Důvěra🔗

Pole	Hodnota
Identifikátor	NLP-17.19
Katalog	NLP vzorce
Rodina	Metaprogramy
Druh	pojem
Anglicky	Trust
Jiné názvy	důvěřivost a nedůvěřivost
Obecnější heslo	Metaprogramy
Užití	terapeutické i vlivové
Riziko zneužití	vysoké
Vazba na Vaknin 2008	odvozená: obsah knihy nebyl ověřen
Stav textu	text čeká na odbornou recenzi

Definice🔗

Důvěra je v rozšířených katalozích metaprogramů neurolingvistického programování kategorie, která popisuje, s jakou výchozí mírou důvěry člověk přistupuje k novým lidem, informacím a nabídkám. Na jednom pólu stojí člověk, který důvěřuje předem a nedůvěru si vytváří teprve tehdy, když je zklamán; na druhém pólu člověk, který předem nedůvěřuje a důvěru si nechává postupně dokládat. Kategorie má blízko k metaprogramu režim přesvědčení, který v profilu LAB popisuje, jak a jak rychle se člověk nechá přesvědčit: někdo věří na základě několika příkladů, někdo po určité době, někdo dává druhým předem výhodu pochybnosti a někdo není nikdy přesvědčen úplně a ověřuje znovu (Charvet 1997). NLP z rozpoznaného pólu vyvozuje, jak s člověkem jednat a jak rychle lze postupovat. Pro kompendium má kategorie mimořádný význam, protože výchozí důvěřivost je jednou z vlastností, na které staví podvody, a protože dlouhodobé zneužívání důvěry patří k nejhlubším zásahům do epistemické samostatnosti člověka.

Původ a souvislosti🔗

Metaprogramy jako celek NLP rozvíjelo od konce sedmdesátých let a kategorii přesvědčování, tedy otázku, co člověk potřebuje, aby něčemu uvěřil, zařadila Charvetová mezi základní kategorie profilu LAB a výslovně ji spojila s prodejem a vyjednáváním (Charvet 1997). Hall a Bodenhamer rozšířili katalog metaprogramů o řadu kategorií, které se týkají vztahu k druhým lidem a k informacím (Hall a Bodenhamer 1997). Kategorie důvěry patří k tomuto rozšíření a zde ji popisujeme obecně, bez připsání konkrétní podoby jednomu dílu.

Mimo NLP je důvěra předmětem rozsáhlého výzkumu. Vývojová a klinická psychologie pracuje s pojmem epistemické důvěry, tedy ochoty přijímat od druhých informace o světě jako spolehlivé, a s jejími poruchami v podobě nadměrné nedůvěry i nadměrné důvěřivosti; kompendium tento rámec popisuje na stránce o epistemické důvěře, nedůvěře a důvěřivosti. Sociální psychologie vlivu ukazuje, že důvěra ke zdroji roste s jeho vnímanou autoritou, sympatií a podobností s námi, a to i tehdy, když tyto vlastnosti s pravdivostí sdělení nesouvisejí (Cialdini 2009). Výzkum nevědomého napodobování doložil, že lidé, jejichž postoje a pohyby druhý jemně napodobuje, k němu cítí větší sympatii (Chartrand a Bargh 1999). Tyto poznatky jsou pro pochopení zneužití důvěry podstatnější než samotná typologie.

Struktura vzorce🔗

Metaprogram se rozpoznává z toho, jak člověk mluví o nových vztazích a informacích: zda říká, že lidem věří, dokud ho nezklamou, nebo že si nejdřív musí všechno ověřit; zda přijímá doporučení známých bez dalšího, nebo hledá nezávislé zdroje (Charvet 1997). NLP pak z rozpoznaného pólu vyvozuje, kolik dokladů a kolik času člověk potřebuje.

Pro analýzu vlivu je klíčové, jak se s oběma póly zachází. U výchozí důvěřivosti spočívá zneužití v tom, že se důvěra oddělí od ověřování a vydává se za ctnost, která ověřování nepotřebuje: „vy jste člověk, který lidem věří, tak mi věřte i teď“. Důvěra se přitom vytváří uměle, napodobováním, lichotkou a předstíranou podobností, a pak se čerpá. Kompendium tento mechanismus popisuje na stránkách o raportu jako nástroji vlivu a o zrcadlení v podvodech. U výchozí nedůvěry spočívá zneužití v opačném směru: nedůvěra se cíleně směruje proti všem vnějším zdrojům a důvěra se soustředí na jediného mluvčího nebo na jedinou skupinu, která se představuje jako jediná, kdo „říká pravdu“. Singerová a Lalichová popisují, jak manipulativní skupiny pěstují podezíravost vůči rodině, médiím a odborníkům a zároveň vyžadují bezvýhradnou důvěru k vedení (Singer a Lalich 1995).

Detekční znaky🔗

Zneužití se pozná podle několika znaků. Mluvčí oceňuje důvěřivost druhého jako krásnou nebo vzácnou vlastnost a vzápětí ji používá jako důvod, proč vynechat kontrolu dokumentů, konzultaci s třetí osobou nebo čas na rozmyšlenou. Žádost o ověření se líčí jako urážka nebo jako známka nedůvěry, kterou druhý „nezaslouží“. Důvěra se buduje rychle a intenzivně, často osobními příběhy, napodobováním a zdůrazňováním společných zkušeností, a teprve potom přichází žádost o peníze, podpis nebo informace. U skupin se objevuje dvojí měřítko: vnějším zdrojům se nedůvěřuje zásadně, vnitřním bezvýhradně. Lidé navíc přeceňují svou schopnost rozpoznat lež podle chování; výzkum ukazuje, že úspěšnost odhalování klamu podle neverbálních projevů je jen málo nad úrovní náhody (Vrij 2008). U člověka, jehož důvěra byla zneužita, se později objevuje zobecněná nedůvěra ke všem, stud a sebeobviňování za to, že „byl naivní“.

Legitimní a manipulativní užití🔗

Legitimní užití respektuje potřebu ověření bez ohledu na to, ke kterému pólu se člověk přiklání. Pracovnice úřadu, která podezíravému občanovi řekne, že je v pořádku, že jí zatím nevěří, a nabídne mu podklady a kontakt na nezávislé místo, kde si informace může ověřit, posiluje jeho epistemickou samostatnost. V terapii je užitečné pojmenovat, jak se klientova výchozí důvěra nebo nedůvěra utvářela a čemu dnes slouží; terapeutický vztah se buduje postupně a důvěra v něm vzniká z konzistentního jednání terapeuta, ne z požadavku (Rogers 1951). Takové užití nevyužívá žádný z pólů, ale pomáhá člověku, aby jeho důvěra odpovídala tomu, jak spolehlivý zdroj skutečně je.

Manipulativní užití dělá z důvěry zdroj, který se čerpá, nebo z nedůvěry zbraň proti vnějšímu světu. Zprostředkovatel investice, který starší klientce pochválí, že lidem věří, a požádá ji, aby se nezdržovala kontrolou smlouvy, odděluje důvěru od ověření právě tam, kde je ověření nejpotřebnější. NLP sice kdysi tvrdilo, že pohyby očí prozrazují, zda člověk vzpomíná, nebo konstruuje, ale experimentální studie nenašly oporu pro využití těchto signálů k odhalování lži (Wiseman a kol. 2012); kdo se spoléhá na takové „čtení“ druhých, buduje důvěru i nedůvěru na nespolehlivém základě. Rozhodující otázky jsou: Je ověření vítáno, nebo odrazováno? Buduje se důvěra skutky v čase, nebo rychle vytvořeným pocitem blízkosti? A je nedůvěra rozložena rovnoměrně, nebo směřuje jen ven?

Stav důkazů🔗

Metaprogram důvěry v podobě, v jaké jej používá NLP, nebyl podle dostupných přehledů ověřen kontrolovanými studiemi a jeho rozpoznávání z řeči nemá doloženou spolehlivost. Kritické přehledy výzkumu NLP konstatují, že naprostá většina tvrzení oboru nebyla v kontrolovaných studiích potvrzena (Witkowski 2010). Experimentální testy tvrzení NLP o očních signálech, které se v praxi oboru používají i k posuzování věrohodnosti, nenašly žádnou souvislost se lhaním (Wiseman a kol. 2012). Výzkum mimo NLP naopak dokládá, že sympatie, podobnost a autorita zvyšují ochotu vyhovět (Cialdini 2009), že jemné napodobování zvyšuje sympatie (Chartrand a Bargh 1999) a že lidé jsou v odhalování klamu podle chování málo úspěšní (Vrij 2008). Tyto poznatky vysvětlují, proč je výchozí důvěřivost zranitelná, aniž by k tomu potřebovaly teorii metaprogramů. Poctivý závěr je, že kategorie pojmenovává skutečný rozdíl mezi lidmi, ale nenabízí ověřený nástroj k jeho posuzování.

Obrana a zotavení🔗

Základní obranou je oddělit důvěru k člověku od ověření tvrzení. Lze důvěřovat a zároveň si smlouvu vzít domů, nechat ji posoudit třetí osobou a rozhodnout až potom; poctivý partner takový postup přijme, kdo jej odrazuje, dává najevo, že ověření nesnese. Rychle vzniklý pocit blízkosti je signálem ke zpomalení, zvlášť pokud po něm následuje žádost o peníze nebo podpis; výzkum vlivu doporučuje právě v takové chvíli oddělit pocit sympatie k mluvčímu od posouzení jeho nabídky (Cialdini 2009). Užitečné je mít předem domluvenou osobu, se kterou člověk každé větší rozhodnutí probere. Proti zneužití nedůvěry pomáhá kontrolní otázka, zda je nedůvěra rozložena rovnoměrně: kdo nedůvěřuje všem vnějším zdrojům, ale bezvýhradně věří jednomu mluvčímu, nevidí svět kriticky, ale skrze jeho oči. Kompendium se posuzování důvěry věnuje i na stránce o hodnocení epistemické důvěry.

Zotavení po zneužité důvěře zahrnuje dvě úlohy, které jdou proti sobě. Člověk má obnovit schopnost důvěřovat, aby nezůstal izolovaný, a zároveň ji spojit s ověřováním, aby se zkušenost neopakovala. Herman popisuje, že trauma narušuje důvěru v druhé i v sebe a že její obnova probíhá ve vztazích, které jsou spolehlivé v čase (Herman 1992). Stud za „naivitu“ je třeba nahradit porozuměním, že podvod byl navržen tak, aby obešel běžné mechanismy důvěry, a že jeho úspěch vypovídá o dovednosti podvodníka, ne o vadě oběti.

Literatura🔗

• Chartrand, T. L., & Bargh, J. A. (1999). The chameleon effect: The perception–behavior link and social interaction. Journal of Personality and Social Psychology, 76(6), 893–910.
• Charvet, S. R. (1997). Words That Change Minds: Mastering the Language of Influence (2. vyd.). Dubuque: Kendall/Hunt.
• Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and Practice (5. vyd.). Boston: Pearson.
• Hall, L. M., & Bodenhamer, B. G. (1997). Figuring Out People: Design Engineering with Meta-Programs. Carmarthen: Crown House Publishing.
• Herman, J. L. (1992). Trauma and Recovery. New York: Basic Books.
• Rogers, C. R. (1951). Client-Centered Therapy. Boston: Houghton Mifflin.
• Singer, M. T., & Lalich, J. (1995). Cults in Our Midst. San Francisco: Jossey-Bass.
• Vrij, A. (2008). Detecting Lies and Deceit: Pitfalls and Opportunities (2. vyd.). Chichester: Wiley.
• Wiseman, R., Watt, C., ten Brinke, L., Porter, S., Couper, S.-L., & Rankin, C. (2012). The eyes don't have it: Lie detection and neuro-linguistic programming. PLoS ONE, 7(7), e40259.
• Witkowski, T. (2010). Thirty-five years of research on neuro-linguistic programming. NLP research data base. State of the art or pseudoscientific decoration? Polish Psychological Bulletin, 41(2), 58–66.

Související🔗

Rodina a hierarchie

• Metaprogramy – rodina, do níž heslo patří, s přehledem všech jejích hesel
• Metaprogramy – obecnější heslo, jehož je toto heslo zvláštním případem

Příbuzná hesla

• Kanál přesvědčení – příbuzné heslo (Metaprogramy, Convincer channel)
• Režim přesvědčení – příbuzné heslo (Metaprogramy, Convincer mode)
• Odpovědnost – příbuzné heslo (Metaprogramy, Responsibility)
• Raport jako nástroj vlivu – příbuzné heslo (Raport a kalibrace, Rapport as an influence tool)
• Zrcadlení v podvodech – příbuzné heslo (Vliv a zneužití NLP, Mirroring in scams)

V kompendiu

• EA-8.1.5 Epistemická důvěra, nedůvěra a důvěřivost – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• EA-6.1.10 Epistemická trust assessment – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí

V katalogu

• Odpovědnost – předchozí heslo rodiny
• Proč a jak – další heslo rodiny