Strategie přesvědčení o pravdivosti🔗

Pole	Hodnota
Identifikátor	NLP-14.05
Katalog	NLP vzorce
Rodina	Strategie a modelování
Druh	vzorec
Anglicky	Convincer strategy
Jiné názvy	strategie přesvědčení, convincer
Obecnější heslo	Strategie
Užití	terapeutické i vlivové
Riziko zneužití	střední
Vazba na Vaknin 2008	odvozená: obsah knihy nebyl ověřen
Stav textu	text čeká na odbornou recenzi

Definice🔗

Strategie přesvědčení o pravdivosti, v anglické literatuře NLP nazývaná convincer strategy, je popis toho, jak člověk dospívá k přesvědčení, že je něco pravda, že někdo je schopný nebo že věc funguje. NLP rozlišuje dvě složky. Kanál přesvědčení určuje, jakou formou musí informace přijít: zda ji člověk potřebuje vidět, slyšet, přečíst, nebo si ji sám vyzkoušet. Režim přesvědčení určuje, kolikrát a jak dlouho: zda stačí jeden příklad, zda je potřeba určitý počet opakování, zda musí uplynout čas, nebo zda člověk zůstává stále nedůvěřivý a ověřuje znovu (Charvet 1997). Katalog obě složky popisuje samostatně v heslech kanál přesvědčení a režim přesvědčení. Ve stavbě strategie odpovídá přesvědčovací strategie testu, po jehož splnění smyčka končí a člověk přestává pochybovat; jde o výstupní kritérium v kognitivním modelu TOTE (Miller, Galanter a Pribram 1960). Pro kompendium je vzorec mimořádně důležitý, protože se dotýká samotného jádra epistemické samostatnosti: kdo zná podmínky, za nichž druhý uvěří, může mu dodat přesvědčení, aniž by mu dodal důvody.

Původ a souvislosti🔗

Myšlenka, že každé přesvědčení má své kritérium ukončení pochybností, vychází z rané strategické práce NLP, která popisovala vnitřní zpracování jako sled testů a operací (Dilts a kol. 1980). Podrobně ji rozpracovala Shelle Rose Charvetová v profilu jazyka a chování, kde patří kanál a režim přesvědčení k pracovním kategoriím používaným v náboru, řízení a prodeji (Charvet 1997). Příbuzným pojmem je takzvaná strategie reality, tedy postup, kterým člověk rozlišuje skutečné od představovaného, kterou katalog popisuje v hesle strategie reality; Dilts ji zařadil i mezi jazykové vzorce Sleight of Mouth jako otázku po tom, jak člověk pozná, že jeho přesvědčení odpovídá skutečnosti (Dilts 1999). Mimo NLP se podobnými otázkami zabývá sociální psychologie přesvědčování. Ta ukázala, že lidé posuzují sdělení dvěma cestami: pečlivým zvážením argumentů, nebo okrajovými vodítky, jako je počet argumentů, atraktivita mluvčího a souhlas ostatních (Petty a Cacioppo 1986). Psychologie úsudku doložila, že snadnost, s jakou si člověk vybaví příklady, ovlivňuje jeho odhad pravděpodobnosti (Tversky a Kahneman 1974). Tyto poznatky vysvětlují, proč dodání „správného počtu“ příkladů může působit, i když nejde o zvláštní strategii jednotlivce.

Struktura vzorce🔗

Strukturálně má přesvědčovací strategie dvě proměnné a jeden výstup. První proměnnou je forma důkazu, tedy kanál: obraz, slovo, text nebo vlastní zkušenost. Druhou je množství a časování důkazu, tedy režim: počet příkladů, doba, po kterou musí věc fungovat, nebo trvalé ověřování. Výstupem je stav, kdy člověk přestává hledat další informace a věc pokládá za danou (Charvet 1997). Vlivové užití stojí na obrácení vztahu mezi kritériem a důkazem. V běžném poznávání si člověk kritérium stanoví a pak hledá důkazy, které ho mohou splnit, ale i vyvrátit. Při vlivovém užití se kritérium nejprve zjistí, pak se dodají přesně ty doklady, které ho formálně splní, a splnění se prohlásí za důkaz. Pokud člověk řekl, že potřebuje slyšet tři lidi, kterým věc pomohla, dostane tři svědectví; pokud potřebuje vidět čísla, dostane graf.

Pozorovatel by měl vidět, že takto dodaný důkaz splňuje formu, ale ne funkci kritéria. Tři svědectví nejsou tři nezávislé testy, pokud je vybral ten, kdo věc prodává. Graf není doklad, pokud nevíme, jak vznikl. Kritérium, které si člověk stanovil pro sebe, mělo chránit před unáhleným souhlasem; když ho naplní zainteresovaná strana, mění se v klíč, který tato strana drží v ruce. Čím přesněji mluvčí kritérium zná, tím snáze ho splní, aniž by cokoli doložil. Gilovich popisuje, jak lidé přeceňují příběhy z druhé ruky a jak výběr příkladů zkresluje dojem o tom, co je běžné (Gilovich 1991). Kompendium podobný mechanismus na úrovni skupin rozebírá u vytváření pseudokonsenzu.

Detekční znaky🔗

Vlivové užití se pozná nejprve podle otázek, které nesměřují k obsahu, ale k podmínkám přesvědčení: co by vás přesvědčilo, kolik příkladů potřebujete vidět, jak dlouho by to muselo fungovat, abyste tomu věřil. Takové otázky mohou být neškodné. Varovným znakem je, že po nich následuje dodání přesně zadaného počtu a druhu dokladů, které všechny pocházejí od mluvčího, a výrok, že „teď už víte, že to funguje“. Dalším znakem je selektivita: doklady jsou vybrané, neúspěchy chybí, a otázka po kontrolní skupině nebo nezávislém hodnocení se odbývá. U lidí s režimem trvalé nedůvěry se objevuje opačný postup: jejich pochybnost se vykládá jako povahový rys, který nelze uspokojit, a proto se doporučuje „rozhodnout se navzdory“. V uzavřených skupinách se kritéria přesvědčení mohou postupně posouvat tak, že rozhodujícím důkazem se stává vnitřní pocit jistoty a pochybnost se prohlásí za nedostatek víry. Tento posun kompendium popisuje u imunizace proti falzifikaci; Lifton ho v kontextu myšlenkové reformy spojil s nadřazením doktríny nad zkušenost člověka (Lifton 1961).

Legitimní a manipulativní užití🔗

Legitimní užití je otevřené a slouží kvalitě poznání. Vedoucí výzkumné skupiny, která předem řekne, že výsledku uvěří až po replikaci na jiném vzorku a po kontrole metodiky, stanovuje veřejné kritérium důkazu, které platí pro každého stejně. Učitel, který žákovi ukazuje, že potřebuje vidět věc z více stran, než ji přijme, ho učí epistemické opatrnosti. Takové užití odpovídá tomu, co dobrá věda a dobrá výuka dělají běžně: oddělují kritérium od toho, kdo důkaz předkládá. Manipulativní užití staví na tom, že kritérium zná mluvčí a dodá doklady na míru. V prodeji to vede k tomu, že zákazník dostane přesně tolik svědectví, kolik řekl, že potřebuje. Ve vztazích a skupinách to vede k tomu, že člověk postupně přijímá tvrzení, protože formálně splnila jeho vnitřní požadavek, i když nikdy nebyla nezávisle ověřena. Cialdini popisuje sociální důkaz jako jeden z nejsilnějších principů souhlasu: lidé považují za správné to, co vidí dělat ostatní, zejména v nejistotě (Cialdini 2009).

Stav důkazů🔗

Obecné poznatky, na nichž přesvědčovací strategie stojí, jsou dobře doloženy, ale nepocházejí z NLP. Vliv počtu argumentů, sociálního důkazu a dostupnosti příkladů na přesvědčení popsala sociální a kognitivní psychologie (Petty a Cacioppo 1986; Tversky a Kahneman 1974). Specifická tvrzení NLP, tedy že každý člověk má stálý kanál a režim přesvědčení, že je lze spolehlivě zjistit několika otázkami a že dodání dokladů v tomto formátu přesvědčení výrazně usnadní, v bibliografii katalogu kontrolovanými studiemi doložena nejsou. Kategorie Charvetové jsou praktickým nástrojem pro poradenství a prodej, jejichž psychometrické vlastnosti zde doloženy nejsou (Charvet 1997). Souhrnná hodnocení oboru dospěla k závěru, že kontrolované studie tvrzení NLP většinou nepodporují (Witkowski 2010), a kritický akademický přehled připouští užitečnost modelů NLP jako heuristik, ale zdůrazňuje chybějící empirické ověření (Tosey a Mathison 2009). Vlivová síla přizpůsobených dokladů tedy pravděpodobně existuje, ale je to síla obecných mechanismů, ne doklad správnosti modelu.

Obrana a zotavení🔗

Základní obranou je oddělit vlastní kritérium přesvědčení od toho, kdo ho naplňuje. Pokud jste řekli, že potřebujete tři příklady, a tři příklady vám dodal prodejce, kritérium bylo splněno formálně, ne věcně. Je legitimní požádat o doklady, které prodejce nevybral: nezávislé recenze, výsledky kontrolovaných studií, zkušenost lidí, které znáte sami. Druhou obranou je stanovit si kritérium předem a nezávisle na rozhovoru, nejlépe písemně, a nemluvit o něm s tím, kdo vás přesvědčuje. Třetí obranou je hledat protipříklady: kdo z lidí, kteří věc vyzkoušeli, neuspěl, a proč o nich nevíme. Myšlenka očkování proti přesvědčování ukazuje, že člověk, který dopředu zná typ argumentu a jeho slabiny, je vůči němu odolnější (McGuire 1964). U lidí, kteří v uzavřené skupině nebo ve vztahu ztratili vlastní kritéria pravdivosti a přijali kritéria druhé strany, zahrnuje zotavení obnovu důvěry ve vlastní úsudek, postupné znovuzavedení vnějšího ověřování a práci s pocitem studu za to, čemu dříve věřili. Odborníci by měli kritéria přesvědčení s klientem otevřeně sdílet a nikdy je nepoužít k dodání přesvědčení, které neprošlo nezávislou kontrolou.

Literatura🔗

• Charvet, S. R. (1997). Words That Change Minds: Mastering the Language of Influence (2. vyd.). Dubuque: Kendall/Hunt.
• Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and Practice (5. vyd.). Boston: Pearson.
• Dilts, R. (1999). Sleight of Mouth: The Magic of Conversational Belief Change. Capitola: Meta Publications.
• Dilts, R., Grinder, J., Bandler, R., & DeLozier, J. (1980). Neuro-Linguistic Programming: Volume I. The Study of the Structure of Subjective Experience. Cupertino: Meta Publications.
• Gilovich, T. (1991). How We Know What Isn't So: The Fallibility of Human Reason in Everyday Life. New York: Free Press.
• Lifton, R. J. (1961). Thought Reform and the Psychology of Totalism: A Study of „Brainwashing“ in China. New York: W. W. Norton.
• McGuire, W. J. (1964). Inducing resistance to persuasion: Some contemporary approaches. In L. Berkowitz (Ed.), Advances in Experimental Social Psychology (Vol. 1, pp. 191–229). New York: Academic Press.
• Miller, G. A., Galanter, E., & Pribram, K. H. (1960). Plans and the Structure of Behavior. New York: Holt, Rinehart and Winston.
• Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1986). Communication and Persuasion: Central and Peripheral Routes to Attitude Change. New York: Springer.
• Tosey, P., & Mathison, J. (2009). Neuro-Linguistic Programming: A Critical Appreciation for Managers and Developers. Basingstoke: Palgrave Macmillan.
• Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185(4157), 1124–1131.
• Witkowski, T. (2010). Thirty-five years of research on neuro-linguistic programming. NLP research data base. State of the art or pseudoscientific decoration? Polish Psychological Bulletin, 41(2), 58–66.

Související🔗

Rodina a hierarchie

• Strategie a modelování – rodina, do níž heslo patří, s přehledem všech jejích hesel
• Strategie – obecnější heslo, jehož je toto heslo zvláštním případem

Příbuzná hesla

• Strategie reality – příbuzné heslo (Sleight of Mouth, Reality strategy)
• Kontrastní analýza – příbuzné heslo (Submodality, Contrastive analysis)
• Rozhodovací strategie – příbuzné heslo (Strategie a modelování, Decision strategy)
• Strategie reality – příbuzné heslo (Strategie a modelování, Reality strategy)
• Využití strategie druhého – příbuzné heslo (Strategie a modelování, Strategy utilisation)
• Smyčkové strategie – příbuzné heslo (Strategie a modelování, Looping strategies)
• Kanál přesvědčení – příbuzné heslo (Metaprogramy, Convincer channel)
• Režim přesvědčení – příbuzné heslo (Metaprogramy, Convincer mode)

V kompendiu

• EA-2.1.9 Vytváření pseudokonsenzu – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• EA-1.3.1 Imunizace proti falsifikaci – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• Kognitivní biasy – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí

V katalogu

• Motivační strategie – předchozí heslo rodiny
• Strategie učení – další heslo rodiny