Zrcadlení🔗

Pole	Hodnota
Identifikátor	NLP-18.01
Katalog	NLP vzorce
Rodina	Raport a kalibrace
Druh	vzorec
Anglicky	Mirroring
Jiné názvy	matching, přímé zrcadlení
Obecnější heslo	Pacing a leading
Užití	terapeutické i vlivové
Riziko zneužití	střední
Vazba na Vaknin 2008	odvozená: obsah knihy nebyl ověřen
Stav textu	text čeká na odbornou recenzi

Definice🔗

Zrcadlení označuje v neurolingvistickém programování záměrné přejímání pozorovatelných rysů chování druhého člověka: držení těla, sklonu hlavy, postavení rukou a nohou, gest, mimiky, rytmu pohybů a někdy i dechu nebo hlasu. Pojem se v literatuře oboru používá ve dvou významech. V užším smyslu jde o zrcadlový obraz, kdy pravá ruka mluvčího odpovídá levé ruce partnera, jako by se díval do zrcadla. V širším smyslu, pro který se užívá také anglické slovo matching, jde o jakoukoli shodu nebo podobnost chování. NLP zrcadlení řadí mezi základní prostředky, jimiž se podle něj vytváří raport, tedy stav vzájemného naladění a důvěry, a chápe ho jako konkrétní podobu obecnějšího principu provázení, ze kterého se později přechází k vedení (Bandler a Grinder 1979). Pro kompendium je zrcadlení důležité proto, že se v něm setkává dobře doložený přirozený jev, spontánní napodobování v rozhovoru, s tvrzením, že tento jev lze vědomě vyrobit a použít jako páku vlivu.

Původ a souvislosti🔗

Bandler a Grinder odvozovali zrcadlení z pozorování terapeutů, které modelovali. U Virginie Satirové zdůrazňovali její schopnost naladit se na rodinu, s níž pracovala, u Miltona Ericksona jeho zvyk přijímat chování pacienta, včetně jeho postoje a rytmu řeči, a teprve potom ho nenápadně měnit (Bandler a Grinder 1979). Ericksonovi vykladači popisují tento přístup jako přijetí toho, co pacient přináší, a jeho využití pro terapeutický cíl, aniž by šlo o techniku napodobování v pozdějším smyslu NLP (Haley 1973). V učebnicích, které obor rozšířily mezi manažery a lektory, se zrcadlení stalo jednou z nejznámějších dovedností a bývá podáváno jako jednoduchý návod ke sblížení s kýmkoli (O'Connor a Seymour 1990). Tato popularizace přenesla pojem z terapeutické místnosti do prodeje, vyjednávání a takzvané komunity svádění, kde se z něj stal obecně známý trik.

Nezávisle na NLP zkoumala sociální psychologie jev, který Chartrandová a Bargh nazvali chameleonským efektem. V jejich pokusech lidé v rozhovoru s neznámým spolupracovníkem experimentátora bezděčně přejímali jeho drobné pohyby, například mnutí obličeje nebo pohupování nohou, a to bez vědomí a bez zjevného cíle. Ve druhém pokusu měli účastníci, jejichž postoj a pohyby spolupracovník napodoboval, partnera raději a hodnotili rozhovor jako plynulejší. Ve třetím pokusu napodobovali více ti, kdo měli vyšší sklon vžívat se do perspektivy druhých (Chartrand a Bargh 1999). Tato zjištění se často uvádějí jako potvrzení NLP, ale týkají se především spontánního, neuvědomovaného napodobování, nikoli naučené techniky, jejíž použití si druhý může všimnout.

Struktura vzorce🔗

Strukturálně má zrcadlení tři složky. První je pozorování, tedy zachycení rysů chování, které mají být převzaty; NLP ho spojuje s pojmem kalibrace a se smyslovou ostrostí. Druhou je samotné přizpůsobení, které se v literatuře oboru doporučuje provádět s malým zpožděním a v menším rozsahu, aby nebylo nápadné. Třetí je ověřování, zda vznikla zpětná vazba, kdy partner začne naopak následovat změny v chování mluvčího. Tento okamžik NLP považuje za doklad raportu a za bod, od něhož je možné vést (Bandler a Grinder 1979; Dilts a DeLozier 2000). Zrcadlení je tak v NLP vždy součástí širšího schématu pacing a leading, nikoli cílem samo o sobě.

Pro pozorovatele je podstatné rozlišit tři situace, které vypadají podobně. Spontánní shoda vzniká mezi lidmi, kteří se mají rádi nebo spolu soustředěně mluví, a nikdo ji neřídí. Otevřené přizpůsobení se objevuje v pomáhajících profesích, kde člověk zpomalí, ztiší hlas nebo si sedne níž, aby druhého nezastrašil, a nijak to neskrývá. Záměrné skryté zrcadlení je naučená technika, jejíž smysl je v tom, že druhý o ní neví a pocit souladu připíše vztahu. Manipulativní potenciál vzorce leží právě v tomto přisouzení: jev, který vznikl úmyslem jedné strany, se prožívá jako vzájemné porozumění. Sociální psychologie vlivu ukazuje, že sympatie a pocit podobnosti zvyšují ochotu vyhovět žádosti, i když je podobnost povrchní (Cialdini 2009).

Detekční znaky🔗

Vyrobené zrcadlení se pozná podle několika znaků, které se objevují společně. Shoda je pravidelnější a rychlejší, než bývá u spontánního napodobování: druhý mění postoj vždy krátce po vás a ve stejném směru. Napodobování je selektivní a mechanické, týká se nápadných rysů, například zkřížení paží nebo opření o loket, ale chybí mu přirozená nepravidelnost. Mluvčí někdy sám na shodu upozorní a vyloží ji jako znamení porozumění, což je u spontánní shody neobvyklé. Pocit blízkosti nastupuje nepřiměřeně brzy vzhledem k délce známosti a rychle se k němu připojuje žádost, nabídka nebo pozvání. Jednoduchým pozorovacím vodítkem je změna vlastního postoje: pokud druhý v krátkých intervalech opakovaně následuje, je pravděpodobné, že se shoda řídí. Toto vodítko však nic nedokazuje, protože lidé se napodobují i spontánně (Chartrand a Bargh 1999).

Dalším znakem je kontext. Zrcadlení jako vědomá technika se vyučuje v kurzech prodeje, vyjednávání a svádění, a výskyt dalších vzorců z těchto kurzů, například řady souhlasů nebo okamžitého přechodu k uzavření obchodu, zvyšuje pravděpodobnost, že shoda není náhodná. Do obchodních a manažerských kurzů se zrcadlení dostalo z učebnic, které je podávaly jako jednoduchý návod ke sblížení s kýmkoli (O'Connor a Seymour 1990). Katalog popisuje podvodnou podobu jevu v hesle zrcadlení v podvodech. U člověka, vůči němuž bylo zrcadlení použito, se objevuje pocit, že „si s tím člověkem neuvěřitelně rozumí“, a zároveň potíž vysvětlit, na čem toto porozumění stojí.

Legitimní a manipulativní užití🔗

Legitimní užití je otevřené přizpůsobení, které slouží bezpečí a srozumitelnosti. Terapeut, který s rozrušeným klientem mluví pomaleji a sedí v podobném postoji, aby nepůsobil jako autorita nad ním, nebo lékař, který si u lůžka sedne do výše očí pacienta, používá stejný jev jako NLP, ale bez skrytého cíle. Rogers popsal empatické porozumění jako postoj, nikoli techniku, a varoval před tím, aby se z projevů porozumění stal mechanický nástroj (Rogers 1951). Motivační rozhovory podobně zdůrazňují, že navázání vztahu musí sloužit cílům klienta a že techniky bez tohoto postoje se mění v manipulaci (Miller a Rollnick 2013). Odlišovacím kritériem je, zda by druhý přizpůsobení přijal, kdyby o něm věděl, a zda pocit blízkosti není mostem k rozhodnutí, které slouží především tomu, kdo zrcadlí.

Manipulativní užití staví zrcadlení na začátek vlivové sekvence. Shoda se vytváří proto, aby se snížila ostražitost a aby se rozhodnutí přesunulo z obsahu nabídky na vztah k mluvčímu. Využívá se přitom sklon vyhovět spíše tomu, koho máme rádi a kdo se nám zdá podobný (Cialdini 2009). V kompendiu tento mechanismus souvisí s technikou pěstování citového dluhu, kde vyrobená blízkost zakládá pozdější pocit závazku, a s rozborem neverbální dominance, který ukazuje opačnou stranu téhož kanálu: tělo může stejně dobře sloužit nastolení hierarchie jako předstírané rovnosti.

Stav důkazů🔗

Důkazy je třeba rozdělit na dvě části. Pro tvrzení, že lidé se v rozhovoru spontánně napodobují a že napodobování souvisí se sympatií a plynulostí interakce, existuje experimentální podpora, a to ze sociální psychologie, nikoli z výzkumu NLP (Chartrand a Bargh 1999). Pro specifická tvrzení NLP, že záměrné zrcadlení spolehlivě vytváří důvěru, že umožňuje druhého vést a že funguje i tehdy, když ho druhý odhalí, chybí kontrolované studie, které by je podpořily. Přehledy výzkumu NLP z osmdesátých let nenašly empirickou podporu pro modely oboru a upozornily, že jeho tvrzení bývají formulována tak, že se obtížně testují (Sharpley 1987; Heap 1988). Pozdější souhrny konstatují, že většina studií NLP tvrzení oboru nepotvrzuje a že tam, kde se objevují rozumné komunikační rady, pocházejí obvykle z jiných přístupů (Witkowski 2010; Passmore a Rowson 2019). Je tedy nutné vyhnout se dvěma chybám. Nelze tvrdit, že zrcadlení „nefunguje“, protože jev napodobování a jeho vazba na sympatie jsou skutečné. Nelze ale ani tvrdit, že výzkum chameleonského efektu potvrzuje NLP, protože zkoumal jiný jev za jiných podmínek.

Obrana a zotavení🔗

Obranou není podezírat každého, kdo sedí podobně, protože spontánní shoda je běžná a zdravá. Obranou je oddělit pocit souladu od rozhodnutí. Když se k rychle vzniklé blízkosti připojí žádost, je rozumné odložit rozhodnutí, vyžádat si podmínky písemně a probrat je s někým, kdo u rozhovoru nebyl. Užitečný je test nesouhlasu: v přirozeném vztahu lze nesouhlasit, aniž by se vztah zhroutil, kdežto vyrobená blízkost na nesouhlas reaguje zesíleným laděním nebo náhlým ochlazením (Cialdini 2009). Kdo chce ověřit, zda se shoda řídí, může vnímat, zda se opakuje po každé změně postoje, ale závěr by měl stavět spíš na kontextu a obsahu nabídky než na tělesných signálech.

Zotavení po zkušenosti s vyrobenou blízkostí bývá spojeno se studem a s nedůvěrou k vlastní schopnosti posoudit lidi. V klinické práci je důležité vysvětlit, že sklon reagovat na podobnost a pozornost je lidský a že odpovědnost za zneužití nese ten, kdo ho záměrně využil (Herman 1992). Rozcestník obrany a kalibrace důvěry nabízí širší rámec, v němž se tato zkušenost dá zpracovat bez přechodu do plošné podezíravosti vůči všem projevům blízkosti.

Literatura🔗

• Bandler, R., & Grinder, J. (1979). Frogs into Princes: Neuro Linguistic Programming. Moab: Real People Press.
• Chartrand, T. L., & Bargh, J. A. (1999). The chameleon effect: The perception–behavior link and social interaction. Journal of Personality and Social Psychology, 76(6), 893–910.
• Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and Practice (5. vyd.). Boston: Pearson.
• Dilts, R., & DeLozier, J. (2000). Encyclopedia of Systemic Neuro-Linguistic Programming and NLP New Coding. Scotts Valley: NLP University Press.
• Haley, J. (1973). Uncommon Therapy: The Psychiatric Techniques of Milton H. Erickson, M.D. New York: W. W. Norton.
• Heap, M. (1988). Neurolinguistic programming: An interim verdict. In M. Heap (Ed.), Hypnosis: Current Clinical, Experimental and Forensic Practices (pp. 268–280). London: Croom Helm.
• Herman, J. L. (1992). Trauma and Recovery. New York: Basic Books.
• Miller, W. R., & Rollnick, S. (2013). Motivational Interviewing: Helping People Change (3. vyd.). New York: Guilford Press.
• O'Connor, J., & Seymour, J. (1990). Introducing Neuro-Linguistic Programming: Psychological Skills for Understanding and Influencing People. London: Thorsons.
• Passmore, J., & Rowson, T. S. (2019). Neuro-linguistic programming: A critical review of NLP research and the application of NLP in coaching. International Coaching Psychology Review, 14(1), 57–69.
• Rogers, C. R. (1951). Client-Centered Therapy. Boston: Houghton Mifflin.
• Sharpley, C. F. (1987). Research findings on neurolinguistic programming: Nonsupportive data or an untestable theory? Journal of Counseling Psychology, 34(1), 103–107.
• Witkowski, T. (2010). Thirty-five years of research on neuro-linguistic programming. NLP research data base. State of the art or pseudoscientific decoration? Polish Psychological Bulletin, 41(2), 58–66.

Související🔗

Rodina a hierarchie

• Raport a kalibrace – rodina, do níž heslo patří, s přehledem všech jejích hesel
• Pacing a leading – obecnější heslo, jehož je toto heslo zvláštním případem
• Křížové zrcadlení – zvláštní případ tohoto hesla
• Sladění dechu – zvláštní případ tohoto hesla
• Sladění hlasu a tempa – zvláštní případ tohoto hesla
• Zrcadlení v podvodech – zvláštní případ tohoto hesla

Příbuzná hesla

• Kalibrace – příbuzné heslo (Základní pojmy NLP, Calibration)
• Raport – příbuzné heslo (Základní pojmy NLP, Rapport)
• Pacing a leading – příbuzné heslo (Základní pojmy NLP, Pacing and leading (concept))
• Druhá pozice – příbuzné heslo (Logické úrovně a percepční pozice, Second position)
• Nevědomé modelování – příbuzné heslo (Strategie a modelování, Unconscious uptake modelling)
• Vedení v raportu – příbuzné heslo (Raport a kalibrace, Leading in rapport)
• Přerušení raportu – příbuzné heslo (Raport a kalibrace, Breaking rapport)
• Raport jako nástroj vlivu – příbuzné heslo (Raport a kalibrace, Rapport as an influence tool)
• Čtení řeči těla v NLP – příbuzné heslo (Raport a kalibrace, Body-language reading in NLP)
• Předstíraná empatie – příbuzné heslo (Raport a kalibrace, Simulated empathy)
• NLP v komunitě „umění svádění“ – příbuzné heslo (Vliv a zneužití NLP, NLP in the seduction community)
• Zrcadlení v podvodech – příbuzné heslo (Vliv a zneužití NLP, Mirroring in scams)
• Rozpoznání praktiky NLP v rozhovoru – příbuzné heslo (Vliv a zneužití NLP, Recognising NLP practice in conversation)

V kompendiu

• EA-1.5.2 Dominantní tělesné hieroglyfy – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• EA-2.2.7 Pěstování citového dluhu – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• Obrana a kalibrace: obrana proti epistemické anihilaci – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí

V katalogu

• Křížové zrcadlení – další heslo rodiny