Rozpoznání praktiky NLP v rozhovoru🔗

Pole	Hodnota
Identifikátor	NLP-21.20
Katalog	NLP vzorce
Rodina	Vliv a zneužití NLP
Druh	vzorec
Anglicky	Recognising NLP practice in conversation
Jiné názvy	detekce NLP v komunikaci
Užití	výkladový pojem
Riziko zneužití	nízké
Vazba na Vaknin 2008	odvozená: obsah knihy nebyl ověřen
Stav textu	text čeká na odbornou recenzi

Definice🔗

Rozpoznáním praktiky NLP v rozhovoru kompendium označuje schopnost pozorovatele nebo účastníka rozhovoru zaznamenat, že druhá strana pravděpodobně záměrně používá techniky neurolingvistického programování, a posoudit, co z toho plyne. Heslo nevychází z předpokladu, že techniky NLP mají zvláštní moc, kterou je nutné odhalit. Vychází z toho, že jejich záměrné užití v situaci, kde druhá strana o něm neví, mění povahu rozhovoru: z výměny informací se stává pokus o vliv, a ten má být pro ovlivňovaného viditelný. Rozpoznání se proto netýká jednotlivého výroku, ale shluku znaků v kontextu. Mnohé jevy, které NLP popisuje, jako je napodobování držení těla, shoda v tempu řeči nebo vágní jazyk, se v běžné komunikaci objevují samy od sebe a bez úmyslu (Chartrand a Bargh 1999). Smysl hesla je tedy dvojí: ukázat znaky, které při společném výskytu svědčí o praktice, a zároveň chránit před falešnými poplachy, které by z každého přátelského gesta dělaly podezření z manipulace.

Původ a souvislosti🔗

Zájem o rozpoznávání NLP vznikl spolu s jeho rozšířením do prodeje, vyjednávání a koučinku, kde se jeho techniky začaly vyučovat jako nástroje vlivu. Úvodní učebnice popisují mezi základními dovednostmi přizpůsobování a vedení, práci s předpoklady v jazyce a sledování neverbálních reakcí druhého (O'Connor a Seymour 1990). Lingvistická pragmatika přitom popsala mnohé z mechanismů, na kterých tyto techniky stojí, nezávisle na NLP. Grice ukázal, že porozumění v rozhovoru stojí na předpokladu spolupráce a na implikaturách, tedy na tom, co se sděluje, aniž by se to řeklo (Grice 1975). Levinson popsal presupozice jako obsah, který výrok mlčky předpokládá a který posluchač obvykle přijímá bez prověření (Levinson 1983). Kompendium rozpracovává tyto jevy v rodinách jazykové presupozice a Milton-model. Pro rozpoznání je důležité, že techniky NLP nejsou zvláštním jazykem; jsou to záměrně zesílené a nahromaděné podoby běžných jazykových a vztahových jevů. Proto se rozpoznávají podle hustoty, kontextu a směru, nikoli podle jediného prvku.

Struktura vzorce🔗

Znaky praktiky NLP lze uspořádat do čtyř skupin. První skupinou jsou neverbální znaky: nápadně přesné a trvalé napodobování držení těla, gest, dechu nebo tempa řeči, které působí spíše jako kopírování než jako přirozené sladění, a které se po chvíli mění ve vedení, tedy ve změnu, kterou má druhý následovat; podrobně je popisuje heslo zrcadlení. Druhou skupinou jsou jazykové znaky: nahromadění vágních výroků o vnitřním stavu posluchače, otázky s vloženými předpoklady, spojování popisu aktuálního prožitku s domnělým důsledkem a nápadné intonační zdůrazňování jednotlivých slov uvnitř vět. Třetí skupinou jsou znaky rámování: neustálé přeformulovávání toho, co druhý řekl, do výkladu, který vyhovuje mluvčímu, a představy budoucnosti, ve které druhý už přijal nabídku. Čtvrtou skupinou jsou znaky kontextu: tyto prvky se objevují v rozhovoru, který deklaruje jiný účel, například informační schůzku, obchodní jednání nebo seznámení, a nikoli v situaci, kde by k nim druhý dal souhlas, jako je terapie nebo relaxační cvičení (Bandler a Grinder 1975b). Rozpoznání vzniká až tehdy, když se znaky z více skupin vyskytují společně a směřují k rozhodnutí, které má druhý učinit.

Detekční znaky🔗

Pro praktické rozpoznání jsou nejcennější znaky, které jsou na pozorovateli méně závislé. Patří k nim nesoulad mezi obsahem a formou: o konkrétních podmínkách nabídky se mluví málo, o pocitech posluchače mnoho. Dalším spolehlivým znakem je, že se mluvčí vyhýbá přímým odpovědím a vrací rozhovor k prožitku nebo k představě. Třetím je tempo: blízkost a souhlas se budují rychleji, než odpovídá délce známosti. Čtvrtým je reakce na otázky: konkrétní otázka po podmínkách nebo po důkazech vyvolá místo odpovědi nový rámec nebo zpochybnění tazatele. Méně spolehlivé jsou znaky, které vyžadují jemné pozorování, například napodobování, protože se snadno zaměňují s přirozeným chováním (Chartrand a Bargh 1999). Zvlášť je třeba varovat před znaky, které NLP samo považuje za diagnostické. Tvrzení, že směr pohledu očí prozrazuje, zda člověk vzpomíná, nebo si vymýšlí, se v experimentech nepotvrdilo (Wiseman a kol. 2012), a na rozpoznání lži z chování obecně nelze spoléhat (Vrij 2008). Heslo oční přístupové signály tento rozdíl rozebírá podrobně. Rozpoznání má tedy stát na struktuře rozhovoru, ne na „čtení“ druhého.

Odlišení od příbuzných jevů🔗

Nejdůležitějším odlišením je odlišení od běžné komunikace. Lidé, kteří si rozumějí, se bezděčně napodobují, přebírají slova druhého a mluví v obrazech; to není praktika NLP, ale normální sociální chování (Chartrand a Bargh 1999). Odlišit je třeba i profesionální komunikační dovednosti: lékař, který mluví pomalu a jednoduše, nebo vyjednavač, který shrnuje slova druhé strany, aby ověřil porozumění, nemusí používat NLP, a i kdyby ho používal, nemusí jít o manipulaci. Dále je třeba odlišit praktiku NLP od klinických jevů. Člověk, který mluví vágně a obrazně, může mít jiný komunikační styl, neurovývojovou odlišnost nebo jazykovou bariéru, a připisovat mu manipulativní úmysl by bylo chybou. Konečně je třeba odlišit podezření od jistoty. Rozpoznání praktiky NLP je pravděpodobnostní úsudek, nikoli důkaz, a ve forenzních nebo pracovněprávních souvislostech ho nelze vydávat za prokázaný fakt. Kompendium proto doporučuje mluvit o pozorovaných znacích, ne o „odhaleném“ úmyslu, jak to odpovídá přístupu k diagnostickým indikátorům.

Legitimní a manipulativní užití🔗

Samotné rozpoznání je legitimní a užitečné: umožňuje člověku vrátit rozhovor k obsahu a rozhodnout se s vědomím, že je ovlivňován. Rozpoznávat lze i v situacích, kde je užití technik oprávněné, například v terapii, kde klient dal souhlas, nebo ve výcviku komunikace, kde jde o deklarovaný předmět. Manipulativní je užití technik NLP, které rozpoznání znesnadňuje: techniky se používají v rozhovoru deklarovaném jako jiný, jsou nahromaděny tak, aby oslabily rozvahu, a směřují k rozhodnutí, které by druhý při plné informovanosti možná neučinil. Zneužít lze však i samotné rozpoznání. Pokud se nálepka „používá na mě NLP“ stane univerzální odpovědí na nepříjemný argument, slouží k odmítnutí obsahu bez jeho posouzení. Grice připomíná, že rozhovor stojí na předpokladu spolupráce (Grice 1975); rozpoznání má sloužit k obnově spolupráce, tedy k návratu k jasným a pravdivým informacím, nikoli k jejímu ukončení podezřením.

Stav důkazů🔗

Výzkum, který by testoval, jak spolehlivě lidé rozpoznávají záměrné užití technik NLP, neexistuje v rozsahu, který by umožňoval přesné závěry. Lze se však opřít o tři skupiny poznatků. Za prvé, specifické techniky NLP nemají přesvědčivou výzkumnou podporu a jejich účinek na druhého je pravděpodobně menší, než tvrdí výcviky (Sharpley 1987; Witkowski 2010). Za druhé, některé předpoklady NLP o neverbálních znacích, jako jsou oční přístupové signály a preferované reprezentační systémy, se v experimentech nepotvrdily (Wiseman a kol. 2012; Sharpley 1984), a proto je nelze použít ani k rozpoznávání. Za třetí, odpověď na sugesci závisí především na očekávání a ochotě spolupracovat (Kirsch a Lynn 1995), z čehož lze usuzovat, že rozpoznání a vědomé zaujetí odstupu samo o sobě účinek technik oslabuje. Z toho plyne střízlivé hodnocení: rozpoznání praktiky NLP je užitečné hlavně tím, že vrací rozhovoru transparentnost, a ne tím, že by odhalovalo mocný skrytý mechanismus.

Obrana a zotavení🔗

Když člověk v rozhovoru zaznamená shluk znaků, je nejúčinnější reakcí návrat k obsahu: požádat o konkrétní informace, o písemnou podobu nabídky a o čas na rozmyšlenou. Tím se oslabí to, na čem techniky stojí, tedy okamžik, prožitek a vágnost, a posílí motivaci i možnost posoudit argumenty, které podle modelu pravděpodobnosti zpracování snižují vliv povrchových vodítek (Petty a Cacioppo 1986). Užitečné je také pojmenovat, co se děje, pokud je to bezpečné, například říci, že se rozhovor stáčí k pocitům a že je potřeba mluvit o podmínkách. Konfrontace typu „vím, že na mě používáte NLP“ obvykle nepomůže, protože přesouvá rozhovor k úmyslu, který nelze prokázat. Obecnější zásady ochrany rozhodování shrnuje heslo obrana proti vlivovým vzorcům. Pro odborníky, kteří posuzují případy, je důležité dokumentovat pozorované znaky a kontext, nikoli vyvozovat úmysl, a mít na paměti, že poškozený často nedokáže přesně popsat, co se v rozhovoru dělo, a cítí jen, že rozhodnutí „nebylo jeho“. Takový pocit je třeba brát vážně a pomoci mu najít slova, aniž by se mu vnucoval hotový výklad. Zotavení po zkušenosti s manipulativním rozhovorem obvykle nevyžaduje terapii, ale návrat důvěry ve vlastní úsudek a praktické kroky, například odstoupení od smlouvy, pokud je to možné.

Literatura🔗

• Bandler, R., & Grinder, J. (1975b). Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H. Erickson, M.D., Volume 1. Cupertino: Meta Publications.
• Chartrand, T. L., & Bargh, J. A. (1999). The chameleon effect: The perception–behavior link and social interaction. Journal of Personality and Social Psychology, 76(6), 893–910.
• Grice, H. P. (1975). Logic and conversation. In P. Cole & J. L. Morgan (Eds.), Syntax and Semantics 3: Speech Acts (pp. 41–58). New York: Academic Press.
• Kirsch, I., & Lynn, S. J. (1995). The altered state of hypnosis: Changes in the theoretical landscape. American Psychologist, 50(10), 846–858.
• Levinson, S. C. (1983). Pragmatics. Cambridge: Cambridge University Press.
• O'Connor, J., & Seymour, J. (1990). Introducing Neuro-Linguistic Programming: Psychological Skills for Understanding and Influencing People. London: Thorsons.
• Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1986). Communication and Persuasion: Central and Peripheral Routes to Attitude Change. New York: Springer.
• Sharpley, C. F. (1984). Predicate matching in NLP: A review of research on the preferred representational system. Journal of Counseling Psychology, 31(2), 238–248.
• Sharpley, C. F. (1987). Research findings on neurolinguistic programming: Nonsupportive data or an untestable theory? Journal of Counseling Psychology, 34(1), 103–107.
• Vrij, A. (2008). Detecting Lies and Deceit: Pitfalls and Opportunities (2. vyd.). Chichester: Wiley.
• Wiseman, R., Watt, C., ten Brinke, L., Porter, S., Couper, S.-L., & Rankin, C. (2012). The eyes don't have it: Lie detection and neuro-linguistic programming. PLoS ONE, 7(7), e40259.
• Witkowski, T. (2010). Thirty-five years of research on neuro-linguistic programming. NLP research data base. State of the art or pseudoscientific decoration? Polish Psychological Bulletin, 41(2), 58–66.

Související🔗

Rodina a hierarchie

• Vliv a zneužití NLP – rodina, do níž heslo patří, s přehledem všech jejích hesel

Příbuzná hesla

• Oční přístupové signály – příbuzné heslo (Základní pojmy NLP, Eye accessing cues)
• Vložené příkazy – příbuzné heslo (Milton-model, Embedded commands)
• Presupozice v Milton-modelu – příbuzné heslo (Milton-model, Presuppositions (Milton Model))
• Zrcadlení – příbuzné heslo (Raport a kalibrace, Mirroring)
• Konverzační hypnóza – příbuzné heslo (Vliv a zneužití NLP, Conversational (covert) hypnosis)
• Zrcadlení v podvodech – příbuzné heslo (Vliv a zneužití NLP, Mirroring in scams)
• Obrana proti vlivovým vzorcům – příbuzné heslo (Vliv a zneužití NLP, Defence against influence patterns)
• Jak číst tvrzení NLP – příbuzné heslo (Kritické hodnocení NLP, How to read NLP claims)

V kompendiu

• Detekční signatury EA technik – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• EA-1.4.1 Prosodická dominance – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• 6.1 Diagnostické indikátory a markery EA – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí

V katalogu

• Obrana proti vlivovým vzorcům – předchozí heslo rodiny