Slovo „protože“🔗

Pole	Hodnota
Identifikátor	NLP-20.14
Katalog	NLP vzorce
Rodina	Jazykové vzorce
Druh	vzorec
Anglicky	Because
Jiné názvy	placebový důvod, magické protože
Užití	převážně vlivové
Riziko zneužití	střední
Vazba na Vaknin 2008	odvozená: obsah knihy nebyl ověřen
Stav textu	text čeká na odbornou recenzi

Definice🔗

Vzorec „protože“ označuje v literatuře o vlivu a v tréninku NLP užívání slova „protože“ (a příbuzných výrazů „neboť“, „jelikož“, „kvůli tomu, že“) k tomu, aby žádost, tvrzení nebo návrh získaly tvar zdůvodněného sdělení, a tím snáz prošly. Vychází z pozorování, že lidé na žádost doplněnou o důvod reagují vstřícněji než na holou žádost, a to v některých situacích i tehdy, když důvod nic nového nesděluje. Takový prázdný důvod se v sociální psychologii označuje jako placebový (Langer, Blank a Chanowitz 1978). Vzorec sám o sobě není manipulativní: zdůvodňování je základem racionální komunikace. Kompendium ho popisuje proto, že tvar důvodu lze oddělit od jeho obsahu, a slovo „protože“ pak slouží jako signál, který posluchače přesvědčí, že důvod dostal, i když nedostal žádný. Vzorec je blízký jazykovým spojkám Milton-modelu, které vytvářejí zdání příčinné souvislosti mezi nesouvisejícími větami.

Původ a souvislosti🔗

Empirickým východiskem vzorce je experiment Ellen Langerové a spolupracovníků, kteří zkoumali reakce lidí, kteří právě používali kopírku, na žádost cizího člověka, aby ho pustili před sebe. Žádost byla formulována buď bez důvodu, se skutečným důvodem, nebo s důvodem placebovým, který jen opakoval to, co bylo zřejmé, totiž že žadatel potřebuje kopírovat. U malé žádosti vedl placebový důvod k podobné míře vyhovění jako důvod skutečný a k vyšší než žádost bez důvodu. U větší žádosti tento rozdíl zmizel a rozhodoval obsah důvodu (Langer, Blank a Chanowitz 1978). Autoři výsledek vykládali jako doklad „bezmyšlenkovitosti“ zdánlivě uvážené činnosti: lidé reagují na známý scénář, nikoli na informaci. Robert Cialdini experiment zpopularizoval jako ukázku automatických vzorců chování, které lze využít k získání souhlasu (Cialdini 2009). V NLP se otázka příčinných spojek objevuje už v meta-modelu, který vyčleňuje kategorii příčiny a následku, tedy výroků, podle nichž jedna věc způsobuje druhou bez doloženého mechanismu (Bandler a Grinder 1975). Popis Ericksonových hypnotických vzorců pak uvádí příčinné spojení jako nejsilnější formu propojení pravdivého popisu se sugescí (Bandler a Grinder 1975b). Ve vlivové literatuře se z toho později stala rada používat „protože“ jako téměř univerzální zesilovač, což výzkum, z něhož rada vychází, nepodporuje.

Struktura vzorce🔗

Strukturálně má vzorec dvě části: požadavek nebo tvrzení a připojený důvod. Rozhodující je vztah mezi nimi, který může mít tři podoby. Skutečný důvod přidává informaci, kterou posluchač neměl a která požadavek vysvětluje: „posunujeme termín, protože dodavatel ohlásil zpoždění“. Placebový důvod nepřidává nic, jen přeformuluje požadavek nebo konstatuje samozřejmost: „podepište to dnes, protože to potřebujeme podepsané“ (Langer, Blank a Chanowitz 1978). Falešný důvod přidává informaci, která je nepravdivá nebo s požadavkem nesouvisí, ale zní věrohodně: „musíte se rozhodnout hned, protože zítra to už nebude platit“, aniž by existovala jakákoli lhůta; takové umělé lhůty popisuje Cialdini jako využití vzácnosti (Cialdini 2009). Druhá a třetí podoba spoléhají na to, že posluchač kontroluje tvar sdělení, ne jeho obsah.

Mechanismus vysvětlují teorie dvojího zpracování. Model pravděpodobnosti elaborace rozlišuje centrální cestu, kdy posluchač argument zvažuje, a periferní cestu, kdy reaguje na vnější rysy sdělení, například na to, že nějaký důvod zazněl (Petty a Cacioppo 1986). Kahneman popisuje podobný rozdíl jako rozdíl mezi rychlým, automatickým myšlením a pomalým, náročným uvažováním, které se zapojuje jen tehdy, když k tomu je důvod (Kahneman 2011). Langerová a spolupracovníci ukázali, že přepnutí na pečlivé zpracování závisí na tom, jak velkou cenu má požadavek pro posluchače (Langer, Blank a Chanowitz 1978). Z toho plyne podstatné omezení vzorce: placebový důvod funguje u drobností a při nízké pozornosti, ne u rozhodnutí, která posluchač vnímá jako důležitá.

Detekční znaky🔗

Hlavním detekčním znakem je obsahová prázdnota části za slovem „protože“. Pozorovatel si může položit jednoduchou otázku: dozvěděl jsem se z důvodu něco, co jsem nevěděl, a vysvětluje to požadavek? Pokud důvod jen opakuje požadavek jinými slovy („protože je to důležité“, „protože to tak má být“, „protože to tak cítím“), jde o placebový důvod. Druhým znakem je kruhovost, kdy důvod předpokládá to, co má zdůvodnit: „věř mi, protože ti nikdy nelžu“. Třetím znakem je nepřiměřenost, kdy drobný nebo emocionální důvod nese velký požadavek. Čtvrtým znakem je hromadění příčinných spojek v krátkém úseku řeči: „a protože jste tady, a protože vám na tom záleží, a protože víte, že…“ Takové řetězení vytváří dojem logické posloupnosti, i když jednotlivé články spolu nesouvisejí. Kompendium upozorňuje na podobnou konstrukci u příčiny a následku v meta-modelu, kde se popisuje, jak se z časové souslednosti nebo z pocitu stává tvrzení o příčině. V kontrolujících vztazích se objevuje varianta, kdy se povinnost posluchače zdůvodňuje city mluvčího: „musíš mi ukázat telefon, protože jinak nemůžu spát“. Pátým znakem je situace, ve které důvod zazní: placebové a falešné důvody se kupí tam, kde mluvčí potřebuje rychlé rozhodnutí a kde posluchač nemá čas ani klid uvažovat. Časový tlak, únava a rozptýlení jsou podmínky, za nichž lidé nejčastěji reagují na vnější rysy sdělení místo na jeho obsah (Kahneman 2011). Pozorovatel by si proto měl všímat nejen slova „protože“, ale i toho, zda mluvčí zároveň nezkracuje čas na rozmyšlenou, nepřerušuje otázky a nenabízí důvody rychleji, než je lze posoudit.

Legitimní a manipulativní užití🔗

Legitimní užití je obyčejné zdůvodňování. Lékař, který vysvětlí, proč doporučuje určitou léčbu, úřednice, která sdělí, proč žádost nelze vyřídit, nebo kolegyně, která řekne, proč potřebuje pomoc, používají „protože“ k předání informace, kterou posluchač může posoudit. Takové užití zvyšuje autonomii, protože dává druhému podklad k vlastnímu rozhodnutí. V klinické komunikaci a v informovaném souhlasu je zdůvodnění dokonce povinností a jeho kvalita se posuzuje podle obsahu, ne podle formy. Manipulativní užití se pozná podle toho, že tvar důvodu má nahradit jeho obsah. Prodejce, který k výzvě připojí prázdný důvod, nebo autorita, která své rozhodnutí opatří zdůvodněním, jež nic nevysvětluje, spoléhá na automatickou reakci posluchače. Cialdini zařazuje tento vzorec mezi „zbraně vlivu“, tedy mezi ustálené reakce, které jsou v běžném životě užitečné, ale dají se zneužít, protože fungují bez zvažování (Cialdini 2009). Riziko je nejvyšší tam, kde posluchač je unavený, ve stresu nebo pod časovým tlakem, tedy v situacích, které uvažování ztěžují (Kahneman 2011).

Stav důkazů🔗

Na rozdíl od mnoha jiných vzorců z NLP a vlivové literatury má tento vzorec přímé experimentální východisko. Studie Langerové a spolupracovníků je opakovaně citovaná a její hlavní zjištění, že placebová informace zvyšuje vyhovění u malých žádostí a u větších ne, je součástí učebnic sociální psychologie (Langer, Blank a Chanowitz 1978; Cialdini 2009). Je však třeba rozlišit, co studie ukázala a co se jí v populárních podáních připisuje. Šlo o jediný typ situace, krátkou interakci mezi cizími lidmi a o žádost s nízkou cenou. Studie neukazuje, že slovo „protože“ má obecnou přesvědčovací sílu, že funguje u důležitých rozhodnutí nebo že ho lze použít k ovlivnění postojů. Spíš ukazuje opak: jakmile jde o něco, lidé začnou důvod posuzovat. Specifická tvrzení NLP o „hypnotické“ síle příčinných spojek nemají samostatnou empirickou oporu a přehledy výzkumu NLP konstatují, že obor svá jazyková tvrzení obecně netestoval kontrolovanými metodami (Witkowski 2010). Teorie dvojího zpracování dává obecný rámec, v němž je dílčí účinek srozumitelný, ale také vysvětluje jeho meze (Petty a Cacioppo 1986).

Obrana a zotavení🔗

Obrana stojí na tom, že přepíná zpracování z automatického na pozorné, a to je u tohoto vzorce mimořádně snadné. Stačí zachytit slovo „protože“ a zeptat se, co následovalo. Pokud důvod nic nevysvětluje, je legitimní se zeptat na skutečný důvod: „Rozumím, že to potřebujete. Proč právě dnes?“ U falešného důvodu pomáhá ověření: existuje lhůta, kterou mluvčí zmiňuje? Platí podmínka, na kterou se odvolává? Druhou obranou je zpomalení. Čím větší je požadavek, tím víc času si lze vzít, protože automatická reakce, na kterou vzorec spoléhá, se s časem vytrácí. Třetí obranou je rozlišit city mluvčího od povinností posluchače. „Protože se bojím“ je informace o mluvčím, ne důvod, proč by měl posluchač vzdát svého soukromí nebo rozhodnutí. Pro lidi, kteří vycházejí ze vztahů nebo skupin, kde byla každá povinnost „zdůvodněna“ citem nebo autoritou, je užitečné znovu se naučit rozlišovat důvod, který něco vysvětluje, od důvodu, který jen vytváří tlak. McGuire ukázal, že odolnost vůči přesvědčování lze posílit předchozím seznámením s oslabenou podobou argumentu a s jeho vyvrácením (McGuire 1964); znalost vzorce placebového důvodu působí podobně.

Literatura🔗

• Bandler, R., & Grinder, J. (1975). The Structure of Magic I: A Book about Language and Therapy. Palo Alto: Science and Behavior Books.
• Bandler, R., & Grinder, J. (1975b). Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H. Erickson, M.D., Volume 1. Cupertino: Meta Publications.
• Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and Practice (5. vyd.). Boston: Pearson.
• Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. New York: Farrar, Straus and Giroux.
• Langer, E. J., Blank, A., & Chanowitz, B. (1978). The mindlessness of ostensibly thoughtful action: The role of „placebic“ information in interpersonal interaction. Journal of Personality and Social Psychology, 36(6), 635–642.
• McGuire, W. J. (1964). Inducing resistance to persuasion: Some contemporary approaches. In L. Berkowitz (Ed.), Advances in Experimental Social Psychology (Vol. 1, pp. 191–229). New York: Academic Press.
• Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1986). Communication and Persuasion: Central and Peripheral Routes to Attitude Change. New York: Springer.
• Witkowski, T. (2010). Thirty-five years of research on neuro-linguistic programming. NLP research data base. State of the art or pseudoscientific decoration? Polish Psychological Bulletin, 41(2), 58–66.

Související🔗

Rodina a hierarchie

• Jazykové vzorce – rodina, do níž heslo patří, s přehledem všech jejích hesel

Příbuzná hesla

• Zjednodušená kauzalita – příbuzné heslo (Argumentační fauly: Kauzální klamy, Causal oversimplification)
• Příčina a následek – příbuzné heslo (Meta-model, Cause and effect)
• Spojky a implikovaná příčinnost – příbuzné heslo (Milton-model, Conjunctions and implied causatives)
• Rámec důkazu – příbuzné heslo (Reframing a rámce, Evidence frame)
• Hodnotově nabitá slova – příbuzné heslo (Jazykové vzorce, Loaded words)

V kompendiu

• EA-7.3.1 Kahneman: Systém 1 a 2 – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• EA-7.3.2 Tversky a Kahneman: Heuristiky – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí

V katalogu

• Záměna „ale“ za „a“ – předchozí heslo rodiny
• Slovo „zatím“ – další heslo rodiny