Rozhodovací strategie🔗

Pole	Hodnota
Identifikátor	NLP-14.03
Katalog	NLP vzorce
Rodina	Strategie a modelování
Druh	vzorec
Anglicky	Decision strategy
Jiné názvy	strategie rozhodování, nákupní strategie
Obecnější heslo	Strategie
Užití	terapeutické i vlivové
Riziko zneužití	střední
Vazba na Vaknin 2008	odvozená: obsah knihy nebyl ověřen
Stav textu	text čeká na odbornou recenzi

Definice🔗

Rozhodovací strategie je v neurolingvistickém programování označení pro sled vnitřních kroků, kterým člověk dospívá od zvažování možností k pocitu, že je rozhodnuto. Podle NLP má každý člověk v určité oblasti života poměrně stálý postup: například si nejprve prohlédne nabídku, pak si vnitřně řekne, co o ní ví, představí si, jak by věc používal, a rozhodne, až když má určitý tělesný pocit (Dilts a kol. 1980). Postup lze podle oboru popsat jako strategii se smyčkami testu a operace, tedy ve stavbě kognitivního modelu TOTE, v němž rozhodnutí odpovídá výstupu ze smyčky po splnění testu (Miller, Galanter a Pribram 1960). Úvodní učebnice uváděly rozhodování spolu s motivací a učením mezi nejběžnější příklady strategií (O'Connor a Seymour 1990). Katalog řadí vzorec mezi vzorce s dvojím užitím. V poradenství a medicíně může znalost toho, jak se člověk rozhoduje, pomoci podat mu informace srozumitelně a dát mu čas. V prodeji a vyjednávání slouží ke konstrukci nabídky, která kopíruje zákazníkův postup tak, aby vyvolala pocit rozhodnutí dřív, než zákazník nabídku posoudí.

Původ a souvislosti🔗

Pojem vychází ze snahy rané kognitivní psychologie vysvětlit cílené jednání pomocí plánů se zpětnou vazbou místo řetězů podnětů a reakcí (Miller, Galanter a Pribram 1960). NLP tento model zaplnilo smyslovými reprezentacemi a tvrdilo, že rozhodování lze popsat jako sled zrakových, sluchových a tělesných kroků, který se dá zjistit elicitací strategie (Dilts a kol. 1980). Pozdější systematizace oboru pracují s rozhodovacími strategiemi jako s jedním z několika typů vedle strategií motivačních, učebních a dalších (Dilts a DeLozier 2000). V tomto katalogu na ni přímo navazují strategie přesvědčení o pravdivosti, která popisuje, kdy člověk něčemu uvěří, a motivační strategie, která popisuje, kdy se k něčemu pohne. Zhruba ve stejném období, kdy NLP popisovalo rozhodování jako smyslovou sekvenci, se v psychologii úsudku rozvíjel jiný a empiricky ověřovaný program. Tversky a Kahneman ukázali, že lidé při nejistotě používají zkratky, jako je dostupnost příkladů nebo ukotvení na výchozím čísle, a že tyto zkratky vedou k předvídatelným chybám (Tversky a Kahneman 1974). Později doložili, že stejná volba popsaná jako zisk, nebo jako ztráta vede k odlišným rozhodnutím (Tversky a Kahneman 1981). Tento výzkum se týká rozhodování obecně, ne individuálních smyslových strategií, ale vysvětluje, proč forma a pořadí podání nabídky mohou rozhodnutí skutečně ovlivnit.

Struktura vzorce🔗

Strukturálně se rozhodovací strategie podle NLP skládá ze vstupu, z řetězce porovnání a z výstupního kritéria. Vstupem je vnější podnět, například nabídka, kterou člověk vidí nebo slyší. Řetězec porovnání tvoří vnitřní operace, kterými člověk nabídku zpracovává: vybavuje si podobné situace, představuje si důsledky, mluví sám se sebou. Výstupním kritériem je stav, podle něhož pozná, že je rozhodnuto, typicky pocit jistoty nebo klidu (Dilts a kol. 1980). Vlivové užití stojí na tom, že se tento sled nejprve zjistí a pak se nabídka podá ve stejném pořadí, které má po krocích vést až k výstupnímu pocitu. Pozorovatel by měl vidět, že taková konstrukce převrací vztah mezi obsahem a formou: rozhoduje se o tom, jak nabídku podat, aby vyvolala výstupní pocit, ne o tom, zda je pro člověka dobrá.

Důležité je i to, co model vynechává. Rozhodnutí v něm vystupuje jako vnitřní mechanismus, který se spustí, když dostane správné vstupy. Chybí v něm vnější okolnosti, které rozhodování u zdravého člověka skutečně ovlivňují: čas na rozmyšlenou, možnost poradit se, srovnat alternativy a odmítnout bez následků. Výzkum přesvědčování ukazuje, že pečlivé zvážení sdělení vyžaduje vedle motivace i příležitost, tedy čas a nepřítomnost rozptýlení, a že bez nich se lidé řídí spíš okrajovými vodítky (Petty a Cacioppo 1986). Kompendium tyto okolnosti rozebírá u posouzení schopnosti rozhodovat, kde se schopnost rozhodnutí posuzuje podle porozumění informacím, jejich zvážení a vyjádření volby, nikoli podle toho, zda člověk dosáhl určitého pocitu.

Detekční znaky🔗

Užití rozhodovací strategie ve vlivu se pozná podle několika souvisejících znaků. Nejprve přicházejí otázky na průběh dřívějších rozhodnutí: co člověk udělal, když naposledy kupoval něco důležitého, jak poznal, že je to ono, co potřeboval vidět nebo slyšet. Pak následuje nabídka, která nápadně kopíruje popsané pořadí: nejprve obrázek nebo předvedení, pak shrnutí slovy, které člověk sám použil, a nakonec výzva k pocitu. Výsledný pocit se pak rovnou prohlásí za rozhodnutí, například větou, že „to, co teď cítíte, je přesně ono“. Dalším znakem je zrychlení a zúžení: nabídka se podává tak, aby se zákazník rozhodl na místě, srovnání s alternativami se odbývá a námitky se vykládají jako nedokončená část strategie, kterou stačí dovést do konce. Často se objevují i obecnější vlivové prvky, které kompendium popisuje samostatně, například falešné dilema mezi dvěma variantami téže koupě nebo zahlcení informacemi, které znemožní samostatné zvážení. Varovné je také, když se zákazníkovi nabízí pouze mezi variantami, které jsou popsány jako zisk proti ztrátě; takové rámování mění volbu, i když se fakta nemění (Tversky a Kahneman 1981).

Legitimní a manipulativní užití🔗

Legitimní užití vychází z respektu k rozhodování druhého a podporuje ho. Lékařka, která se pacienta zeptá, zda mu pomáhá mít informace písemně, nebo je probrat s rodinou, a dá mu na rozhodnutí čas, přizpůsobuje formu informací tak, aby byl souhlas skutečně informovaný. Poradce, který klientovi pomáhá popsat, jak se rozhoduje, a nechává mu volbu, co s tím, pracuje s pojmem reflexivně. Manipulativní užití je zaměřeno na výsledek, o kterém předem rozhodl mluvčí. V prodeji se zjištěný postup zákazníka používá k tomu, aby nabídka prošla jeho vnitřními kroky bez odporu. Sociální psychologie vlivu přitom ukazuje, že lidé se rozhodují často podle zkratek a že závazek, sympatie nebo časový tlak zvyšují souhlas bez ohledu na obsah nabídky (Cialdini 2009). Rozdíl mezi oběma užitími se pozná podle tří otázek: zda je výsledek rozhodnutí otevřený, zda má člověk čas a informace pro srovnání a zda může odmítnout bez nátlaku.

Stav důkazů🔗

Obecné tvrzení, že pořadí a forma podání informací rozhodování ovlivňují, je dobře doloženo, ale ne výzkumem NLP. Pochází z psychologie úsudku a rozhodování, která popsala heuristiky, rámování a dvě rychlosti myšlení (Tversky a Kahneman 1981; Kahneman 2011). Výzkum zpracování přesvědčivých sdělení ukazuje, že lidé posuzují argumenty pečlivě jen tehdy, když mají motivaci a příležitost, a jinak se řídí okrajovými vodítky (Petty a Cacioppo 1986). Specifická tvrzení NLP, tedy že každý člověk má stálou rozhodovací strategii ve smyslových krocích, že ji lze spolehlivě zjistit a že podání nabídky v jejím pořadí výrazně zvyšuje souhlas, kontrolovanými studiemi doložena nejsou. Hodnocení Národní rady pro výzkum USA nenašlo pro tvrzení NLP o zvyšování výkonu a vlivu empirickou oporu (Druckman a Swets 1988) a pozdější přehled oboru dospěl k obdobnému závěru (Witkowski 2010). Pro čtenáře z toho plyne, že obava z vlivu je oprávněná, ale její zdroj není zvláštní znalost cizích strategií, nýbrž obecné a dobře popsané slabiny rozhodování pod tlakem.

Obrana a zotavení🔗

Základní obranou je oddělit rozhodnutí od místa a chvíle, kde byla nabídka podána. Pocit, že je „rozhodnuto“, který vznikne v prodejně nebo na prezentaci, je stav, ne rozhodnutí; skutečné rozhodnutí lze udělat až po odchodu, s písemnou nabídkou a s možností srovnání. Druhou obranou je položit otázky, které přizpůsobené podání obchází: kolik věc stojí celkem, jaké jsou podmínky odstoupení, jaké jsou alternativy a co se stane, když odmítnu. Třetí obranou je všímat si otázek na vlastní rozhodování a nemuset na ně odpovídat. Psychologie rozhodování doporučuje zpomalení a vnější kontrolu tam, kde intuitivní soudy mohou být zkreslené (Kahneman 2011). Pro lidi, kteří se v minulosti opakovaně rozhodli pod tlakem a pak toho litovali, je užitečné vědět, že nejde o osobní selhání, ale o obecnou zranitelnost lidského úsudku; zotavení zahrnuje obnovu důvěry ve vlastní úsudek a nácvik rozhodování v prostředí, kde je odmítnutí přijatelné. Pro odborníky platí, že znalost toho, jak se klient rozhoduje, smí sloužit jen k tomu, aby jeho rozhodnutí bylo informovanější a svobodnější.

Literatura🔗

• Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and Practice (5. vyd.). Boston: Pearson.
• Dilts, R., & DeLozier, J. (2000). Encyclopedia of Systemic Neuro-Linguistic Programming and NLP New Coding. Scotts Valley: NLP University Press.
• Dilts, R., Grinder, J., Bandler, R., & DeLozier, J. (1980). Neuro-Linguistic Programming: Volume I. The Study of the Structure of Subjective Experience. Cupertino: Meta Publications.
• Druckman, D., & Swets, J. A. (Eds.) (1988). Enhancing Human Performance: Issues, Theories, and Techniques. Washington, DC: National Academy Press.
• Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. New York: Farrar, Straus and Giroux.
• Miller, G. A., Galanter, E., & Pribram, K. H. (1960). Plans and the Structure of Behavior. New York: Holt, Rinehart and Winston.
• O'Connor, J., & Seymour, J. (1990). Introducing Neuro-Linguistic Programming: Psychological Skills for Understanding and Influencing People. London: Thorsons.
• Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1986). Communication and Persuasion: Central and Peripheral Routes to Attitude Change. New York: Springer.
• Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185(4157), 1124–1131.
• Tversky, A., & Kahneman, D. (1981). The framing of decisions and the psychology of choice. Science, 211(4481), 453–458.
• Witkowski, T. (2010). Thirty-five years of research on neuro-linguistic programming. NLP research data base. State of the art or pseudoscientific decoration? Polish Psychological Bulletin, 41(2), 58–66.

Související🔗

Rodina a hierarchie

• Strategie a modelování – rodina, do níž heslo patří, s přehledem všech jejích hesel
• Strategie – obecnější heslo, jehož je toto heslo zvláštním případem

Příbuzná hesla

• Model TOTE – příbuzné heslo (Základní pojmy NLP, TOTE model)
• Motivační strategie – příbuzné heslo (Strategie a modelování, Motivation strategy)
• Strategie přesvědčení o pravdivosti – příbuzné heslo (Strategie a modelování, Convincer strategy)
• Využití strategie druhého – příbuzné heslo (Strategie a modelování, Strategy utilisation)
• Smyčkové strategie – příbuzné heslo (Strategie a modelování, Looping strategies)
• NLP v prodeji – příbuzné heslo (Vliv a zneužití NLP, NLP in sales)

V kompendiu

• EA-8.1.10 Posouzení schopnosti rozhodovat – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• EA-1.1.2 Informační přetížení – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• EA-1.2.1 Falešné dilema – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• Kognitivní biasy – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí

V katalogu

• Pravopisná strategie – předchozí heslo rodiny
• Motivační strategie – další heslo rodiny