Vliv a zneužití NLP🔗

Co rodina zahrnuje🔗

Rodina Vliv a zneužití NLP shromažďuje vzorce, v nichž se pojmy a postupy neurolingvistického programování přenášejí z terapeutického a výukového kontextu do prostředí, kde slouží k získání souhlasu, peněz, poslušnosti, informací nebo intimity. Většina ostatních rodin katalogu popisuje jednotlivé techniky, například jazykové vzorce, kotvení nebo práci s představami. Tato rodina popisuje kontexty: místa, kde se techniky setkávají s konkrétním zájmem, mocí a zranitelností. Proto je také rodinou s nejvyšším rizikem zneužití a proto se její stránky drží nejpřísněji obranného rámce kompendia. Popisují, jak vzorec rozpoznat, co působí, jaké škody přináší a jak se bránit, a nikdy nepopisují, jak ho provést.

Rodinu lze pro přehled rozdělit do pěti okruhů. Obchodní okruh zahrnuje NLP v prodeji s jeho typickými obraty, předpokládaným uzavřením, alternativním uzavřením a budoucím přehráváním, dále NLP v reklamě, hypnotický jazyk v online obsahu a neurožargon. Vztahový okruh zahrnuje NLP v komunitě „umění svádění“, manipulativní reframing v blízkých vztazích a zrcadlení v podvodech. Skupinový okruh zahrnuje NLP v sektách a kultovních skupinách, efekt guru na seminářích, velké motivační semináře, NLP v koučinku a trh certifikací. Institucionální a veřejný okruh zahrnuje NLP ve výslechu a vyjednávání a NLP v politické řeči. Obranný okruh konečně tvoří stránky o obraně proti vlivovým vzorcům a o rozpoznání praktiky NLP v rozhovoru, které shrnují, co mají ostatní stránky společného. Na pomezí stojí konverzační hypnóza, která je spíše obchodním slibem než technikou, ale prostupuje téměř všemi okruhy. Úplný přehled položek rodiny s jejich kódy podává tabulka na konci této stránky. Rozdělení do okruhů je pracovní pomůckou katalogu; zásady, podle nichž kompendium hesla třídí, vykládají metodologické poznámky.

Proč samostatná rodina🔗

Většina vzorců, které se v této rodině objevují, má jinde v katalogu svou „neutrální“ stránku: raport, zrcadlení, presupozice, iluze volby, kotvení, budoucí přehrávání nebo reframing. Samostatná rodina existuje proto, že tentýž vzorec mění povahu podle kontextu. Otázka s presupozicí je u lékaře, který ověřuje porozumění, něčím jiným než u prodejce, který obchází nevyslovené odmítnutí, a představa budoucnosti je v motivačním rozhovoru něčím jiným než ve vzorovém domě developera. Cialdini ukázal, že principy získávání souhlasu, tedy reciprocita, závazek a konzistence, sociální důkaz, sympatie, autorita a nedostatek, působí ve všech těchto prostředích stejně a že profesionálové v získávání souhlasu je využívají bez ohledu na to, jak je pojmenovávají (Cialdini 2009). Rodina tedy nepopisuje nové techniky, ale místa, kde se známé mechanismy spojují s cizím zájmem. Pro čtenáře z toho plyne praktický závěr: posuzovat je třeba situaci, nikoli jednotlivá slova. Tytéž věty mohou být v jednom kontextu zdvořilostí a v jiném nátlakem.

Rodina má také zvláštní vztah k ostatním rodinám katalogu. Kdo zde narazí na pojem, jako je raport, presupozice nebo kotva, najde jeho obecný popis na stránce příslušné rodiny, kde je vysvětlen původ pojmu, jeho terapeutické užití a stav výzkumu. Stránky této rodiny na ně odkazují a soustředí se jen na to, co se s pojmem stane, když se ocitne v prodeji, ve skupině nebo ve výslechu. Čtení obou stránek vedle sebe ukazuje nejzřetelněji, jak se tentýž popis komunikace může stát nástrojem porozumění i nástrojem nátlaku (Tosey a Mathison 2009).

Původ🔗

NLP vzniklo v sedmdesátých letech jako modelování terapeutů, ale velmi brzy se šířilo i mimo terapii. Úvodní učebnice oboru slibují už v podtitulu nejen porozumění lidem, ale také jejich ovlivňování (O'Connor a Seymour 1990), a literatura o metaprogramech výslovně počítá s užitím v prodeji, marketingu a náboru (Charvet 1997). Tosey a Mathison popisují NLP jako obor, jehož výcvikový trh se rozvíjel převážně mimo akademické prostředí, bez jednotné instituce a bez společných etických pravidel, a upozorňují, že právě obchodní a manažerské užití přispělo k jeho pověsti manipulativní techniky (Tosey a Mathison 2009). Vedle toho se od šedesátých let rozvíjela literatura o myšlenkové reformě a o skupinách s vysokými nároky na členy. Lifton popsal znaky totalitního prostředí, mezi nimi kontrolu prostředí, zatížení jazyka a nadřazení doktríny člověku (Lifton 1961). Singerová a Lalichová formulovaly podmínky, za nichž se myšlenková reforma uskutečňuje i v současných skupinách včetně terapeutických a komerčních výcviků (Singer a Lalich 1995), a Hassan popsal kontrolu mysli jako kontrolu chování, informací, myšlení a emocí (Hassan 1988). Tyto rámce tvoří páteř, o kterou se stránky rodiny při posuzování opírají, protože umožňují oddělit otázku, zda technika funguje, od otázky, zda prostředí poškozuje lidi.

Jak rodinu číst defenzivně🔗

Každá stránka rodiny klade v různých podobách tytéž tři otázky. První je otázka průhlednosti: ví člověk, k čemu rozhovor, kurz nebo sdělení slouží, a ví, jaké prostředky se při tom používají? Druhá je otázka souhlasu a odchodu: může člověk bez ztráty peněz, vztahů nebo tváře odmítnout, přerušit nebo odejít? Třetí je otázka prospěchu: komu výsledek slouží, a rozhodl by se člověk stejně, kdyby měl úplné informace a dostatek času? Kde je odpověď na všechny tři otázky příznivá, jde o legitimní komunikaci, i když používá přesvědčivé prostředky. Kde je nepříznivá, jde o manipulaci, i když se tváří jako péče, osobní rozvoj nebo zdvořilý rozhovor. Stránky rodiny proto popisují strukturu vzorce na úrovni, která pozorovateli umožní poznat ho v rozhovoru, v záznamu nebo v textu, a vždy ji doplňují o detekční znaky, o odlišení od neškodných jevů, o stav výzkumu a o obranu. Žádná stránka neobsahuje formulace k použití, pořadí kroků ani rady, jak účinek zesílit nebo skrýt. Popis vzorce je vždy doplněný neškodným protějškem, aby čtenář viděl, že rozhoduje kontext, ne slova. Tento postup naplňuje princip primární defenzivnosti, který stanoví etické aspekty kompendia.

Stav důkazů🔗

Ve výzkumu se opakuje stejný obraz. Specifické techniky NLP nemají empirickou oporu jako nástroje vlivu: přehledy výzkumu nenašly podporu pro sladění predikátů a reprezentační systémy (Sharpley 1987), hodnocení Národní rady pro výzkum USA nenašlo pro NLP jako techniku ovlivňování doklady (Druckman a Swets 1988) a databáze kontrolovaných studií ukazuje, že naprostá většina z nich tvrzení NLP nepodporuje (Witkowski 2010). Představa skryté hypnózy, která obchází vůli, je v rozporu se sociálně-kognitivním pojetím hypnózy (Kirsch a Lynn 1995) a užití očních signálů k odhalování lži bylo přímo vyvráceno (Wiseman a kol. 2012). Naproti tomu mechanismy, o které se vzorce rodiny opírají, jsou dobře doloženy mimo NLP: principy získávání souhlasu (Cialdini 2009), dvě cesty přesvědčování (Petty a Cacioppo 1986), rámcování a heuristiky (Tversky a Kahneman 1974; Tversky a Kahneman 1981) a vliv formulace otázek na paměť (Loftus a Palmer 1974). Z toho plyne nejdůležitější závěr rodiny. Škodlivost vlivových vzorců nezávisí na tom, zda NLP funguje. Škodu působí utajení, nátlak, izolace, závislost a zneužitá důvěra, a ty působí bez ohledu na to, jakým slovníkem se popisují. Slabost důkazů o NLP proto nemá vést k bagatelizaci, ale k přesnějšímu pojmenování toho, co skutečně škodí.

Obrana🔗

Obrana proti vzorcům rodiny má několik společných prvků. Prvním je čas: téměř všechny vlivové vzorce pracují s naléhavostí, a odklad rozhodnutí je proto nejjednodušší a nejúčinnější ochranou. Druhým je třetí strana: rozhodnutí s důsledky pro peníze, vztahy nebo svobodu je rozumné probrat s někým, kdo u rozhovoru nebyl a nemá na výsledku zájem. Třetím je převod na ověřitelná tvrzení: co přesně se slibuje, čím je to doloženo a jak se pozná, že slib nebyl splněn. Čtvrtým je znalost mechanismů předem. McGuire ukázal, že seznámení s přesvědčovacími postupy a s argumenty proti nim zvyšuje odolnost podobně jako očkování (McGuire 1964), a novější výzkum psychologické inokulace potvrzuje, že znalost manipulačních technik pomáhá je rozpoznat i v nových situacích (van der Linden 2023). Pátým prvkem je právní a institucionální ochrana: spotřebitelské právo, záznam výslechu, přítomnost obhájce, etické kodexy profesí a dozor nad reklamou. Pro zotavení je společné, že člověk potřebuje porozumět mechanismu, kterému byl vystaven, umístit odpovědnost tam, kam patří, a obnovit důvěru ve vlastní úsudek. Herman popisuje zotavení jako postup od obnovy bezpečí přes zpracování k novému napojení na druhé lidi (Herman 1992). Kompendium k tomu nabízí kritéria a klinické postupy na stránkách Liftonova kritéria myšlenkové reformy, Starkův rámec coercive control a obrana a kalibrace.

Hesla rodiny🔗

Kód	Heslo	Anglicky	Druh	Užití	Riziko
NLP-21.01	Konverzační hypnóza	Conversational (covert) hypnosis	vzorec	převážně vlivové	vysoké
NLP-21.02	NLP v prodeji	NLP in sales	vzorec	převážně vlivové	střední
NLP-21.03	Předpokládané uzavření	Assumptive close	vzorec	převážně vlivové	střední
NLP-21.04	Alternativní uzavření	Alternative close	vzorec	převážně vlivové	střední
NLP-21.05	Budoucí přehrávání v prodeji	Future pacing in sales	vzorec	převážně vlivové	střední
NLP-21.06	NLP v komunitě „umění svádění“	NLP in the seduction community	vzorec	převážně vlivové	vysoké
NLP-21.07	NLP v sektách a kultovních skupinách	NLP in cults	vzorec	převážně vlivové	vysoké
NLP-21.08	NLP ve výslechu a vyjednávání	NLP in interrogation and negotiation	vzorec	terapeutické i vlivové	vysoké
NLP-21.09	NLP v politické řeči	NLP in political speech	vzorec	převážně vlivové	střední
NLP-21.10	NLP v reklamě	NLP in advertising	vzorec	převážně vlivové	střední
NLP-21.11	NLP v koučinku a rozvoji	NLP in coaching	vzorec	terapeutické i vlivové	střední
NLP-21.12	Trh certifikací NLP	The NLP certification market	pojem	převážně vlivové	střední
NLP-21.13	Efekt guru na seminářích	Guru effect in seminars	vzorec	převážně vlivové	vysoké
NLP-21.14	Velké motivační semináře	Large-group seminars	vzorec	převážně vlivové	vysoké
NLP-21.15	Zrcadlení v podvodech	Mirroring in scams	vzorec	převážně vlivové	vysoké
NLP-21.16	Manipulativní reframing v blízkých vztazích	Manipulative reframing in close relationships	vzorec	převážně vlivové	vysoké
NLP-21.17	Hypnotický jazyk v online obsahu	Hypnotic language in online content	vzorec	převážně vlivové	střední
NLP-21.18	Neurožargon	Neuro-jargon	pojem	převážně vlivové	střední
NLP-21.19	Obrana proti vlivovým vzorcům	Defence against influence patterns	vzorec	výkladový pojem	nízké
NLP-21.20	Rozpoznání praktiky NLP v rozhovoru	Recognising NLP practice in conversation	vzorec	výkladový pojem	nízké

Mapa rodiny🔗

Mapu odvozuje engine katalogů z vazeb „obecnější heslo“; uzel otevře heslo.

flowchart LR
  F["Vliv a zneužití NLP"]
  click F "@/kompendium/nlp-vzorce/vliv-a-zneuziti/_index.md"
  n1["Konverzační hypnóza"]
  n2["NLP v prodeji"]
  n3["Předpokládané uzavření"]
  n4["Alternativní uzavření"]
  n5["Budoucí přehrávání v prodeji"]
  n6["NLP v komunitě „umění svádění“"]
  n7["NLP v sektách a kultovních skupinách"]
  n8["NLP ve výslechu a vyjednávání"]
  n9["NLP v politické řeči"]
  n10["NLP v reklamě"]
  n11["NLP v koučinku a rozvoji"]
  n12["Trh certifikací NLP"]
  n13["Efekt guru na seminářích"]
  n14["Velké motivační semináře"]
  n15["Zrcadlení v podvodech"]
  n16["Manipulativní reframing v blízkých vztazích"]
  n17["Hypnotický jazyk v online obsahu"]
  n18["Neurožargon"]
  n19["Obrana proti vlivovým vzorcům"]
  n20["Rozpoznání praktiky NLP v rozhovoru"]
  F --> n1
  F --> n2
  n2 --> n3
  n2 --> n4
  n2 --> n5
  F --> n6
  F --> n7
  F --> n8
  F --> n9
  F --> n10
  F --> n11
  F --> n12
  F --> n13
  F --> n14
  F --> n15
  F --> n16
  F --> n17
  F --> n18
  F --> n19
  F --> n20
  click n1 "@/kompendium/nlp-vzorce/vliv-a-zneuziti/konverzacni-hypnoza.md"
  click n2 "@/kompendium/nlp-vzorce/vliv-a-zneuziti/nlp-v-prodeji.md"
  click n3 "@/kompendium/nlp-vzorce/vliv-a-zneuziti/predpokladovy-zaver.md"
  click n4 "@/kompendium/nlp-vzorce/vliv-a-zneuziti/alternativni-zaver.md"
  click n5 "@/kompendium/nlp-vzorce/vliv-a-zneuziti/budouci-prehravani-v-prodeji.md"
  click n6 "@/kompendium/nlp-vzorce/vliv-a-zneuziti/nlp-v-komunite-svadeni.md"
  click n7 "@/kompendium/nlp-vzorce/vliv-a-zneuziti/nlp-v-sektach.md"
  click n8 "@/kompendium/nlp-vzorce/vliv-a-zneuziti/nlp-ve-vyslechu.md"
  click n9 "@/kompendium/nlp-vzorce/vliv-a-zneuziti/nlp-v-politicke-reci.md"
  click n10 "@/kompendium/nlp-vzorce/vliv-a-zneuziti/nlp-v-reklame.md"
  click n11 "@/kompendium/nlp-vzorce/vliv-a-zneuziti/nlp-v-koucinku.md"
  click n12 "@/kompendium/nlp-vzorce/vliv-a-zneuziti/trh-certifikaci-nlp.md"
  click n13 "@/kompendium/nlp-vzorce/vliv-a-zneuziti/guru-efekt.md"
  click n14 "@/kompendium/nlp-vzorce/vliv-a-zneuziti/velke-seminare.md"
  click n15 "@/kompendium/nlp-vzorce/vliv-a-zneuziti/falesne-zrcadleni-v-podvodech.md"
  click n16 "@/kompendium/nlp-vzorce/vliv-a-zneuziti/manipulativni-reframing-ve-vztazich.md"
  click n17 "@/kompendium/nlp-vzorce/vliv-a-zneuziti/hypnoticky-jazyk-online.md"
  click n18 "@/kompendium/nlp-vzorce/vliv-a-zneuziti/neuro-zargon.md"
  click n19 "@/kompendium/nlp-vzorce/vliv-a-zneuziti/obrana-proti-vlivovym-vzorcum.md"
  click n20 "@/kompendium/nlp-vzorce/vliv-a-zneuziti/rozpoznani-nlp-praktiky.md"

Literatura🔗

• Charvet, S. R. (1997). Words That Change Minds: Mastering the Language of Influence (2. vyd.). Dubuque: Kendall/Hunt.
• Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and Practice (5. vyd.). Boston: Pearson.
• Druckman, D., & Swets, J. A. (Eds.) (1988). Enhancing Human Performance: Issues, Theories, and Techniques. Washington, DC: National Academy Press.
• Hassan, S. (1988). Combatting Cult Mind Control. Rochester: Park Street Press.
• Herman, J. L. (1992). Trauma and Recovery. New York: Basic Books.
• Kirsch, I., & Lynn, S. J. (1995). The altered state of hypnosis: Changes in the theoretical landscape. American Psychologist, 50(10), 846–858.
• Lifton, R. J. (1961). Thought Reform and the Psychology of Totalism: A Study of „Brainwashing“ in China. New York: W. W. Norton.
• Loftus, E. F., & Palmer, J. C. (1974). Reconstruction of automobile destruction: An example of the interaction between language and memory. Journal of Verbal Learning and Verbal Behavior, 13(5), 585–589.
• McGuire, W. J. (1964). Inducing resistance to persuasion: Some contemporary approaches. In L. Berkowitz (Ed.), Advances in Experimental Social Psychology (Vol. 1, pp. 191–229). New York: Academic Press.
• O'Connor, J., & Seymour, J. (1990). Introducing Neuro-Linguistic Programming: Psychological Skills for Understanding and Influencing People. London: Thorsons.
• Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1986). Communication and Persuasion: Central and Peripheral Routes to Attitude Change. New York: Springer.
• Sharpley, C. F. (1987). Research findings on neurolinguistic programming: Nonsupportive data or an untestable theory? Journal of Counseling Psychology, 34(1), 103–107.
• Singer, M. T., & Lalich, J. (1995). Cults in Our Midst. San Francisco: Jossey-Bass.
• Tosey, P., & Mathison, J. (2009). Neuro-Linguistic Programming: A Critical Appreciation for Managers and Developers. Basingstoke: Palgrave Macmillan.
• Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185(4157), 1124–1131.
• Tversky, A., & Kahneman, D. (1981). The framing of decisions and the psychology of choice. Science, 211(4481), 453–458.
• Wiseman, R., Watt, C., ten Brinke, L., Porter, S., Couper, S.-L., & Rankin, C. (2012). The eyes don't have it: Lie detection and neuro-linguistic programming. PLoS ONE, 7(7), e40259.
• Witkowski, T. (2010). Thirty-five years of research on neuro-linguistic programming. NLP research data base. State of the art or pseudoscientific decoration? Polish Psychological Bulletin, 41(2), 58–66.
• van der Linden, S. (2023). Foolproof: Why Misinformation Infects Our Minds and How to Build Immunity. London: 4th Estate.

Související🔗

• NLP vzorce – celý katalog a jeho rodiny
• Jazykové vzorce – předchozí rodina katalogu
• Kritické hodnocení NLP – další rodina katalogu