S. (2013). Motivational Interviewing: Helping People Change (3. vyd.). New York: Guilford Press.
• O'Connor, J., & Seymour, J. (1990). Introducing Neuro-Linguistic Programming: Psychological Skills for Understanding and Influencing People. London: Thorsons.
• Passmore, J., & Rowson, T. S. (2019). Neuro-linguistic programming: A critical review of NLP research and the application of NLP in coaching. International Coaching Psychology Review, 14(1), 57–69.
• Tosey, P., & Mathison, J. (2009). Neuro-Linguistic Programming: A Critical Appreciation for Managers and Developers. Basingstoke: Palgrave Macmillan.
• Tversky, A., & Kahneman, D. (1981). The framing of decisions and the psychology of choice. Science, 211(4481), 453–458.
• Witkowski, T. (2010). Thirty-five years of research on neuro-linguistic programming. NLP research data base. State of the art or pseudoscientific decoration? Polish Psychological Bulletin, 41(2), 58–66.
• van der Linden, S. (2023). Foolproof: Why Misinformation Infects Our Minds and How to Build Immunity. London: 4th Estate.

Související🔗

Rodina a hierarchie

• Metaprogramy – rodina, do níž heslo patří, s přehledem všech jejích hesel
• Metaprogramy – obecnější heslo, jehož je toto heslo zvláštním případem

Příbuzná hesla

• Metaprogramy – příbuzné heslo (Základní pojmy NLP, Meta-programs (concept))
• Motivační strategie – příbuzné heslo (Strategie a modelování, Motivation strategy)
• Proaktivní a reaktivní – příbuzné heslo (Metaprogramy, Proactive and reactive)
• Časová orientace – příbuzné heslo (Metaprogramy, Time orientation)
• Proč a jak – příbuzné heslo (Metaprogramy, Philosophical direction)
• Metaprogramy v marketingu – příbuzné heslo (Metaprogramy, Meta-programs in marketing)
• Změna metaprogramů – příbuzné heslo (Metaprogramy, Changing meta-programs)
• Kladná formulace cíle – příbuzné heslo (Cíle a výsledky, Stated in the positive)
• Od problému k výsledku – příbuzné heslo (Cíle a výsledky, Problem to outcome)

V kompendiu

• EA-7.3.2 Tversky a Kahneman: Heuristiky – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• EA-1.4.2 Latentní emocionální modulace – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• Kognitivní biasy – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí

V katalogu

• Vnitřní a vnější referenční rámec – další heslo rodiny