Řetězení kotev🔗

Pole	Hodnota
Identifikátor	NLP-09.03
Katalog	NLP vzorce
Rodina	Kotvení
Druh	vzorec
Anglicky	Chaining anchors
Jiné názvy	řetěz stavů, kotvení v řetězci
Obecnější heslo	Kotvení
Užití	terapeutické i vlivové
Riziko zneužití	střední
Vazba na Vaknin 2008	odvozená: obsah knihy nebyl ověřen
Stav textu	text čeká na odbornou recenzi

Definice🔗

Řetězení kotev je v neurolingvistickém programování vzorec, při němž se několik stavů spojených s podněty uspořádá do řady tak, aby každý stav vedl k následujícímu. Výchozím článkem je obvykle stav, ve kterém člověk uvízne, například strnulost, vztek nebo bezradnost, a koncovým článkem stav, do kterého se chce dostat, například zvídavost nebo rozhodnost. Mezi nimi stojí přechodné stavy, které mají přechod usnadnit. Vzorec vychází z předpokladu, že mezi některými stavy je příliš velký rozdíl, než aby se dal překonat najednou, a že postupná řada je schůdnější. Encyklopedie systémového NLP řetězení uvádí jako jednu z technik, které z obecného kotvení odvozují práci s posloupnostmi stavů (Dilts a DeLozier 2000). Pro kompendium má vzorec dvojí význam. V terapii je to strukturovaný způsob, jak popsat a procvičit cestu ze zaseknutého stavu. Mimo terapii odpovídá dobře známé struktuře přesvědčovacích sledů, v nichž se posluchač vede přes řadu emocí k předem určenému rozhodnutí.

Původ a souvislosti🔗

Myšlenka, že podmíněný podnět může sám sloužit jako základ pro další podmiňování, pochází z Pavlovovy laboratoře. Pavlov popsal podmíněné reflexy druhého řádu: podnět, který byl spojen s již podmíněným podnětem, a nikoli přímo s potravou, začal také vyvolávat reakci (Pavlov 1927). Řetězení kotev tuto myšlenku rozvíjí jiným směrem. Nejde v něm o přenos jedné reakce na nový podnět, ale o sled různých stavů, z nichž každý má spustit další. Takový sled připomíná spíše posloupnosti, jimiž se zabývala kognitivní psychologie plánování. Miller, Galanter a Pribram popsali chování jako hierarchii plánů a testovacích smyček, v nichž dosažení jednoho dílčího stavu otevírá cestu k dalšímu (Miller, Galanter a Pribram 1960). NLP na tento model navázalo v pojmu strategie a v učebnici, která strategie a kotvení propojila (Dilts a kol. 1980). Úvodní učebnice pak řetězení předkládaly jako pokročilejší dovednost kurzu praktika a uváděly ho jako řešení pro situace, kdy přímé spojení problémového a zdrojového stavu nefunguje (O'Connor a Seymour 1990).

Struktura vzorce🔗

Strukturálně má řetěz tři vrstvy. První je výběr stavů: výchozí, jeden či více přechodných a cílový. Druhou je jejich uspořádání podle toho, jak snadno z jednoho přechází člověk do dalšího. Třetí je spojení každého stavu s vlastním podnětem a nácvik sledu tak, aby konec jednoho stavu splýval se začátkem dalšího. NLP tvrdí, že po nácviku stačí, aby se objevil výchozí stav, a řetěz proběhne sám až k cíli (Dilts a DeLozier 2000). Toto tvrzení přesahuje to, co víme o podmiňování. Podle Pavlovova popisu byly podmíněné reflexy vyššího řádu slabší než reflexy prvního řádu a obtížněji se udržovaly (Pavlov 1927). Představa, že se složité stavy dají spolehlivě zřetězit tak, aby každý automaticky vyvolal další, je samostatná hypotéza, pro niž chybí experimentální doklad.

Struktura řetězu je pro pozorovatele důležitá i mimo terapii. Přesvědčovací sled v prodejní prezentaci nebo na náborové akci má často podobnou stavbu: nejdřív vyvolá nespokojenost nebo strach, pak zvědavost, potom nadšení a nakonec pocit naléhavosti, v němž se má rozhodnutí udělat okamžitě. Každý stav připravuje půdu pro další a cílový stav je ten, ve kterém je posluchač nejméně ochoten zvažovat. Ekman popisuje, že během intenzivní emoce člověk po určitou dobu snáz přijímá informace, které emoci odpovídají, a hůř ty, které jí odporují (Ekman 2003). Řízený sled emocí tak může zkrátit nebo vynechat fázi, v níž by se nabídka kriticky posuzovala. Petty a Cacioppo ukázali, že když je schopnost nebo motivace k pečlivému zpracování sdělení oslabena, rozhodují spíše okrajové podněty, jako je nálada, atraktivita mluvčího nebo počet argumentů, než jejich kvalita (Petty a Cacioppo 1986).

Detekční znaky🔗

Řízený řetěz stavů se pozná podle toho, že emoce v rozhovoru nebo na akci přicházejí v pravidelném a předvídatelném pořadí a že každý přechod doprovází opakovaný podnět: hudba, změna osvětlení, přechod řečníka na jiné místo, gesto nebo charakteristická fráze. Varovným znakem je, když mluvčí sled sám pojmenovává jako přirozenou cestu, na jejímž konci stojí právě jeho nabídka, například slovy, že „další přirozený krok“ je podpis nebo přihláška. Dalším znakem je, že se poslední stav, obvykle naléhavost nebo euforie, spojuje s časovým tlakem, který neumožňuje odstup. Na stejném principu stojí střídání stavů v kontrolujících vztazích a skupinách, kde po vřelosti přichází chlad, po chladu úzkost a po úzkosti úleva při návratu vřelosti; kompendium podobné přepínání afektů popisuje v hesle afektivní přepólování. Stark upozorňuje, že donucující kontrola nespočívá v jednotlivých incidentech, ale v trvalém režimu, který proniká do každodennosti oběti (Stark 2007). V takovém režimu se střídání stavů snadno stává naučeným vzorcem. U člověka, který takovým sledem prošel, je typické, že si průběh pamatuje jako silný zážitek, ale nedokáže uvést věcné důvody svého rozhodnutí, a že pocit jistoty po odchodu z prostředí rychle slábne.

Legitimní a manipulativní užití🔗

V terapeutickém užití slouží řetězení k tomu, aby klient rozpoznal a procvičil cestu, kterou může projít sám. Terapeut se ptá, jak přechod z problémového stavu v minulosti přirozeně probíhal, a stavy pojmenovává podle zkušenosti klienta. Takové užití se blíží psychoedukaci: klient se učí, že emoce mají průběh, že se dají předvídat a že mezi výchozím a cílovým stavem bývají mezistupně. Podmínkou legitimity je, že cílový stav určuje klient, že ví, co se děje, a že sled lze kdykoli přerušit. Tosey a Mathison upozorňují, že techniky NLP se v organizacích často přebírají jako soubor nástrojů, aniž by se domýšlelo, komu slouží a jaký vztah moci mezi praktikem a člověkem vytvářejí (Tosey a Mathison 2009).

Manipulativní užití je takové, kdy cílový stav určuje druhá strana a ten stav je zároveň okamžikem rozhodnutí v její prospěch. V prodeji, při náboru nebo na velkých seminářích se sled stavů buduje záměrně a cílový stav se načasuje na podpis smlouvy, platbu nebo veřejný závazek; Singer a Lalich popisují, jak velké skupinové tréninky využívají silné emoční zážitky k získání účastníků pro další programy (Singer a Lalich 1995). Vzorec je zvlášť účinný ve spojení s vrstvením kotev, kdy se opakováním během několika dnů zesiluje každý článek řady.

Stav důkazů🔗

Specificky pro řetězení kotev nejsou známy kontrolované studie, které by doložily tvrzení, že se složité stavy dají spojit do spolehlivě samospouštěcí řady. Hodnocení Národní rady pro výzkum USA, které posuzovalo techniky zlepšování výkonu, nenašlo pro tvrzení NLP o vlivu na výkon a přesvědčování empirickou oporu (Druckman a Swets 1988). Pozdější databáze výzkumů NLP dospěla k obdobnému závěru pro obor jako celek (Witkowski 2010). Na druhé straně je dobře doloženo, že emoční stav ovlivňuje zpracování sdělení a že silná emoce oslabuje pečlivé zvažování (Petty a Cacioppo 1986; Ekman 2003). Pozorovaný účinek přesvědčovacích sledů se tak dá vysvětlit obecnými poznatky o emocích a o přesvědčování bez nutnosti přijmout specifický mechanismus kotev. Z hlediska obrany je to důležité: nejde o tajnou techniku, ale o využití známých slabin úsudku pod emočním tlakem.

Obrana a zotavení🔗

Proti řízenému sledu stavů je nejúčinnější přerušení. Kdo si všimne, že emoce přicházejí v předvídatelném pořadí, může sled zastavit tím, že odejde, požádá o přestávku nebo si vyžádá písemné podklady a čas na rozmyšlenou. Cialdini v souvislosti s tlakem naléhavosti a nedostatku doporučuje brát náhlý nával vzrušení jako signál ke zklidnění a k návratu k věcnému posouzení nabídky (Cialdini 2009). Pomáhá také rozhodovat podle předem stanovených kritérií, která člověk sepíše před akcí a k nimž se po ní vrátí. U lidí, kteří v kontrolujícím vztahu nebo ve skupině dlouhodobě procházeli střídáním vřelosti a úzkosti, je vhodná odborná pomoc. Terapie traumatu se v takových případech zaměřuje na obnovu předvídatelnosti, bezpečí a vlastní kontroly nad emocemi, nikoli na vytváření dalších řetězů (Herman 1992). Odborník, který řetězení používá v terapii, by měl klientovi celou strukturu vysvětlit, nechat ho stavy volit a pojmenovávat a nepředkládat techniku jako ověřenou, když doklady chybějí.

Literatura🔗

• Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and Practice (5. vyd.). Boston: Pearson.
• Dilts, R., & DeLozier, J. (2000). Encyclopedia of Systemic Neuro-Linguistic Programming and NLP New Coding. Scotts Valley: NLP University Press.
• Dilts, R., Grinder, J., Bandler, R., & DeLozier, J. (1980). Neuro-Linguistic Programming: Volume I. The Study of the Structure of Subjective Experience. Cupertino: Meta Publications.
• Druckman, D., & Swets, J. A. (Eds.) (1988). Enhancing Human Performance: Issues, Theories, and Techniques. Washington, DC: National Academy Press.
• Ekman, P. (2003). Emotions Revealed: Recognizing Faces and Feelings to Improve Communication and Emotional Life. New York: Times Books.
• Herman, J. L. (1992). Trauma and Recovery. New York: Basic Books.
• Miller, G. A., Galanter, E., & Pribram, K. H. (1960). Plans and the Structure of Behavior. New York: Holt, Rinehart and Winston.
• O'Connor, J., & Seymour, J. (1990). Introducing Neuro-Linguistic Programming: Psychological Skills for Understanding and Influencing People. London: Thorsons.
• Pavlov, I. P. (1927). Conditioned Reflexes: An Investigation of the Physiological Activity of the Cerebral Cortex. London: Oxford University Press.
• Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1986). Communication and Persuasion: Central and Peripheral Routes to Attitude Change. New York: Springer.
• Singer, M. T., & Lalich, J. (1995). Cults in Our Midst. San Francisco: Jossey-Bass.
• Stark, E. (2007). Coercive Control: How Men Entrap Women in Personal Life. New York: Oxford University Press.
• Tosey, P., & Mathison, J. (2009). Neuro-Linguistic Programming: A Critical Appreciation for Managers and Developers. Basingstoke: Palgrave Macmillan.
• Witkowski, T. (2010). Thirty-five years of research on neuro-linguistic programming. NLP research data base. State of the art or pseudoscientific decoration? Polish Psychological Bulletin, 41(2), 58–66.

Související🔗

Rodina a hierarchie

• Kotvení – rodina, do níž heslo patří, s přehledem všech jejích hesel
• Kotvení – obecnější heslo, jehož je toto heslo zvláštním případem

Příbuzná hesla

• Stav – příbuzné heslo (Základní pojmy NLP, State)
• Kolaps kotev – příbuzné heslo (Kotvení, Collapsing anchors)
• Vrstvení kotev – příbuzné heslo (Kotvení, Stacking anchors)
• Přenos zdroje – příbuzné heslo (Kotvení, Resource transfer)
• Řetězení přesvědčení – příbuzné heslo (Přesvědčení, Belief chaining)
• Pacing a leading – příbuzné heslo (Raport a kalibrace, Pacing and leading)

V kompendiu

• EA-1.4.2 Latentní emocionální modulace – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• EA-5.3.9 Afektivní přepólování – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí

V katalogu

• Samokotvení – předchozí heslo rodiny
• Kolaps kotev – další heslo rodiny