Budoucí přehrávání🔗

Pole	Hodnota
Identifikátor	NLP-12.10
Katalog	NLP vzorce
Rodina	Časová osa
Druh	vzorec
Anglicky	Future pacing
Jiné názvy	future pacing, přehrání do budoucnosti
Užití	terapeutické i vlivové
Riziko zneužití	střední
Vazba na Vaknin 2008	odvozená: obsah knihy nebyl ověřen
Stav textu	text čeká na odbornou recenzi

Definice🔗

Budoucím přehráváním (anglicky future pacing) se v neurolingvistickém programování rozumí představa budoucí situace, v níž se má projevit změna, které člověk dosáhl, nebo prožitek, který má nastat. V terapeutickém podání slouží jako závěrečná část práce: klient si představí, jak se v příští obtížné situaci zachová jinak, a tím se má změna „přenést“ z poradny do života. Ve vlivovém podání slouží k tomu, aby si člověk živě představil budoucí prožitek spojený s určitou volbou, typicky s nákupem, a aby tento prožitek ovlivnil jeho dnešní rozhodnutí. Pojem se objevuje už v raných seminářích Bandlera a Grindera, kde se mluví o nutnosti ověřit, že naučená reakce se projeví i v budoucích kontextech (Bandler a Grinder 1979). Kompendium vzorec řadí mezi vzorce s dvojím užitím a se středním rizikem. Jeho prodejní podobu podrobněji popisuje stránka o budoucím přehrávání v prodeji a jeho příbuznost s prací s cíli stránka o vložení cíle do budoucnosti.

Původ a souvislosti🔗

Myšlenka, že změna se má ověřit v budoucích situacích, má v psychoterapii široké zázemí. Behaviorální terapie pracovala s otázkou zobecnění naučené reakce na nové situace a s nácvikem v představě před nácvikem ve skutečnosti (Wolpe 1958). Ericksonovská hypnoterapie pracovala s představou budoucnosti, v níž je obtíž vyřešena, a se sugescemi, které se mají projevit později; kompendium tyto prvky popisuje u posthypnotické sugesce a u pseudoorientace v čase. Bandler a Grinder z těchto zdrojů vytvořili standardní závěrečný prvek mnoha postupů NLP, který se zařazuje například po práci s kotvami nebo po reframingu (Bandler a Grinder 1979; Bandler a Grinder 1982). Prodejní školení inspirovaná NLP pak vzorec převzala a přizpůsobila: místo budoucí situace, v níž se projeví změna, se zákazníkovi předkládá budoucí situace, v níž už produkt vlastní.

Struktura vzorce🔗

Strukturálně má vzorec tři složky. První je časový posun: řeč přechází do budoucnosti, často s konkrétním časovým bodem („příští týden“, „za rok“). Druhá je zaplnění budoucí situace smyslovými detaily a emocemi, takže představa nabývá živosti. Třetí je propojení budoucí představy s přítomností. V terapeutickém podání je propojení otevřené: klient si ověří, zda nová reakce v budoucí situaci „sedí“, a pokud ne, pokračuje se v práci (Bandler a Grinder 1979). Ve vlivovém podání je propojení uzavřené: budoucí prožitek se spojí s dnešní volbou, která ho má zajistit, a představa slouží jako argument pro okamžité rozhodnutí.

Psychologický mechanismus vlivového podání je dobře popsán mimo NLP. Lidé odhadují pravděpodobnost událostí podle toho, jak snadno si je představí (Tversky a Kahneman 1974). Živá představa budoucího užívání produktu tak zvyšuje dojem, že taková budoucnost nastane, a to bez ohledu na skutečné vlastnosti produktu. Kromě toho představa budoucího prožitku vytváří vnitřní závazek: kdo si v představě už „vlastní“ produkt, prožívá jeho odmítnutí jako ztrátu. Cialdini popisuje, jak závazek, i malý a vnitřní, vytváří tlak na konzistentní jednání (Cialdini 2009). Budoucí přehrávání se tak v prodejní podobě opírá o dva dobře doložené mechanismy, dostupnost představy a konzistenci se závazkem, a jeho síla nespočívá v NLP, ale v těchto obecných rysech lidského usuzování.

Detekční znaky🔗

Vzorec lze poznat podle náhlého přechodu řeči do budoucnosti, který nevychází z otázky člověka, ale z iniciativy mluvčího: „představte si, že je za rok…“, „jak se budete cítit, až…“, „vidíte se, jak…“. Rizikovým znakem je, když budoucí situace obsahuje emoce, na kterých člověku hodně záleží, například bezpečí dětí, uznání nebo svobodu, a tyto emoce se spojují s produktem nebo s rozhodnutím. Dalším znakem je, když po představě bezprostředně následuje výzva k podpisu, nákupu nebo závazku a odmítnutí se rámuje jako vzdání se představené budoucnosti. Třetím znakem je presupoziční jazyk, který s rozhodnutím zachází jako s hotovou věcí: „až budete mít…“, „když vám to přivezeme…“; tento mechanismus kompendium popisuje u předpokládaného uzavření. Kompendium obecnější mechanismus, v němž se budoucnost používá jako páka, popisuje u implantace budoucího vydírání a nátlak spojený s doporučením u nátlaku doporučením. U člověka, na kterého byl vzorec uplatněn, se často objevuje pocit, že „už se rozhodl“, ještě než o věci skutečně uvažoval. Tento pocit odpovídá tomu, co výzkum vyhovění popisuje u postupů, které nejprve získají malý vnitřní souhlas a teprve poté předloží větší požadavek: kdo už v představě přitakal, ten následnému požadavku vyhovuje snáze (Freedman a Fraser 1966). Pro pozorovatele je proto užitečné sledovat pořadí kroků v rozhovoru. Pokud představa budoucnosti předchází informacím o ceně a podmínkách, a ne naopak, je to silný znak, že slouží přesvědčování, a ne rozhodování.

Vztah k technikám kompendia🔗

V širším rámci kompendia patří budoucí přehrávání k postupům, které zasahují do vztahu člověka k vlastní budoucnosti. V prodejní podobě jde o krátkodobý zásah, který má ovlivnit jedno rozhodnutí. V uzavřených skupinách a v kontrolujících vztazích se tentýž mechanismus objevuje dlouhodobě: budoucnost člověka se opakovaně líčí v barvách, které závisejí na jeho poslušnosti, a odchylka se líčí jako ztráta této budoucnosti (Singer a Lalich 1995). Rozdíl mezi oběma podobami je v míře a trvání, ne ve struktuře.

Legitimní a manipulativní užití🔗

Legitimní užití je spojeno s nácvikem a přenosem. Psycholog, který na konci sezení s klientem prochází, kdy příští týden přijde obtížná situace a co v ní klient udělá jinak, pomáhá přenést novou dovednost do života. Takový nácvik v představě má oporu v behaviorálních přístupech, které s představou budoucí situace pracují jako s přípravou na ni (Wolpe 1958). Podmínkou je, že představa slouží klientovi, že se z ní nic nekupuje a že neúspěch v budoucí situaci je informací pro další práci, ne vinou. Manipulativní užití nastává, když se představa budoucnosti používá k obejití uvážení. Prodejce, který zákazníka vede k živé představě budoucího prožitku a hned poté žádá podpis, nemění jeho dovednosti ani informace, ale emoční stav, v němž rozhoduje. Petty a Cacioppo rozlišují přesvědčování, které vede přes pečlivé zvažování argumentů, od přesvědčování, které působí přes periferní podněty a emoce; vlivové budoucí přehrávání patří k druhé cestě a jeho účinek bývá méně trvalý a méně odolný vůči pozdějšímu přehodnocení (Petty a Cacioppo 1986).

Stav důkazů🔗

Pro tvrzení, že budoucí přehrávání jako specifický prvek NLP zvyšuje trvalost terapeutické změny, neexistují kontrolované studie, které by ho izolovaly od ostatních složek postupu. Souhrnné přehledy výzkumu NLP konstatují obecný nedostatek empirické podpory pro tvrzení oboru (Witkowski 2010; Sturt a kol. 2012). Obecný princip nácviku přenosu do budoucích situací je přitom součástí ověřených behaviorálních a kognitivních přístupů, takže to, co je na vzorci užitečné, není specifické pro NLP. Pro vlivové podání je situace jiná: mechanismy, o které se opírá, jsou dobře doloženy v sociální a kognitivní psychologii. Dostupnost představy ovlivňuje odhad pravděpodobnosti (Tversky a Kahneman 1974), závazek vytváří tlak na konzistenci (Cialdini 2009) a emoční stav ovlivňuje, kterou cestou člověk přesvědčivé sdělení zpracovává (Petty a Cacioppo 1986). Vzorec je tedy účinný hlavně tam, kde účinný být nemá: jako nástroj, který zkracuje uvážení.

Obrana a zotavení🔗

Základní obranou je všimnout si přechodu do budoucnosti, který nevyšel od vás. Když vás někdo vede k živé představě budoucího prožitku a vy jste o to nežádali, je užitečné si říct, že jde o představu, kterou vytváří druhá strana, a že její živost nevypovídá o tom, zda nabídka je dobrá. Druhou obranou je oddělit představu od rozhodnutí v čase. Po živé představě nerozhodujte hned; odstup, písemné podmínky a srovnání s jinými nabídkami narušují závazek, který představa vytvořila (Cialdini 2009). Třetí obranou je přeložit představu do věcných otázek: co přesně produkt dělá, kolik stojí, jaké jsou podmínky a co se stane, když ho nebudete mít. Tyto otázky vracejí rozhodování na cestu pečlivého zvažování (Petty a Cacioppo 1986). Lidé, kteří pod vlivem vzorce udělali rozhodnutí, kterého litují, se často stydí. Pomáhá pochopit, že mechanismy, o které se vzorec opírá, působí na každého, a hledat nápravu: odstoupení od smlouvy, kde to zákon umožňuje, nebo poradu s nezávislým odborníkem. Kompendium obecné strategie prevence vlivu shrnuje v části Obrana a kalibrace.

Literatura🔗

• Bandler, R., & Grinder, J. (1979). Frogs into Princes: Neuro Linguistic Programming. Moab: Real People Press.
• Bandler, R., & Grinder, J. (1982). Reframing: Neuro-Linguistic Programming and the Transformation of Meaning. Moab: Real People Press.
• Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and Practice (5. vyd.). Boston: Pearson.
• Freedman, J. L., & Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4(2), 195–202.
• Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1986). Communication and Persuasion: Central and Peripheral Routes to Attitude Change. New York: Springer.
• Singer, M. T., & Lalich, J. (1995). Cults in Our Midst. San Francisco: Jossey-Bass.
• Sturt, J., Ali, S., Robertson, W., Metcalfe, D., Grove, A., Bourne, C., & Bridle, C. (2012). Neurolinguistic programming: A systematic review of the effects on health outcomes. British Journal of General Practice, 62(604), e757–e764.
• Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185(4157), 1124–1131.
• Witkowski, T. (2010). Thirty-five years of research on neuro-linguistic programming. NLP research data base. State of the art or pseudoscientific decoration? Polish Psychological Bulletin, 41(2), 58–66.
• Wolpe, J. (1958). Psychotherapy by Reciprocal Inhibition. Stanford: Stanford University Press.

Související🔗

Rodina a hierarchie

• Časová osa – rodina, do níž heslo patří, s přehledem všech jejích hesel

Příbuzná hesla

• Asociace – příbuzné heslo (Základní pojmy NLP, Association)
• Posthypnotická sugesce – příbuzné heslo (Ericksonovská hypnóza, Post-hypnotic suggestion)
• Pseudoorientace v čase – příbuzné heslo (Ericksonovská hypnóza, Pseudo-orientation in time)
• Presupozice časových vět – příbuzné heslo (Jazykové presupozice, Subordinate clauses of time)
• Důsledek – příbuzné heslo (Sleight of Mouth, Consequence)
• Rámec „jako by“ – příbuzné heslo (Reframing a rámce, As-if frame)
• Testování kotvy – příbuzné heslo (Kotvení, Testing an anchor)
• Swish – příbuzné heslo (Submodality, Swish pattern)
• Vložení cíle do budoucnosti – příbuzné heslo (Časová osa, Placing a goal in the future)
• Instalace strategie – příbuzné heslo (Strategie a modelování, Strategy installation)
• Generátor nového chování – příbuzné heslo (Strategie a modelování, New behaviour generator)
• Od problému k výsledku – příbuzné heslo (Cíle a výsledky, Problem to outcome)
• Výzva „představte si“ – příbuzné heslo (Jazykové vzorce, Imagine)
• Předpokládané uzavření – příbuzné heslo (Vliv a zneužití NLP, Assumptive close)
• Budoucí přehrávání v prodeji – příbuzné heslo (Vliv a zneužití NLP, Future pacing in sales)

V kompendiu

• EA-2.2.10 Implantace budoucího vydírání – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• EA-2.2.5 Nátlak doporučením – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí

V katalogu

• Časové kódování zkušenosti – předchozí heslo rodiny
• Časová perspektiva – další heslo rodiny