Kotvení🔗

Pole	Hodnota
Identifikátor	NLP-09.01
Katalog	NLP vzorce
Rodina	Kotvení
Druh	vzorec
Anglicky	Anchoring
Jiné názvy	ukotvení stavu, podmiňování stavu podnětem
Užití	terapeutické i vlivové
Riziko zneužití	střední
Vazba na Vaknin 2008	odvozená: obsah knihy nebyl ověřen
Stav textu	text čeká na odbornou recenzi

Definice🔗

Kotvení je v neurolingvistickém programování označení pro spojení vnějšího nebo vnitřního podnětu s určitým stavem člověka tak, aby pozdější opakování podnětu tento stav znovu vyvolalo. Podnětem, kterému NLP říká kotva, může být dotek, gesto, slovo, tón hlasu, obraz nebo místo v prostoru. Stavem se rozumí celkové rozpoložení, tedy nálada, tělesné napětí, dech, směr pozornosti a vnitřní představy, jak ho katalog popisuje v hesle stav. Bandler a Grinder představili kotvení na svých seminářích jako jeden z nejobecnějších nástrojů oboru a tvrdili, že se kotvy tvoří neustále, záměrně i bez vědomí zúčastněných (Bandler a Grinder 1979). Vzorec je pro kompendium důležitý ze dvou důvodů. Za prvé je to v podstatě přejatý a přejmenovaný princip klasického podmiňování, takže jeho jádro má dobrou oporu v experimentální psychologii. Za druhé k tomuto jádru NLP připojuje tvrzení o rychlosti, přesnosti a trvalosti, která z výzkumu podmiňování neplynou, a právě tato tvrzení se objevují v prodejních a seminárních prostředích jako slib skrytého vlivu.

Původ a souvislosti🔗

Experimentální základ položil Ivan Petrovič Pavlov. Jeho laboratoř ukázala, že neutrální podnět, například zvuk metronomu, který opakovaně předchází podání potravy, začne sám vyvolávat slinění. Pavlov rozlišil nepodmíněný reflex, který je vrozený, od podmíněného, který vzniká opakovaným spojením podnětů, a popsal jevy, jež k podmiňování patří: vyhasínání reakce, když podmíněný podnět přestane být následován nepodmíněným, její spontánní návrat po přestávce, zobecnění na podobné podněty a postupné rozlišování mezi nimi (Pavlov 1927). Behaviorální terapie na tyto poznatky navázala v polovině dvacátého století. Wolpe popsal léčbu úzkosti, při níž se s obávaným podnětem postupně spojuje reakce s úzkostí neslučitelná, především hluboké uvolnění (Wolpe 1958).

Bandler a Grinder pojem kotvy zavedli v sedmdesátých letech a otevřeně ho vztahovali k podmiňování, zároveň ale tvrdili, že jejich postup je jemnější a účinnější: stačí prý jediné spojení ve chvíli, kdy stav vrcholí, a přesné zopakování podnětu (Bandler a Grinder 1979). První systematická učebnice oboru zařadila kotvení mezi základní nástroje práce se strategiemi, tedy s posloupnostmi vnitřních kroků, jimiž člověk dospívá k rozhodnutí nebo výkonu (Dilts a kol. 1980). Lankton převáděl kotvení do jazyka klinické psychoterapie a popisoval ho jako způsob, jak klientovi zpřístupnit prožitky, které v problémové situaci chybějí (Lankton 1980). Pozdější úvodní učebnice z kotvení udělaly jednu z prvních dovedností, které se učí na kurzech praktika, a odvodily z něj celou rodinu technik (O'Connor a Seymour 1990). Kotvení v NLP je třeba odlišit od efektu ukotvení v psychologii úsudku, kdy výchozí číslo zkresluje následný odhad; jde o jiný jev se shodným jménem, který rozebírá heslo kotvení v NLP a efekt ukotvení.

Struktura vzorce🔗

Vzorec má tři složky: stav, podnět a jejich časové spojení. Ve výkladu NLP se nejdřív vyvolá nebo zachytí stav, například vzpomínkou na zážitek, rozhovorem nebo situací, která ho přirozeně navodí. Ve chvíli, kdy je stav podle pozorovatelných znaků nejintenzivnější, se objeví podnět, který je dostatečně jedinečný, aby se neopakoval náhodně. Při pozdějším zopakování podnětu se má stav vrátit. NLP klade důraz na takzvanou kalibraci, tedy pozorné sledování drobných změn výrazu, dechu a barvy kůže, podle kterých praktik pozná, že stav nastal (Bandler a Grinder 1979). Toto rozvržení odpovídá Pavlovovu schématu: podnět je podmíněný, stav vybavený vzpomínkou plní roli nepodmíněného podnětu a vrácení stavu je podmíněná reakce.

Rozdíl je v tom, co NLP ke schématu přidává. Klasické podmiňování v laboratoři obvykle vyžaduje opakovaná spojení a reakce bez posilování vyhasíná (Pavlov 1927). NLP naproti tomu tvrdí, že kotva může vzniknout jediným spojením, že její síla závisí hlavně na načasování a přesnosti zopakování a že dobře vytvořená kotva vydrží dlouho (O'Connor a Seymour 1990). Dále tvrdí, že spojením lze vyvolat nejen jednoduchou reakci, ale složitý stav, jako je sebedůvěra nebo tvořivost, a že kotvami lze stavy přenášet do jiných situací, kombinovat je a vzájemně rušit. Na těchto tvrzeních stojí odvozené vzorce rodiny, například kolaps kotev, řetězení kotev nebo vrstvení kotev. Ani jedno z těchto rozšíření není důsledkem Pavlovových zjištění. Jsou to samostatná empirická tvrzení, která by vyžadovala vlastní ověření.

Detekční znaky🔗

V rozhovoru nebo na veřejné akci se kotvení pozná podle souběhu tří jevů. Nejdřív se cíleně vyvolává silný stav: nadšení, dojetí, smích, strach nebo pocit sounáležitosti. Ve chvíli vrcholu se objeví opakovaný podnět, který s obsahem nesouvisí, například určitý dotek na paži, stejné gesto, znělka, slovo vyslovené zvláštním tónem nebo přechod na určité místo pódia. Později se týž podnět vrací právě ve chvílích, kdy má posluchač udělat rozhodnutí. Řečník někdy spojení ohlásí výslovně, častěji ho nechá působit bez komentáře. Upozorňujícím znakem je i tvrzení, že pocit vyvolaný podnětem je důkazem správnosti rozhodnutí, ačkoli jde jen o vybavení nálady z jiné situace. Cialdini popisuje stejný mechanismus v reklamě a v politické komunikaci jako princip asociace: produkt nebo osoba se spojí s něčím, co lidé už mají rádi, a část kladného hodnocení se přenese na ně (Cialdini 2009). U jednotlivce se působení může projevit tím, že silná emoce přichází bez zjevného důvodu, vždy v blízkosti určité osoby nebo prostředí, a že člověk má potíž vysvětlit, proč se rozhodl, jak se rozhodl. Kompendium podobný vzorec popisuje u latentní emocionální modulace.

Legitimní a manipulativní užití🔗

Legitimní užití stojí na dvou podmínkách: člověk o spojení ví a podnět i stav zůstávají v jeho moci. V terapeutickém nebo koučovacím rámci se kotvení používá k tomu, aby si klient vytvořil vlastní připomínku stavu, který mu pomáhá, například klidu před vystoupením. Příbuzné postupy zná behaviorální terapie, která spojuje uvolnění s podnětem, jenž si klient může vybavit sám (Wolpe 1958). Takové užití je nejbezpečnější, když spojení vytváří a spouští sám klient, jak popisuje heslo samokotvení.

Manipulativní užití je opačné. Spojení vytváří jiná osoba bez vědomí člověka, podnět zůstává v její moci a vyvolaný stav slouží jejímu cíli, nejčastěji prodeji, náboru nebo udržení vztahu. Tři otázky pomáhají rozlišit oba případy. Ví člověk, že se spojení tvoří? Může podnět spustit sám, nebo jen druhá strana? A slouží vyvolaný stav rozhodnutí, které člověk dělá ve svém zájmu, nebo rozhodnutí, které od něj druhá strana potřebuje? Zvlášť závažné je užití v uzavřených skupinách a v kontrolujících vztazích, kde se se skupinou nebo s partnerem spojují vrcholné zážitky a s odchodem úzkost. Takové spojení pak působí i tehdy, když člověk racionálně ví, že by měl odejít, a připomíná mechanismy vazby na pachatele, které Herman popisuje u lidí v dlouhodobém zajetí a v násilných vztazích (Herman 1992).

Stav důkazů🔗

Jádro vzorce, tedy to, že se emoční reakce mohou podmínit na dříve neutrální podnět, patří k nejlépe doloženým poznatkům psychologie (Pavlov 1927). Specificky NLP tvrzení o kotvení však empirickou oporu nemají. Kontrolované studie, které by testovaly jednorázové kotvení, jeho přesnost a trvalost, jsou vzácné a přehledy výzkumu NLP pro tvrzení oboru celkově nenacházejí přesvědčivou podporu (Witkowski 2010). Systematický přehled účinků NLP na zdravotní výsledky konstatoval, že dostupné studie jsou nečetné, metodologicky slabé a nedovolují závěr o účinnosti (Sturt a kol. 2012). Tosey a Mathison upozorňují, že NLP čerpá z behaviorální tradice, ale její pojmy používá volně a bez kontrolovaných podmínek, které z nich v laboratoři dělaly ověřitelná tvrzení (Tosey a Mathison 2009). Pro čtenáře z toho plyne střízlivý závěr. Že se emoce spojují s podněty, je jisté. Že je lze záměrně, rychle a trvale spojit jedním dotekem, jak tvrdí učebnice NLP, doloženo není. Prožitky, které účastníci kurzů popisují, lze dobře vysvětlit očekáváním, sugescí, napodobením skupiny a ochotou vyhovět lektorovi.

Obrana a zotavení🔗

Nejúčinnější obranou je zpomalit a oddělit stav od rozhodnutí. Silný pocit vyvolaný prostředím, hudbou, dotekem nebo hlasem nic neříká o kvalitě nabídky ani o pravdivosti tvrzení; rozhodnutí je proto rozumné odložit mimo akci a mimo přítomnost osoby, která pocit vyvolala (Cialdini 2009). Druhou obranou je všímat si opakování: kdo zaznamená, že se určité gesto nebo slovo objevuje vždy ve stejných chvílích, oslabuje jeho působení tím, že ho vědomě pojmenuje. Třetí obranou je vědět, že naučená reakce vyhasíná, když podnět přestane být spojován se stavem, a že se po přestávce může krátce vrátit, aniž by to znamenalo selhání (Pavlov 1927). U lidí, kteří odešli z uzavřené skupiny nebo z kontrolujícího vztahu a reagují na symboly, písně nebo hlasy z té doby silnými stavy, je vhodná odborná pomoc. Terapie traumatu takové reakce chápe jako připomínky minulé zkušenosti, s nimiž se pracuje v bezpečném vztahu a postupně, nikoli jako kotvy, které je třeba přepsat dalším zásahem (Herman 1992). Odborník, který s NLP pracuje, by měl klientovi vždy vysvětlit, co dělá, a ponechat spojení i jeho spouštění v klientových rukou.

Literatura🔗

• Bandler, R., & Grinder, J. (1979). Frogs into Princes: Neuro Linguistic Programming. Moab: Real People Press.
• Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and Practice (5. vyd.). Boston: Pearson.
• Dilts, R., Grinder, J., Bandler, R., & DeLozier, J. (1980). Neuro-Linguistic Programming: Volume I. The Study of the Structure of Subjective Experience. Cupertino: Meta Publications.
• Herman, J. L. (1992). Trauma and Recovery. New York: Basic Books.
• Lankton, S. (1980). Practical Magic: A Translation of Basic Neuro-Linguistic Programming into Clinical Psychotherapy. Cupertino: Meta Publications.
• O'Connor, J., & Seymour, J. (1990). Introducing Neuro-Linguistic Programming: Psychological Skills for Understanding and Influencing People. London: Thorsons.
• Pavlov, I. P. (1927). Conditioned Reflexes: An Investigation of the Physiological Activity of the Cerebral Cortex. London: Oxford University Press.
• Sturt, J., Ali, S., Robertson, W., Metcalfe, D., Grove, A., Bourne, C., & Bridle, C. (2012). Neurolinguistic programming: A systematic review of the effects on health outcomes. British Journal of General Practice, 62(604), e757–e764.
• Tosey, P., & Mathison, J. (2009). Neuro-Linguistic Programming: A Critical Appreciation for Managers and Developers. Basingstoke: Palgrave Macmillan.
• Witkowski, T. (2010). Thirty-five years of research on neuro-linguistic programming. NLP research data base. State of the art or pseudoscientific decoration? Polish Psychological Bulletin, 41(2), 58–66.
• Wolpe, J. (1958). Psychotherapy by Reciprocal Inhibition. Stanford: Stanford University Press.

Související🔗

Rodina a hierarchie

• Kotvení – rodina, do níž heslo patří, s přehledem všech jejích hesel
• Samokotvení – zvláštní případ tohoto hesla
• Řetězení kotev – zvláštní případ tohoto hesla
• Kolaps kotev – zvláštní případ tohoto hesla
• Vrstvení kotev – zvláštní případ tohoto hesla
• Prostorové kotvení – zvláštní případ tohoto hesla
• Posuvná kotva – zvláštní případ tohoto hesla
• Auditivní a tonální kotvy – zvláštní případ tohoto hesla
• Vizuální kotvy – zvláštní případ tohoto hesla
• Kinestetické kotvy – zvláštní případ tohoto hesla
• Kotvy v prezentaci a vystoupení – zvláštní případ tohoto hesla
• Přenos zdroje – zvláštní případ tohoto hesla
• Testování kotvy – zvláštní případ tohoto hesla
• Kotvení ve skupině – zvláštní případ tohoto hesla
• Kotvy v reklamě a značkách – zvláštní případ tohoto hesla
• Nechtěné kotvy a spouštěče – zvláštní případ tohoto hesla
• Kotvení v kontrolujících vztazích – zvláštní případ tohoto hesla
• Skryté kotvení – zvláštní případ tohoto hesla

Příbuzná hesla

• Kalibrace – příbuzné heslo (Základní pojmy NLP, Calibration)
• Stav – příbuzné heslo (Základní pojmy NLP, State)
• Zdrojový stav – příbuzné heslo (Základní pojmy NLP, Resource state)
• Kotva – příbuzné heslo (Základní pojmy NLP, Anchor (concept))
• Posthypnotická sugesce – příbuzné heslo (Ericksonovská hypnóza, Post-hypnotic suggestion)
• Kinestetické kotvy – příbuzné heslo (Kotvení, Kinaesthetic anchors)
• Testování kotvy – příbuzné heslo (Kotvení, Testing an anchor)
• Nechtěné kotvy a spouštěče – příbuzné heslo (Kotvení, Unintended anchors and triggers)
• Kotvení v kontrolujících vztazích – příbuzné heslo (Kotvení, Anchoring in controlling relationships)
• Kotvení v NLP a efekt ukotvení – příbuzné heslo (Kotvení, NLP anchoring versus the anchoring heuristic)
• Swish – příbuzné heslo (Submodality, Swish pattern)
• Změna osobní historie – příbuzné heslo (Disociace, fobie a trauma, Change personal history)
• Instalace strategie – příbuzné heslo (Strategie a modelování, Strategy installation)
• Zdroje pro dosažení cíle – příbuzné heslo (Cíle a výsledky, Resources for the outcome)

V kompendiu

• EA-1.4.2 Latentní emocionální modulace – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• EA-5.3.14 Somatická rekodifikace – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• 7.5 Kognitivní vědy a EA — duální systém, predikční zpracování, embodied cognition – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí

V katalogu

• Samokotvení – další heslo rodiny