Zrcadlení v podvodech🔗

Pole	Hodnota
Identifikátor	NLP-21.15
Katalog	NLP vzorce
Rodina	Vliv a zneužití NLP
Druh	vzorec
Anglicky	Mirroring in scams
Jiné názvy	falešná spřízněnost, zrcadlení v romantických podvodech
Obecnější heslo	Zrcadlení
Užití	převážně vlivové
Riziko zneužití	vysoké
Vazba na Vaknin 2008	odvozená: obsah knihy nebyl ověřen
Stav textu	text čeká na odbornou recenzi

Definice🔗

Zrcadlením v podvodech kompendium označuje vzorec, při kterém podvodník vytváří u oběti dojem mimořádné podobnosti a porozumění, aby získal důvěru, kterou potom zneužije k vylákání peněz, údajů nebo jiných výhod. NLP popisuje zrcadlení a přizpůsobování jako cestu k raportu, tedy k pocitu souladu mezi lidmi (O'Connor a Seymour 1990). Sociální psychologie ukázala, že lidé se běžně a bezděčně napodobují a že napodobování usnadňuje interakci a zvyšuje sympatie (Chartrand a Bargh 1999). V podvodu se tento přirozený jev mění v kulisu: podobnost není výsledkem skutečného setkání dvou lidí, ale je zkonstruována z toho, co oběť o sobě prozradila. Vzorec se objevuje v romantických podvodech, v podvodech s investicemi, v telefonních podvodech, kde volající předstírá příslušnost k bance nebo úřadu, i v podvodech, které cílí na lidi v zármutku. Kompendium ho popisuje jen na úrovni struktury a znaků, aby ho poškození, jejich blízcí a odborníci dokázali rozpoznat.

Původ a souvislosti🔗

Podvody založené na předstírané blízkosti jsou starší než NLP a jejich mechanismy lze vysvětlit bez něj. Sympatie vůči lidem, kteří jsou nám podobní, patří k dobře doloženým principům vlivu, a podvodníci ji využívají stejně jako prodejci (Cialdini 2009). NLP k tomu přidalo terminologii a výuku: v kurzech prodeje a komunikace se zrcadlení a přizpůsobování slovníku, tempa a hodnot učí jako dovednost, a heslo raport jako nástroj vlivu ukazuje, jak se z pojmu porozumění stává pojem vlivu. Online prostředí podvodům tohoto typu výrazně pomohlo. Profily na sociálních sítích a seznamovacích platformách zveřejňují zájmy, hodnoty, ztráty a přání, takže podvodník může podobnost vytvořit dřív, než s obětí promluví. Rozhodování v takové situaci probíhá převážně v rychlém, intuitivním režimu: pocit, že „tomu člověku rozumím“, nahrazuje pomalé ověřování, kdo druhý skutečně je (Kahneman 2011). Kompendium se k tomuto rozdílu vrací u hesla Kahneman: Systém 1 a 2.

Struktura vzorce🔗

Strukturu lze popsat v několika vrstvách, které se v různých podvodech kombinují. Vrstva podobnosti: podvodník se prezentuje jako člověk se stejnými zájmy, hodnotami, zkušenostmi a často i se stejnou ztrátou, například ovdovělý, rozvedený nebo zklamaný institucemi. Vrstva tempa: blízkost se buduje rychleji, než je v běžných vztazích obvyklé, s častým kontaktem, vyznáními a pocitem výjimečnosti vztahu. Vrstva izolace: vztah se přesouvá na soukromé kanály, oběť je vedena k mlčenlivosti a pochybnosti okolí se vykládají jako závist nebo nepochopení. Vrstva zátěže: objeví se krize, příležitost nebo tajemství, které vyžaduje peníze, údaje nebo rychlé jednání, a spřízněnost se stává důvodem, proč oběť nemůže odmítnout. Na rozdíl od přirozeného napodobování, které je oboustranné a nedokonalé, je zrcadlení v podvodu jednostranné a podezřele úplné: podvodník kopíruje oběť, ale sám o sobě sděluje jen to, co lze neověřit (Chartrand a Bargh 1999). Výsledkem je citový závazek, který kompendium u obecnějšího vzorce popisuje jako pěstování citového dluhu.

Detekční znaky🔗

Pozorovatelné znaky se týkají obsahu, tempa a požadavků. Obsahově je nápadná shoda, která je příliš úplná: druhý sdílí téměř všechny zájmy, hodnoty i životní zkušenosti, a jeho výroky často opakují formulace, které oběť dříve napsala. Chybějí rozdíly, drobné nesouhlasy a nezávislé stopy jeho života. V tempu se pozná rychlé vyznání, mluva o osudovém setkání a tlak na intenzivní kontakt. Ve vztahu k okolí se objevuje přání, aby vztah zůstal tajemstvím, a vyhýbání se videohovoru nebo osobnímu setkání s vysvětlením, které se opakovaně mění. V požadavcích se objevuje náhlá potřeba peněz, nabídka mimořádně výhodné investice, žádost o přijetí nebo přeposlání platby či o sdílení přístupových údajů. Výzkum detekce lži ukazuje, že lidé jsou v rozpoznávání klamu z chování druhého málo úspěšní a že spolehlivé neverbální znaky lži neexistují (Vrij 2008). Detekce proto nemá stát na „čtení“ podvodníka, ale na struktuře situace: rychlá blízkost, neověřitelná identita, izolace a finanční požadavek. U blízkých oběti je varovným znakem náhlá mlčenlivost o novém vztahu, neobvyklé převody peněz a podrážděnost při otázkách.

Odlišení od příbuzných jevů🔗

Zrcadlení v podvodech je třeba odlišit od několika jevů, s nimiž se snadno zaměňuje. Prvním je přirozené zamilování, v němž lidé také prožívají pocit výjimečné shody a rychlé blízkosti. Rozdíl nespočívá v intenzitě citu, ale v tom, zda druhý existuje takový, jak se prezentuje, zda lze jeho život ověřit a zda se vztah nespojuje s požadavky na peníze a s utajením. Druhým jevem je pseudoempatie, tedy předstírané porozumění, které se objevuje i mimo podvody, například v obchodních nebo institucionálních rozhovorech; podvod je její vyhrocenou podobou spojenou s trestnou činností. Třetím jevem jsou kontrolující vztahy, v nichž se blízkost také buduje rychle a izolace přichází postupně; tam je však cílem trvalá kontrola nad druhým, kdežto v podvodu obvykle získání peněz a následné zmizení. Odlišení má praktický význam: poškozený romantickým podvodem potřebuje kromě psychologické pomoci také rychlé finanční a právní kroky, a jeho zármutek je skutečný, i když vztah skutečný nebyl (Herman 1992). Konečně je třeba odlišit podvod od nedorozumění v online komunikaci, kde chybějící kontext vede k mylným dojmům bez úmyslu klamat.

Legitimní a manipulativní užití🔗

Přirozené napodobování a hledání společné řeči patří k běžné lidské komunikaci a nejsou samy o sobě problémem. Lidé, kteří si rozumějí, se bezděčně sladí v tempu řeči i v držení těla, a takové sladění usnadňuje rozhovor (Chartrand a Bargh 1999). I vědomé přizpůsobení, například zpomalení řeči při rozhovoru se starším člověkem nebo volba jednoduchých slov u dítěte, je legitimní, pokud slouží porozumění. Manipulativní užití nastává tam, kde se podobnost předstírá, aby se překonala opatrnost druhého a aby se mu znemožnilo odmítnout. Podvod je extrémní podobou takového užití: předstíraná spřízněnost je nástrojem trestného činu. Mezi oběma póly leží prodejní praxe, ve které se přizpůsobení používá k tomu, aby zákazník přehlédl nevýhodné podmínky, jak rozebírá heslo NLP v prodeji. Rozlišovacím kritériem je pravdivost: je podobnost skutečná, nebo zkonstruovaná? A slouží porozumění, nebo získání něčeho, co by druhý při plné informovanosti nedal (Cialdini 2009)?

Stav důkazů🔗

Tvrzení NLP, že cílené zrcadlení spolehlivě vytváří raport a otevírá druhého vlivu, nemá v kontrolovaných studiích přesvědčivou podporu, a kritické přehledy obecně konstatují, že specifické techniky NLP nebyly potvrzeny (Witkowski 2010; Sharpley 1987). Dobře doložený je naopak obecnější jev: bezděčné napodobování a jeho vliv na sympatie a hladkost interakce (Chartrand a Bargh 1999) a vliv podobnosti a sympatie na ochotu vyhovět (Cialdini 2009). Podvody s předstíranou blízkostí tedy nepotřebují techniku NLP, aby fungovaly; stačí jim obecné mechanismy důvěry a rychlé intuitivní rozhodování (Kahneman 2011). Pro prevenci je podstatný i poznatek z výzkumu detekce lži: spoléhání na schopnost poznat lháře podle chování je nespolehlivé, a proto má obrana stát na postupech ověřování, nikoli na intuici (Vrij 2008). Údaje o rozsahu podvodů se liší podle země a zdroje a kompendium je neuvádí; je však zřejmé, že romantické a investiční podvody patří k závažným formám finanční trestné činnosti.

Obrana a zotavení🔗

Obrana stojí na ověřování a na zpomalení. Nápadnou shodu je rozumné brát jako důvod k opatrnosti, nikoli jako důkaz osudovosti. Identitu člověka známého jen online lze ověřit videohovorem, osobním setkáním na veřejném místě, vyhledáním jeho fotografií a jména na jiných místech a rozhovorem s blízkými. Pravidlo, že se člověku známému jen online neposílají peníze, doklady ani přístupové údaje, platí bez výjimky, protože právě spřízněnost má výjimku vytvořit (Cialdini 2009). Banky, úřady ani policie nežádají převod peněz na „bezpečný účet“; takový požadavek je spolehlivým znakem podvodu. Preventivní programy, jak je kompendium popisuje u preventivních strategií, mohou zahrnovat seznámení se strukturou podvodu dříve, než ho člověk potká, což odpovídá principu psychologické inokulace (McGuire 1964). Poškození často prožívají hluboký stud, zármutek nad ztrátou vztahu, který považovali za skutečný, a strach z odsouzení okolím. Zotavení začíná uznáním, že podvod využil běžné lidské potřeby blízkosti a že odpovědnost nese pachatel. Praktickými kroky jsou kontaktování banky, oznámení trestného činu a ochrana účtů. Psychologická pomoc se zaměřuje na zpracování ztráty, na obnovu důvěry ve vlastní úsudek a na zabránění opakovanému podvodu, protože poškození bývají znovu oslovováni, například nabídkami „vymožení“ ztracených peněz.

Literatura🔗

• Chartrand, T. L., & Bargh, J. A. (1999). The chameleon effect: The perception–behavior link and social interaction. Journal of Personality and Social Psychology, 76(6), 893–910.
• Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and Practice (5. vyd.). Boston: Pearson.
• Herman, J. L. (1992). Trauma and Recovery. New York: Basic Books.
• Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. New York: Farrar, Straus and Giroux.
• McGuire, W. J. (1964). Inducing resistance to persuasion: Some contemporary approaches. In L. Berkowitz (Ed.), Advances in Experimental Social Psychology (Vol. 1, pp. 191–229). New York: Academic Press.
• O'Connor, J., & Seymour, J. (1990). Introducing Neuro-Linguistic Programming: Psychological Skills for Understanding and Influencing People. London: Thorsons.
• Sharpley, C. F. (1987). Research findings on neurolinguistic programming: Nonsupportive data or an untestable theory? Journal of Counseling Psychology, 34(1), 103–107.
• Vrij, A. (2008). Detecting Lies and Deceit: Pitfalls and Opportunities (2. vyd.). Chichester: Wiley.
• Witkowski, T. (2010). Thirty-five years of research on neuro-linguistic programming. NLP research data base. State of the art or pseudoscientific decoration? Polish Psychological Bulletin, 41(2), 58–66.

Související🔗

Rodina a hierarchie

• Vliv a zneužití NLP – rodina, do níž heslo patří, s přehledem všech jejích hesel
• Zrcadlení – obecnější heslo, jehož je toto heslo zvláštním případem

Příbuzná hesla

• Důvěra – příbuzné heslo (Metaprogramy, Trust)
• Zrcadlení – příbuzné heslo (Raport a kalibrace, Mirroring)
• Sladění hodnot – příbuzné heslo (Raport a kalibrace, Value matching)
• Raport jako nástroj vlivu – příbuzné heslo (Raport a kalibrace, Rapport as an influence tool)
• Předstíraná empatie – příbuzné heslo (Raport a kalibrace, Simulated empathy)
• NLP v prodeji – příbuzné heslo (Vliv a zneužití NLP, NLP in sales)
• NLP v komunitě „umění svádění“ – příbuzné heslo (Vliv a zneužití NLP, NLP in the seduction community)
• Rozpoznání praktiky NLP v rozhovoru – příbuzné heslo (Vliv a zneužití NLP, Recognising NLP practice in conversation)

V kompendiu

• EA-2.2.7 Pěstování citového dluhu – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• EA-7.3.1 Kahneman: Systém 1 a 2 – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• 6.9 Preventivní strategie – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí

V katalogu

• Velké motivační semináře – předchozí heslo rodiny
• Manipulativní reframing v blízkých vztazích – další heslo rodiny