Velké motivační semináře🔗

Pole	Hodnota
Identifikátor	NLP-21.14
Katalog	NLP vzorce
Rodina	Vliv a zneužití NLP
Druh	vzorec
Anglicky	Large-group seminars
Jiné názvy	velkoskupinové tréninky, motivační show
Užití	převážně vlivové
Riziko zneužití	vysoké
Vazba na Vaknin 2008	odvozená: obsah knihy nebyl ověřen
Stav textu	text čeká na odbornou recenzi

Definice🔗

Velkými motivačními semináři kompendium označuje vícedenní akce pro desítky až tisíce účastníků, které slibují osobní proměnu, úspěch nebo osvobození od strachu a které pracují s intenzivním skupinovým zážitkem. Mnohé z nich se odvolávají na NLP, jiné jeho prvky používají bez označení: práci s emočními stavy, skupinové „kotvení“ vrcholných prožitků, představy budoucího úspěchu a jazyk, který mluví k posluchači jako k někomu, kdo se už rozhodl. Nejde o jednu techniku, ale o prostředí, v němž se působení více vlivových mechanismů sčítá. Psychologie zná podobné akce pod označením velkoskupinové tréninky uvědomění, které Singerová a Lalichová řadily mezi prostředí, kde se mohou uplatnit prvky donucujícího přesvědčování (Singer a Lalich 1995). Pro kompendium je vzorec důležitý tím, že v něm splývá zábava, vzdělávání a prodej, a účastník často nerozpozná, ve které chvíli se z posluchače stal zákazníkem, jemuž se nabídka předkládá v okamžiku nejnižší schopnosti rozvážit ji.

Původ a souvislosti🔗

Velkoskupinové tréninky osobního rozvoje se rozšířily v sedmdesátých a osmdesátých letech, ve stejné době, kdy se NLP přesouvalo z terapeutických seminářů na veřejné akce. Rané semináře NLP, jejichž přepisy vyšly knižně, stavěly na předvádění s dobrovolníky před publikem (Bandler a Grinder 1979), a velké akce tento důraz na zážitek a na osobu lektora převzaly a zesílily. Na rozdíl od malých výcviků však velké semináře pracují s davem, a tím se do popředí dostávají mechanismy, které sociální psychologie popsala nezávisle na NLP. Patří k nim sociální důkaz, kdy se jednotlivec řídí tím, co dělají ostatní, závazek vyslovený nahlas před skupinou, který zvyšuje snahu zůstat s ním konzistentní, a nedostatek, kdy omezená nabídka zvyšuje její přitažlivost (Cialdini 2009). Teorie zpracování přesvědčujících sdělení k tomu dodává, že při silném vzrušení, únavě a rozptýlení klesá schopnost posuzovat argumenty a roste vliv povrchových vodítek, jako je nadšení sálu nebo sebejistota řečníka (Petty a Cacioppo 1986). Lifton popsal kontrolu prostředí jako základní podmínku myšlenkové reformy; vícedenní seminář s pevným programem, omezeným spánkem a bez kontaktu s vnějškem je její krátkodobou a mírnou obdobou (Lifton 1961).

Struktura vzorce🔗

Účastníci velkých seminářů a lidé, kteří je zkoumali, popisují opakující se rysy prostředí. Akce se odehrává ve světě odděleném od běžného života, s hlasitou hudbou, pohybem, společnými rituály a pravidly, která jinde neplatí. Atmosféra se vyznačuje střídáním emočních vrcholů a propadů, k nimž přispívají osobní příběhy lektora, skupinová cvičení a veřejná svědectví. Dny bývají dlouhé a přestávky krátké, takže únava narůstá. Opakovaně se objevují představy budoucnosti, v níž účastník dosáhl svých cílů, a tyto představy splývají se zážitkem v sále. Součástí akce bývá i nabídka dalšího, dražšího programu s omezenou platností. Strukturálně se tu sčítají tři vrstvy. Fyziologická vrstva únavy a vzrušení oslabuje rozvahu. Sociální vrstva davu vytváří tlak na shodu a dojem, že „všichni“ se rozhodli. Vrstva časová zužuje rozhodnutí do okamžiku, kdy jsou první dvě vrstvy nejsilnější (Petty a Cacioppo 1986). Prvky, které NLP popisuje jako kotvení ve skupině a budoucí přehrávání v prodeji, tu mají roli spojovacích článků mezi zážitkem a nabídkou.

Detekční znaky🔗

Na úrovni organizace akce jsou varovnými znaky dlouhé dny bez dostatečných přestávek, nejasný program, pravidla omezující kontakt s okolím, například zákaz telefonů bez zdůvodnění, a nejasná cena celého programu, která se odhaluje až postupně. Na úrovni obsahu se objevují veřejná svědectví o zázračných proměnách, která nelze ověřit, tvrzení, že pochybnosti jsou známkou „starého myšlení“, a vyzdvihování lektora jako člověka, který má výjimečný přístup k tajemství úspěchu, jak popisuje heslo efekt guru na seminářích. Na úrovni prodeje se pozná nabídka učiněná na vrcholu emočního oblouku, sleva platná jen v sále, prodejní stoly přímo u východu a asistenti, kteří účastníky osobně oslovují. Cialdini popisuje, jak spojení nedostatku, sociálního důkazu a veřejného závazku vytváří situaci, v níž se rozhodnutí zdá samozřejmé (Cialdini 2009). Na úrovni účastníka lze pozorovat euforii, pocit, že teď je ta pravá chvíle, a odmítání rozhovoru s blízkými před podpisem. Po akci se někdy objevuje propad nálady, zahanbení za učiněné závazky nebo naopak horlivá snaha získat pro akci další lidi.

Odlišení od příbuzných jevů🔗

Velký seminář je třeba odlišit od odborné konference, od koncertu nebo sportovní akce a od plně rozvinuté kultovní skupiny. Konference i koncert mohou vyvolat silné emoce a skupinové nadšení, ale nespojují je s prodejem dalších programů a nesnaží se měnit identitu účastníka. Kultovní skupina naproti tomu ovládá dlouhodobě každodenní život členů, jejich vztahy a informace; velký seminář to obvykle nečiní a účastník se po skončení vrací domů. Hranice však není pevná. Seminář, který přechází v řadu navazujících pobytů, v síť dobrovolníků a v trvalou komunitu s vlastní hierarchií, se ke kultovní skupině přibližuje, jak ukazuje kazuistika zotavení z New Age sítě. Odlišit je třeba i klinické reakce. Akutní psychické potíže po intenzivní akci nejsou „součástí procesu“; jsou důvodem k odbornému posouzení (Singer a Lalich 1995).

Legitimní a manipulativní užití🔗

Skupinová akce může být legitimní. Přednáška pro velké publikum, která inspiruje, nabízí srozumitelné informace a nechává účastníkům čas na rozhodnutí o dalších krocích, je běžnou formou vzdělávání. Legitimní pořadatel odděluje vzdělávací část od nabídky dalších služeb, uvádí ceny předem, umožňuje snadné odstoupení od smlouvy a netvrdí, že pochybnosti jsou nepřítelem změny. Manipulativní užití cíleně skládá podmínky, za kterých je rozhodování nejslabší: únavu, emoční vrchol, tlak skupiny a omezený čas. Petty a Cacioppo ukázali, že právě za snížené motivace nebo schopnosti zpracovat argumenty rozhodují povrchová vodítka (Petty a Cacioppo 1986). Pořadatel, který svou nabídku umisťuje do takového okamžiku, nepřesvědčuje argumenty, ale stavem posluchače. Hranici proto vyznačují otázky: dostává účastník čas na rozvahu, má přístup k nezávislým informacím a může odejít bez finanční ztráty?

Zvláštní pozornost si zaslouží firemní nasazení velkých seminářů. Pokud zaměstnavatel vysílá zaměstnance na akci, kde se pracuje s osobními přesvědčeními, veřejným sdílením a emočním vypětím, a účast není skutečně dobrovolná, přidává se k tlaku sálu i tlak pracovní závislosti. Účastník pak obtížně odmítne cvičení, které mu je nepříjemné, a obtížně se vyhne i nabídkám, které na akci zazní. Legitimní firemní vzdělávání proto vyžaduje dobrovolnost, jasný popis obsahu předem a možnost kteroukoli část vynechat bez dopadu na hodnocení (Cialdini 2009).

Stav důkazů🔗

O dlouhodobých účincích velkých motivačních seminářů existuje málo kvalitního výzkumu a tvrzení pořadatelů o trvalé proměně se opírají převážně o svědectví. Svědectví však nejsou důkazem účinnosti, protože jsou vybírána, vznikají pod vlivem skupiny a nezachycují lidi, kterým akce nepomohla nebo ublížila (Gilovich 1991). Techniky NLP, na které se část seminářů odvolává, nemají v kontrolovaných studiích přesvědčivou podporu (Witkowski 2010). Hodnocení Národní rady pro výzkum v USA neshledalo dostatečné důkazy pro NLP jako metodu zvyšování výkonu (Druckman a Swets 1988). Dobře doložené jsou naopak mechanismy, kterými velké semináře působí na rozhodování: sociální důkaz, závazek a nedostatek (Cialdini 2009) a vliv vzrušení a rozptýlení na zpracování argumentů (Petty a Cacioppo 1986). Pro posouzení akce tedy platí, že silný zážitek je dobře vysvětlitelný obecnými mechanismy a sám nic neříká o hodnotě obsahu.

Obrana a zotavení🔗

Nejúčinnější obranou je předem si stanovit pravidlo, že na akci se nepodepisuje ani neplatí nic, co nebylo rozhodnuto před ní, a že každá nová nabídka se posoudí nejdříve po několika dnech. Tím se rozhodnutí odpojí od únavy a emočního vrcholu (Petty a Cacioppo 1986). Užitečné je jít na akci s někým, kdo slouží jako vnější korektiv, mít přehled o celkové ceně programu a znát podmínky odstoupení od smlouvy. Pokud pořadatel odstoupení ztěžuje nebo vykládá pochybnosti jako slabost, je to dostatečný důvod nabídku odmítnout (Cialdini 2009). Lidé, kteří po akci prožívají propad, stud nebo finanční potíže, potřebují především pojmenování mechanismu: rozhodnutí vzniklo za podmínek, které by oslabily úsudek kohokoli. Zotavení zahrnuje řešení praktických důsledků, například odstoupení od smluv nebo rozložení dluhu, a návrat k vlastním měřítkům úspěchu. U těch, kdo se do prostředí seminářů zapojili dlouhodobě, se uplatňuje postup popsaný u odchodu z uzavřených skupin a u šesti podmínek myšlenkové reformy: obnova kontaktů mimo komunitu, kritické přezkoumání převzatých pojmů a postupné budování důvěry ve vlastní rozhodování (Singer a Lalich 1995).

Literatura🔗

• Bandler, R., & Grinder, J. (1979). Frogs into Princes: Neuro Linguistic Programming. Moab: Real People Press.
• Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and Practice (5. vyd.). Boston: Pearson.
• Druckman, D., & Swets, J. A. (Eds.) (1988). Enhancing Human Performance: Issues, Theories, and Techniques. Washington, DC: National Academy Press.
• Gilovich, T. (1991). How We Know What Isn't So: The Fallibility of Human Reason in Everyday Life. New York: Free Press.
• Lifton, R. J. (1961). Thought Reform and the Psychology of Totalism: A Study of „Brainwashing“ in China. New York: W. W. Norton.
• Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1986). Communication and Persuasion: Central and Peripheral Routes to Attitude Change. New York: Springer.
• Singer, M. T., & Lalich, J. (1995). Cults in Our Midst. San Francisco: Jossey-Bass.
• Witkowski, T. (2010). Thirty-five years of research on neuro-linguistic programming. NLP research data base. State of the art or pseudoscientific decoration? Polish Psychological Bulletin, 41(2), 58–66.

Související🔗

Rodina a hierarchie

• Vliv a zneužití NLP – rodina, do níž heslo patří, s přehledem všech jejích hesel

Příbuzná hesla

• Zkreslení přežitím – příbuzné heslo (Argumentační fauly: Statistické a pravděpodobnostní klamy, Survivorship bias)
• Lidé mají zdroje, které potřebují – příbuzné heslo (Předpoklady NLP, People have the resources they need)
• Frakcionace – příbuzné heslo (Ericksonovská hypnóza, Fractionation)
• Vrstvení kotev – příbuzné heslo (Kotvení, Stacking anchors)
• Kotvy v prezentaci a vystoupení – příbuzné heslo (Kotvení, Anchors in presentations)
• Kotvení ve skupině – příbuzné heslo (Kotvení, Group anchoring)
• Motivační strategie – příbuzné heslo (Strategie a modelování, Motivation strategy)
• Stav vysokého výkonu – příbuzné heslo (Strategie a modelování, High-performance state)
• Limitující přesvědčení – příbuzné heslo (Přesvědčení, Limiting beliefs)
• Raport se skupinou – příbuzné heslo (Raport a kalibrace, Group rapport)
• Budoucí přehrávání v prodeji – příbuzné heslo (Vliv a zneužití NLP, Future pacing in sales)
• NLP v sektách a kultovních skupinách – příbuzné heslo (Vliv a zneužití NLP, NLP in cults)
• Trh certifikací NLP – příbuzné heslo (Vliv a zneužití NLP, The NLP certification market)
• Efekt guru na seminářích – příbuzné heslo (Vliv a zneužití NLP, Guru effect in seminars)

V kompendiu

• EA-8.2.3 Šest podmínek myšlenkové reformy (Singerová) – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• EA-1.4.2 Latentní emocionální modulace – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• EA-2.1.9 Vytváření pseudokonsenzu – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• Případ 51: Zotavení z New Age sítě – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí

V katalogu

• Efekt guru na seminářích – předchozí heslo rodiny
• Zrcadlení v podvodech – další heslo rodiny