Strategie🔗

Pole	Hodnota
Identifikátor	NLP-02.18
Katalog	NLP vzorce
Rodina	Základní pojmy NLP
Druh	pojem
Anglicky	Strategy (concept)
Jiné názvy	vnitřní strategie, sekvence reprezentací
Užití	terapeutické i vlivové
Riziko zneužití	střední
Vazba na Vaknin 2008	odvozená: obsah knihy nebyl ověřen
Stav textu	text čeká na odbornou recenzi

Definice🔗

Strategie je v neurolingvistickém programování označení pro vnitřní sled kroků zpracování, kterým člověk dospívá k určitému výsledku: k rozhodnutí, k pocitu motivace, k přesvědčení, že je něco pravda, k zapamatování nebo k tvořivému nápadu. NLP popisuje tyto kroky jako posloupnost reprezentací v jednotlivých smyslových systémech, například vnitřní obraz, po kterém následuje vnitřní dialog a nakonec tělesný pocit, a tvrdí, že pořadí a kvalita těchto reprezentací rozhodují o tom, zda člověk danou věc zvládá dobře, nebo špatně (Dilts a kol. 1980). Pojem se opírá o model reprezentačních systémů a o kognitivní model řízení chování, který katalog popisuje v hesle model TOTE. Strategie se v NLP nepokládá za vědomý plán, ale za převážně automatický a obvykle neuvědomovaný postup, který lze podle oboru odhalit pozorováním a otázkami, popsat, změnit a naučit jiného. Pro kompendium je pojem zajímavý tím, že spojuje rozumnou myšlenku o pořadí kroků zpracování s velmi silným nárokem na znalost cizí mysli, kterého se v prodeji a vyjednávání dovolávají ti, kdo tvrdí, že „vědí, jak se druhý rozhoduje“.

Původ a souvislosti🔗

Pojem strategie převzalo NLP z kognitivní psychologie šedesátých let. Miller, Galanter a Pribram navrhli, aby se chování nevykládalo jako řetěz podnětů a reakcí, ale jako realizace hierarchicky uspořádaných plánů, jejichž základní jednotkou je smyčka testu a operace (Miller, Galanter a Pribram 1960). Dilts, Grinder, Bandler a DeLozierová tento model spojili s reprezentačními systémy a vytvořili notaci, ve které se jednotlivé kroky strategie zapisují jako smyslové reprezentace s určením, zda jde o vnější vjem, nebo o vnitřní konstrukci či vzpomínku (Dilts a kol. 1980). Dilts později tento přístup použil k rekonstrukci postupů významných osobností, například Aristotela, Walta Disneyho nebo Mozarta, z jejich spisů, dopisů a popisů jejich práce (Dilts 1994). Úvodní učebnice popisovaly strategie jako recepty, podle kterých lidé dosahují svých výsledků, a uváděly příklady strategií pro rozhodování, motivaci nebo učení (O'Connor a Seymour 1990). S pojmem souvisí modelování, tedy nárok, že strategii vynikajícího člověka lze zachytit a předat jiným. Z hlediska dějin myšlení je podstatné, že NLP převzalo kognitivní model v jeho rané podobě a dále ho rozvíjelo samostatně, bez návaznosti na pozdější výzkum, který kognitivní psychologie k plánování a rozhodování provedla.

Struktura vzorce🔗

Strukturálně se strategie v NLP skládá z kroků, z pořadí a z kritéria ukončení. Krokem je reprezentace v některém smyslovém systému, například zhlédnutí věci, vnitřní představa, vnitřní dialog nebo pocit. Pořadí určuje, jak kroky následují; NLP tvrdí, že stejné kroky v jiném pořadí vedou k jinému výsledku. Kritérium ukončení určuje, kdy strategie skončí, typicky pocitem, že rozhodnutí je hotové nebo že věc je pravdivá (Dilts a kol. 1980). Na tuto strukturu navazují vzorce, které katalog popisuje samostatně: elicitace strategie, instalace strategie a využití strategie druhého.

Pro pozorovatele je důležité rozlišit, na koho se pojem obrací. Pokud člověk zkoumá vlastní postup, například zjišťuje, že se nejlépe učí, když si věc nejdřív napíše a pak nahlas zopakuje, používá pojem jako nástroj sebepoznání. Pokud jiný člověk tvrdí, že zjistil, jak dotyčný rozhoduje, a nabízí mu informace přesně v tomto pořadí, aby u něj vyvolal souhlas, mění se strategie v mapu slabých míst. V tomto druhém užití pojem vytváří dojem, že rozhodování druhého je mechanismus se vstupy a výstupy, který lze obsluhovat. Kognitivní psychologie přitom upozorňuje, že lidé mají k procesům, kterými dospívají k úsudkům, jen omezený přístup a že jejich zpětné popisy těchto procesů jsou často rekonstrukce (Kahneman 2011). Strategie, kterou někdo „odhalil“ z několika odpovědí, je tedy spíš hypotéza než mapa.

Detekční znaky🔗

Odkaz na strategie druhého se v rozhovoru pozná podle specifických otázek a obratů. Mluvčí se ptá, jak člověk poznal, že je něco správné, co se dělo těsně předtím, než se rozhodl, jestli to nejdřív viděl, slyšel, nebo cítil, kolikrát potřeboval věc zažít, aby uvěřil. Takové otázky mohou být neškodné a vycházet z upřímného zájmu. Varovným znakem je, když následuje nápadně přizpůsobené podání nabídky: nejprve obrázek, pak odkaz na to, co říkají jiní, pak výzva k pocitu, přesně podle toho, co člověk dříve popsal. Dalším znakem je, že mluvčí ohlašuje, že „ví, jak funguje“ druhého, a staví tuto znalost nad jeho výslovné námitky: námitky jsou podle něj jen součástí strategie, kterou stačí dokončit. V kurzech prodeje se pojem objevuje jako slib, že kdo zná nákupní strategii zákazníka, má prodej zajištěn. Výrazně odborná notace, schémata a zkratky mohou samy o sobě vytvářet dojem přesnosti; kompendium popisuje tento efekt v heslech iluzorní komplexita a terminologická mystifikace. Kritici NLP upozorňují, že tvrzení formulovaná tak, aby se každý výsledek dal vysvětlit dodatečně, jsou nevyvratitelná (Sharpley 1987).

Legitimní a manipulativní užití🔗

Legitimní užití je především reflexivní a pedagogické. Učitel, který se se žákem baví o tom, jak se připravuje na zkoušku, a pomáhá mu najít pořadí kroků, které mu vyhovuje, pracuje s myšlenkou strategie rozumně, i když by ji mohl popsat jazykem běžné pedagogické psychologie. Podobně koučování, které klientovi pomáhá popsat, jak se rozhoduje, a nechává mu volbu, co s tím, nemá manipulativní strukturu. Biografické rekonstrukce strategií slavných osobností lze číst jako zajímavé interpretace, pokud se nepodávají jako doložené popisy jejich mysli (Dilts 1994). Manipulativní užití staví pojem jako mapu, podle které se druhý obsluhuje. V prodeji a vyjednávání jde o to, aby nabídka prošla „správnými“ kroky a vyvolala pocit rozhodnutí, aniž by člověk nabídku posoudil. V uzavřených skupinách se pojem může objevit jako tvrzení vedoucího, že zná „strategie“ členů lépe než oni sami a ví, co potřebují slyšet. Sociální psychologie vlivu ukazuje, že lidé se rozhodují často podle zkratek a že pořadí a forma podání nabídky skutečně ovlivňují souhlas (Cialdini 2009); to je důvod, proč je nárok obsluhovat cizí rozhodování brát vážně jako záměr, i když nefunguje tak přesně, jak NLP tvrdí.

Stav důkazů🔗

Obecný předpoklad, že chování je řízeno plány a že pořadí kroků zpracování má význam, patří do historie kognitivní psychologie a je v obecné rovině rozumný (Miller, Galanter a Pribram 1960). Specifická tvrzení NLP o strategiích, tedy že je lze spolehlivě odhalit pozorováním a otázkami, zapsat smyslovou notací, přenést na jiného a tím zlepšit jeho výkon, doložena nejsou. Hodnocení Národní rady pro výzkum USA posuzovalo NLP mezi technikami zvyšování lidského výkonu a nenašlo pro jeho tvrzení empirickou oporu (Druckman a Swets 1988). Pozdější přehledy dospěly k podobnému závěru pro obor jako celek (Witkowski 2010). Kriticky vstřícné akademické hodnocení oboru připouští, že jeho modely mohou v praxi sloužit jako pracovní heuristiky, ale zdůrazňuje, že jejich hodnota nebyla prokázána výzkumem (Tosey a Mathison 2009). Rekonstrukce strategií historických osobností nejsou empirickým výzkumem, ale interpretací textů, a nelze je považovat za důkaz, že tyto osobnosti skutečně postupovaly popsaným způsobem.

Obrana a zotavení🔗

Základní obranou je vědět, že nikdo nemá přístup k vašemu rozhodování lépe než vy sami, a že ani vy k němu nemáte přístup úplný. Kdo tvrdí, že zná vaši strategii, nabízí hypotézu, kterou lze odmítnout. Druhou obranou je oddělit formu nabídky od jejího obsahu. Pokud je podání nápadně přizpůsobené, s obrázky, příběhy o tom, co říkají ostatní, a výzvou k pocitu, je užitečné vrátit se k otázkám, které forma obchází: kolik to stojí, jaká jsou rizika, jaké jsou alternativy a co se stane, když odmítnu. Třetí obranou je zpomalení: rozhodovací postup, který mluvčí „dokončuje“ za vás, lze přerušit odkladem a konzultací s někým nezávislým. Výzkum zpracování přesvědčivých sdělení ukazuje, že pečlivé posouzení argumentů vyžaduje čas a motivaci a že zkratky převládají tam, kde chybí (Petty a Cacioppo 1986). U lidí, kteří byli dlouho vystaveni vztahu, kde jejich rozhodování někdo „obsluhoval“, bývá zotavení spojeno s obnovou důvěry ve vlastní úsudek a s praktickým nácvikem rozhodování bez tlaku, nejlépe ve vztazích, kde je odmítnutí přijatelné.

Literatura🔗

• Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and Practice (5. vyd.). Boston: Pearson.
• Dilts, R. (1994). Strategies of Genius, Volume I: Aristotle, Sherlock Holmes, Walt Disney, Wolfgang Amadeus Mozart. Capitola: Meta Publications.
• Dilts, R., Grinder, J., Bandler, R., & DeLozier, J. (1980). Neuro-Linguistic Programming: Volume I. The Study of the Structure of Subjective Experience. Cupertino: Meta Publications.
• Druckman, D., & Swets, J. A. (Eds.) (1988). Enhancing Human Performance: Issues, Theories, and Techniques. Washington, DC: National Academy Press.
• Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. New York: Farrar, Straus and Giroux.
• Miller, G. A., Galanter, E., & Pribram, K. H. (1960). Plans and the Structure of Behavior. New York: Holt, Rinehart and Winston.
• O'Connor, J., & Seymour, J. (1990). Introducing Neuro-Linguistic Programming: Psychological Skills for Understanding and Influencing People. London: Thorsons.
• Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1986). Communication and Persuasion: Central and Peripheral Routes to Attitude Change. New York: Springer.
• Sharpley, C. F. (1987). Research findings on neurolinguistic programming: Nonsupportive data or an untestable theory? Journal of Counseling Psychology, 34(1), 103–107.
• Tosey, P., & Mathison, J. (2009). Neuro-Linguistic Programming: A Critical Appreciation for Managers and Developers. Basingstoke: Palgrave Macmillan.
• Witkowski, T. (2010). Thirty-five years of research on neuro-linguistic programming. NLP research data base. State of the art or pseudoscientific decoration? Polish Psychological Bulletin, 41(2), 58–66.

Související🔗

Rodina a hierarchie

• Základní pojmy NLP – rodina, do níž heslo patří, s přehledem všech jejích hesel
• Elicitace strategie – zvláštní případ tohoto hesla
• Pravopisná strategie – zvláštní případ tohoto hesla
• Rozhodovací strategie – zvláštní případ tohoto hesla
• Motivační strategie – zvláštní případ tohoto hesla
• Strategie přesvědčení o pravdivosti – zvláštní případ tohoto hesla
• Strategie učení – zvláštní případ tohoto hesla
• Strategie reality – zvláštní případ tohoto hesla
• Strategie lásky – zvláštní případ tohoto hesla
• Instalace strategie – zvláštní případ tohoto hesla
• Využití strategie druhého – zvláštní případ tohoto hesla
• Generátor nového chování – zvláštní případ tohoto hesla
• Smyčkové strategie – zvláštní případ tohoto hesla

Příbuzná hesla

• Zkušenost má strukturu – příbuzné heslo (Předpoklady NLP, Experience has a structure)
• Reprezentační systémy – příbuzné heslo (Základní pojmy NLP, Representational systems)
• Vedoucí systém – příbuzné heslo (Základní pojmy NLP, Lead system)
• Model TOTE – příbuzné heslo (Základní pojmy NLP, TOTE model)
• Modelování – příbuzné heslo (Základní pojmy NLP, Modelling (concept))
• Úroveň schopností – příbuzné heslo (Logické úrovně a percepční pozice, Capability level)
• Elicitace strategie – příbuzné heslo (Strategie a modelování, Strategy elicitation)
• Strategie geniality – příbuzné heslo (Strategie a modelování, Strategies of genius)
• Instalace strategie – příbuzné heslo (Strategie a modelování, Strategy installation)
• Využití strategie druhého – příbuzné heslo (Strategie a modelování, Strategy utilisation)
• Možnosti a postupy – příbuzné heslo (Metaprogramy, Options and procedures)
• Důkazní procedura – příbuzné heslo (Cíle a výsledky, Evidence procedure)

V kompendiu

• 7.5 Kognitivní vědy a EA — duální systém, predikční zpracování, embodied cognition – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• EA-1.2.3 Iluzorní komplexita – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí

V katalogu

• Zdrojový stav – předchozí heslo rodiny
• Model TOTE – další heslo rodiny