Raport🔗

Pole	Hodnota
Identifikátor	NLP-02.15
Katalog	NLP vzorce
Rodina	Základní pojmy NLP
Druh	pojem
Anglicky	Rapport
Jiné názvy	rapport, naladění, vzájemné porozumění
Užití	terapeutické i vlivové
Riziko zneužití	vysoké
Vazba na Vaknin 2008	odvozená: obsah knihy nebyl ověřen
Stav textu	text čeká na odbornou recenzi

Definice🔗

Raport, z francouzského rapport, označuje v neurolingvistickém programování stav vzájemného naladění, důvěry a plynulosti, ve kterém se dva lidé cítí pochopeni a ochotně na sebe reagují. NLP neklade raport jen do roviny citu, ale popisuje ho jako výsledek pozorovatelné shody: v držení těla, gestech, tempu dechu, výšce a rytmu hlasu, ve volbě slov a v obsahu, kterým druhý dává najevo své hodnoty (Bandler a Grinder 1979). Z toho plyne praktický nárok, který je pro pojem v NLP typický. Raport se podle oboru nemá jen přihodit, ale lze ho záměrně vytvořit, udržovat a využít k vedení druhého jinam. Katalog popisuje prostředky tohoto vytváření v samostatných heslech, zejména zrcadlení a pacing a leading. Pro kompendium je raport jedním z nejdůležitějších pojmů celého katalogu, protože leží na rozhraní mezi tím, co je jádrem každé dobré pomáhající práce, a tím, co je výchozí fází většiny manipulativních vztahů: vyrobená blízkost předchází žádosti, závazku nebo izolaci.

Původ a souvislosti🔗

Myšlenka, že na kvalitě vztahu závisí, co se v rozhovoru může stát, je mnohem starší než NLP. Rogers popsal terapeutický vztah založený na vřelosti, přijetí a empatickém porozumění jako podmínku změny, kterou terapeut nemůže nahradit technikou (Rogers 1951). Satirová kladla důraz na shodu mezi slovy, hlasem a tělem a na to, aby se lidé v rodině skutečně slyšeli (Satir 1972). Erickson podle svých vykladačů vstupoval do světa pacienta, přijímal jeho jazyk a chování a teprve z této pozice vedl ke změně (Haley 1973). Bandler a Grinder spojili tyto zdroje do modelu, ve kterém je raport výsledkem souladu chování, a navrhli ho jako dovednost, kterou se lze naučit napodobováním neverbálních a verbálních rysů druhého (Bandler a Grinder 1979). Pozdější učebnice zařadily raport mezi základní pilíře oboru a spojily ho s předpokladem, že odpor druhého je znakem chybějícího raportu, ne vlastností člověka (O'Connor a Seymour 1990). Tento předpoklad popisuje katalog v hesle odpor jako znak chybějícího raportu. Sociální psychologie mezitím samostatně studovala nevědomé napodobování a ukázala, že lidé se v rozhovoru spontánně přizpůsobují a že přizpůsobení souvisí se sympatií (Chartrand a Bargh 1999).

Struktura vzorce🔗

Strukturálně má raport v pojetí NLP tři roviny. Na rovině chování jde o shodu nebo podobnost pozorovatelných projevů: postoj, gesta, dech, hlas, tempo. Na rovině jazyka jde o přejímání slov, obratů a takzvaných predikátů, tedy slov, která podle NLP prozrazují preferovaný smyslový systém. Na rovině hodnot jde o to, že mluvčí dává najevo, že sdílí, co je pro druhého důležité. Raport podle tohoto modelu vzniká, když se shoda objeví na více rovinách současně, a udržuje se tím, že mluvčí sleduje reakce druhého, k čemuž slouží kalibrace. Rozhodujícím prvkem struktury je přechod od provázení k vedení: po určité době shody má mluvčí změnit své chování a druhý ho má následovat, což NLP považuje za test, že raport vznikl (Bandler a Grinder 1979).

Tento přechod je bodem, ve kterém se pojem štěpí. Ve vztahu pomoci je vedení nabídkou, kterou člověk může přijmout nebo odmítnout, a cíl, ke kterému se vede, je jeho vlastní. Ve vlivovém užití je cíl předem daný zájmem mluvčího, například prodejem, závazkem nebo vstupem do skupiny, a blízkost slouží ke snížení ostražitosti. Sociální psychologie vlivu dokládá, že sympatie a pocit podobnosti zvyšují ochotu vyhovět žádosti, a to i tehdy, když podobnost je povrchní (Cialdini 2009). Vyrobený raport tak funguje jako páka, která přesouvá rozhodnutí z obsahu nabídky na vztah k tomu, kdo ji nabízí. Kompendium popisuje pokročilou podobu tohoto mechanismu v technice pěstování citového dluhu.

Detekční znaky🔗

Přirozený raport se vyvíjí postupně, je nerovnoměrný a snese nesouhlas. Vyrobený raport má jiné znaky. Druhý napodobuje váš postoj, gesta a tempo s takovou pravidelností, že si toho všimnete, nebo přejímá vaše slova a obraty nápadně brzy. Mluvčí rychle a výslovně zdůrazňuje podobnost: stejné názory, stejné zkušenosti, „jsme jako dvojčata“. Míra porozumění neodpovídá délce známosti. Pocit blízkosti se brzy spojí s žádostí, investicí, podpisem nebo pozváním, a odmítnutí žádosti se podává jako zrada vztahu. Když projevíte nesouhlas, mluvčí ho nevyjedná, ale okamžitě se znovu „naladí“ a nesouhlas obejde. Ve skupinách a kolem charismatických autorit se objevuje intenzivní fáze přijetí a pozornosti na začátku, po které následuje postupné zvyšování nároků; tento průběh popisuje literatura o kultovních skupinách jako typický (Singer a Lalich 1995). Kompendium ho ukazuje i v kazuistice investorského kultu kolem obchodního guru. U člověka se vyrobený raport projevuje tím, že se mu odmítnutí zdá nepřiměřeně těžké a že si nedokáže vysvětlit, proč k někomu, koho zná krátce, cítí tak silný závazek.

Legitimní a manipulativní užití🔗

Legitimní užití je jádrem pomáhajících profesí. Terapeut, lékař nebo sociální pracovník, který věnuje pozornost tomu, aby se člověk cítil vyslyšen, přizpůsobí tempo a jazyk a otevřeně pojmenuje, když se rozhovor rozchází, buduje pracovní vztah, na kterém závisí výsledek péče. Motivační rozhovory popisují navázání vztahu jako první proces spolupráce, který nelze přeskočit a který se nesmí stát technikou na získání souhlasu (Miller a Rollnick 2013). Kompendium toto pojetí uvádí v přehledu terapeutických přístupů. Rozhodujícím rozlišením je, komu blízkost slouží a zda snese nesouhlas. Manipulativní užití staví raport jako fázi před vlivem: v prodeji předchází uzavření obchodu, v takzvané komunitě svádění předchází nátlaku na intimitu, v podvodech předchází žádosti o peníze a v kultovních skupinách předchází izolaci od dřívějších vztahů. Katalog tyto podoby popisuje v hesle raport jako nástroj vlivu. V kompendiu odpovídá vztahová dynamika vzorci guru a adept, v němž počáteční blízkost zakládá pozdější závislost.

Stav důkazů🔗

Důkazy jsou smíšené a je třeba je číst odděleně. Pro obecné tvrzení, že kvalita vztahu ovlivňuje výsledek terapie a ochotu spolupracovat, panuje v psychoterapii široká shoda, která sahá k Rogersovu pojetí vztahu jako podmínky změny a dnes se opírá o samostatný výzkum; ten však nepochází z NLP a nevyužívá jeho techniky (Rogers 1951; Miller a Rollnick 2013). Pro tvrzení, že lidé spontánně napodobují partnera v rozhovoru a že napodobování souvisí se sympatií, existuje experimentální podpora, ovšem pro nevědomé napodobování, ne pro záměrnou techniku (Chartrand a Bargh 1999). Pro specifické tvrzení NLP, že shoda predikátů s preferovaným smyslovým systémem druhého zvyšuje důvěru a pocit porozumění, výzkum podporu nenašel; Sharpley shrnul studie z této oblasti jako nepodporující (Sharpley 1984). Obecná hodnocení NLP dospěla k závěru, že obor zahrnuje rozumné komunikační rady převzaté z jiných přístupů, ale jeho specifické modely nejsou doložené (Witkowski 2010; Passmore a Rowson 2019). Z toho plyne závěr pro čtenáře: blízkost ve vztahu má skutečný vliv, a právě proto je její záměrné vyrábění riskantní, i když specifické techniky NLP nemusí fungovat tak, jak tvrdí.

Obrana a zotavení🔗

Základní obranou je oddělit pocit blízkosti od rozhodnutí. Pokud se k pocitu porozumění rychle připojí žádost, je rozumné rozhodnutí odložit, nechat si nabídku písemně a posoudit ji s někým mimo vztah. Druhou obranou je test nesouhlasu: v přirozeném vztahu lze nesouhlasit a vztah to unese, kdežto vyrobená blízkost na nesouhlas reaguje buď zesíleným laděním, nebo ochlazením a výčitkou. Třetí obranou je všímat si tempa. Hluboké porozumění po krátké známosti je spíš důvodem ke zvýšené pozornosti než k důvěře, zvláště tam, kde druhá strana z výsledku něco získává (Cialdini 2009). Literatura o skupinách s vysokou mírou kontroly popisuje odříznutí od dřívějších vztahů jako jeden z hlavních mechanismů kontroly (Hassan 1988); proto je užitečné udržovat vztahy mimo nový vztah či skupinu a všímat si, zda je nová blízkost nezačíná vytlačovat. U lidí, kteří prošli vztahem s vyrobeným raportem, bývá zotavení spojeno se studem, že „naletěli“, a s nedůvěrou k vlastní schopnosti posoudit druhé. V terapii je proto důležité vysvětlit, že sklon reagovat na blízkost je lidský a zdravý a že zneužití je odpovědností toho, kdo ho zneužil (Herman 1992). Odborník, který s raportem pracuje, by měl dbát na to, aby jeho pozornost sloužila cílům klienta a aby klient mohl kdykoli nesouhlasit, aniž by tím ohrozil vztah.

Literatura🔗

• Bandler, R., & Grinder, J. (1979). Frogs into Princes: Neuro Linguistic Programming. Moab: Real People Press.
• Chartrand, T. L., & Bargh, J. A. (1999). The chameleon effect: The perception–behavior link and social interaction. Journal of Personality and Social Psychology, 76(6), 893–910.
• Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and Practice (5. vyd.). Boston: Pearson.
• Haley, J. (1973). Uncommon Therapy: The Psychiatric Techniques of Milton H. Erickson, M.D. New York: W. W. Norton.
• Hassan, S. (1988). Combatting Cult Mind Control. Rochester: Park Street Press.
• Herman, J. L. (1992). Trauma and Recovery. New York: Basic Books.
• Miller, W. R., & Rollnick, S. (2013). Motivational Interviewing: Helping People Change (3. vyd.). New York: Guilford Press.
• O'Connor, J., & Seymour, J. (1990). Introducing Neuro-Linguistic Programming: Psychological Skills for Understanding and Influencing People. London: Thorsons.
• Passmore, J., & Rowson, T. S. (2019). Neuro-linguistic programming: A critical review of NLP research and the application of NLP in coaching. International Coaching Psychology Review, 14(1), 57–69.
• Rogers, C. R. (1951). Client-Centered Therapy. Boston: Houghton Mifflin.
• Satir, V. (1972). Peoplemaking. Palo Alto: Science and Behavior Books.
• Sharpley, C. F. (1984). Predicate matching in NLP: A review of research on the preferred representational system. Journal of Counseling Psychology, 31(2), 238–248.
• Singer, M. T., & Lalich, J. (1995). Cults in Our Midst. San Francisco: Jossey-Bass.
• Witkowski, T. (2010). Thirty-five years of research on neuro-linguistic programming. NLP research data base. State of the art or pseudoscientific decoration? Polish Psychological Bulletin, 41(2), 58–66.

Související🔗

Rodina a hierarchie

• Základní pojmy NLP – rodina, do níž heslo patří, s přehledem všech jejích hesel
• Přerušení raportu – zvláštní případ tohoto hesla
• Raport se skupinou – zvláštní případ tohoto hesla
• Sladění hodnot – zvláštní případ tohoto hesla
• Raport jako nástroj vlivu – zvláštní případ tohoto hesla

Příbuzná hesla

• Respekt k modelu světa druhého – příbuzné heslo (Předpoklady NLP, Respect for the other person's model of the world)
• Odpor jako znak chybějícího raportu – příbuzné heslo (Předpoklady NLP, Resistance indicates a lack of rapport)
• Predikáty – příbuzné heslo (Základní pojmy NLP, Predicates)
• Kalibrace – příbuzné heslo (Základní pojmy NLP, Calibration)
• Kongruence – příbuzné heslo (Základní pojmy NLP, Congruence)
• Pacing a leading – příbuzné heslo (Základní pojmy NLP, Pacing and leading (concept))
• Symetrická a komplementární interakce – příbuzné heslo (Základní pojmy NLP, Symmetrical and complementary interaction)
• Pořadí otázek meta-modelu – příbuzné heslo (Meta-model, Order of Meta Model challenges)
• Pacing aktuální zkušenosti – příbuzné heslo (Milton-model, Pacing current experience)
• Rámec souhlasu – příbuzné heslo (Reframing a rámce, Agreement frame)
• Rámec zpětného shrnutí – příbuzné heslo (Reframing a rámce, Backtrack frame)
• Já a druzí – příbuzné heslo (Metaprogramy, Self and other)
• Lidé a věci – příbuzné heslo (Metaprogramy, Person and thing)
• Zrcadlení – příbuzné heslo (Raport a kalibrace, Mirroring)
• Vedení v raportu – příbuzné heslo (Raport a kalibrace, Leading in rapport)
• Přerušení raportu – příbuzné heslo (Raport a kalibrace, Breaking rapport)
• Raport se skupinou – příbuzné heslo (Raport a kalibrace, Group rapport)
• Raport jako nástroj vlivu – příbuzné heslo (Raport a kalibrace, Rapport as an influence tool)
• Předstíraná empatie – příbuzné heslo (Raport a kalibrace, Simulated empathy)
• Komunikační kategorie Virginie Satirové – příbuzné heslo (Jazykové vzorce, Satir categories)

V kompendiu

• EA-1.6.1 Vzorec guru a adept – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• EA-2.2.7 Pěstování citového dluhu – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• Případ 63: Investorský kult kolem obchodního „guru“ – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• 6.3 Terapeutické přístupy — přehled – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí

V katalogu

• Smyslová ostrost – předchozí heslo rodiny
• Stav – další heslo rodiny