Raport a kalibrace🔗

Co rodina zahrnuje🔗

Rodina Raport a kalibrace sdružuje vzorce, jimiž neurolingvistické programování popisuje dvě dovednosti, které považuje za základ každé účinné komunikace. První je vytváření raportu, tedy stavu vzájemného naladění a důvěry, ve kterém druhý ochotně reaguje na mluvčího. Druhá je kalibrace, tedy schopnost rozpoznat z drobných a opakovaných neverbálních signálů, jak druhý právě reaguje: zda souhlasí, pochybuje, je napjatý nebo uvolněný. NLP obě dovednosti spojuje do jednoho cyklu: mluvčí vytváří shodu, sleduje reakce, a když raport podle jeho pozorování vznikl, přechází k vedení (Bandler a Grinder 1979). Obecné pojmy, na nichž rodina stojí, jsou popsány ve skupině základních pojmů v heslech raport, kalibrace a smyslová ostrost. Tato rodina se zaměřuje na konkrétní vzorce, které lze v rozhovoru pozorovat.

Hesla rodiny se dají rozdělit do čtyř skupin. První skupinu tvoří prostředky shody v chování: zrcadlení, jeho nepřímá varianta křížové zrcadlení, sladění dechu a sladění hlasu a tempa. Druhou skupinu tvoří verbální prostředky shody, zejména shoda predikátů, zpětné shrnutí a sladění hodnot. Třetí skupinu tvoří vzorce přechodu a řízení vztahu: obecný vzorec pacing a leading, vedení v raportu, záměrné přerušení raportu a raport se skupinou. Čtvrtou skupinu tvoří vzorce, které se týkají čtení druhého a zneužití vztahu: kalibrace souhlasu a nesouhlasu, tvrzení NLP o rozpoznávání lži a o čtení řeči těla, raport jako nástroj vlivu a předstíraná empatie. Prostředky shody, provázení a vedení i kalibraci popisují už úvodní učebnice NLP jako základní dovednosti oboru (O'Connor a Seymour 1990).

Původ🔗

Rodina vychází z nejstarší vrstvy NLP. Bandler a Grinder v sedmdesátých letech pozorovali terapeuty, které považovali za mimořádně úspěšné, a všímali si, že Virginia Satirová i Milton Erickson dokázali navázat s klienty vztah velmi rychle a že tento vztah předcházel každé změně. Z pozorování odvodili model, podle kterého raport není dar, ale výsledek pozorovatelné shody v chování a jazyce, a lze se ho tedy naučit (Bandler a Grinder 1979). Rozbor Ericksonovy práce s hypnózou jim poskytl strukturu provázení a vedení, kterou pak zobecnili na veškerou komunikaci (Bandler a Grinder 1975b; Grinder a Bandler 1981). Ericksonovi vykladači přitom zdůrazňovali, že jeho přístup stál na přijetí a využití toho, co pacient přináší, a na dlouhodobém terapeutickém vztahu, nikoli na izolovaných technikách (Haley 1973).

Starší kořen rodiny leží v psychoterapii zaměřené na člověka. Rogers popsal empatické porozumění, přijetí a opravdovost jako podmínky, za nichž se klient může měnit, a chápal je jako postoj terapeuta, nikoli jako techniku (Rogers 1951). NLP z tohoto pojetí převzalo pozorovatelné projevy, například ozvěnu klientových slov nebo přizpůsobení tempa, ale oddělilo je od postoje a nabídlo je jako dovednost, kterou lze použít v jakémkoli rozhovoru. Toto oddělení je pro kompendium podstatné. Projevy porozumění bez porozumění jsou právě tím, co v pozdějších vlivových aplikacích umožňuje vyrobit blízkost, která slouží jinému cíli než dobru druhého. Z terapeutických seminářů se vzorce rodiny rozšířily do učebnic pro manažery, prodejce a lektory, kde se staly nejznámější částí celého oboru (O'Connor a Seymour 1990).

Jak rodinu číst defenzivně🔗

Vzorce této rodiny mají zvláštní postavení, protože popisují jevy, které existují i bez NLP. Lidé se v rozhovoru spontánně napodobují, přizpůsobují tempo řeči a přejímají výrazy, a tato koordinace souvisí se sympatií a pocitem plynulé interakce (Chartrand a Bargh 1999). Přirozená shoda je znakem zájmu a pozornosti, nikoli manipulace. Defenzivní čtení proto nespočívá v tom, podezírat každého, kdo sedí podobně nebo opakuje naše slova. Spočívá ve sledování tří věcí, které odlišují vyrobenou blízkost od přirozené.

První je tempo a selektivita. Vyrobená shoda bývá rychlejší, pravidelnější a mechaničtější než spontánní, a pocit porozumění nastupuje nepřiměřeně brzy vzhledem k délce známosti. Druhá je vazba na žádost. Blízkost, ke které se po krátké době připojí nabídka, investice, podpis, pozvání do skupiny nebo nátlak na intimitu, plní funkci přípravy a rozhodnutí se přesouvá z obsahu nabídky na vztah k mluvčímu. Sociální psychologie vlivu dokládá, že sympatie a pocit podobnosti zvyšují ochotu vyhovět, i když je podobnost povrchní (Cialdini 2009). Třetí je reakce na nesouhlas. V přirozeném vztahu lze nesouhlasit, aniž by se vztah zhroutil. Vyrobená blízkost na nesouhlas reaguje zesíleným laděním, které má nesouhlas obejít, nebo náhlým ochlazením a výčitkou.

Zvláštní pozornost zaslouží vzorce kalibrace. Tvrzení, že zkušený pozorovatel dokáže z neverbálních signálů přečíst souhlas, nesouhlas nebo lež lépe, než to druhý vyjádří slovy, se v praxi může obrátit proti člověku: jeho výslovné „ne“ se prohlásí za neplatné, protože jeho tělo prý „říká ano“. Takové užití je v kompendiu chápáno jako popření epistemické autority člověka nad vlastním prožitkem. Výzkum detekce lži přitom ukazuje, že neverbální znaky klamání jsou slabé a nespolehlivé a že lidé, včetně profesionálů, je rozpoznávají jen o málo lépe než náhodně (Vrij 2008).

Stav důkazů🔗

Stav důkazů je v této rodině nerovnoměrný a je třeba ho číst heslo po hesle. Pro obecný jev spontánního napodobování a jeho vazbu na sympatii existuje experimentální podpora ze sociální psychologie (Chartrand a Bargh 1999). Pro obecné tvrzení, že kvalita vztahu ovlivňuje výsledek pomoci a ochotu spolupracovat, panuje shoda v psychoterapii, která se však opírá o vlastní výzkum a o tradici zaměřenou na člověka, nikoli o techniky NLP (Rogers 1951; Miller a Rollnick 2013). Pro specifická tvrzení NLP je podpora slabá nebo žádná. Shoda predikátů s preferovaným smyslovým systémem druhého, jeden z nejčastěji testovaných předpokladů oboru, v kontrolovaných studiích nepřinesla očekávané zvýšení důvěry ani porozumění (Sharpley 1984). Pozdější souhrnná hodnocení dospěla k závěru, že specifické modely NLP nejsou doložené a že užitečné komunikační rady, které obor obsahuje, pocházejí většinou z jiných přístupů (Heap 1988; Witkowski 2010; Passmore a Rowson 2019). Pro tvrzení o rozpoznávání lži z pohybů očí přinesl experimentální test jednoznačně negativní výsledek (Wiseman a kol. 2012).

Z toho plyne závěr, který je pro čtenáře kompendia důležitý v obou směrech. Nelze tvrdit, že vzorce rodiny „nefungují“, protože jevy, na nichž stojí, jsou skutečné a lidé na blízkost a pozornost reagují (Chartrand a Bargh 1999). Nelze ale ani přejímat tvrzení kurzů, že vzorce spolehlivě a neodhalitelně vytvářejí důvěru nebo umožňují číst myšlenky. Skutečné riziko neleží v tajemné síle techniky, ale v obyčejném lidském sklonu důvěřovat tomu, kdo nám dává najevo porozumění, a v tom, že tento sklon lze vědomě využít (Cialdini 2009).

Obrana🔗

Společným jmenovatelem obrany proti všem vzorcům rodiny je oddělení pocitu blízkosti od rozhodnutí. Kdo si zvykne, že rychle vzniklý pocit porozumění není důvodem k rychlému souhlasu, chrání se proti zrcadlení, sladění rytmů i proti přenosu souhlasu ve vzorci provázení a vedení, aniž by musel kteroukoli z technik rozpoznat. Užitečnou praxí je odložit rozhodnutí, vyžádat si podmínky písemně a probrat je s někým mimo vztah (Cialdini 2009). Druhým společným prvkem obrany je trvat na tom, že výslovné slovo má přednost před jakýmkoli „čtením“ těla: pokud někdo tvrdí, že ví lépe než my, co cítíme nebo chceme, je to signál ke zvýšené ostražitosti. Třetím prvkem je udržovat vztahy mimo nový vztah nebo skupinu. Literatura o skupinách s vysokou mírou kontroly popisuje počáteční intenzivní přijetí a pozdější odříznutí od dřívějších vztahů jako typický průběh (Hassan 1988).

Pro odborníky, kteří s raportem pracují, z rodiny plyne profesní nárok. Projevy porozumění mají sloužit cílům klienta, musí snést nesouhlas a nemají být skryté. Kompendium nabízí širší rámec obrany v rozcestníku obrany a kalibrace důvěry a vlivové podoby vzorců rozebírá v rodině Vliv a zneužití NLP. U lidí, kteří prošli vztahem postaveným na vyrobené blízkosti, je zotavení spojeno s obnovou důvěry ve vlastní úsudek a s porozuměním, že sklon reagovat na blízkost je lidský a že odpovědnost za jeho zneužití nese ten, kdo ho zneužil (Herman 1992).

Hesla rodiny🔗

Kód	Heslo	Anglicky	Druh	Užití	Riziko
NLP-18.01	Zrcadlení	Mirroring	vzorec	terapeutické i vlivové	střední
NLP-18.02	Křížové zrcadlení	Cross-over mirroring	vzorec	terapeutické i vlivové	střední
NLP-18.03	Pacing a leading	Pacing and leading	vzorec	terapeutické i vlivové	vysoké
NLP-18.04	Shoda predikátů	Predicate matching	vzorec	terapeutické i vlivové	nízké
NLP-18.05	Sladění dechu	Breathing matching	vzorec	terapeutické i vlivové	střední
NLP-18.06	Sladění hlasu a tempa	Voice and tempo matching	vzorec	terapeutické i vlivové	střední
NLP-18.07	Zpětné shrnutí	Backtracking	vzorec	terapeutické i vlivové	nízké
NLP-18.08	Kalibrace souhlasu a nesouhlasu	Yes/no calibration	vzorec	terapeutické i vlivové	vysoké
NLP-18.09	Vedení v raportu	Leading in rapport	vzorec	terapeutické i vlivové	střední
NLP-18.10	Přerušení raportu	Breaking rapport	vzorec	terapeutické i vlivové	střední
NLP-18.11	Raport se skupinou	Group rapport	vzorec	převážně vlivové	vysoké
NLP-18.12	Sladění hodnot	Value matching	vzorec	převážně vlivové	střední
NLP-18.13	Raport jako nástroj vlivu	Rapport as an influence tool	vzorec	převážně vlivové	vysoké
NLP-18.14	Detekce lži v NLP	Lie detection claims in NLP	pojem	výkladový pojem	vysoké
NLP-18.15	Čtení řeči těla v NLP	Body-language reading in NLP	pojem	terapeutické i vlivové	střední
NLP-18.16	Předstíraná empatie	Simulated empathy	vzorec	převážně vlivové	vysoké

Mapa rodiny🔗

Mapu odvozuje engine katalogů z vazeb „obecnější heslo“; uzel otevře heslo.

flowchart LR
  F["Raport a kalibrace"]
  click F "@/kompendium/nlp-vzorce/raport-a-kalibrace/_index.md"
  n1["Zrcadlení"]
  n2["Křížové zrcadlení"]
  n3["Pacing a leading"]
  n4["Shoda predikátů"]
  n5["Sladění dechu"]
  n6["Sladění hlasu a tempa"]
  n7["Zpětné shrnutí"]
  n8["Kalibrace souhlasu a nesouhlasu"]
  n9["Vedení v raportu"]
  n10["Přerušení raportu"]
  n11["Raport se skupinou"]
  n12["Sladění hodnot"]
  n13["Raport jako nástroj vlivu"]
  n14["Detekce lži v NLP"]
  n15["Čtení řeči těla v NLP"]
  n16["Předstíraná empatie"]
  n3 --> n1
  n1 --> n2
  F --> n3
  n3 --> n4
  n1 --> n5
  n1 --> n6
  n3 --> n7
  F --> n8
  n3 --> n9
  F --> n10
  F --> n11
  F --> n12
  F --> n13
  F --> n14
  F --> n15
  n13 --> n16
  click n1 "@/kompendium/nlp-vzorce/raport-a-kalibrace/zrcadleni.md"
  click n2 "@/kompendium/nlp-vzorce/raport-a-kalibrace/krizove-zrcadleni.md"
  click n3 "@/kompendium/nlp-vzorce/raport-a-kalibrace/pacing-a-leading.md"
  click n4 "@/kompendium/nlp-vzorce/raport-a-kalibrace/shoda-predikatu.md"
  click n5 "@/kompendium/nlp-vzorce/raport-a-kalibrace/sladeni-dechu.md"
  click n6 "@/kompendium/nlp-vzorce/raport-a-kalibrace/sladeni-hlasu-a-tempa.md"
  click n7 "@/kompendium/nlp-vzorce/raport-a-kalibrace/zpetne-shrnuti.md"
  click n8 "@/kompendium/nlp-vzorce/raport-a-kalibrace/kalibrace-ano-ne.md"
  click n9 "@/kompendium/nlp-vzorce/raport-a-kalibrace/vedeni-v-raportu.md"
  click n10 "@/kompendium/nlp-vzorce/raport-a-kalibrace/preruseni-raportu.md"
  click n11 "@/kompendium/nlp-vzorce/raport-a-kalibrace/raport-se-skupinou.md"
  click n12 "@/kompendium/nlp-vzorce/raport-a-kalibrace/sladeni-hodnot.md"
  click n13 "@/kompendium/nlp-vzorce/raport-a-kalibrace/raport-jako-nastroj-vlivu.md"
  click n14 "@/kompendium/nlp-vzorce/raport-a-kalibrace/detekce-lzi-v-nlp.md"
  click n15 "@/kompendium/nlp-vzorce/raport-a-kalibrace/cteni-reci-tela.md"
  click n16 "@/kompendium/nlp-vzorce/raport-a-kalibrace/pseudoempatie.md"

Literatura🔗

• Bandler, R., & Grinder, J. (1975b). Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H. Erickson, M.D., Volume 1. Cupertino: Meta Publications.
• Bandler, R., & Grinder, J. (1979). Frogs into Princes: Neuro Linguistic Programming. Moab: Real People Press.
• Chartrand, T. L., & Bargh, J. A. (1999). The chameleon effect: The perception–behavior link and social interaction. Journal of Personality and Social Psychology, 76(6), 893–910.
• Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and Practice (5. vyd.). Boston: Pearson.
• Grinder, J., & Bandler, R. (1981). Trance-formations: Neuro-Linguistic Programming and the Structure of Hypnosis. Moab: Real People Press.
• Haley, J. (1973). Uncommon Therapy: The Psychiatric Techniques of Milton H. Erickson, M.D. New York: W. W. Norton.
• Hassan, S. (1988). Combatting Cult Mind Control. Rochester: Park Street Press.
• Heap, M. (1988). Neurolinguistic programming: An interim verdict. In M. Heap (Ed.), Hypnosis: Current Clinical, Experimental and Forensic Practices (pp. 268–280). London: Croom Helm.
• Herman, J. L. (1992). Trauma and Recovery. New York: Basic Books.
• Miller, W. R., & Rollnick, S. (2013). Motivational Interviewing: Helping People Change (3. vyd.). New York: Guilford Press.
• O'Connor, J., & Seymour, J. (1990). Introducing Neuro-Linguistic Programming: Psychological Skills for Understanding and Influencing People. London: Thorsons.
• Passmore, J., & Rowson, T. S. (2019). Neuro-linguistic programming: A critical review of NLP research and the application of NLP in coaching. International Coaching Psychology Review, 14(1), 57–69.
• Rogers, C. R. (1951). Client-Centered Therapy. Boston: Houghton Mifflin.
• Sharpley, C. F. (1984). Predicate matching in NLP: A review of research on the preferred representational system. Journal of Counseling Psychology, 31(2), 238–248.
• Vrij, A. (2008). Detecting Lies and Deceit: Pitfalls and Opportunities (2. vyd.). Chichester: Wiley.
• Wiseman, R., Watt, C., ten Brinke, L., Porter, S., Couper, S.-L., & Rankin, C. (2012). The eyes don't have it: Lie detection and neuro-linguistic programming. PLoS ONE, 7(7), e40259.
• Witkowski, T. (2010). Thirty-five years of research on neuro-linguistic programming. NLP research data base. State of the art or pseudoscientific decoration? Polish Psychological Bulletin, 41(2), 58–66.

Související🔗

• NLP vzorce – celý katalog a jeho rodiny
• Metaprogramy – předchozí rodina katalogu
• Cíle a výsledky – další rodina katalogu