Využití strategie druhého🔗

Pole	Hodnota
Identifikátor	NLP-14.17
Katalog	NLP vzorce
Rodina	Strategie a modelování
Druh	vzorec
Anglicky	Strategy utilisation
Jiné názvy	utilizace strategie, strategy utilization
Obecnější heslo	Strategie
Užití	převážně vlivové
Riziko zneužití	vysoké
Vazba na Vaknin 2008	odvozená: obsah knihy nebyl ověřen
Stav textu	text čeká na odbornou recenzi

Definice🔗

Využitím strategie druhého, v NLP nazývaným utilizace strategie, se označuje přizpůsobení sdělení postupu, kterým druhý člověk zpracovává informace, rozhoduje se nebo dospívá k přesvědčení. Předpokladem je, že mluvčí tento postup předtím zjistil, ať otázkami, nebo pozorováním. Pokud například ví, že se druhý rozhoduje teprve tehdy, když něco několikrát vidí, když o tom slyší od uznávané osoby a když to „sedí“ pocitově, uspořádá nabídku právě v tomto pořadí a v těchto formách. Sdělení pak prochází testy, které druhý sám používá, a působí na něj jako přirozené a přesvědčivé. NLP řadí utilizaci vedle zjišťování a instalace mezi základní operace se strategiemi a jako oblasti užití uvádí výuku, terapii i obchod (Dilts a kol. 1980). Kompendium vzorec řadí mezi převážně vlivové a s vysokým rizikem zneužití, protože jeho hlavní síla nespočívá v obsahu sdělení, ale v jeho formě. Nabídka, která napodobí tvar důkazu, jaký druhý vyžaduje, může projít jeho úsudkem, aniž by tento důkaz skutečně poskytla.

Původ a souvislosti🔗

Slovo utilizace pochází z ericksonovské terapie, kde označuje zásadu využít cokoli, co klient přináší, včetně jeho přesvědčení, slovníku, odporu i symptomů, jako prostředek změny, místo aby se proti tomu terapeut stavěl (Erickson a Rossi 1979). NLP tuto zásadu převedlo do modelu strategií, který stojí na kybernetické představě chování jako smyčky testů a operací (Miller, Galanter a Pribram 1960). Dilts a spolupracovníci popsali, jak lze zjištěnou strategii využít k tomu, aby se učivo nebo informace podaly v pořadí a smyslových formách, které odpovídají způsobu zpracování adresáta (Dilts a kol. 1980). Odtud se vzorec rozšířil do prodejních výcviků, kde se zvlášť pracuje s takzvanou strategií přesvědčení o pravdivosti a s rozhodovací strategií zákazníka. Příbuznou linii představuje práce s metaprogramy, kde se jazyk sdělení přizpůsobuje zjištěným vzorcům motivace a zpracování; Charvetová ji výslovně představila jako jazyk vlivu použitelný v náboru, řízení a marketingu (Charvet 1997). Tato linie ukazuje, že vzorec se od počátku šířil s dvojím určením: jako prostředek srozumitelnější komunikace a jako nástroj přesvědčování.

Struktura vzorce🔗

Strukturálně má využití strategie dvě fáze. V první fázi mluvčí získá popis strategie: v jakém pořadí druhý zpracovává informace, v jakých formách, podle čeho pozná, že je něco pravda nebo že je rozhodnuto, a kolikrát nebo jak dlouho potřebuje být přesvědčován. Tato fáze odpovídá elicitaci strategie a často probíhá nenápadně, jako zdvořilý zájem o to, jak se člověk rozhodoval minule. Ve druhé fázi mluvčí uspořádá sdělení tak, aby kopírovalo zjištěný postup: zachová pořadí, použije stejné smyslové formy a výrazy a doplní body, v nichž druhý obvykle testuje. Výsledkem je shoda formy sdělení s formou vnitřního postupu adresáta. Pro analýzu je podstatné rozlišit formu testu od jeho obsahu. Test „musím to vidět třikrát“ má legitimní obsah, totiž potřebu opakovaného a nezávislého potvrzení. Sdělení, které předvede tři ukázky z téhož zdroje, splní formu, ale ne obsah. Podobně test „musí to doporučit odborník“ se splní formou, když nabídku podpoří kdokoli s titulem, bez ohledu na jeho nezávislost. Zde se vzorec dotýká heuristického usuzování: lidé v nejistotě posuzují věci podle podobnosti s typickým vzorem, a sdělení, které se podobá důkazu, mohou přijmout jako důkaz (Tversky a Kahneman 1974). Druhým mechanismem je důslednost. Kdo slyší svá vlastní kritéria zopakovaná a „splněná“, cítí tlak jednat v souladu s tím, co sám řekl, což je jeden z nejlépe popsaných principů společenského vlivu (Cialdini 2009).

Detekční znaky🔗

Prvním znakem je neobvykle podrobný zájem o to, jak se člověk rozhoduje, a to v kontextu, kde jde o prodej, nábor nebo získání souhlasu. Otázky typu „podle čeho jste minule poznal, že je to ta správná volba“ nebo „co přesně vás tehdy přesvědčilo“ jsou samy o sobě nevinné, ale ve spojení s pozdější nabídkou vytvářejí vzorec. Druhým znakem je ozvěna: v nabídce se objevují vlastní slova, pořadí a kritéria adresáta, někdy doslova. Třetím znakem je výslovné odvolání na tato kritéria jako na uzavírající argument: „říkal jste, že potřebujete X; tady je X, takže je rozhodnuto“. Čtvrtým znakem je pocit, že nabídka „přesně sedí“, spojený s časovým tlakem nebo s obtížností o ní mluvit s někým dalším. Pátým znakem, typickým pro digitální prostředí, je personalizovaná reklama nebo obsah, který opakuje hodnoty a obavy uživatele, jak je platforma odvodila z jeho chování; tento posun od rozhovoru k automatizovanému přizpůsobení kompendium popisuje u zkreslení personalizovaného obsahu. Ve všech případech jde o to, že sdělení vychází vstříc formě úsudku, nikoli jeho potřebám. Výzkum přesvědčování ukazuje, že sdělení vnímané jako osobně relevantní upoutá víc pozornosti (Petty a Cacioppo 1986); když se relevance vytvoří uměle, pozornost se soustředí na to, co mluvčí chce zvýraznit.

Legitimní a manipulativní užití🔗

Legitimní užití je v mnoha profesích přínosem. Učitel, který ví, že žák lépe rozumí obrázkům než výkladu, mu učivo nakreslí. Lékař, který ví, že pacient potřebuje slyšet číselné údaje, mu je poskytne, a jinému pacientovi vysvětlí totéž příběhem. Přizpůsobení formy obsahu zde zvyšuje porozumění a celkové informace jsou úplné, včetně těch nepříznivých. Podobně v motivačních rozhovorech terapeut pracuje s hodnotami a důvody klienta, ale cílem je, aby klient sám zvážil svůj postoj ke změně, nikoli aby se dosáhlo předem určeného rozhodnutí (Miller a Rollnick 2013). Manipulativní užití se od legitimního liší ve třech bodech. Přizpůsobuje formu tak, aby zakryla chybějící obsah, tedy aby sdělení prošlo testem, který by jinak neprošlo. Zamlčuje informace, které by do zjištěného postupu „nepasovaly“, například rizika nebo alternativy. A využívá vlastní slova adresáta jako páku, která ho zavazuje k důslednosti. Typickým prostředím jsou investiční a finanční nabídky, kde kompendium popisuje i případy budování kultu kolem obchodního guru, náborové schůzky víceúrovňových prodejních systémů a vztahy, v nichž partner zná přesně, co druhého přesvědčí, a využívá toho k prosazení vlastních zájmů.

Stav důkazů🔗

Pro využití strategií v podobě, jak ho popisuje NLP, nejsou k dispozici kontrolované studie, které by prokázaly jeho specifický účinek. Nejbližší testovanou formou přizpůsobování je shoda predikátů, tedy používání slov stejného smyslového typu, jaký používá druhý; přehledy výzkumu ji nepotvrdily jako spolehlivý prostředek zvýšení důvěry nebo vlivu (Sharpley 1984; Sharpley 1987). Witkowski v přehledu výzkumu NLP konstatuje, že většina kontrolovaných studií tvrzení oboru nepodporuje (Witkowski 2010). Zároveň by bylo chybou z toho vyvodit, že vzorec nemůže působit. Mechanismy, na nichž stojí manipulativní podoba, jsou v psychologii dobře doložené: princip důslednosti a závazku (Cialdini 2009), heuristické usuzování podle podobnosti (Tversky a Kahneman 1974) a vliv osobní relevance na zpracování sdělení (Petty a Cacioppo 1986). Riziko tedy nevyplývá z toho, že by teorie strategií NLP byla potvrzena, ale z toho, že praktika, kterou popisuje, využívá obecné a doložené rysy lidského úsudku. Toto rozlišení je pro čtenáře kompendia podstatné: nedoložená teorie neznamená neškodnou praxi.

Obrana a zotavení🔗

Hlavní obranou je oddělit formu od obsahu. Když nabídka „splní“ vlastní kritéria, je užitečné se ptát, zda je splnila doopravdy: jsou tři důkazy nezávislé, nebo pocházejí z jednoho zdroje? Je odborník, na kterého se nabídka odvolává, nezávislý? Pocit, že něco „sedí“, je informace o shodě s vlastním postupem, ne o kvalitě nabídky. Druhou obranou je opatrnost při sdílení vlastních rozhodovacích postupů s lidmi, kteří na rozhodnutí mají zájem. Na otázku, podle čeho se člověk rozhoduje, není povinné odpovídat a je legitimní ji odbýt. Třetí obranou je zapojit třetí stranu. Strategie je individuální; nabídka přizpůsobená jednomu člověku často přestane působit, když ji posoudí někdo jiný, kdo nemá tytéž testy. Čtvrtou obranou je čas: rozhodnutí odložené mimo schůzku ztrácí oporu v bezprostřední ozvěně vlastních slov. Výzkum očkování proti přesvědčování ukazuje, že předem získané povědomí o způsobu působení a vyzkoušené protiargumenty snižují náchylnost k pozdějšímu tlaku (McGuire 1964; van der Linden 2023). Lidé, kteří na takovou nabídku přistoupili, se často stydí, protože měli pocit, že se rozhodli sami. Pomáhá jim vysvětlit, že vzorec cíleně využívá jejich vlastní kritéria, a že pocit vlastního rozhodnutí je právě tím, co je na něm nejzrádnější.

Literatura🔗

• Charvet, S. R. (1997). Words That Change Minds: Mastering the Language of Influence (2. vyd.). Dubuque: Kendall/Hunt.
• Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and Practice (5. vyd.). Boston: Pearson.
• Dilts, R., Grinder, J., Bandler, R., & DeLozier, J. (1980). Neuro-Linguistic Programming: Volume I. The Study of the Structure of Subjective Experience. Cupertino: Meta Publications.
• Erickson, M. H., & Rossi, E. L. (1979). Hypnotherapy: An Exploratory Casebook. New York: Irvington.
• McGuire, W. J. (1964). Inducing resistance to persuasion: Some contemporary approaches. In L. Berkowitz (Ed.), Advances in Experimental Social Psychology (Vol. 1, pp. 191–229). New York: Academic Press.
• Miller, G. A., Galanter, E., & Pribram, K. H. (1960). Plans and the Structure of Behavior. New York: Holt, Rinehart and Winston.
• Miller, W. R., & Rollnick, S. (2013). Motivational Interviewing: Helping People Change (3. vyd.). New York: Guilford Press.
• Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1986). Communication and Persuasion: Central and Peripheral Routes to Attitude Change. New York: Springer.
• Sharpley, C. F. (1984). Predicate matching in NLP: A review of research on the preferred representational system. Journal of Counseling Psychology, 31(2), 238–248.
• Sharpley, C. F. (1987). Research findings on neurolinguistic programming: Nonsupportive data or an untestable theory? Journal of Counseling Psychology, 34(1), 103–107.
• Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185(4157), 1124–1131.
• Witkowski, T. (2010). Thirty-five years of research on neuro-linguistic programming. NLP research data base. State of the art or pseudoscientific decoration? Polish Psychological Bulletin, 41(2), 58–66.
• van der Linden, S. (2023). Foolproof: Why Misinformation Infects Our Minds and How to Build Immunity. London: 4th Estate.

Související🔗

Rodina a hierarchie

• Strategie a modelování – rodina, do níž heslo patří, s přehledem všech jejích hesel
• Strategie – obecnější heslo, jehož je toto heslo zvláštním případem

Příbuzná hesla

• Strategie – příbuzné heslo (Základní pojmy NLP, Strategy (concept))
• Utilizace – příbuzné heslo (Ericksonovská hypnóza, Utilisation)
• Elicitace strategie – příbuzné heslo (Strategie a modelování, Strategy elicitation)
• Rozhodovací strategie – příbuzné heslo (Strategie a modelování, Decision strategy)
• Strategie přesvědčení o pravdivosti – příbuzné heslo (Strategie a modelování, Convincer strategy)
• Strategie lásky – příbuzné heslo (Strategie a modelování, Love strategy)
• Instalace strategie – příbuzné heslo (Strategie a modelování, Strategy installation)
• Metaprogramy v marketingu – příbuzné heslo (Metaprogramy, Meta-programs in marketing)
• NLP v prodeji – příbuzné heslo (Vliv a zneužití NLP, NLP in sales)

V kompendiu

• EA-7.3.2 Tversky a Kahneman: Heuristiky – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• EA-9.3.3 Feed Personalization Bias – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• Případ 63: Investorský kult kolem obchodního „guru“ – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí

V katalogu

• Instalace strategie – předchozí heslo rodiny
• Generátor nového chování – další heslo rodiny