Motivační strategie🔗

Pole	Hodnota
Identifikátor	NLP-14.04
Katalog	NLP vzorce
Rodina	Strategie a modelování
Druh	vzorec
Anglicky	Motivation strategy
Jiné názvy	strategie motivace
Obecnější heslo	Strategie
Užití	terapeutické i vlivové
Riziko zneužití	střední
Vazba na Vaknin 2008	odvozená: obsah knihy nebyl ověřen
Stav textu	text čeká na odbornou recenzi

Definice🔗

Motivační strategie je v neurolingvistickém programování označení pro sled vnitřních kroků, kterým člověk přechází od představy něčeho, co by mohl udělat, k tomu, že to skutečně udělá. Podle NLP má každý člověk typický postup: například si představí výsledek, pocítí k němu přitažlivost, řekne si, že je čas začít, a jedná; jiný si naopak představí, co se stane, když nic neudělá, a k činu ho pohne nepříjemný pocit (Dilts a kol. 1980). Postup se zapisuje jako strategie se smyčkami testu a operace podle kognitivního modelu TOTE; výstupem ze smyčky je v tomto případě zahájení činnosti (Miller, Galanter a Pribram 1960). Úvodní učebnice uváděly motivaci mezi nejběžnějšími oblastmi, na nichž se pojem strategie vysvětluje (O'Connor a Seymour 1990). Katalog řadí vzorec mezi vzorce s dvojím užitím. Pomoc člověku porozumět tomu, co ho skutečně pohne k činnosti, kterou sám chce, je legitimní. Vyvolání silného kontrastu mezi obrazem hrozby a obrazem odměny s cílem dosáhnout okamžitého podpisu, platby nebo slibu je vlivová technika, která obchází úsudek.

Původ a souvislosti🔗

Pojem vznikl v rámci obecného programu NLP, který popisoval vnitřní zpracování jako sled smyslových reprezentací a převzal z kognitivní psychologie myšlenku hierarchických plánů se zpětnou vazbou (Miller, Galanter a Pribram 1960; Dilts a kol. 1980). Motivace v něm nevystupuje jako trvalá vlastnost člověka, ale jako postup, který lze zjistit elicitací strategie a případně změnit. S motivační strategií úzce souvisí metaprogram, který katalog popisuje jako směr k cíli a od problému: v profilování jazyka podle Charvetové patří směr motivace k základním kategoriím, podle nichž se rozlišuje, zda člověka pohání spíše přitažlivost cíle, nebo snaha vyhnout se nepříjemnému (Charvet 1997). Druhou souvislostí jsou submodality, tedy jemné vlastnosti vnitřních představ, jako je velikost, jas nebo vzdálenost; NLP tvrdí, že jejich změnou lze zesílit nebo oslabit přitažlivost představy (Bandler 1985). Mimo NLP existuje k tématu motivace rozsáhlý empirický výzkum. Pro praxi je důležitý zejména motivační rozhovor, který vychází z předpokladu, že motivaci ke změně nelze do člověka vložit zvenčí, ale lze ji vyvolat z jeho vlastních důvodů a hodnot (Miller a Rollnick 2013).

Struktura vzorce🔗

Strukturálně má motivační strategie podle NLP tři prvky. Prvním je spouštěcí představa, například obraz výsledku nebo obraz toho, co hrozí. Druhým je hodnoticí operace, při níž člověk představu porovnává s tím, co chce nebo čeho se obává, a vzniká přitažlivý nebo odpudivý pocit. Třetím je práh, po jehož překročení člověk začne jednat (Dilts a kol. 1980). Vlivové užití se zaměřuje na druhý a třetí prvek. Pokud je spouštěcí představa vytvořena zvenčí a hodnoticí pocit zesílen, například živým popisem budoucnosti, která nastane bez nabízené změny, práh může být překročen dřív, než člověk posoudí, zda nabízený čin jeho cíli skutečně slouží.

Pozorovatel by si měl všimnout, že nejúčinnější vlivová podoba kombinuje oba směry motivace. Nejprve se vyvolá obraz ztráty, stagnace nebo hanby, pak obraz úspěchu, a kontrast mezi nimi se spojí s jediným okamžikem rozhodnutí. Psychologie úsudku ukazuje, že lidé vnímají ztráty silněji než stejně velké zisky a že stejná volba popsaná jako vyhnutí se ztrátě vede k jinému rozhodnutí než popis v podobě zisku (Tversky a Kahneman 1981). Kompendium popisuje mechanismus podprahové práce s emocemi u latentní emocionální modulace. Motivační strategie v tomto užití nepřidává nový mechanismus, ale dává mu jazyk, který se tváří jako znalost konkrétní mysli.

Detekční znaky🔗

Vlivové užití motivační strategie se pozná podle obrazů, které vyvolává mluvčí místo člověka samého. Typickými obraty jsou výzvy představit si sebe za rok, kdy se nic nezměnilo, popisy stejné práce, stejného strachu a stejného účtu, a hned potom obraz opačné budoucnosti. Následuje výzva k pocitu, který má rozdíl vyvolat, a vzápětí požadavek na okamžitý čin. Dalším znakem je načasování: emoční vrchol se klade přesně na chvíli podpisu nebo platby, často s omezenou nabídkou. Na velkých seminářích se tento postup opakuje ve skupině, kde atmosféra a chování ostatních pocity dále zesilují; katalog tento rámec rozebírá u velkých motivačních seminářů. V dlouhodobých vztazích s mentorem nebo vedoucím se motivační strategie projevuje tím, že ten druhý ví, „čím člověka pohnout“, a střídá chválu s hrozbou podle toho, co v danou chvíli funguje. Cialdini popisuje, jak nedostatek a časová omezenost nabídky zvyšují její přitažlivost bez ohledu na obsah (Cialdini 2009).

Legitimní a manipulativní užití🔗

Legitimní užití vychází z cílů, které si člověk sám stanovil, a z jeho vlastních důvodů. Fyzioterapeut, který se pacienta ptá, co ho v minulosti skutečně dostalo k pravidelnému cvičení, a staví na tom plán, používá myšlenku motivační strategie rozumně, i když by ji mohl vyjádřit jazykem motivačního rozhovoru. Motivační rozhovor výslovně varuje před tím, aby poradce motivaci vyvolával tlakem, strachem nebo konfrontací, protože takový postup podle jeho autorů zvyšuje odpor a snižuje pravděpodobnost změny (Miller a Rollnick 2013). Manipulativní užití staví na obrazech, které vytváří mluvčí, a na emočním vrcholu, který se váže k jeho cíli. Rozpoznává se podle tří otázek. Vychází čin z cíle, který si člověk stanovil dřív a nezávisle na nabídce? Má člověk po emočním vrcholu čas a klid na zvážení? A je možné odmítnout, aniž by následovala hanba, výsměch nebo ztráta vztahu? Případová studie o investorském kultu kolem obchodního guru ukazuje, jak se střídání strachu ze zmeškání a obrazů bohatství stává trvalým tlakem na další investice.

Stav důkazů🔗

Obecné poznatky, že emoce, rámování a kontrast ovlivňují ochotu jednat, jsou v psychologii dobře doloženy (Tversky a Kahneman 1981; Kahneman 2011). Rovněž motivační rozhovor má solidní empirickou základnu v oblasti změny zdravotního chování (Miller a Rollnick 2013). Specifická tvrzení NLP o motivačních strategiích, tedy že každý člověk má stálý a zjistitelný motivační postup ve smyslových krocích a že jeho změna nebo využití spolehlivě zvyšuje motivaci, kontrolovanými studiemi doložena nejsou. Hodnocení Národní rady pro výzkum USA nenašlo doklady, že by techniky NLP zvyšovaly výkon (Druckman a Swets 1988). Systematický přehled účinků NLP na zdravotní výsledky nenašel dostatek kvalitních studií pro závěr o účinnosti (Sturt a kol. 2012) a kritický přehled pro koučink konstatuje obdobný stav (Passmore a Rowson 2019). Typologie směru motivace podle Charvetové je praktická heuristika, jejíž psychometrické vlastnosti v bibliografii katalogu doloženy nejsou. Pro čtenáře z toho plyne, že vlivová síla vyvolaných obrazů je reálná, ale vyplývá z obecných mechanismů emocí a rámování, ne ze zvláštní znalosti cizí strategie.

Obrana a zotavení🔗

Základní obranou je rozpoznat, že obraz budoucnosti, který právě prožíváte, vytvořil někdo jiný. Představa sebe sama za rok v horší situaci je konstrukce mluvčího, ne předpověď. Druhou obranou je oddělit emoční vrchol od rozhodnutí: pocit, který nabídka vyvolala, je skutečný, ale rozhodnutí lze přijmout až po jeho odeznění, nejlépe druhý den a po rozhovoru s někým, kdo u nabídky nebyl. Třetí obranou je vrátit se k vlastním cílům a ptát se, zda nabízený čin k nim vede a zda by k nim nevedla i jiná, levnější a méně riziková cesta. Výzkum zpracování přesvědčivých sdělení ukazuje, že silné emoce a časový tlak snižují pečlivost posuzování argumentů (Petty a Cacioppo 1986). Lidé, kteří opakovaně podlehli takovým výzvám, často prožívají stud a připisují si slabou vůli. Zotavení zahrnuje pojmenování mechanismu jako obecné zranitelnosti, obnovu vlastních cílů a hledání motivace v prostředí, kde se nepracuje se strachem a hanbou. Odborníci, kteří s motivačními strategiemi pracují, by měli dbát na to, aby obraz budoucnosti vytvářel klient sám a aby měl kdykoli možnost říci ne.

Literatura🔗

• Bandler, R. (1985). Using Your Brain—for a Change. Moab: Real People Press.
• Charvet, S. R. (1997). Words That Change Minds: Mastering the Language of Influence (2. vyd.). Dubuque: Kendall/Hunt.
• Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and Practice (5. vyd.). Boston: Pearson.
• Dilts, R., Grinder, J., Bandler, R., & DeLozier, J. (1980). Neuro-Linguistic Programming: Volume I. The Study of the Structure of Subjective Experience. Cupertino: Meta Publications.
• Druckman, D., & Swets, J. A. (Eds.) (1988). Enhancing Human Performance: Issues, Theories, and Techniques. Washington, DC: National Academy Press.
• Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. New York: Farrar, Straus and Giroux.
• Miller, G. A., Galanter, E., & Pribram, K. H. (1960). Plans and the Structure of Behavior. New York: Holt, Rinehart and Winston.
• Miller, W. R., & Rollnick, S. (2013). Motivational Interviewing: Helping People Change (3. vyd.). New York: Guilford Press.
• O'Connor, J., & Seymour, J. (1990). Introducing Neuro-Linguistic Programming: Psychological Skills for Understanding and Influencing People. London: Thorsons.
• Passmore, J., & Rowson, T. S. (2019). Neuro-linguistic programming: A critical review of NLP research and the application of NLP in coaching. International Coaching Psychology Review, 14(1), 57–69.
• Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1986). Communication and Persuasion: Central and Peripheral Routes to Attitude Change. New York: Springer.
• Sturt, J., Ali, S., Robertson, W., Metcalfe, D., Grove, A., Bourne, C., & Bridle, C. (2012). Neurolinguistic programming: A systematic review of the effects on health outcomes. British Journal of General Practice, 62(604), e757–e764.
• Tversky, A., & Kahneman, D. (1981). The framing of decisions and the psychology of choice. Science, 211(4481), 453–458.

Související🔗

Rodina a hierarchie

• Strategie a modelování – rodina, do níž heslo patří, s přehledem všech jejích hesel
• Strategie – obecnější heslo, jehož je toto heslo zvláštním případem

Příbuzná hesla

• Submodality – příbuzné heslo (Základní pojmy NLP, Submodalities (concept))
• Vzorec Godiva – příbuzné heslo (Submodality, Godiva chocolate pattern)
• Rozhodovací strategie – příbuzné heslo (Strategie a modelování, Decision strategy)
• Strategie lásky – příbuzné heslo (Strategie a modelování, Love strategy)
• K cíli a od problému – příbuzné heslo (Metaprogramy, Toward and away from)
• NLP v koučinku a rozvoji – příbuzné heslo (Vliv a zneužití NLP, NLP in coaching)
• Velké motivační semináře – příbuzné heslo (Vliv a zneužití NLP, Large-group seminars)

V kompendiu

• EA-1.4.2 Latentní emocionální modulace – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• Případ 63: Investorský kult kolem obchodního „guru“ – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• EA-2.2.1 Sebetotalizace mentora – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí

V katalogu

• Rozhodovací strategie – předchozí heslo rodiny
• Strategie přesvědčení o pravdivosti – další heslo rodiny