Auditivní reprezentační systém🔗

Pole	Hodnota
Identifikátor	NLP-02.03
Katalog	NLP vzorce
Rodina	Základní pojmy NLP
Druh	pojem
Anglicky	Auditory representational system
Jiné názvy	A, sluchový systém, auditivně tonální systém
Obecnější heslo	Reprezentační systémy
Užití	terapeutické i vlivové
Riziko zneužití	nízké
Vazba na Vaknin 2008	odvozená: obsah knihy nebyl ověřen
Stav textu	text čeká na odbornou recenzi

Definice🔗

Auditivní reprezentační systém je v modelu NLP sluchový kód zkušenosti: vnější slyšení a vnitřně vybavované nebo vytvářené zvuky, melodie a hlasy. Model ho značí písmenem A a podobně jako u zraku rozlišuje vnější vnímání od vnitřní představy a vybavený zvuk od konstruovaného (Bandler a Grinder 1979; Dilts a kol. 1980). Uvnitř sluchového systému se později oddělila dvě zpracování: tonální, které se týká výšky, barvy, hlasitosti a rytmu zvuku, a digitální, které se týká slov a jejich významu. Druhé má v katalogu vlastní stránku jako auditivně digitální systém. Tato stránka se zabývá především tonální stránkou: tím, jak NLP popisuje vnitřní zvuky a hlasy, jak k nim vztahuje sluchové predikáty v řeči a jak z toho odvozuje práci s tónem a tempem vlastního hlasu. Pro kompendium je pojem důležitý proto, že hlas je jedním z nejpřímějších kanálů vlivu, a tvrzení o „sluchovém typu“ se tak snadno spojují s postupy, které působí pod prahem pozornosti posluchače.

Původ a souvislosti🔗

Pozornost k hlasu je v NLP zděděná. Bandler a Grinder sledovali, jak Milton Erickson pracoval s tempem, výškou a důrazem řeči, a v analýze jeho hypnotických postupů popsali, že změna tónu dokáže v proudu řeči vyznačit určitá slova jako zvláštní sdělení, kterému posluchač věnuje jinou pozornost než zbytku věty (Bandler a Grinder 1975b). Ericksonovská tradice sama zdůrazňovala, že terapeut má pečlivě pozorovat reakce klienta a přizpůsobovat jim svůj projev (Erickson, Rossi a Rossi 1976). V přepisech seminářů NLP z konce sedmdesátých let se sluchový systém objevuje jako jeden z kanálů, které má posluchač rozpoznávat ze slov a z pohybů očí do stran, a jako kanál, ve kterém lze s druhým „ladit“ (Bandler a Grinder 1979). Bandler později rozšířil submodality i na zvuky a vnitřní hlasy: hlasitost, výšku, tempo, umístění zvuku v prostoru nebo barvu hlasu, kterým člověk sám k sobě mluví (Bandler 1985). Odtud vedou cesty ke dvěma odlišným užitím. Jedno je terapeutické a týká se vnitřního kritického hlasu; druhé je vlivové a týká se hlasu mluvčího, který se přizpůsobuje posluchači.

Struktura vzorce🔗

Model popisuje sluchový systém několika rozlišeními. Prvním je směr pozornosti: vnější zvuky oproti vnitřně slyšeným. Druhým je časová a tvůrčí orientace: vybavený zvuk, například hlas blízkého člověka, oproti konstruovanému, například představě, jak bude znít zítřejší projev. Třetím jsou vlastnosti zvuku, tedy auditivní submodality, kterým NLP připisuje vliv na citové zabarvení prožitku. Čtvrtým jsou vnější znaky, podle nichž se má sluchové zpracování poznat: sluchové predikáty jako „slyším“, „zní to“, „ladí to“ nebo „rezonuje mi to“ a pohled do strany v úrovni uší (Bandler a Grinder 1979). Na tuto strukturu navazuje intervenční vrstva, která se týká mluvčího: přizpůsobení tempa, hlasitosti a melodie vlastní řeči řeči posluchače má podle NLP vytvářet raport a usnadňovat vedení. Tato vrstva má v katalogu vlastní stránku jako sladění hlasu a tempa. Strukturálně stojí za pozornost, že model propojuje dvě odlišné věci: popis toho, jak člověk prožívá zvuky, a návod, jak má mluvčí znít, aby byl přijat. Kdo čte pojem defenzivně, sleduje především druhou vrstvu.

Vztah k technikám kompendia🔗

Sluchový kanál je v kompendiu přítomen všude, kde se vliv šíří mluveným slovem: na seminářích, v telefonickém prodeji, v náboženských nebo politických shromážděních a v podcastech. Společným rysem těchto prostředí je, že posluchač nemá čas se k sdělení vrátit, jak to umožňuje psaný text, a že tempo, rytmus a melodie řeči působí dřív, než se obsah stačí posoudit. Výzkum přesvědčování popisuje, že když posluchač nemá příležitost sdělení důkladně zpracovat, rozhodují o jeho působení spíše vnější znaky sdělení než kvalita argumentů (Petty a Cacioppo 1986). Pro rozpoznání je proto užitečné převést důležité mluvené sdělení do písemné podoby a přečíst si ho znovu bez hlasu, který ho nesl. Co v přepisu zní prázdně, opakovaně nebo protiřečivě, působilo v živém projevu především formou. Tento jednoduchý test odděluje sílu hlasu od síly argumentu a hodí se i u záznamů, které člověk poslouchá opakovaně a jejichž hlas mu postupně zevšední.

Detekční znaky🔗

Sluchový systém se jako vlivový nástroj projevuje několika rozpoznatelnými způsoby. Mluvčí přebírá sluchové obraty druhého a vrací je zpět, často s důrazem: „slyším vás“, „rozumím, jak to zní“, „to s vámi rezonuje“. Jeho hlas se během rozhovoru nápadně přibližuje hlasu posluchače: zpomaluje, ztišuje se nebo naopak zrychluje. V delším projevu se objevují změny tónu nebo pauzy, které vyčleňují jednotlivá slova z věty, takže věta nese zjevný a skrytý obsah zároveň. Mluvčí tvrdí, že „slyší“ v hlase druhého jeho skutečné rozhodnutí nebo nevyslovené pocity, a staví tento výklad nad to, co druhý výslovně říká. V terapeutickém nebo koučovacím rámci se pak vnitřní hlas člověka, například jeho pochybnost, popisuje jako zvuková vlastnost, kterou lze „ztlumit“ nebo „přeladit“, místo aby se zkoumal její obsah. Takové zacházení s pochybností je varovným signálem, protože pochybnost může nést oprávněnou informaci. Výzkum lži přitom ukazuje, že hlasové znaky klamání jsou slabé, nesourodé a v individuálním případě nespolehlivé (Vrij 2008).

Legitimní a manipulativní užití🔗

Legitimní užití sluchového rozlišení je v praxi běžné. Hudební pedagog pracuje s posluchem, logoped s výslovností, terapeut se ptá, jakým hlasem k sobě klient v duchu mluví a čí hlas to připomíná. Pozornost k vlastnímu hlasu je také součástí profesní komunikace: klidný, srozumitelný a přiměřeně pomalý projev pomáhá rozrušenému člověku. Rogers popsal, že pro terapeutický vztah je podstatná přesná empatie a opravdovost terapeuta, nikoli technika napodobování (Rogers 1951). Manipulativní užití se liší tím, že přizpůsobení hlasu nemá sloužit porozumění, ale vytvořit pocit blízkosti, který se pak využije k souhlasu. Sociální psychologie potvrzuje, že nevědomé napodobování chování druhého zvyšuje sympatie a hladkost interakce (Chartrand a Bargh 1999), a že sympatie a vnímaná podobnost zvyšují ochotu vyhovět žádosti (Cialdini 2009). Tytéž mechanismy, které v běžném rozhovoru fungují spontánně, lze vědomě napodobovat. Detekční hranice tedy nevede mezi napodobováním a nenapodobováním, ale mezi pozorností k druhému a strategickým využitím pocitu blízkosti v okamžiku, kdy se rozhoduje.

Stav důkazů🔗

Existence sluchových představ a vnitřní řeči je předmětem obecné psychologie a nezávisí na NLP. Specifická tvrzení NLP o sluchovém systému se v kontrolovaném výzkumu nepotvrdila. Sharpley ve svém přehledu nenašel konzistentní doklady, že lze preferenci sluchového systému spolehlivě určit z predikátů nebo z pohybů očí, ani že přizpůsobení predikátů zlepšuje vnímanou kvalitu poradce (Sharpley 1984). Heap a později Witkowski dospěli k závěru, že klíčová tvrzení NLP o reprezentačních systémech nejsou empiricky podložena (Heap 1988; Witkowski 2010). Výzkum napodobování ukazuje, že spontánní nebo experimentálně navozená mimikry mají mírný vliv na sympatie (Chartrand a Bargh 1999), tento výzkum však nevychází z NLP a neověřuje jeho specifický model sluchového ladění. Výzkum detekce lži nepodporuje tvrzení, že z hlasu lze spolehlivě vyčíst nepravdu nebo skryté rozhodnutí (Vrij 2008). Shrnuto: hlas a jeho přizpůsobení skutečně ovlivňují dojem z rozhovoru, ale tvrzení o sluchovém typu a o přesném čtení vnitřního stavu z hlasu nejsou doložena.

Obrana a zotavení🔗

Obrana se opírá o oddělení dojmu od obsahu. Pocit, že „si s někým rozumíme“, může být vyvolán jen tím, že mluvčí ladí hlas a slova s námi; je to užitečný signál, ale ne doklad, že nabídka je dobrá. Kdo si všimne, že se mluvčí nápadně přizpůsobuje a současně tlačí k rozhodnutí, může tempo rozhovoru vědomě změnit, požádat o písemné shrnutí a rozhodnutí odložit (Cialdini 2009). Proti tvrzení, že mluvčí „slyší“ v našem hlase skrytý souhlas, platí jednoduché pravidlo: o souhlasu vypovídá jen výslovná odpověď. Kompendium popisuje obecné znaky takových vzorců v přehledu detekčních signatur. U lidí, kteří prošli prostředím, kde se jejich vnitřní pochybnosti soustavně vykládaly jako hlas, který je třeba ztlumit, se zotavení opírá o obnovu práva pochybovat a o rozlišení mezi kritickým vnitřním hlasem, který člověka trápí, a oprávněnou pochybností, která ho chrání (Herman 1992). Kvalifikovaná terapie s vnitřním hlasem pracuje tak, že zkoumá jeho obsah a jeho původ, nikoli tak, že ho bez rozlišení umlčí.

Literatura🔗

• Bandler, R. (1985). Using Your Brain—for a Change. Moab: Real People Press.
• Bandler, R., & Grinder, J. (1975b). Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H. Erickson, M.D., Volume 1. Cupertino: Meta Publications.
• Bandler, R., & Grinder, J. (1979). Frogs into Princes: Neuro Linguistic Programming. Moab: Real People Press.
• Chartrand, T. L., & Bargh, J. A. (1999). The chameleon effect: The perception–behavior link and social interaction. Journal of Personality and Social Psychology, 76(6), 893–910.
• Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and Practice (5. vyd.). Boston: Pearson.
• Dilts, R., Grinder, J., Bandler, R., & DeLozier, J. (1980). Neuro-Linguistic Programming: Volume I. The Study of the Structure of Subjective Experience. Cupertino: Meta Publications.
• Erickson, M. H., Rossi, E. L., & Rossi, S. I. (1976). Hypnotic Realities: The Induction of Clinical Hypnosis and Forms of Indirect Suggestion. New York: Irvington.
• Heap, M. (1988). Neurolinguistic programming: An interim verdict. In M. Heap (Ed.), Hypnosis: Current Clinical, Experimental and Forensic Practices (pp. 268–280). London: Croom Helm.
• Herman, J. L. (1992). Trauma and Recovery. New York: Basic Books.
• Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1986). Communication and Persuasion: Central and Peripheral Routes to Attitude Change. New York: Springer.
• Rogers, C. R. (1951). Client-Centered Therapy. Boston: Houghton Mifflin.
• Sharpley, C. F. (1984). Predicate matching in NLP: A review of research on the preferred representational system. Journal of Counseling Psychology, 31(2), 238–248.
• Vrij, A. (2008). Detecting Lies and Deceit: Pitfalls and Opportunities (2. vyd.). Chichester: Wiley.
• Witkowski, T. (2010). Thirty-five years of research on neuro-linguistic programming. NLP research data base. State of the art or pseudoscientific decoration? Polish Psychological Bulletin, 41(2), 58–66.

Související🔗

Rodina a hierarchie

• Základní pojmy NLP – rodina, do níž heslo patří, s přehledem všech jejích hesel
• Reprezentační systémy – obecnější heslo, jehož je toto heslo zvláštním případem

Příbuzná hesla

• Vizuální reprezentační systém – příbuzné heslo (Základní pojmy NLP, Visual representational system)
• Auditivně digitální systém – příbuzné heslo (Základní pojmy NLP, Auditory digital system)
• Predikáty – příbuzné heslo (Základní pojmy NLP, Predicates)
• Vnitřní dialog – příbuzné heslo (Základní pojmy NLP, Internal dialogue)
• Auditivní a tonální kotvy – příbuzné heslo (Kotvení, Auditory and tonal anchors)
• Auditivní submodality – příbuzné heslo (Submodality, Auditory submodalities)
• Sladění hlasu a tempa – příbuzné heslo (Raport a kalibrace, Voice and tempo matching)

V kompendiu

• 7.5 Kognitivní vědy a EA — duální systém, predikční zpracování, embodied cognition – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• Detekční signatury EA technik – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí

V katalogu

• Vizuální reprezentační systém – předchozí heslo rodiny
• Kinestetický reprezentační systém – další heslo rodiny