Skryté kotvení🔗

Pole	Hodnota
Identifikátor	NLP-09.20
Katalog	NLP vzorce
Rodina	Kotvení
Druh	vzorec
Anglicky	Covert anchoring
Jiné názvy	covert anchoring, nepozorované kotvení, kotvení bez vědomí
Obecnější heslo	Kotvení
Užití	převážně vlivové
Riziko zneužití	vysoké
Vazba na Vaknin 2008	odvozená: obsah knihy nebyl ověřen
Stav textu	text čeká na odbornou recenzi

Definice🔗

Skrytým kotvením se v NLP rozumí kotvení, při kterém člověk nemá vědět, že se určitý signál spojuje s jeho prožitkem. Kotvou bývá nenápadný dotek, změna tónu hlasu, gesto, místo v místnosti nebo opakované slovo, které se objeví ve chvíli, kdy člověk prožívá silný stav, a které má podle modelu později tentýž stav znovu vyvolat (Bandler a Grinder 1979). Encyklopedie systemického NLP vede skryté kotvení jako samostatné heslo a popisuje je jako kotvení, které probíhá mimo vědomou pozornost člověka (Dilts a DeLozier 2000); jeho protějškem je otevřené kotvení, při kterém klient ví, že kotva vzniká, a sám se na ní podílí. Rozdíl mezi oběma podobami není technický, ale etický: skryté kotvení obchází vědomí a tím i souhlas člověka. Proto je toto heslo psáno výhradně z pohledu toho, na koho by mohlo být použito. Popisuje, co NLP tvrdí, jak takový pokus rozpoznat a co o něm víme, a nijak nepopisuje, jak ho provést. Blízké, ale odlišné je kotvení v kontrolujících vztazích, kde signály vznikají ze skutečné zkušenosti hrozby a nemusí být vůbec záměrné (Stark 2007).

Původ a souvislosti🔗

Kotvení převzalo NLP z představy podmiňování, kterou proslavily Pavlovovy pokusy: neutrální podnět, který se opakovaně objeví spolu s podnětem vyvolávajícím reakci, začne tuto reakci vyvolávat sám (Pavlov 1927). Bandler a Grinder ve své nejznámější přepisové knize popsali kotvy jako běžnou součást lidské zkušenosti a uváděli, že kotvou může být nejen dotek, ale i zvuk nebo obraz, a že lidé se navzájem kotví neustále, většinou bez povědomí (Bandler a Grinder 1979). Z tohoto pozorování NLP odvodilo, že kotvu lze vytvořit i záměrně a nenápadně, a skryté kotvení se pak objevuje v kurzech zaměřených na prodej, vyjednávání a takzvanou konverzační hypnózu. V knize o hypnóze Grinder a Bandler popisují kotvení jako součást práce s transem, tedy v kontextu, kde se stav vyvolává a znovu přivolává signálem (Grinder a Bandler 1981). Sociální psychologie zná příbuzný jev pod jménem asociace: lidé přenášejí pocity spojené s jednou věcí na věc, která se s ní pravidelně objevuje, a reklama i politika toho běžně využívají (Cialdini 2009). Kompendium tento obecnější mechanismus rozebírá u latentní emocionální modulace.

Struktura vzorce🔗

Strukturálně má skryté kotvení podle literatury NLP tři prvky. Prvním je stav: člověk prožívá něco silného, například nadšení, úlevu, důvěru nebo naopak úzkost, ať už sám od sebe, nebo proto, že ho k tomu vede rozhovor. Druhým je signál, který se se stavem opakovaně spojí a který je zvolen tak, aby ho člověk nevnímal jako záměrný: lehký dotek ramene, určitý tón, posun těla, místo, ke kterému mluvčí ukazuje; právě takové smyslové kanály kotev uvádí už zakladatelská literatura NLP (Bandler a Grinder 1979). Třetím je opětovné použití signálu ve chvíli, kdy má stav ovlivnit jednání, typicky při rozhodnutí. Celek tedy stojí na asymetrii: jedna strana ví, že signál nese význam, druhá to neví. Zde je třeba rozlišit, co NLP tvrdí, a co lze doložit. Podmiňování u lidí existuje, ale vyžaduje obvykle opakování a jeho síla se liší (Pavlov 1927). Výzkum nevědomého napodobování ukázal, že nenápadné sladění chování zvyšuje sympatie k napodobujícímu, aniž si toho druhý všimne (Chartrand a Bargh 1999). Takové poznatky ale neříkají nic o tom, že by jediný dotek během schůzky spolehlivě vytvořil kotvu, kterou lze později „spustit“, jak slibují kurzy NLP.

Detekční znaky🔗

Protože skryté kotvení má být nepostřehnutelné, lze ho rozpoznat spíš podle okolností než podle samotného signálu. Prvním znakem je opakovaný nenápadný úkon, který se objevuje vždy ve chvílích silného pocitu: dotek, změna hlasu nebo gesto se vrací pokaždé, když člověk mluví o něčem příjemném, a pak znovu ve chvíli, kdy má podepsat, zaplatit nebo slíbit. Druhým znakem je náhlé spojení prožitku s rozhodnutím: mluvčí připomene šťastný zážitek a hned nato řekne, že „přesně tak“ se člověk bude cítit s nabídkou. Třetím znakem je rozpor mezi pocitem a věcným posouzením: člověk má silný dobrý dojem, ale nedokáže říct, čím přesně ho nabídka přesvědčila. Takové rozhodnutí stojí na okrajových podnětech místo na posouzení argumentů, což je podle teorie zpracování přesvědčovacích sdělení typické pro situace, kdy člověk nemá čas nebo podmínky věc promyslet (Petty a Cacioppo 1986). Čtvrtým znakem je prostředí: skryté kotvení se objevuje ve skupinách a na seminářích, kde se silné prožitky vyvolávají záměrně a kde se pak spojují s vedoucím nebo s učením, jak popisuje Hassan u technik skupin s prvky kontroly mysli (Hassan 1988). Ve vztazích s nerovnováhou moci se signál navíc může stát součástí donucující kontroly, kterou popisuje Stark (Stark 2007).

Legitimní a manipulativní užití🔗

Skryté kotvení nemá legitimní podobu, protože jeho definičním znakem je, že člověk o něm neví a nemůže k němu dát souhlas. Legitimní je jen jeho otevřený protějšek: signál, který je předem ohlášen, jehož účel je vysvětlen a který člověk smí odmítnout. Lektorka relaxace, která řekne, že na konci cvičení zazvoní zvonek, nebo terapeut, který s klientem otevřeně domluví gesto pro návrat do klidu, nepracují skrytě; klient ví, co se děje, a může to kdykoli změnit. Klientsky orientovaný přístup stojí na tom, že klient zůstává tím, kdo určuje směr vlastního procesu (Rogers 1951), a zásah, o kterém klient neví, tuto podmínku z podstaty porušuje. Kompendium otázku souhlasu a jeho odvolání rozebírá u stránky o odvolání souhlasu a v etickém kodexu. Manipulativní užití zahrnuje vše, co kurzy prodeje, svádění nebo vlivu nabízejí jako „nepostřehnutelný“ způsob, jak u druhého vyvolat stav ve chvíli, která se hodí mluvčímu. Rozdíl od kotvení v kontrolujících vztazích spočívá v záměru: tam signál často vzniká spontánně z historie hrozby, zde je cíleně budován k ovlivnění rozhodnutí; obě situace ale spojuje, že signál řídí jednání druhého bez jeho vědomí (Stark 2007).

Stav důkazů🔗

Pro skryté kotvení jako techniku NLP nejsou známy kontrolované studie, které by prokázaly, že nenápadný signál vytvořený během rozhovoru spolehlivě vyvolá původní stav a ovlivní pozdější rozhodnutí; přesné údaje o jeho účinku literatura neuvádí. Přehled pětatřiceti let výzkumu NLP dospěl k závěru, že techniky NLP nemají přesvědčivou empirickou podporu (Witkowski 2010). Starší přehled výzkumu upozornil, že data testovaná tvrzení NLP nepodpořila, a otevřel otázku, zda je teorie v podobě, v jaké ji předkládají její zastánci, vůbec testovatelná (Sharpley 1987). Hodnocení pro americkou armádu nenašlo pro NLP jako celek dostatečnou oporu (Druckman a Swets 1988). Doloženy jsou obecné jevy, na které se skryté kotvení odvolává: klasické podmiňování (Pavlov 1927), přenos pocitů mezi věcmi, které se objevují spolu (Cialdini 2009), a vliv nevědomého napodobování na sympatie (Chartrand a Bargh 1999). Z jejich existence ovšem neplyne, že kurzem naučený skrytý signál funguje tak spolehlivě, jak se tvrdí. Pro obranu z toho plyne dvojí závěr. Strach z „neviditelného ovládání“ je přehnaný, ale prostředí, ve kterém někdo soustavně spojuje silné pocity se svou osobou a s rozhodnutím, které od druhého chce, ovlivnit úsudek může, a to i bez jakékoli zvláštní techniky (Petty a Cacioppo 1986).

Obrana a zotavení🔗

Nejúčinnější obranou není hledat skryté signály, ale oddělit pocit od rozhodnutí. Kdo si všimne, že silný příjemný stav přichází právě ve chvíli, kdy se od něj chce podpis, platba nebo slib, může si dát mezi pocit a rozhodnutí čas a vzdálenost: smlouvu odnést domů, číst ji o samotě a posuzovat podle čísel a podmínek, ne podle dojmu ze schůzky. Tím se rozhodování vrací od okrajových podnětů k posouzení argumentů (Petty a Cacioppo 1986). Druhou obranou je brát opakovaný dotek, gesto nebo zvláštní tón v klíčových chvílích jako důvod ke zpomalení, nikoli jako důkaz manipulace; i bez jistoty o záměru je zpomalení levné a chrání úsudek. Třetí obranou je trvat na otevřenosti: pokud někdo pracuje se signály, které mají vyvolat stav, má to říct předem a člověk má právo to odmítnout. Kdo zjistí, že byl dlouhodobě vystaven skupině nebo vztahu, kde se jeho silné prožitky soustavně spojovaly s vedoucím, s učením nebo s partnerem, nemusí za své reakce cítit vinu. Hassan popisuje, že po odchodu ze skupiny mohou určité podněty, slova nebo hudba nečekaně vyvolávat staré stavy a že pojmenování jejich původu pomáhá jejich vlivu ubrat (Hassan 1988). Pro práci s takovými následky kompendium odkazuje na kritéria kontroly mysli podle Hassana a na literaturu o zotavení po dlouhodobé kontrole (Herman 1992).

Literatura🔗

• Bandler, R., & Grinder, J. (1979). Frogs into Princes: Neuro Linguistic Programming. Moab: Real People Press.
• Chartrand, T. L., & Bargh, J. A. (1999). The chameleon effect: The perception–behavior link and social interaction. Journal of Personality and Social Psychology, 76(6), 893–910.
• Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and Practice (5. vyd.). Boston: Pearson.
• Dilts, R., & DeLozier, J. (2000). Encyclopedia of Systemic Neuro-Linguistic Programming and NLP New Coding. Scotts Valley: NLP University Press.
• Druckman, D., & Swets, J. A. (Eds.) (1988). Enhancing Human Performance: Issues, Theories, and Techniques. Washington, DC: National Academy Press.
• Grinder, J., & Bandler, R. (1981). Trance-formations: Neuro-Linguistic Programming and the Structure of Hypnosis. Moab: Real People Press.
• Hassan, S. (1988). Combatting Cult Mind Control. Rochester: Park Street Press.
• Herman, J. L. (1992). Trauma and Recovery. New York: Basic Books.
• Pavlov, I. P. (1927). Conditioned Reflexes: An Investigation of the Physiological Activity of the Cerebral Cortex. London: Oxford University Press.
• Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1986). Communication and Persuasion: Central and Peripheral Routes to Attitude Change. New York: Springer.
• Rogers, C. R. (1951). Client-Centered Therapy. Boston: Houghton Mifflin.
• Sharpley, C. F. (1987). Research findings on neurolinguistic programming: Nonsupportive data or an untestable theory? Journal of Counseling Psychology, 34(1), 103–107.
• Stark, E. (2007). Coercive Control: How Men Entrap Women in Personal Life. New York: Oxford University Press.
• Witkowski, T. (2010). Thirty-five years of research on neuro-linguistic programming. NLP research data base. State of the art or pseudoscientific decoration? Polish Psychological Bulletin, 41(2), 58–66.

Související🔗

Rodina a hierarchie

• Kotvení – rodina, do níž heslo patří, s přehledem všech jejích hesel
• Kotvení – obecnější heslo, jehož je toto heslo zvláštním případem

Příbuzná hesla

• Kotvení ve skupině – příbuzné heslo (Kotvení, Group anchoring)
• Kotvy v reklamě a značkách – příbuzné heslo (Kotvení, Anchors in advertising)
• Nechtěné kotvy a spouštěče – příbuzné heslo (Kotvení, Unintended anchors and triggers)
• Kotvení v kontrolujících vztazích – příbuzné heslo (Kotvení, Anchoring in controlling relationships)
• Raport jako nástroj vlivu – příbuzné heslo (Raport a kalibrace, Rapport as an influence tool)
• Konverzační hypnóza – příbuzné heslo (Vliv a zneužití NLP, Conversational (covert) hypnosis)

V kompendiu

• EA-1.4.2 Latentní emocionální modulace – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• EA-4.2.6 Consent withdrawal – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• EA-8.2.5 Starkův rámec coercive control – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• EA-8.2.4 Hassanova kritéria: autoritářská pyramida a kontinuum vlivu – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí

V katalogu

• Kotvení v NLP a efekt ukotvení – předchozí heslo rodiny