Pacing a leading🔗

Pole	Hodnota
Identifikátor	NLP-18.03
Katalog	NLP vzorce
Rodina	Raport a kalibrace
Druh	vzorec
Anglicky	Pacing and leading
Jiné názvy	provázení a vedení, pace and lead
Obecnější heslo	Pacing a leading
Užití	terapeutické i vlivové
Riziko zneužití	vysoké
Vazba na Vaknin 2008	odvozená: obsah knihy nebyl ověřen
Stav textu	text čeká na odbornou recenzi

Definice🔗

Pacing a leading, česky provázení a vedení, je v neurolingvistickém programování vzorec, v němž mluvčí nejprve sleduje a potvrzuje zkušenost druhého člověka a potom ho od ní vede jinam. Provázení může mít neverbální podobu, například zrcadlení postoje nebo tempa, i verbální podobu, kdy mluvčí popisuje, co druhý právě vnímá, cítí nebo si myslí, způsobem, se kterým druhý musí souhlasit. Vedení je změna, kterou mluvčí zavádí poté, co provázení vytvořilo pocit souladu: změna postoje, tempa, tématu, nálady nebo návrh rozhodnutí. Obecný princip popisuje katalog v hesle pacing a leading jako pojem; toto heslo se zaměřuje na konkrétní vzorec v rozhovoru, jak ho lze pozorovat (Bandler a Grinder 1979). Pro kompendium je vzorec klíčový, protože popisuje přechod, ve kterém se pozornost k druhému mění ve vliv na něj, a protože jeho struktura je stejná v terapeutické místnosti, v prodeji i v náboru do skupin.

Původ a souvislosti🔗

Bandler a Grinder odvodili vzorec především z analýzy Ericksonových hypnotických technik. Erickson podle jejich rozboru nejprve popisoval, co pacient právě prožívá, a teprve potom přidával sugesce, takže pacient souhlas s pravdivými popisy přenášel i na ně (Bandler a Grinder 1975b). Ericksonovi spolupracovníci popsali obdobné postupy jako využití toho, co pacient přináší, a jako nepřímé formy sugesce (Erickson, Rossi a Rossi 1976). V knize o hypnóze pro širší publikum Grinder a Bandler zobecnili provázení a vedení na celou komunikaci a představili ho jako základ každé indukce transu i každého vlivného rozhovoru (Grinder a Bandler 1981). Ze seminářů NLP se vzorec rozšířil do školení prodeje, vyjednávání a vedení lidí, kde je dnes jednou z nejčastěji citovaných „technik vlivu“ (O'Connor a Seymour 1990).

Struktura vzorce má příbuzné v sociální psychologii, které na NLP nezávisejí. Výzkum techniky „noha ve dveřích“ ukázal, že souhlas s malou, nenáročnou žádostí zvyšuje pravděpodobnost souhlasu s pozdější větší žádostí (Freedman a Fraser 1966). Teorie kognitivní disonance vysvětluje, proč lidé usilují o soulad mezi tím, co už řekli nebo udělali, a tím, co dělají dál (Festinger 1957). Tyto poznatky neověřují specifická tvrzení NLP, ale ukazují, proč může řada souhlasů s pravdivými popisy vytvářet tlak na souhlas s tím, co následuje.

Struktura vzorce🔗

Verbální podoba vzorce má zpravidla dvě části. První část tvoří výroky o zkušenosti druhého, které jsou ověřitelné nebo téměř nevyvratitelné: popisy toho, kde člověk sedí, co slyší, jak se cítí po náročném dni, nebo obecně sdílené zkušenosti. Druhá část je výrok, který z první nevyplývá, ale je k ní připojen spojkou nebo spojovacím slovem, například „a“, „a proto“, „takže“ nebo „což znamená“. NLP tvrdí, že souhlas vyvolaný první částí přechází na druhou (Bandler a Grinder 1975b; Grinder a Bandler 1981). Katalog popisuje blízké vzorce v heslech řada souhlasů a pacing aktuální zkušenosti.

Neverbální podoba stojí na zrcadlení a sladění rytmů a přechází k vedení tím, že mluvčí změní vlastní chování a sleduje, zda ho druhý následuje (Bandler a Grinder 1979). Obě podoby spojuje logika asymetrického přenosu: shoda vznikne v oblasti, kde je pravdivá a levná, a použije se v oblasti, kde jde o skutečné rozhodnutí. Pozorovatel by měl sledovat právě tento bod spoje. Rozhodující otázkou je, zda vedení navazuje na cíle druhého a nechává mu volbu, nebo zda přivádí k cíli, který byl předem daný zájmem mluvčího. Ve druhém případě má provázení funkci přípravy, nikoli porozumění.

Detekční znaky🔗

Verbální provázení a vedení se pozná podle nahromadění popisů, se kterými nelze nesouhlasit, po nichž bez argumentu následuje závěr. Typickým znakem je spojka, která předstírá příčinnou souvislost: několik popisů přítomné situace posluchače, které jsou zjevně pravdivé, se spojí slovem „a proto“ s tvrzením, že nastal čas se rozhodnout; literatura oboru tyto spojky popisuje jako jazykové propojení, které má přenést souhlas z jednoho výroku na druhý (Bandler a Grinder 1975b). Druhým znakem je rytmus: provázení bývá několikanásobné, často trojí, a vedení přichází na konci řady, kdy už se vytvořil zvyk přitakávat. Třetím znakem je obsah popisů. Mluvčí popisuje tělesné a smyslové prožitky, které jsou v dané chvíli téměř jisté, nebo obecné pocity, které má většina lidí, a tím vytváří dojem, že druhého „čte“.

Neverbálně se vzorec pozná podle toho, že po fázi nápadné shody mluvčí začne měnit své chování a sledovat reakci, například změní postoj, zrychlí řeč nebo se nakloní dopředu, a když partner následuje, přejde k žádosti. Ve skupinách se struktura objevuje v náboru: nejprve přijetí, porozumění a zrcadlení životní situace člověka, potom postupné zavádění nároků skupiny. Hassan popisuje nábor do skupin s vysokou mírou kontroly jako postupný proces, v němž pozornost a přijetí předcházejí zavádění kontroly (Hassan 1988); kompendium jeho rámec rozebírá v kapitole o Hassanových kritériích.

Legitimní a manipulativní užití🔗

Legitimní užití je jádrem každé dobré pomoci a nese jiné jméno. Motivační rozhovory popisují, jak pracovník nejprve naváže vztah a porozumí tomu, co klient chce, a teprve potom mu pomáhá zaměřit se na změnu, přičemž cíl musí vycházet z klienta a pracovník nesmí přetlačovat jeho rozhodnutí (Miller a Rollnick 2013). Rogers kladl důraz na to, aby terapeut přijímal klientovo prožívání a nevnucoval mu vlastní směr (Rogers 1951). V obou případech existuje fáze, kterou by NLP nazvalo provázením, a fáze, ve které se rozhovor pohne dál; ale směr pohybu určuje klient, a možnost nesouhlasit zůstává otevřená.

Manipulativní užití obrací vztah: provázení slouží jako prostředek, který má cíl mluvčího převléct za pokračování zkušenosti druhého. V prodeji vede k uzavření obchodu, v náboru ke vstupu do skupiny, v mocensky nerovných vztazích k převzetí výkladu autority. Literatura o vlivu i o náboru do skupin s vysokou mírou kontroly popisuje, jak pozornost a souhlas na začátku připravují pozdější žádost (Cialdini 2009; Hassan 1988). V kompendiu odpovídá tato dynamika vzorci guru a adept, kde počáteční porozumění zakládá pozdější výlučné právo autority hodnotit, a technice pěstování citového dluhu, kde blízkost vytvořená na začátku vztahu později slouží jako nárok.

Stav důkazů🔗

Pro obecný jev, že předchozí souhlas a soulad zvyšují ochotu vyhovět další žádosti, existují doklady ze sociální psychologie (Freedman a Fraser 1966; Cialdini 2009). Pro specifická tvrzení NLP, že provázení zkušenosti vytváří stav, v němž druhý přijme sugesce nebo návrhy mluvčího, a že tento účinek je spolehlivý, chybí kontrolované studie. Hodnocení pro americkou Národní radu pro výzkum nenašlo doklady, které by podporovaly účinnost NLP jako techniky ovlivňování (Druckman a Swets 1988). Přehledy výzkumu konstatují, že tvrzení oboru jsou často formulována tak, že jejich selhání lze vždy vysvětlit nedostatečným provedením, což ztěžuje jejich testování (Sharpley 1987; Witkowski 2010). Pro hypnotický kontext, ze kterého vzorec pochází, platí, že výzkum hypnózy dnes vysvětluje sugestibilitu spíše očekáváním, motivací a sociálním kontextem než zvláštním stavem vyvolaným technikou (Kirsch a Lynn 1995). Čtenář by tedy měl brát vážně obecný tlak k souladu, který vzorec využívá, ale nepřeceňovat tvrzenou sílu samotné techniky.

Obrana a zotavení🔗

Nejúčinnější obranou je naučit se slyšet spoj mezi popisem a závěrem. Když mluvčí po řadě pravdivých výroků připojí závěr spojkou „a proto“, je užitečné se zeptat, proč by z popisu měl plynout právě tento závěr. Takový dotaz rozpojí přenos souhlasu, aniž by bylo nutné cokoli o technice vědět. Druhou obranou je oddělit souhlas s popisem od souhlasu s návrhem: „Ano, jsem unavená, a o vstupu rozhodnu jindy.“ Třetí obranou je časový odstup. Struktura vzorce stojí na tom, že se vedení odehraje v okamžiku, kdy je soulad nejsilnější; odložené rozhodnutí tuto podmínku ruší (Cialdini 2009).

Pro zotavení z dlouhodobých vztahů, v nichž se provázení a vedení používalo systematicky, například ve skupinách s vysokou mírou kontroly, je důležité rekonstruovat, kde člověk skutečně souhlasil a kde se souhlas jen přenesl. Tato rekonstrukce pomáhá oddělit vlastní přání od převzatých cílů a snižuje pocit, že „jsem to přece chtěl(a) sám(a)“. V klinické praxi se k ní přistupuje v bezpečném vztahu, který dává klientovi právo na vlastní výklad událostí (Herman 1992).

Literatura🔗

• Bandler, R., & Grinder, J. (1975b). Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H. Erickson, M.D., Volume 1. Cupertino: Meta Publications.
• Bandler, R., & Grinder, J. (1979). Frogs into Princes: Neuro Linguistic Programming. Moab: Real People Press.
• Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and Practice (5. vyd.). Boston: Pearson.
• Druckman, D., & Swets, J. A. (Eds.) (1988). Enhancing Human Performance: Issues, Theories, and Techniques. Washington, DC: National Academy Press.
• Erickson, M. H., Rossi, E. L., & Rossi, S. I. (1976). Hypnotic Realities: The Induction of Clinical Hypnosis and Forms of Indirect Suggestion. New York: Irvington.
• Festinger, L. (1957). A Theory of Cognitive Dissonance. Stanford: Stanford University Press.
• Freedman, J. L., & Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4(2), 195–202.
• Grinder, J., & Bandler, R. (1981). Trance-formations: Neuro-Linguistic Programming and the Structure of Hypnosis. Moab: Real People Press.
• Hassan, S. (1988). Combatting Cult Mind Control. Rochester: Park Street Press.
• Herman, J. L. (1992). Trauma and Recovery. New York: Basic Books.
• Kirsch, I., & Lynn, S. J. (1995). The altered state of hypnosis: Changes in the theoretical landscape. American Psychologist, 50(10), 846–858.
• Miller, W. R., & Rollnick, S. (2013). Motivational Interviewing: Helping People Change (3. vyd.). New York: Guilford Press.
• O'Connor, J., & Seymour, J. (1990). Introducing Neuro-Linguistic Programming: Psychological Skills for Understanding and Influencing People. London: Thorsons.
• Rogers, C. R. (1951). Client-Centered Therapy. Boston: Houghton Mifflin.
• Sharpley, C. F. (1987). Research findings on neurolinguistic programming: Nonsupportive data or an untestable theory? Journal of Counseling Psychology, 34(1), 103–107.
• Witkowski, T. (2010). Thirty-five years of research on neuro-linguistic programming. NLP research data base. State of the art or pseudoscientific decoration? Polish Psychological Bulletin, 41(2), 58–66.

Související🔗

Rodina a hierarchie

• Raport a kalibrace – rodina, do níž heslo patří, s přehledem všech jejích hesel
• Pacing a leading – obecnější heslo, jehož je toto heslo zvláštním případem
• Zrcadlení – zvláštní případ tohoto hesla
• Shoda predikátů – zvláštní případ tohoto hesla
• Zpětné shrnutí – zvláštní případ tohoto hesla
• Vedení v raportu – zvláštní případ tohoto hesla

Příbuzná hesla

• Respekt k modelu světa druhého – příbuzné heslo (Předpoklady NLP, Respect for the other person's model of the world)
• Odpor jako znak chybějícího raportu – příbuzné heslo (Předpoklady NLP, Resistance indicates a lack of rapport)
• Pacing a leading – příbuzné heslo (Základní pojmy NLP, Pacing and leading (concept))
• Truismy – příbuzné heslo (Milton-model, Truisms)
• Řada souhlasů – příbuzné heslo (Milton-model, Yes set)
• Pacing aktuální zkušenosti – příbuzné heslo (Milton-model, Pacing current experience)
• Utilizace – příbuzné heslo (Ericksonovská hypnóza, Utilisation)
• Rámec souhlasu – příbuzné heslo (Reframing a rámce, Agreement frame)
• Řetězení kotev – příbuzné heslo (Kotvení, Chaining anchors)
• Vedení v raportu – příbuzné heslo (Raport a kalibrace, Leading in rapport)
• Raport jako nástroj vlivu – příbuzné heslo (Raport a kalibrace, Rapport as an influence tool)
• NLP v prodeji – příbuzné heslo (Vliv a zneužití NLP, NLP in sales)

V kompendiu

• EA-1.6.1 Vzorec guru a adept – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• EA-8.2.4 Hassanova kritéria: autoritářská pyramida a kontinuum vlivu – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• EA-2.2.7 Pěstování citového dluhu – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí

V katalogu

• Křížové zrcadlení – předchozí heslo rodiny
• Shoda predikátů – další heslo rodiny