Konverzační hypnóza🔗

Pole	Hodnota
Identifikátor	NLP-21.01
Katalog	NLP vzorce
Rodina	Vliv a zneužití NLP
Druh	vzorec
Anglicky	Conversational (covert) hypnosis
Jiné názvy	skrytá hypnóza, covert hypnosis
Obecnější heslo	Ericksonovská hypnóza
Užití	převážně vlivové
Riziko zneužití	vysoké
Vazba na Vaknin 2008	odvozená: obsah knihy nebyl ověřen
Stav textu	text čeká na odbornou recenzi

Definice🔗

Konverzační hypnózou, v anglické reklamě často „covert hypnosis“, se označuje představa, že hypnotické jazykové vzorce lze vložit do obyčejného rozhovoru tak, aby posluchač nevěděl, že je ovlivňován, a aby přesto reagoval jako člověk v transu. Jde méně o jednu techniku a více o obchodní a ideologický slib, který se opírá o tři prvky: o ericksonovskou tradici nepřímé sugesce, o Milton-model jako její jazykový popis a o předpoklad, že hypnotický účinek nezávisí na souhlasu a spolupráci toho, na koho se mluví (Bandler a Grinder 1975b). Pro kompendium je pojem důležitý ze dvou důvodů. Zaprvé se pod ním prodávají kurzy, jejichž deklarovaným cílem je ovlivňovat druhé bez jejich vědomí, tedy cíl, který je sám o sobě v rozporu s informovaným souhlasem. Zadruhé představa skryté a neodolatelné moci jazyka působí i na ty, kdo ji nikdy nepoužijí: člověk, který jí uvěří, může své rozhodnutí zpětně vykládat jako výsledek „programování“, a ztrácet tak důvěru ve vlastní úsudek.

Původ a souvislosti🔗

Kořenem je klinická práce Miltona H. Ericksona, který hypnózu často neuváděl formálním rituálem, ale navazoval ji na rozhovor, na klientovy vlastní slova a na to, co klient právě prožíval. Tento přístup se v literatuře popisuje jako naturalistický a jeho jednotlivé formy, například nepřímé sugesce, truismy nebo vazby nabízející jen žádoucí možnosti, rozebírají Erickson a Rossiovi na přepisech skutečných sezení (Erickson, Rossi a Rossi 1976). Haley představil Ericksonovu práci širší odborné veřejnosti jako strategickou terapii, v níž terapeut přebírá iniciativu za změnu (Haley 1973). Bandler a Grinder z přepisů Ericksonových sezení vyvodili jazykové vzorce, které nazvali Milton-model, a popsali je jako protějšek meta-modelu: jazyk, který záměrně vypouští, zobecňuje a nechává posluchače doplnit význam z vlastní zkušenosti (Bandler a Grinder 1975b). Odtud vedla cesta k principu utilizace a k myšlence, že hypnotické vzorce se v běžné řeči vyskytují i bez formální indukce.

Posun od klinického rámce ke „skryté“ hypnóze nastal až v komerčních výcvicích, které vyňaly vzorce z terapeutického vztahu a nabídly je jako dovednost pro prodej, vyjednávání nebo svádění. U Ericksona byla nepřímost součástí léčby, kterou klient vyhledal a o které věděl, že je hypnoterapií. V komerční verzi se nepřímost stává utajením a cílem už není úleva klienta, ale výsledek, o který stojí mluvčí. Tosey a Mathison popisují NLP jako obor, jehož praxe a výcvikový trh se vyvíjely z velké části mimo akademické prostředí a bez jednotné etické regulace, což tento posun usnadnilo (Tosey a Mathison 2009).

Struktura vzorce🔗

Pro pozorovatele má konverzační hypnóza podobu rozhovoru, ve kterém se mění rejstřík řeči, aniž by se změnilo jeho deklarované téma. Věcná výměna informací ustupuje řeči o prožitcích, pocitech a představách. Výpovědi se stávají vágnějšími, plnými nominalizací a nespecifických sloves, takže posluchač musí význam dotvářet sám. Objevují se výroky o tom, co posluchač právě cítí nebo prožívá, a ty se spojují s tvrzeními o tom, co bude cítit, chtít nebo dělat, jako by jedno z druhého přirozeně plynulo. Literatura NLP k tomu řadí i zdůraznění některých slov hlasem nebo pauzou, které má podle autorů působit jako vložený příkaz (Bandler a Grinder 1975b). Patří sem i vyprávění, jaké známe z Ericksonových vyučovacích historek, v nichž je poselství nepřímé a posluchač si ho vztahuje k sobě sám (Rosen 1982).

Podstatné je, že žádný z těchto prvků není sám o sobě hypnotický ani manipulativní. Vágní jazyk, příběhy, změny tempa i odkazy na pocity patří k běžné řeči a k dobré rétorice. Konverzační hypnózu nedefinuje jazykový prvek, ale jejich kombinace s utajeným cílem a s nároky na to, že posluchač nad účinkem nemá kontrolu. Výzkum hypnózy ostatně ukazuje, že odpověď na sugesci závisí hlavně na očekávání, motivaci a ochotě spolupracovat a nevyžaduje zvláštní stav vědomí (Kirsch a Lynn 1995). Z obranného hlediska je proto užitečnější sledovat funkci rozhovoru než jednotlivá slova: kam rozhovor směřuje, kdo určuje jeho tempo a zda se od posluchače chce rozhodnutí, ke kterému by po věcném rozboru nedošel. Kompendium popisuje příbuznou dimenzi hlasu a tempa jako prozodickou dominanci.

Detekční znaky🔗

Prvním znakem je posun rejstříku bez ohlášení: rozhovor o smlouvě, kurzu nebo vztahu se nečekaně zpomalí a změní v popis vnitřních stavů posluchače. Druhým je spojování tělesných vjemů s rozhodnutím, kdy uvolnění, teplo nebo „správný pocit“ se předkládají jako důkaz, že volba je správná. Třetím je oslabování vědomé úvahy: posluchači se říká, že nemusí přemýšlet, že odpověď přijde sama nebo že jeho „nevědomí už ví“. Čtvrtým je asymetrie informací, kdy mluvčí ví, k čemu rozhovor slouží, a posluchač ne. Pátým znakem, typickým pro výcvikové prostředí, je rétorika moci: kurz slibuje, že se účastník naučí přimět kohokoli k čemukoli, a jako důkaz uvádí příběhy, nikoli ověřitelná data. Petty a Cacioppo popsali, že když je motivace nebo možnost věcně zvažovat oslabena, přebírají vliv na postoj okrajové podněty, jako je sympatie k mluvčímu, jeho sebejistota nebo příjemná nálada (Petty a Cacioppo 1986). Většina toho, co se prodává jako skrytá hypnóza, lze popsat právě jako soustavné přesouvání rozhovoru na tuto okrajovou cestu.

Legitimní a manipulativní užití🔗

Legitimní užití hypnotického jazyka existuje, ale má jasné hranice. Klinická hypnóza je ohlášená, klient ji vyhledal, souhlasil s ní a ví, že ji může kdykoli ukončit. Ericksonovy nepřímé postupy se používaly v rámci léčebného vztahu a jejich cílem byla změna, o kterou klient sám žádal (Erickson, Rossi a Rossi 1976). Také řečník, vypravěč nebo učitel může pracovat s obrazy, tempem a příběhem, aniž by cokoli skrýval, protože posluchač ví, že poslouchá projev nebo příběh, a může ho hodnotit. Manipulativní užití nastává, když se k týmž prostředkům přidá utajení a cizí cíl: posluchač neví, že jde o pokus o hypnotický vliv, nesouhlasil s ním a výsledek slouží mluvčímu. Na skupinové úrovni to Singerová a Lalichová popisují u skupin, které navozují trans či zúžené vědomí opakovanými praktikami, vedenými představami nebo dlouhými monotónními sezeními, aniž by členy informovaly o povaze těchto postupů (Singer a Lalich 1995). Takové utajení samo o sobě porušuje informovaný souhlas bez ohledu na to, zda je technika účinná.

Stav důkazů🔗

Výzkum nepodporuje představu, že by existovala jazyková technika, která obchází vůli posluchače. Sociálně-kognitivní pojetí hypnózy, shrnuté Kirschem a Lynnem, vysvětluje hypnotické reakce především očekáváním, motivací, postoji a ochotou spolupracovat, ne zvláštním stavem, do kterého by bylo možné člověka uvést bez jeho účasti (Kirsch a Lynn 1995). Z toho plyne, že účinek, který se konverzační hypnóze připisuje, je přinejmenším zčásti účinkem běžného sociálního vlivu: sympatie, autority, závazku a tlaku situace, které Cialdini popisuje bez jakékoli potřeby hypnotického vysvětlení (Cialdini 2009). Přehledy výzkumu NLP navíc nenašly podporu pro většinu jeho empiricky testovatelných tvrzení a kontrolované studie konkrétně jazykových vzorců Milton-modelu v nehypnotickém rozhovoru chybějí (Heap 1988; Witkowski 2010). Kritici upozorňují, že tvrzení o neodolatelných technikách mají typické rysy pseudovědy: opírají se o svědectví, jsou formulována tak, aby je neúspěch nevyvracel, a jsou spojena s obchodním zájmem (Lilienfeld, Lynn a Lohr 2015). Slabost důkazů neznamená neškodnost. Škodu nepůsobí tajemná moc jazyka, ale utajení, nátlak a důvěra, kterou se mluvčí snaží získat.

Obrana a zotavení🔗

Nejúčinnější obranou je zpomalit a vrátit rozhovor k věci. Kdo si všimne, že se debata o smlouvě změnila v popis jeho pocitů, může posun pojmenovat a požádat o konkrétní údaje: cenu, podmínky, závazky, možnost odstoupení. Rozhodnutí s finančními nebo osobními důsledky je rozumné nedělat v přítomnosti mluvčího, ale s odstupem a po poradě s někým, kdo u rozhovoru nebyl. McGuire ukázal, že předběžná znalost argumentů a postupů přesvědčování zvyšuje odolnost vůči nim, podobně jako očkování (McGuire 1964). Prakticky to znamená vědět, že sebejistě podávaný slib skrytého vlivu je hlavně marketingem, a že pocit „odpověď přišla sama“ může být jen únavou a tlakem okolností.

Pro zotavení je důležité opačné riziko. Lidé, kteří se dozvěděli, že na ně byla podobná technika použita, si někdy začnou vyčítat slabost, nebo naopak věří, že jejich vůle byla vyřazena. Obojí je nepřesné. Přesnější je popsat, co se skutečně stalo: kdo měl informační převahu, jaký byl tlak času, únavy a vztahu a co by člověk rozhodl s dostatkem informací. Herman zdůrazňuje, že obnova pocitu vlastní kontroly začíná pojmenováním mechanismu a návratem rozhodování do rukou postiženého (Herman 1992). U finančních a smluvních důsledků patří k zotavení i právní kroky, například odstoupení od smlouvy uzavřené mimo obchodní prostory v zákonné lhůtě, a u skupinového kontextu kontakt s odborníky na problematiku sekt. Pro rozpoznání v širším rámci slouží stránka o obraně proti epistemické anihilaci.

Literatura🔗

• Bandler, R., & Grinder, J. (1975b). Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H. Erickson, M.D., Volume 1. Cupertino: Meta Publications.
• Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and Practice (5. vyd.). Boston: Pearson.
• Erickson, M. H., Rossi, E. L., & Rossi, S. I. (1976). Hypnotic Realities: The Induction of Clinical Hypnosis and Forms of Indirect Suggestion. New York: Irvington.
• Haley, J. (1973). Uncommon Therapy: The Psychiatric Techniques of Milton H. Erickson, M.D. New York: W. W. Norton.
• Heap, M. (1988). Neurolinguistic programming: An interim verdict. In M. Heap (Ed.), Hypnosis: Current Clinical, Experimental and Forensic Practices (pp. 268–280). London: Croom Helm.
• Herman, J. L. (1992). Trauma and Recovery. New York: Basic Books.
• Kirsch, I., & Lynn, S. J. (1995). The altered state of hypnosis: Changes in the theoretical landscape. American Psychologist, 50(10), 846–858.
• Lilienfeld, S. O., Lynn, S. J., & Lohr, J. M. (Eds.) (2015). Science and Pseudoscience in Clinical Psychology (2. vyd.). New York: Guilford Press.
• McGuire, W. J. (1964). Inducing resistance to persuasion: Some contemporary approaches. In L. Berkowitz (Ed.), Advances in Experimental Social Psychology (Vol. 1, pp. 191–229). New York: Academic Press.
• Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1986). Communication and Persuasion: Central and Peripheral Routes to Attitude Change. New York: Springer.
• Rosen, S. (Ed.) (1982). My Voice Will Go with You: The Teaching Tales of Milton H. Erickson. New York: W. W. Norton.
• Singer, M. T., & Lalich, J. (1995). Cults in Our Midst. San Francisco: Jossey-Bass.
• Tosey, P., & Mathison, J. (2009). Neuro-Linguistic Programming: A Critical Appreciation for Managers and Developers. Basingstoke: Palgrave Macmillan.
• Witkowski, T. (2010). Thirty-five years of research on neuro-linguistic programming. NLP research data base. State of the art or pseudoscientific decoration? Polish Psychological Bulletin, 41(2), 58–66.

Související🔗

Rodina a hierarchie

• Vliv a zneužití NLP – rodina, do níž heslo patří, s přehledem všech jejích hesel
• Ericksonovská hypnóza – obecnější heslo, jehož je toto heslo zvláštním případem

Příbuzná hesla

• Komunikace probíhá vědomě i nevědomě – příbuzné heslo (Předpoklady NLP, Communication is both conscious and unconscious)
• Trans – příbuzné heslo (Základní pojmy NLP, Trance (concept))
• Milton-model – příbuzné heslo (Milton-model, Milton Model)
• Vložené příkazy – příbuzné heslo (Milton-model, Embedded commands)
• Ericksonovská hypnóza – příbuzné heslo (Ericksonovská hypnóza, Ericksonian hypnosis)
• Utilizace – příbuzné heslo (Ericksonovská hypnóza, Utilisation)
• Indukce podáním ruky – příbuzné heslo (Ericksonovská hypnóza, Handshake induction)
• Technika proložení – příbuzné heslo (Ericksonovská hypnóza, Interspersal technique)
• Skryté kotvení – příbuzné heslo (Kotvení, Covert anchoring)
• Křížové zrcadlení – příbuzné heslo (Raport a kalibrace, Cross-over mirroring)
• Sladění dechu – příbuzné heslo (Raport a kalibrace, Breathing matching)
• Sladění hlasu a tempa – příbuzné heslo (Raport a kalibrace, Voice and tempo matching)
• NLP v sektách a kultovních skupinách – příbuzné heslo (Vliv a zneužití NLP, NLP in cults)
• Hypnotický jazyk v online obsahu – příbuzné heslo (Vliv a zneužití NLP, Hypnotic language in online content)
• Rozpoznání praktiky NLP v rozhovoru – příbuzné heslo (Vliv a zneužití NLP, Recognising NLP practice in conversation)

V kompendiu

• EA-1.4.1 Prosodická dominance – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• EA-1.6.1 Vzorec guru a adept – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• Obrana a kalibrace: obrana proti epistemické anihilaci – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí

V katalogu

• NLP v prodeji – další heslo rodiny