Proaktivní a reaktivní🔗

Pole	Hodnota
Identifikátor	NLP-17.06
Katalog	NLP vzorce
Rodina	Metaprogramy
Druh	pojem
Anglicky	Proactive and reactive
Jiné názvy	úroveň aktivity, iniciativa a vyčkávání
Obecnější heslo	Metaprogramy
Užití	terapeutické i vlivové
Riziko zneužití	střední
Vazba na Vaknin 2008	odvozená: obsah knihy nebyl ověřen
Stav textu	text čeká na odbornou recenzi

Definice🔗

Metaprogram „proaktivní a reaktivní“ popisuje v NLP to, zda člověk v daném kontextu jedná spíš z vlastní iniciativy, nebo spíš vyčkává, zvažuje a reaguje na podněty a na jednání druhých. Proaktivní pól praktická literatura spojuje s rychlým začátkem, s ochotou jednat bez úplných informací a s netrpělivostí vůči dlouhému rozvažování. Reaktivní pól spojuje s důkladným posuzováním, se sklonem čekat na vhodnou chvíli nebo na podnět zvenčí a s opatrností vůči ukvapenému kroku (Charvet 1997). V profilu LAB je kategorie zařazena mezi motivační vzorce pod názvem „úroveň“ a autoři zdůrazňují, že většina lidí kombinuje oba póly a že poměr závisí na situaci. Název „reaktivní“ je zavádějící, protože v běžné češtině nese negativní zabarvení; v NLP neoznačuje pasivitu ani neschopnost, ale přednost rozvahy před okamžitým činem. Pro kompendium je kategorie důležitá tím, že nabízí hotový slovník pro jeden z nejrozšířenějších nátlakových obratů: přerámování uvážlivosti na slabost a okamžitého souhlasu na známku úspěšného člověka.

Původ a souvislosti🔗

Kategorie se objevuje v profilu LAB, který vytvořil Rodger Bailey na základě starších prací o metaprogramech a který zpřístupnila Shelle Rose Charvetová v knize určené pro řízení, nábor a prodej (Charvet 1997). V obměněné podobě ji uvádí i katalog Halla a Bodenhamera, který metaprogramy rozšířil na několik desítek kategorií (Hall a Bodenhamer 1997). Pro pochopení kategorie je užitečné srovnání s dvousystémovým pohledem na myšlení, který rozlišuje rychlé, intuitivní a málo náročné zpracování od pomalého, záměrného a kontrolovaného (Kahneman 2011). Toto rozlišení popisuje dva způsoby zpracování, které má každý člověk, ne dva typy lidí; přesto je příbuzné intuici, ze které metaprogram vychází. Psychologie osobnosti a motivace pracuje s volně podobnými konstrukty, například s rozdíly v impulzivitě, svědomitosti nebo v tom, jak snadno lidé přecházejí od záměru k činu. Ty se měří ověřenými nástroji a nelze je s metaprogramem ztotožnit. Kompendium souvislost s dvousystémovým modelem rozvádí na stránce o Kahnemanových systémech 1 a 2.

Struktura vzorce🔗

Praktická literatura tvrdí, že se kategorie rozpozná z jazykových a tělesných znaků bez nutnosti klást zvláštní otázky. Proaktivní mluvčí prý používá krátké věty s jasným podmětem a činným slovesem, reaktivní mluvčí delší souvětí, podmiňovací způsob, trpný rod a formulace, které vyjadřují zvažování nebo závislost na okolnostech (Charvet 1997). Z rozpoznání se odvozuje ladění sdělení: proaktivnímu člověku se nabízí výzva k okamžitému činu, reaktivnímu prostor k rozmyšlení a podklady k analýze. Z hlediska analýzy vlivu je důležité, že tato struktura v sobě nese hodnotící asymetrii, která se snadno zneužije. Pokud se proaktivita prezentuje jako vlastnost úspěšných a reaktivita jako vlastnost váhavých, stává se samotné zvažování důvodem k zahanbení. Mluvčí pak nemusí argumentovat obsahem nabídky; stačí mu, aby každé „potřebuji si to promyslet“ vyložil jako znak slabosti. Výzkum vlivu popisuje, jak časové omezení a vyhlídka na ztrátu příležitosti zvyšují ochotu rozhodnout bez úvahy (Cialdini 2009). Tlak na rychlost tak posouvá zpracování od pomalého systému k rychlému, který je k přesvědčovacím obratům vnímavější (Kahneman 2011).

Detekční znaky🔗

Zneužití kategorie se pozná podle toho, že tempo rozhodování se stává předmětem hodnocení osobnosti. Mluvčí nabídku spojuje s obrazem lidí, kteří „nečekají“, „jdou do toho“ a „neztrácejí čas analýzou“, a naopak popisuje ty, kdo zvažují, jako ty, kdo „nikdy nic nedokážou“. Termín pro rozhodnutí je nepřiměřeně krátký a jeho důvod není věcný. Otázky po podmínkách se odbývají s tím, že „detaily se doladí“. Na motivačních seminářích bývá tlak zesílen skupinou: kdo neprojeví rychlé nadšení, je vidět, a sociální důkaz tlak zesiluje, protože jednotlivec vidí, že ostatní už souhlasí (Cialdini 2009). Kompendium podobné prostředí popisuje na stránce o velkých seminářích a v kazuistice investorského kultu. Méně nápadná je opačná podoba: člověku, který chce jednat, se soustavně radí počkat, ještě zvážit a nejdřív se poradit s autoritou, takže jeho iniciativa se rozpouští a rozhodování zůstává u někoho jiného. Tato varianta se objevuje ve vztazích, ve kterých má jedna strana kontrolovat čas a rozhodování druhé; kompendium ji popisuje u kontroly času v akademickém prostředí. U ovlivňovaného člověka se objevuje stud za potřebu rozmyslu nebo naopak naučená bezmoc, kdy přestane jednat bez souhlasu.

Legitimní a manipulativní užití🔗

Legitimní užití bere obě tendence jako rovnocenné a hledá jejich rovnováhu. Vedoucí, který v týmu ví, že někteří lidé chtějí začít hned a jiní nejdřív rozebrat rizika, může práci uspořádat tak, aby se oba přístupy doplňovaly, a nikoho za jeho tempo nezahanbuje. V koučinku nebo v terapii lze s klientem probrat, zda mu v určité oblasti života nebrání příliš dlouhé odkládání, nebo naopak ukvapené kroky, které později lituje; motivační rozhovor v takových situacích zdůrazňuje, že rozhodnutí o změně a jejím tempu náleží klientovi (Miller a Rollnick 2013). Manipulativní užití spočívá v tom, že se tempo rozhodování mění v morální nebo osobnostní test. Proaktivnímu člověku se nabídka předkládá jako výzva, kterou „skutečný hráč“ přijme hned; reaktivnímu se tlak přenáší přes stud, že „zase váhá“. Ve vztazích s kontrolou se rozvaha druhého vykládá jako nedůvěra a iniciativa jako neposlušnost, podle toho, co se v danou chvíli hodí. Rozhodující otázky jsou: Má termín rozhodnutí věcný důvod? Je možné odejít a vrátit se později bez ztráty? A hodnotí mluvčí obsah nabídky, nebo osobnost toho, kdo se rozhoduje?

Stav důkazů🔗

Pro metaprogram úrovně aktivity nejsou v literatuře, o kterou se kompendium opírá, doloženy studie, které by prokázaly spolehlivost jeho rozpoznávání z jazyka nebo jeho souvislost s pracovním výkonem. Tvrzení, že délka vět nebo slovesný rod spolehlivě ukazují na stálou tendenci k iniciativě, je tvrzením praktiků. Kritické přehledy výzkumu NLP konstatují, že kontrolované studie tvrzení oboru většinou nepodporují (Witkowski 2010), a Roderique-Davies označuje NLP za obor, který přebírá vnější podobu vědy bez její metody (Roderique-Davies 2009). Doložené jsou naopak mechanismy, o které se zneužití opírá: časový tlak a vyhlídka na ztrátu příležitosti zvyšují ochotu vyhovět (Cialdini 2009) a úsudek pod tlakem se opírá víc o rychlé a méně kontrolované zpracování (Kahneman 2011). Srovnání s validovaným výzkumem osobnosti je možné jen v obecné rovině. Výzkum impulzivity, svědomitosti nebo přechodu od záměru k jednání pracuje s ověřenými dotazníky a s experimentálními úlohami, a jeho výsledky ukazují, že jde o spojité dimenze ovlivněné situací. Metaprogram tento výzkum nevyužívá a jeho dvoupólové zařazení nemá srovnatelnou oporu.

Obrana a zotavení🔗

Základní obranou je oddělit tempo rozhodování od hodnoty vlastní osoby. Potřeba promyslet si nabídku není slabost, ale běžná součást rozumného rozhodování; nabídka, která rozmysl nesnese, je podezřelá právě tím. Užitečné je mít předem stanovené pravidlo, například že žádnou finanční ani smluvní nabídku nad určitou hranici nepřijímáte v den, kdy ji poprvé slyšíte. Takové pravidlo funguje jako předběžný závazek, který nezávisí na síle tlaku v dané chvíli. Spotřebitelské právo u některých typů smluv přiznává lhůtu, ve které lze od smlouvy odstoupit, a je dobré o ní vědět dřív, než je potřeba. Druhou obranou je všímat si, kdy se argumentace přesouvá od nabídky k vaší osobnosti: jakmile se mluví o tom, jaký jste člověk, místo o tom, co se nabízí, je čas rozhovor ukončit. Pro lidi, kterým bylo dlouhodobě bráněno jednat samostatně, je zotavení spojeno s obnovou iniciativy v malých krocích a s opakovanou zkušeností, že vlastní rozhodnutí nevede k trestu. Herman popisuje obnovu autonomie jako jeden z ústředních úkolů zotavení po traumatu ze vztahu, ve kterém byla autonomie systematicky omezována (Herman 1992). Příbuzný vzorec, který se týká toho, zda člověka k jednání pohání cíl, nebo hrozba, popisuje stránka K cíli a od problému.

Literatura🔗

• Charvet, S. R. (1997). Words That Change Minds: Mastering the Language of Influence (2. vyd.). Dubuque: Kendall/Hunt.
• Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and Practice (5. vyd.). Boston: Pearson.
• Hall, L. M., & Bodenhamer, B. G. (1997). Figuring Out People: Design Engineering with Meta-Programs. Carmarthen: Crown House Publishing.
• Herman, J. L. (1992). Trauma and Recovery. New York: Basic Books.
• Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. New York: Farrar, Straus and Giroux.
• Miller, W. R., & Rollnick, S. (2013). Motivational Interviewing: Helping People Change (3. vyd.). New York: Guilford Press.
• Roderique-Davies, G. (2009). Neuro-linguistic programming: Cargo cult psychology? Journal of Applied Research in Higher Education, 1(2), 58–63.
• Witkowski, T. (2010). Thirty-five years of research on neuro-linguistic programming. NLP research data base. State of the art or pseudoscientific decoration? Polish Psychological Bulletin, 41(2), 58–66.

Související🔗

Rodina a hierarchie

• Metaprogramy – rodina, do níž heslo patří, s přehledem všech jejích hesel
• Metaprogramy – obecnější heslo, jehož je toto heslo zvláštním případem

Příbuzná hesla

• K cíli a od problému – příbuzné heslo (Metaprogramy, Toward and away from)
• Pracovní styl – příbuzné heslo (Metaprogramy, Working style)
• Odpovědnost – příbuzné heslo (Metaprogramy, Responsibility)
• Metaprogramy v náboru a řízení – příbuzné heslo (Metaprogramy, Meta-programs in recruitment and management)
• Cíl pod vlastní kontrolou – příbuzné heslo (Cíle a výsledky, Self-initiated and self-maintained)
• NLP v prodeji – příbuzné heslo (Vliv a zneužití NLP, NLP in sales)
• Předpokládané uzavření – příbuzné heslo (Vliv a zneužití NLP, Assumptive close)

V kompendiu

• EA-7.3.1 Kahneman: Systém 1 a 2 – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• Případ 63: Investorský kult kolem obchodního „guru“ – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• EA-2.2.6 Akademická kontrola času – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí

V katalogu

• Shoda a rozdíl – předchozí heslo rodiny
• Kritéria – další heslo rodiny