Výzva „představte si“🔗

Pole	Hodnota
Identifikátor	NLP-20.17
Katalog	NLP vzorce
Rodina	Jazykové vzorce
Druh	vzorec
Anglicky	Imagine
Jiné názvy	výzva k představě, představ si
Užití	terapeutické i vlivové
Riziko zneužití	střední
Vazba na Vaknin 2008	odvozená: obsah knihy nebyl ověřen
Stav textu	text čeká na odbornou recenzi

Definice🔗

Vzorec „představte si“ označuje v NLP a ve vlivové komunikaci výzvu, jíž mluvčí vede posluchače k tomu, aby si vytvořil smyslovou představu určité situace: budoucího stavu, alternativní minulosti nebo hypotetické možnosti. Výzva má gramatickou podobu prosby nebo pozvání, nikoli tvrzení, a proto ji posluchač zpravidla nevnímá jako sdělení, o jehož pravdivosti by měl uvažovat. Obsah představy však určuje mluvčí a představa často obsahuje předpoklady, které by v podobě tvrzení byly sporné: „představte si, jak spokojeně budete v tomto autě jezdit“ předpokládá koupi i spokojenost. Mechanismus, kterým představa ovlivňuje úsudek, je dobře popsán v kognitivní psychologii: co si člověk snadno představí, to se mu jeví jako pravděpodobnější (Tversky a Kahneman 1974). Kompendium vzorec popisuje proto, že se nachází na pomezí: práce s představivostí patří k doloženým terapeutickým postupům, a zároveň je výzva k představě jedním z nejčastějších prostředků, jimiž prodejní a náborová komunikace předbíhá rozhodnutí posluchače.

Původ a souvislosti🔗

Práce s představou má v psychoterapii dlouhou tradici, která NLP předchází. Wolpe ve své metodě systematické desenzitizace pracoval s postupně stupňovanými představami obávaných situací, které klient prožíval ve stavu uvolnění (Wolpe 1958). V hypnóze tvoří představivé sugesce základní třídu jevů; Kirsch a Lynn ve svém přehledu ukazují, že reakce na ně lze vysvětlit očekáváním a ochotou zapojit se do navržené představy (Kirsch a Lynn 1995). NLP převzalo práci s představou z Ericksonovy hypnoterapie a ze svého pojetí reprezentačních systémů, podle něhož se zkušenost kóduje v obrazech, zvucích a pocitech (Bandler a Grinder 1979). Z toho vycházejí postupy, v nichž se klient vede k představě budoucí situace, ve které už má nový způsob jednání k dispozici; NLP tento krok nazývá budoucím přehráváním. Příbuzný je rámec „jako by“, v němž se posluchač vyzve, aby uvažoval, jako by už cíle dosáhl. V Milton-modelu se výzva k představě kombinuje s presupozicemi a s vloženými příkazy, tedy s částmi vět, které se mají vnímat jako samostatný pokyn (Bandler a Grinder 1975b).

Struktura vzorce🔗

Vzorec má čtyři prvky. Prvním je samotná výzva, která posluchače přepíná z hodnocení informací do vytváření zkušenosti. Druhým je obsah představy, který zvolil mluvčí, s předpoklady, jež v sobě nese. Třetím jsou smyslové detaily, které představu oživují: barvy, zvuky, pocity, pohyby. Čtvrtým je vztah představy k rozhodnutí: představa může rozhodnutí předcházet, doprovázet ho nebo ho nahrazovat. Kognitivní mechanismus působí na dvou úrovních. Na první úrovni zvyšuje představa dostupnost scénáře: snadno vybavitelná a živá situace se hodnotí jako pravděpodobnější, než jaká je (Tversky a Kahneman 1974). Na druhé úrovni zužuje představa rozsah toho, co posluchač zvažuje: soustředí se na scénu, kterou mu mluvčí nabídl, a nevidí, co v ní chybí. Kahneman tento sklon shrnuje zásadou, že mysl pracuje s tím, co má před sebou, jako by to byla úplná informace (Kahneman 2011).

Do toho vstupuje i rovina emocí. Živá představa vyvolává prožitek, který se podobá skutečnému, a posluchač si ho může spojit s tím, co mu mluvčí nabízí. V marketingu a prodeji tak výzva k představě vytváří zkušenost vlastnictví dříve, než posluchač cokoli vlastní. Kompendium podobné působení na emoční stav pod prahem pozornosti popisuje u latentní emocionální modulace. V terapeutickém kontextu se stejný mechanismus využívá opačně: představa slouží k tomu, aby klient mohl bezpečně prožít situaci, kterou zatím nezvládá, a připravit se na ni (Wolpe 1958).

Detekční znaky🔗

Prvním detekčním znakem je pořadí. Manipulativní užití staví představu před informace: posluchač si má představit, jak bude produkt používat, dříve, než ví, kolik stojí a jaké má vady. Druhým znakem je presupozice v obsahu představy, tedy předpoklad, který posluchač nepřijal: „představte si, jak vám bude, až to podepíšete“. Třetím znakem je hustota smyslových detailů, která přesahuje to, co rozhovor potřebuje, a zaměřuje se na příjemné nebo naopak děsivé stránky. Čtvrtým znakem je spojení představy s tlakem: ihned po živé představě přichází výzva k rozhodnutí, zpravidla spojená s nedostatkem nebo s lhůtou. Pátým znakem je opakování: v prodejních a náborových rozhovorech se výzvy k představě vracejí s různými obměnami, až posluchač získá dojem, že danou budoucnost „už zná“. Výzva k představě může mít i negativní podobu, kdy posluchač má prožít, co by ho čekalo, kdyby nevyhověl: „představ si, jak budeš sám, až odejdeš“. Tato podoba je častá v kontrolujících vztazích a v sektách, kde se odchod líčí jako katastrofa (Singer a Lalich 1995).

Užitečné je rozlišovat otevřenou a uzavřenou výzvu. Otevřená výzva ponechává obsah na posluchači: „představte si, jak by mohl vypadat dobrý den“ nechává na něm, co do představy vloží. Uzavřená výzva obsah předepisuje včetně hodnocení: „představte si, jak skvěle se budete cítit“. První podoba zjišťuje, co posluchač chce, druhá mu to sděluje. Ve skupinových situacích, například na seminářích nebo v online vysíláních, se uzavřené výzvy často skládají do delších řetězců, v nichž publikum prožívá společnou budoucnost a ztrácí příležitost ji jednotlivě posoudit; roli tu hraje i sociální důkaz, tedy sklon posuzovat správnost vlastní reakce podle reakcí lidí kolem (Cialdini 2009).

Legitimní a manipulativní užití🔗

Legitimní užití představivosti v klinické praxi je dobře zavedené. Systematická desenzitizace, kognitivní terapie i krizová příprava pracují s představami, které klient vytváří s vědomím toho, k čemu slouží, v bezpečném rámci a se souhlasem (Wolpe 1958). Legitimní je i užití mimo terapii, když představa slouží k přípravě v zájmu posluchače, například k plánování evakuace, k nácviku obtížného rozhovoru nebo k posouzení rizika. Rozhodující znaky legitimity jsou tři: posluchač ví, proč si má něco představovat; obsah představy je otevřený nebo ho určuje on; a rozhodnutí, které z představy může vzejít, zůstává na něm a nemá z něj prospěch mluvčí. Manipulativní užití tyto podmínky obrací. Představa slouží zájmu mluvčího, její obsah je předepsaný a směřuje k rozhodnutí, které má být přijato dříve, než ho posluchač rozumově zhodnotí. Zvláštní obezřetnost je namístě u práce s představami minulosti. Kritické přehledy kontroverzních klinických postupů upozorňují, že sugestivní práce s představami při takzvaném vybavování vzpomínek nese riziko vytvoření vzpomínek, které neodpovídají skutečnosti (Lilienfeld, Lynn a Lohr 2015).

Stav důkazů🔗

Obecný mechanismus vzorce je dobře doložen. Výzkum heuristik ukázal, že snadnost, s jakou si člověk situaci představí, ovlivňuje odhad její pravděpodobnosti (Tversky a Kahneman 1974), a navazující práce o dvojím zpracování vysvětlují, proč živý scénář zužuje uvažování (Kahneman 2011). Doložená je také účinnost některých terapeutických postupů pracujících s představou, například expozičních metod, jejichž historickým předchůdcem je systematická desenzitizace (Wolpe 1958). Specifická tvrzení NLP o tom, že určitá jazyková formulace výzvy nebo určité smyslové detaily vedou k přímé „instalaci“ budoucího chování, však empirickou oporu nemají. Systematický přehled účinků NLP na zdravotní výsledky nenašel dostatek kvalitních studií, které by takové techniky podporovaly (Sturt a kol. 2012). Pro čtenáře kompendia z toho plyne důležité rozlišení: síla vzorce není mýtus NLP, je to obecná vlastnost lidského úsudku, a právě proto se dá zneužít i bez jakéhokoli výcviku v NLP.

Obrana a zotavení🔗

Nejjednodušší obranou je všimnout si samotné výzvy a vědomě si ji pojmenovat: „teď mám něco prožít, ne posoudit“. Tím se obnoví rozlišení mezi představou a informací. Druhou obranou je vrátit pořadí: nejdříve údaje, pak představa. Posluchač může výzvu odložit a požádat o cenu, podmínky, rizika a srovnání. Třetí obranou je doplnit představu o to, co v ní chybí: jaké by byly náklady, co by se mohlo pokazit, jak by vypadal opačný scénář. Takové doplnění oslabuje efekt dostupnosti, protože živým se stává i to, co mluvčí vynechal. Čtvrtou obranou je čas. Emoční náboj živé představy rychle vyprchává a rozhodnutí odložené o den se často liší od rozhodnutí přijatého v okamžiku. U negativní podoby vzorce, kdy se odchod nebo odpor líčí jako katastrofa, pomáhá ověřit představu u lidí, kteří podobnou situací prošli: realita odchodu bývá jiná, než jak ji líčil ten, kdo chtěl odchodu zabránit. Herman popisuje, že trauma a dlouhodobá kontrola zužují vztah člověka k budoucnosti a že obnova tohoto vztahu patří k pozdním fázím zotavení (Herman 1992). Klinik, který s představami pracuje, by měl dbát na souhlas, na otevřený obsah a na to, aby představa minulosti nikdy nebyla vydávána za vzpomínku.

Literatura🔗

• Bandler, R., & Grinder, J. (1975b). Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H. Erickson, M.D., Volume 1. Cupertino: Meta Publications.
• Bandler, R., & Grinder, J. (1979). Frogs into Princes: Neuro Linguistic Programming. Moab: Real People Press.
• Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and Practice (5. vyd.). Boston: Pearson.
• Herman, J. L. (1992). Trauma and Recovery. New York: Basic Books.
• Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. New York: Farrar, Straus and Giroux.
• Kirsch, I., & Lynn, S. J. (1995). The altered state of hypnosis: Changes in the theoretical landscape. American Psychologist, 50(10), 846–858.
• Lilienfeld, S. O., Lynn, S. J., & Lohr, J. M. (Eds.) (2015). Science and Pseudoscience in Clinical Psychology (2. vyd.). New York: Guilford Press.
• Singer, M. T., & Lalich, J. (1995). Cults in Our Midst. San Francisco: Jossey-Bass.
• Sturt, J., Ali, S., Robertson, W., Metcalfe, D., Grove, A., Bourne, C., & Bridle, C. (2012). Neurolinguistic programming: A systematic review of the effects on health outcomes. British Journal of General Practice, 62(604), e757–e764.
• Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185(4157), 1124–1131.
• Wolpe, J. (1958). Psychotherapy by Reciprocal Inhibition. Stanford: Stanford University Press.

Související🔗

Rodina a hierarchie

• Jazykové vzorce – rodina, do níž heslo patří, s přehledem všech jejích hesel

Příbuzná hesla

• Vložené příkazy – příbuzné heslo (Milton-model, Embedded commands)
• Pseudoorientace v čase – příbuzné heslo (Ericksonovská hypnóza, Pseudo-orientation in time)
• Rámec „jako by“ – příbuzné heslo (Reframing a rámce, As-if frame)
• Budoucí přehrávání – příbuzné heslo (Časová osa, Future pacing)
• Budoucí přehrávání v prodeji – příbuzné heslo (Vliv a zneužití NLP, Future pacing in sales)

V kompendiu

• EA-7.3.2 Tversky a Kahneman: Heuristiky – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• EA-1.4.2 Latentní emocionální modulace – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí

V katalogu

• Slovo „zkusit“ – předchozí heslo rodiny
• Otázky místo tvrzení – další heslo rodiny