Režim přesvědčení🔗

Pole	Hodnota
Identifikátor	NLP-17.09
Katalog	NLP vzorce
Rodina	Metaprogramy
Druh	pojem
Anglicky	Convincer mode
Jiné názvy	způsob přesvědčení, režim přesvědčovatele
Obecnější heslo	Metaprogramy
Užití	terapeutické i vlivové
Riziko zneužití	střední
Vazba na Vaknin 2008	odvozená: obsah knihy nebyl ověřen
Stav textu	text čeká na odbornou recenzi

Definice🔗

Režim přesvědčení je v NLP kategorie, která popisuje, kolikrát, jak dlouho nebo jakým způsobem musí člověk v daném kontextu dostávat doklad, než je o něčem přesvědčen. Praktická literatura rozlišuje čtyři hlavní režimy. Při režimu počtu příkladů potřebuje člověk určitý počet opakování. Při automatickém režimu stačí málo údajů a člověk dává druhým důvěru předem. Při režimu trvalé kontroly není nikdy přesvědčen úplně a ověřuje znovu při každé příležitosti. Při režimu časového úseku potřebuje, aby doklad trval po určitou dobu (Charvet 1997). Režim tvoří spolu s kanálem přesvědčení takzvaného přesvědčovatele, tedy představu o tom, jak člověk dospívá k jistotě. Pro kompendium je kategorie důležitá, protože popisuje přesně tu rovinu, na které pracují dlouhodobé podvody a kontrolující vztahy: budování důvěry řadou malých splněných slibů, po nichž následuje velký a nevratný krok. Kdo ví, kolik opakování druhý potřebuje, ví také, kolik malých slibů musí splnit, než bude moci ten velký porušit.

Původ a souvislosti🔗

Kategorie vychází ze stejného základu jako kanál přesvědčení, tedy z pojmu strategie, který NLP chápe jako posloupnost kroků, jimiž člověk opakovaně dospívá k rozhodnutí nebo k přesvědčení (Dilts a kol. 1980). Profil LAB z něj vyčlenil režim jako samostatnou kategorii a nabídl ho jako pomůcku pro prodej a řízení: prodejce nebo vedoucí má podle této literatury vědět, kolik dokladů zákazník nebo zaměstnanec potřebuje (Charvet 1997). Stránky o strategii přesvědčení o pravdivosti a o důkazní proceduře rozvádějí příbuzné pojmy. Psychologie úsudku se otázkou, kolik dokladů lidé potřebují, zabývá z jiné strany. Tversky a Kahneman ukázali, že lidé mají sklon vyvozovat závěry z malých vzorků, jako by byly reprezentativní, a podceňují, jak velkou roli v nich hraje náhoda (Tversky a Kahneman 1974). Z hlediska této tradice není podstatné, jaký „režim“ člověk má, ale to, že téměř všichni lidé přeceňují výpovědní hodnotu několika opakovaných zkušeností. Metaprogram tento obecný sklon přetváří v individuální vlastnost, se kterou lze počítat.

Struktura vzorce🔗

Praktická literatura tvrdí, že režim se zjistí z odpovědi na otázku, jak často musí kolega předvést dobrou práci, než je člověk přesvědčen o jeho kvalitě (Charvet 1997). Odpověď s určitým číslem ukazuje na režim počtu, odpověď „hned“ nebo „věřím předem“ na automatický režim, odpověď „musí to dokazovat pořád“ na trvalou kontrolu a odpověď s časovým údajem na režim časového úseku. Z hlediska analýzy je podstatné, že každý režim má vlastní zranitelnost. Režim počtu je zranitelný řadou malých a levných splněných slibů, které vytvoří potřebný počet dokladů. Automatický režim je zranitelný prvním dojmem a sebejistým vystupováním. Režim časového úseku je zranitelný trpělivým budováním důvěry, typickým pro dlouhodobé podvody. Režim trvalé kontroly se může zdát odolný, ale v kontrolujícím vztahu se dá obrátit: člověk, který potřebuje stálé ujišťování, se stává závislým na tom, kdo ujištění poskytuje. K tomu přistupuje mechanismus postupného závazku. Kdo souhlasil s malým krokem, je ochotnější souhlasit s větším, protože chce zůstat v souladu se svým předchozím jednáním (Freedman a Fraser 1966). Kdo už vložil čas, peníze nebo důvěru, má navíc sklon vykládat nové informace tak, aby jeho dosavadní rozhodnutí dávalo smysl (Festinger 1957).

Detekční znaky🔗

Zneužití se pozná podle typického průběhu. Na začátku stojí řada malých, levných a snadno splnitelných slibů, které se dodrží přesně: malý výnos se vyplatí, malá laskavost se oplatí, drobná informace se ukáže pravdivou. Mluvčí pak na tyto splněné sliby výslovně odkazuje: „už jsem vám to dokázal třikrát“. Následuje návrh, který je o řád větší a obtížně vratný, a předchozí doklady se předkládají jako důvod, proč ho už není třeba ověřovat. Kompendium tento průběh popisuje v kazuistice investorského kultu. Ve vztazích s kontrolou se objevuje i obrácená podoba: druhá strana musí svou loajalitu dokazovat stále znovu, protože žádný doklad nestačí, a každé selhání vymaže všechny předchozí. Takový požadavek nelze splnit a jeho funkcí není ověření, ale udržování napětí. Na straně ovlivňovaného se objevuje silné spoléhání na historii splněných slibů, neochota přijmout informace, které ji zpochybňují, a vysvětlování varovných znaků tak, aby se do historie vešly. Cialdini popisuje, jak touha po konzistenci vede lidi k tomu, že setrvávají u rozhodnutí i tehdy, když původní důvody pominuly (Cialdini 2009).

Zvláštní podobu má tento průběh v podvodech, které se odehrávají v blízkém vztahu navázaném na dálku. Pachatel po dlouhé týdny nebo měsíce buduje důvěru pravidelným kontaktem, pozorností a drobnými splněnými sliby a teprve potom přichází s žádostí o peníze, která je spojena s naléhavou a obtížně ověřitelnou situací. Délka předchozího vztahu tu funguje jako doklad, který má nahradit ověření okolností. Oběti se v takových situacích často stydí a mlčí, protože si vyčítají, že „měly poznat“, co se děje; to ale přehlíží, že podvod byl navržen právě tak, aby rozumné ověřování přestalo vypadat potřebně. Podobně působí sklon zůstat u jednou přijatého výkladu, protože jeho opuštění by znamenalo přiznat ztrátu (Festinger 1957).

Legitimní a manipulativní užití🔗

Legitimní užití vychází z toho, že rozsah ověřování má odpovídat povaze rozhodnutí. Nemocnice, která nový postup nejdřív zkouší po stanovenou dobu na jednom oddělení a podle předem určených kritérií vyhodnotí výsledky, používá ověřování v čase správně: délka a rozsah zkoušky jsou dány věcí, ne tím, kolik opakování stačí k přesvědčení konkrétního člověka. Ve vědě a v klinické praxi platí podobná zásada: doklad musí být dostatečně rozsáhlý, aby odlišil skutečný účinek od náhody (Tversky a Kahneman 1974). Manipulativní užití spočívá v tom, že se zjištěný režim použije k naplánování přesně takového počtu nebo takové doby dokladů, jaké člověk potřebuje, aby přestal ověřovat. Doklady jsou levné a zvolené tak, aby je šlo splnit; skutečné riziko přichází až po nich. Ve vztazích s kontrolou se manipulativně využívá i režim trvalé kontroly, a to tak, že se ujištění dávkuje a podmiňuje poslušností. Rozhodující otázky zní: Odpovídá rozsah ověřování velikosti a vratnosti kroku? Jsou předchozí doklady srovnatelné s tím, o co se teď jedná? A zůstává možnost výsledek ověřování odmítnout?

Stav důkazů🔗

Pro režim přesvědčení jako individuální kategorii nejsou v literatuře, o kterou se kompendium opírá, doloženy studie spolehlivosti a platnosti. Kritické přehledy výzkumu NLP konstatují, že kontrolované studie tvrzení oboru většinou nepodporují (Witkowski 2010; Sharpley 1987), a přehled k užití NLP v koučinku upozorňuje na nedostatek kvalitního výzkumu (Passmore a Rowson 2019). Tvrzení, že lidé mají stálý režim, který se dá zjistit jedinou otázkou, je tvrzením praktiků. Dobře doložené jsou naopak obecné mechanismy, se kterými kategorie pracuje: sklon přeceňovat malé vzorky (Tversky a Kahneman 1974), postupné stupňování závazku (Freedman a Fraser 1966) a snaha udržet soulad mezi dosavadním jednáním a novými informacemi (Festinger 1957; Cialdini 2009). Tyto jevy jsou popsány jako obecné tendence, ne jako typy lidí, a vysvětlují zranitelnost vůči řadě malých splněných slibů lépe než metaprogram. Srovnání s validovaným výzkumem osobnosti je možné jen obecně: výzkum důvěřivosti a skepse pracuje s měřenými dimenzemi a ukazuje jejich závislost na situaci, kdežto metaprogram nabízí čtyři kategorie bez ověření.

Obrana a zotavení🔗

Základní obranou je hodnotit každý krok podle jeho vlastní velikosti a vratnosti, ne podle historie předchozích malých kroků. Tři vyplacené drobné výnosy nevypovídají o bezpečnosti velkého vkladu, protože malé výplaty mohou být součástí schématu. Užitečné je ptát se, odkud plynou výnosy, kdo nabídku reguluje a zda lze kdykoli vybrat celou částku. Druhou obranou je všímat si, kdy mluvčí sám odkazuje na počet splněných slibů jako na důvod nepokračovat v ověřování. Kdo říká „víc důkazů nepotřebujete“, ten se snaží ověřování ukončit. Třetí obranou je určit si předem, jaké ověření bude u velkého rozhodnutí nutné, a nezkracovat ho pod vlivem dosavadní spokojenosti. Pro lidi, kteří byli oklamáni po dlouhé době budování důvěry, bývá nejtěžší přijmout, že jejich důvěra byla rozumná vzhledem k tomu, co věděli, a že selhání nebylo v nich. Herman připomíná, že zotavení po zradě vyžaduje obnovu schopnosti důvěřovat, ne její úplné odmítnutí (Herman 1992). Příbuznou dynamiku nevyvratitelného systému popisuje kompendium na stránce o imunizaci proti falsifikaci.

Literatura🔗

• Charvet, S. R. (1997). Words That Change Minds: Mastering the Language of Influence (2. vyd.). Dubuque: Kendall/Hunt.
• Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and Practice (5. vyd.). Boston: Pearson.
• Dilts, R., Grinder, J., Bandler, R., & DeLozier, J. (1980). Neuro-Linguistic Programming: Volume I. The Study of the Structure of Subjective Experience. Cupertino: Meta Publications.
• Festinger, L. (1957). A Theory of Cognitive Dissonance. Stanford: Stanford University Press.
• Freedman, J. L., & Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4(2), 195–202.
• Herman, J. L. (1992). Trauma and Recovery. New York: Basic Books.
• Passmore, J., & Rowson, T. S. (2019). Neuro-linguistic programming: A critical review of NLP research and the application of NLP in coaching. International Coaching Psychology Review, 14(1), 57–69.
• Sharpley, C. F. (1987). Research findings on neurolinguistic programming: Nonsupportive data or an untestable theory? Journal of Counseling Psychology, 34(1), 103–107.
• Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185(4157), 1124–1131.
• Witkowski, T. (2010). Thirty-five years of research on neuro-linguistic programming. NLP research data base. State of the art or pseudoscientific decoration? Polish Psychological Bulletin, 41(2), 58–66.

Související🔗

Rodina a hierarchie

• Metaprogramy – rodina, do níž heslo patří, s přehledem všech jejích hesel
• Metaprogramy – obecnější heslo, jehož je toto heslo zvláštním případem

Příbuzná hesla

• Řada souhlasů – příbuzné heslo (Milton-model, Yes set)
• Strategie přesvědčení o pravdivosti – příbuzné heslo (Strategie a modelování, Convincer strategy)
• Shoda a rozdíl – příbuzné heslo (Metaprogramy, Sameness and difference)
• Kanál přesvědčení – příbuzné heslo (Metaprogramy, Convincer channel)
• Hodnoty při koupi – příbuzné heslo (Metaprogramy, Value buying)
• Důvěra – příbuzné heslo (Metaprogramy, Trust)
• Důkazní procedura – příbuzné heslo (Cíle a výsledky, Evidence procedure)

V kompendiu

• Případ 63: Investorský kult kolem obchodního „guru“ – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• EA-1.3.1 Imunizace proti falsifikaci – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• EA-7.3.2 Tversky a Kahneman: Heuristiky – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí

V katalogu

• Kanál přesvědčení – předchozí heslo rodiny
• Já a druzí – další heslo rodiny