Pacing a leading🔗

Pole	Hodnota
Identifikátor	NLP-02.42
Katalog	NLP vzorce
Rodina	Základní pojmy NLP
Druh	pojem
Anglicky	Pacing and leading (concept)
Jiné názvy	přizpůsobení a vedení, doprovázení a vedení
Užití	terapeutické i vlivové
Riziko zneužití	vysoké
Vazba na Vaknin 2008	odvozená: obsah knihy nebyl ověřen
Stav textu	text čeká na odbornou recenzi

Definice🔗

Pacing a leading je v neurolingvistickém programování obecný princip, podle něhož vliv na druhého člověka probíhá ve dvou fázích. Ve fázi pacingu se mluvčí napojuje na aktuální zkušenost druhého: přizpůsobuje se jeho tempu řeči, postoji, slovníku nebo náladě a popisuje to, co druhý právě prožívá a co může snadno potvrdit. Ve fázi leadingu pak mluvčí začne nabízet změnu, například jiné tempo, jiný postoj nebo jinou myšlenku, a sleduje, zda ho druhý následuje (Bandler a Grinder 1979). Tato stránka popisuje princip jako pojem; konkrétní vzorec rozebírá stránka pacing a leading v rodině o raportu a kalibraci a s pojmem souvisí i raport. Pro kompendium je princip důležitý, protože popisuje přechod, který je v rozhovoru snadné přehlédnout: od porozumění k vedení. Tentýž přechod se objevuje v empatické terapii i v prodejní nebo náborové technice, a rozdíl mezi nimi neleží v pacingu, ale v tom, kam a v čím zájmu leading směřuje.

Původ a souvislosti🔗

Princip vznikl při modelování práce Miltona Ericksona, který podle svých žáků vycházel z toho, co pacient sám přinesl, a teprve odtud ho vedl k jinému prožitku nebo chování (Haley 1973). Bandler a Grinder si všimli, že Ericksonovy indukce často začínají řadou výroků, které popisují ověřitelnou přítomnou zkušenost posluchače, a teprve po nich následují sugesce; tento postup označili jako pacing aktuální zkušenosti a zařadili ho do Milton-modelu (Bandler a Grinder 1975b). Ve svých seminářích pak princip zobecnili na veškerou komunikaci: kdo chce druhého někam vést, má se nejprve napojit na to, kde se druhý nachází (Bandler a Grinder 1979). V hypnotickém kontextu popsali indukci jako opakované střídání pacingu a leadingu, při kterém se pozornost posluchače postupně přesouvá dovnitř (Grinder a Bandler 1981).

Myšlenka, že porozumění předchází změně, má v psychoterapii starší kořeny. Rogers kladl důraz na empatické porozumění klientovi z jeho vlastního referenčního rámce jako na podmínku terapeutické změny, ale odmítal, aby terapeut klienta k čemukoli vedl (Rogers 1951). Sociální psychologie mezitím doložila, že lidé se navzájem nevědomě napodobují a že napodobování zvyšuje vzájemnou sympatii a plynulost interakce (Chartrand a Bargh 1999). NLP tyto poznatky neformulovalo, ale jeho princip pacingu a leadingu stojí na podobném pozorování a přidává k němu tvrzení, že sympatie vzniklá napojením otevírá cestu k vedení.

Struktura vzorce🔗

Strukturálně má princip tři části. První je napojení, které může být neverbální (přizpůsobení postoje, dechu, tempa), jazykové (přebírání slov a obratů druhého) nebo obsahové (popis toho, co druhý prožívá a co je nesporné). Druhou částí je ověření, kdy mluvčí sleduje, zda druhý napojení přijal, například podle toho, zda se uvolnil nebo souhlasně přikyvuje. Třetí částí je vedení, kdy mluvčí zavede změnu a sleduje, zda ji druhý převezme (Bandler a Grinder 1979). V jazykové podobě se struktura objevuje jako řada nesporných popisů, na které je bez přerušení napojeno tvrzení, které nesporné není: „sedíte tady, posloucháte, je pozdě, a víte, že…“.

Pozorovatel by si měl všímat místa, kde končí pacing a začíná leading. V nesporných popisech vzniká řada souhlasů a s ní pocit, že mluvčí rozumí. Další věta, která už nesporná není, přichází ve chvíli, kdy je posluchač naladěn souhlasit, a její obsah tak může projít s menší kontrolou. Tento mechanismus připomíná postup, při kterém souhlas s malou žádostí zvyšuje ochotu vyhovět i žádosti větší (Freedman a Fraser 1966), a výzkum principu konzistence, podle něhož lidé mají sklon jednat v souladu s tím, k čemu se už zavázali (Cialdini 2009). Struktura sama tedy není skrytá; skrytý bývá jen okamžik přechodu.

Detekční znaky🔗

Manipulativní pacing a leading se pozná podle několika znaků. Mluvčí v úvodu rozhovoru nápadně přebírá postoj, tempo a slovník druhého, ale bez skutečného zájmu o jeho situaci; otázky slouží k získání souhlasů, ne k porozumění. Následuje řada výroků, se kterými nelze nesouhlasit, a bezprostředně po ní tvrzení nebo výzva, která s nimi nesouvisí, ale je k nim jazykově připojena spojkami „a“, „takže“, „a proto“. Dalším znakem je rychlost přechodu: vedení začíná dřív, než měl druhý čas se zorientovat, a často je spojeno s časovým tlakem. U skupin a vztahů s vysokou kontrolou se struktura objevuje v dlouhodobé podobě, kdy úvodní fáze nadměrné pozornosti a porozumění vytváří vazbu, na kterou se pak napojují stále větší požadavky; kompendium tento průběh rozebírá u pěstování citového dluhu. Na straně zasaženého člověka se objevuje pocit, že s mluvčím „si rozumí“, a zároveň neschopnost zpětně vysvětlit, proč souhlasil s tím, s čím souhlasil. Singerová a Lalichová popisují u náborových postupů skupin s vysokou kontrolou úvodní zahrnování nových příchozích pozorností a vřelostí, které jim dává pocit výjimečného porozumění a na které teprve později navazují požadavky skupiny (Singer a Lalich 1995).

Legitimní a manipulativní užití🔗

Legitimní napojení na zkušenost druhého je základem každého dobrého rozhovoru v pomáhajících profesích. Lékařka, která uzná strach pacienta z diagnózy, než začne vysvětlovat léčbu, a nechá tempo rozhovoru na něm, pracuje s porozuměním, které neslouží k vynucení rozhodnutí. Motivační rozhovor pracuje s empatickým nasloucháním a zároveň s cíleným směrováním ke změně; jeho autoři však výslovně trvají na tom, že směr změny má vycházet z hodnot a cílů klienta a že metoda nemá sloužit k prosazení zájmů terapeuta (Miller a Rollnick 2013). Rogersovský přístup jde ještě dál a vedení klienta odmítá (Rogers 1951). Manipulativní užití se od legitimního liší tím, že pacing je nástrojem, ne zájmem, a leading směřuje k cíli, který si stanovil mluvčí a který druhý nezvolil. Rozlišující otázky zní: komu slouží výsledek, ke kterému vedení směřuje, má druhý možnost vedení odmítnout bez ztráty vztahu a je přechod od porozumění k vedení otevřeně pojmenován, nebo skrytý v plynulosti řeči.

Vztah k technikám kompendia🔗

V kompendiu se princip pacingu a leadingu objevuje především v technikách, které budují vztah závislosti. U vzorce guru a adept je úvodní fáze nadměrného porozumění a ocenění předpokladem pozdějšího vedení, které už žák nezpochybňuje, protože by tím zpochybnil i vztah, v němž se poprvé cítil pochopen. U pěstování citového dluhu se z úvodní pozornosti stává pohledávka, kterou druhý splácí ústupky. U kultů vedení v organizacích se pacing objevuje v kolektivní podobě: vedoucí mluví jazykem obav a nadějí zaměstnanců a teprve na tento souhlas napojuje požadavky na loajalitu a mimořádné nasazení. Ve všech těchto případech má pacing dlouhé trvání a leading postupné stupňování, takže přechod mezi nimi nelze zachytit v jediné větě, ale až při pohledu na celý průběh vztahu. Herman popisuje, jak kontrolující vztahy střídají vřelost a požadavky a jak právě toto střídání ztěžuje odchod (Herman 1992).

Stav důkazů🔗

Obecné jevy, na nichž princip stojí, jsou dobře doložené. Nevědomé napodobování a jeho vliv na sympatii jsou doloženy experimentálně (Chartrand a Bargh 1999) a vliv drobných souhlasů na pozdější ochotu vyhovět je v sociální psychologii známý desítky let (Freedman a Fraser 1966). Specifická tvrzení NLP jsou na tom hůř. Výzkum přizpůsobování predikátů, tedy jazykové formy pacingu, kterou NLP doporučovalo, nenašel spolehlivou podporu pro tvrzení, že vede k lepšímu raportu nebo k větší ochotě následovat (Sharpley 1984). Pozdější přehled stejného autora dospěl k závěru, že výzkum hlavní tvrzení NLP nepodporuje (Sharpley 1987). Pro tvrzení, že cílené napojení otevírá spolehlivou cestu k vedení druhého, nejsou k dispozici kontrolované studie. Kritický přehled pro oblast koučinku upozorňuje na nedostatek kvalitního výzkumu technik NLP obecně (Passmore a Rowson 2019). Čtenář by tedy měl odlišit dobře podložený poznatek, že porozumění a podobnost zvyšují sympatii, od nepodloženého tvrzení, že z nich lze sestavit spolehlivý nástroj vedení.

Obrana a zotavení🔗

Základní obranou je všímat si okamžiku přechodu. Souhlas s nespornými popisy nezavazuje k souhlasu s tím, co následuje, a je legitimní zastavit rozhovor slovy „s tímhle souhlasím, ale s tím dalším ne“. Druhou obranou je oddělit sympatii od rozhodnutí: to, že si s někým rozumím, neznamená, že jeho návrh je pro mě dobrý, a rozhodnutí lze odložit na dobu, kdy nebudu v jeho přítomnosti. Třetí obranou je sledovat poměr mezi porozuměním a požadavky ve vztahu: pokud intenzivní pozornost na začátku vystřídaly stále větší nároky, je užitečné se zeptat, k čemu úvodní porozumění sloužilo. Cialdini doporučuje oddělit pocit sympatie k osobě od posouzení její nabídky (Cialdini 2009). Pro lidi, kteří prošli vztahem nebo skupinou, kde porozumění sloužilo jako vstupní brána ke kontrole, bývá obtížné znovu důvěřovat vstřícnosti druhých. Herman zdůrazňuje, že obnova důvěry probíhá ve vztazích, kde člověk má kontrolu nad tempem a hranicemi (Herman 1992), a klinická práce proto klade důraz na to, aby porozumění terapeuta nikdy nepřecházelo v nenápadné vedení.

Literatura🔗

• Bandler, R., & Grinder, J. (1975b). Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H. Erickson, M.D., Volume 1. Cupertino: Meta Publications.
• Bandler, R., & Grinder, J. (1979). Frogs into Princes: Neuro Linguistic Programming. Moab: Real People Press.
• Chartrand, T. L., & Bargh, J. A. (1999). The chameleon effect: The perception–behavior link and social interaction. Journal of Personality and Social Psychology, 76(6), 893–910.
• Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and Practice (5. vyd.). Boston: Pearson.
• Freedman, J. L., & Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4(2), 195–202.
• Grinder, J., & Bandler, R. (1981). Trance-formations: Neuro-Linguistic Programming and the Structure of Hypnosis. Moab: Real People Press.
• Haley, J. (1973). Uncommon Therapy: The Psychiatric Techniques of Milton H. Erickson, M.D. New York: W. W. Norton.
• Herman, J. L. (1992). Trauma and Recovery. New York: Basic Books.
• Miller, W. R., & Rollnick, S. (2013). Motivational Interviewing: Helping People Change (3. vyd.). New York: Guilford Press.
• Passmore, J., & Rowson, T. S. (2019). Neuro-linguistic programming: A critical review of NLP research and the application of NLP in coaching. International Coaching Psychology Review, 14(1), 57–69.
• Rogers, C. R. (1951). Client-Centered Therapy. Boston: Houghton Mifflin.
• Sharpley, C. F. (1984). Predicate matching in NLP: A review of research on the preferred representational system. Journal of Counseling Psychology, 31(2), 238–248.
• Sharpley, C. F. (1987). Research findings on neurolinguistic programming: Nonsupportive data or an untestable theory? Journal of Counseling Psychology, 34(1), 103–107.
• Singer, M. T., & Lalich, J. (1995). Cults in Our Midst. San Francisco: Jossey-Bass.

Související🔗

Rodina a hierarchie

• Základní pojmy NLP – rodina, do níž heslo patří, s přehledem všech jejích hesel
• Pacing a leading – zvláštní případ tohoto hesla

Příbuzná hesla

• Predikáty – příbuzné heslo (Základní pojmy NLP, Predicates)
• Raport – příbuzné heslo (Základní pojmy NLP, Rapport)
• Symetrická a komplementární interakce – příbuzné heslo (Základní pojmy NLP, Symmetrical and complementary interaction)
• Pacing aktuální zkušenosti – příbuzné heslo (Milton-model, Pacing current experience)
• Zrcadlení – příbuzné heslo (Raport a kalibrace, Mirroring)
• Pacing a leading – příbuzné heslo (Raport a kalibrace, Pacing and leading)
• Vedení v raportu – příbuzné heslo (Raport a kalibrace, Leading in rapport)
• Raport jako nástroj vlivu – příbuzné heslo (Raport a kalibrace, Rapport as an influence tool)

V kompendiu

• EA-1.6.1 Vzorec guru a adept – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• EA-2.2.7 Pěstování citového dluhu – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• Případ 61: Kult vedení v nadnárodní korporaci – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí

V katalogu

• Transderivační hledání – předchozí heslo rodiny
• Obsahová a vztahová rovina sdělení – další heslo rodiny