Testování kotvy🔗

Pole	Hodnota
Identifikátor	NLP-09.14
Katalog	NLP vzorce
Rodina	Kotvení
Druh	vzorec
Anglicky	Testing an anchor
Jiné názvy	ověření kotvy, spuštění kotvy na zkoušku
Obecnější heslo	Kotvení
Užití	terapeutické i vlivové
Riziko zneužití	střední
Vazba na Vaknin 2008	odvozená: obsah knihy nebyl ověřen
Stav textu	text čeká na odbornou recenzi

Definice🔗

Testováním kotvy se v NLP rozumí ověření, zda podnět, který byl spojen s určitým stavem, tento stav při opakování skutečně vyvolá. Praktik podle výcvikové literatury přeruší dosavadní stav člověka, například odvedením pozornosti k neutrálnímu tématu, a pak kotvu zopakuje, přičemž sleduje změny ve výrazu tváře, dechu, barvě kůže, držení těla a hlase. Pokud se objeví reakce podobná té, která provázela původní prožitek, považuje se kotva za „funkční“ (Bandler a Grinder 1979). Testování je tedy v NLP úzce spojeno s kalibrací a se smyslovou ostrostí, tedy s dovedností rozpoznávat jemné neverbální změny u druhého člověka. Z obranného hlediska je vzorec důležitý ze dvou důvodů. Za prvé ukazuje, jak NLP rozumí důkazu: jako bezprostřednímu pozorování reakce v jedné situaci. Za druhé se mimo terapii mění v test, zda je druhý člověk ovlivnitelný, a v ospravedlnění dalšího působení.

Původ a souvislosti🔗

Důraz na pozorování reakce místo na výpověď je v NLP od počátku. Zakladatelé zdůrazňovali, že praktik má věřit tomu, co vidí a slyší, a ne tomu, co klient říká o svém prožitku, a že dobrá práce stojí na zpětné vazbě v reálném čase (Bandler a Grinder 1979). Tato orientace má kořeny v kybernetickém pojetí jednání jako smyčky testování a úpravy, které NLP převzalo z modelu TOTE (Miller, Galanter a Pribram 1960); viz model TOTE. Výcvikové učebnice pak testování popisují jako běžnou součást práce s kotvami a zdůrazňují, že kotvu je třeba ověřit, než se na ni naváže další postup (O'Connor a Seymour 1990). V tomto rámci má testování zjevnou praktickou logiku: když se reakce neobjeví, praktik změní přístup. Logika však má i druhou stránku. Ověřování spočívá v tom, že stejný člověk, který kotvu nastavil a který očekává určitý výsledek, sám posuzuje, zda výsledek nastal. Z hlediska metodologie výzkumu je to uspořádání, v němž je zkreslení očekáváním téměř nevyhnutelné.

Struktura vzorce🔗

Strukturálně má testování kotvy tři části: přerušení stavu, opakování podnětu a interpretaci pozorované změny. Každá z nich nese vlastní zdroj chyby. Přerušení stavu je samo o sobě změnou situace, po níž se člověk přirozeně vrací do výchozí nálady, a návrat může být mylně připsán kotvě. Opakování podnětu probíhá v kontextu, v němž obě strany vědí, že se něco „má stát“, a zdvořilost, ochota spolupracovat i sugestibilita mohou reakci vyvolat nezávisle na jakémkoli naučeném spojení. Výzkum hypnózy ukazuje, že očekávání a motivace spolupracovat vysvětlují velkou část reakcí, které se v sugestivním kontextu připisují zvláštním mechanismům (Kirsch a Lynn 1995). Interpretace pozorované změny je nejslabším místem. Výraz tváře, dech a držení těla se mění neustále a z mnoha příčin, a pozorovatel, který hledá potvrzení, ho najde. Gilovich popisuje, jak lidé přeceňují potvrzující případy a přehlížejí nepotvrzující, zvláště když výsledky nejsou jednoznačné a když mají na určitém výsledku zájem (Gilovich 1991). Test, který nemá kontrolní podmínku, slepého pozorovatele ani předem stanovené kritérium, nemůže odlišit účinek kotvy od očekávání, náhody a vzájemného přizpůsobení obou stran.

Detekční znaky🔗

V rozhovoru se testování kotvy pozná podle charakteristické změny tématu, po níž se znovu objeví gesto, dotyk, slovo nebo tón, které se dříve objevily ve chvíli silného prožitku (Bandler a Grinder 1979). Praktik přitom nápadně pozorně sleduje tvář a tělo druhého a po jeho reakci často následuje komentář, že „to funguje“. Mimo terapeutický rámec, například v kurzech prodejní nebo vlivové komunikace a v komunitě takzvaného umění svádění, se testování objevuje jako zkouška: člověk, na kterém se kotva zkouší, o tom neví, a jeho úsměv nebo uvolnění se vykládá jako potvrzení, že je přístupný dalšímu vlivu. Varovným znakem je i rétorika neodvratnosti: pozorovaná reakce se předkládá jako důkaz, že se proti vlivu nemá cenu bránit. Takový výklad převádí běžnou lidskou reakci v důkaz moci druhé osoby a oslabuje důvěru člověka v to, že jeho jednání vychází z jeho vlastní vůle. Kalibrace souhlasu a nesouhlasu, která se v NLP popisuje jako samostatný vzorec, s testováním kotev úzce souvisí (kalibrace souhlasu a nesouhlasu).

Pro pozorovatele je užitečné všímat si také toho, co se děje po „úspěšném“ testu. Pokud na pozorovanou reakci navazuje žádost, nabídka nebo výzva k závazku, je zřejmé, že test sloužil k načasování požadavku, ne k porozumění druhému. Cialdini popisuje, jak se ochota vyhovět zvyšuje, když požadavek přichází ve chvíli příjemné nálady a sympatie k žadateli, a jak se lidé následně cítí zavázáni k jednání, které by za jiných okolností odmítli (Cialdini 2009). Test kotvy v manipulativním užití tak plní funkci, kterou v prodejní praxi má hledání „správného okamžiku“: zjišťuje, kdy je druhý nejméně ostražitý.

Legitimní a manipulativní užití🔗

Legitimní podoba testování je v terapii pozorování, které slouží jako hypotéza. Terapeut si všímá, jak klient reaguje, ale považuje své pozorování za podnět k otázce, ne za důkaz, a rozhodující je výpověď klienta o vlastním prožitku. Takový přístup odpovídá obecné zásadě klinické práce, podle níž je klient autoritou na svou zkušenost (Rogers 1951). Ve výzkumu by legitimní test vyžadoval předem stanovené kritérium, srovnání s kontrolní podmínkou a posuzovatele, který nezná podmínku, v níž byl člověk testován. Manipulativní užití je naopak skryté a jednostranné. Testování slouží k posouzení, zda je druhý člověk vhodný k dalšímu působení, a pozorovaná reakce se mu případně předloží jako důkaz, že je ovlivněný. Tím se z neurčitého pozorování stává nástroj tlaku. Rozhodující otázkou je, kdo má poslední slovo o tom, co člověk prožívá: on sám, nebo pozorovatel, který z jeho tváře „čte“.

Stav důkazů🔗

Testování kotvy nebylo jako samostatný postup předmětem kontrolovaného výzkumu, a tvrzení, že pozorovaná reakce dokládá naučené spojení, proto nemá empirickou oporu. Obecněji platí, že přehledy výzkumu NLP nenašly podporu pro tvrzení oboru o tom, co lze z neverbálních znaků vyčíst, a upozornily, že teorie formulovaná tak, aby ji každý výsledek potvrzoval, je v podstatě netestovatelná (Sharpley 1987). Heap ve svém průběžném hodnocení dospěl k závěru, že výzkum nepodpořil tvrzení, podle nichž lze z očních pohybů a z volby slov spolehlivě určit, jak člověk vnitřně zpracovává zkušenost (Heap 1988). Pozdější studie, která ověřovala tvrzení NLP o rozpoznávání lži z pohybů očí, nenašla žádný vztah (Wiseman a kol. 2012). Testování kotvy tak ilustruje obecný metodologický problém NLP: postup, který se v praxi vydává za ověření, neobsahuje prvky, které by umožnily odlišit účinek od očekávání. Přitom by bylo snadné takový test navrhnout, a skutečnost, že v literatuře oboru chybí, je sama o sobě informací.

Obrana a zotavení🔗

Obranou je především zachovat si autoritu nad vlastním prožitkem. Pokud někdo tvrdí, že reakce, úsměv nebo uvolnění dokazují jeho vliv, je legitimní odpovědět, že lidská reakce má mnoho příčin a že jedno pozorování nic nedokazuje. Kdo zjistí, že na něm byla kotva zkoušena bez jeho vědomí, nemusí vstupovat do debaty o tom, zda „fungovala“; podstatné je, že nebyl požádán o souhlas, a to je samo o sobě důvod vztah nebo situaci přehodnotit. Pro odborníky, kteří s NLP pracují, plyne z této stránky profesní nárok: považovat pozorování za hypotézu, ověřovat ji otázkou a nepředkládat klientovi výklad jeho reakcí jako hotový fakt. Pro výzkumníky je výzvou navrhnout test se slepým posuzovatelem a s kontrolní podmínkou. Lidé, u nichž opakované „čtení“ jejich reakcí druhou osobou vedlo ke ztrátě důvěry ve vlastní vnímání, potřebují v zotavení především obnovu práva na vlastní popis prožitku. Kompendium se tímto rozkladem důvěry v sebe sama zabývá u techniky pěstování sebepochybnosti. Herman zdůrazňuje, že po zkušenosti, v níž druhá osoba ovládala a vykládala prožívání člověka, se autonomie obnovuje ve vztazích, které člověku vracejí kontrolu a právo rozhodovat o sobě (Herman 1992).

Literatura🔗

• Bandler, R., & Grinder, J. (1979). Frogs into Princes: Neuro Linguistic Programming. Moab: Real People Press.
• Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and Practice (5. vyd.). Boston: Pearson.
• Gilovich, T. (1991). How We Know What Isn't So: The Fallibility of Human Reason in Everyday Life. New York: Free Press.
• Heap, M. (1988). Neurolinguistic programming: An interim verdict. In M. Heap (Ed.), Hypnosis: Current Clinical, Experimental and Forensic Practices (pp. 268–280). London: Croom Helm.
• Herman, J. L. (1992). Trauma and Recovery. New York: Basic Books.
• Kirsch, I., & Lynn, S. J. (1995). The altered state of hypnosis: Changes in the theoretical landscape. American Psychologist, 50(10), 846–858.
• Miller, G. A., Galanter, E., & Pribram, K. H. (1960). Plans and the Structure of Behavior. New York: Holt, Rinehart and Winston.
• O'Connor, J., & Seymour, J. (1990). Introducing Neuro-Linguistic Programming: Psychological Skills for Understanding and Influencing People. London: Thorsons.
• Rogers, C. R. (1951). Client-Centered Therapy. Boston: Houghton Mifflin.
• Sharpley, C. F. (1987). Research findings on neurolinguistic programming: Nonsupportive data or an untestable theory? Journal of Counseling Psychology, 34(1), 103–107.
• Wiseman, R., Watt, C., ten Brinke, L., Porter, S., Couper, S.-L., & Rankin, C. (2012). The eyes don't have it: Lie detection and neuro-linguistic programming. PLoS ONE, 7(7), e40259.

Související🔗

Rodina a hierarchie

• Kotvení – rodina, do níž heslo patří, s přehledem všech jejích hesel
• Kotvení – obecnější heslo, jehož je toto heslo zvláštním případem

Příbuzná hesla

• Kalibrace – příbuzné heslo (Základní pojmy NLP, Calibration)
• Smyslová ostrost – příbuzné heslo (Základní pojmy NLP, Sensory acuity)
• Ekologická kontrola – příbuzné heslo (Základní pojmy NLP, Ecology check)
• Kotvení – příbuzné heslo (Kotvení, Anchoring)
• Kolaps kotev – příbuzné heslo (Kotvení, Collapsing anchors)
• Posuvná kotva – příbuzné heslo (Kotvení, Sliding anchor)
• Budoucí přehrávání – příbuzné heslo (Časová osa, Future pacing)
• Kalibrace souhlasu a nesouhlasu – příbuzné heslo (Raport a kalibrace, Yes/no calibration)
• Falzifikovatelnost NLP – příbuzné heslo (Kritické hodnocení NLP, Falsifiability of NLP)

V kompendiu

• Kognitivní biasy – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• 2.4 Metodologické poznámky k taxonomii – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí

V katalogu

• Přenos zdroje – předchozí heslo rodiny
• Kotvení ve skupině – další heslo rodiny