Iluze volby🔗

Pole	Hodnota
Identifikátor	NLP-04.25
Katalog	NLP vzorce
Rodina	Milton-model
Druh	vzorec
Anglicky	Illusion of choice
Jiné názvy	falešná alternativa, vazba srovnatelných alternativ
Obecnější heslo	Milton-model
Užití	terapeutické i vlivové
Riziko zneužití	vysoké
Vazba na Vaknin 2008	odvozená: obsah knihy nebyl ověřen
Stav textu	text čeká na odbornou recenzi

Definice🔗

Iluze volby je vzorec, v němž mluvčí nabídne posluchači dvě nebo více možností, ale všechny nabízené možnosti předpokládají týž výsledek. Volba se tak týká jen podružné stránky věci, například času, místa, pořadí nebo způsobu, kdežto hlavní otázka, zda k výsledku vůbec dojde, ve výroku nefiguruje. Posluchač prožívá rozhodování a vybírá, a právě tím přijímá rámec, ve kterém je výsledek předem dán. V literatuře o ericksonovské terapii se mluví o vazbě srovnatelných alternativ, v obchodní praxi o alternativním uzavření, v logice argumentace o falešné alternativě. Milton-model řadí iluzi volby k jazykovým formám, které využívají presupozice spojky „nebo“: obě strany disjunkce sdílejí týž předpoklad, a kdo odpoví kteroukoli z nich, předpoklad tím potvrdí (Bandler a Grinder 1975b). Pro kompendium patří vzorec mezi nejrizikovější, protože je snadno přenosný do běžné řeči, působí zdvořile a posluchači zanechává pocit, že rozhodl sám, i když o podstatě rozhodl někdo jiný.

Původ a souvislosti🔗

Vzorec má kořeny ve dvou liniích, které je třeba rozlišit. První je teorie dvojné vazby, kterou Bateson se spolupracovníky formulovali jako popis patogenní komunikace: člověk dostává protichůdné pokyny na různých logických úrovních, nemůže situaci opustit ani ji metakomunikovat, a jakákoli jeho reakce je chybná (Bateson a kol. 1956). Druhou linií je terapeutické užití vazeb. Watzlawick a spolupracovníci popsali terapeutickou dvojnou vazbu jako zrcadlový obraz patogenní: pacient je postaven do situace, v níž každá jeho reakce vede ke změně (Watzlawick, Beavin a Jackson 1967). Erickson a Rossi rozlišovali mezi dvojnou vazbou a jednodušší vazbou, v níž se pacientovi nabízí svobodná volba mezi srovnatelnými možnostmi, z nichž každá vede terapeutickým směrem (Erickson, Rossi a Rossi 1976). Haley ve svém popisu Ericksonovy práce zdůrazňoval, že Erickson se odporu pacienta nestavěl přímo, ale formuloval pokyny tak, aby i odpor mohl sloužit změně (Haley 1973). NLP tyto poznatky převzalo jako jazykový vzorec, často bez rámce, v němž vznikly: bez dohodnutého terapeutického cíle, bez souhlasu a bez odpovědnosti terapeuta za výsledek. Blíže k terapeutickému užití se vyjadřuje stránka o terapeutické dvojné vazbě.

Struktura vzorce🔗

Strukturálně má iluze volby čtyři prvky. Prvním je předpokládaný výsledek, který se nevyslovuje jako tvrzení ani jako požadavek, ale je společným předpokladem všech nabízených možností. Druhým jsou alternativy na nižší logické úrovni: liší se v tom, kdy, kde nebo jak, nikoli v tom, zda (Erickson, Rossi a Rossi 1976). Třetím prvkem je chybějící nulová možnost, tedy možnost odmítnout, odložit nebo rozhodnout jinak, než mluvčí nabízí. Čtvrtým prvkem je často rámec ohleduplnosti: volba se předkládá jako vstřícnost k posluchači, k jeho pohodlí a preferencím, což ztěžuje odmítnutí, protože by působilo jako odmítnutí laskavosti.

Účinek vzorce lze popsat dvěma dobře doloženými mechanismy. Prvním je rámování rozhodnutí. Výzkum ukázal, že lidé volí odlišně podle toho, jak je rozhodovací problém formulován, i když jsou možnosti objektivně stejné, a že formulace určuje, co posluchač vůbec pokládá za možnosti (Tversky a Kahneman 1981). Kdo vymezí množinu možností, rozhoduje do značné míry i o výsledku. Druhým mechanismem je závazek. Člověk, který něco sám zvolil, se k volbě cítí vázán a má sklon ji později hájit a jednat v souladu s ní (Cialdini 2009). Iluze volby proto vytváří silnější závazek než přímý příkaz: příkaz lze přičíst mluvčímu, volbu jen sobě. Od falešného dilematu se vzorec liší zaměřením. Falešné dilema zužuje argument, aby posluchač přijal jeden ze dvou závěrů; iluze volby zužuje rozhodnutí, aby posluchač provedl jednání, o kterém nerozhodoval.

Detekční znaky🔗

Prvním a nejspolehlivějším znakem je chybějící možnost „ne“. Pozorovatel si klade otázku, zda mezi nabízenými možnostmi je i ta, kterou by posluchač mohl zvolit, kdyby s výsledkem nesouhlasil. Druhým znakem je posun otázky: místo „chcete to?“ zazní „kdy“ nebo „jak to chcete?“, a to ve chvíli, kdy posluchač ještě souhlas nevyjádřil. Třetím znakem je reakce na odmítnutí obou možností. Pokud mluvčí místo přijetí odmítnutí nabídne novou dvojici alternativ se stejným předpokladem, jde o vzorec, ne o náhodnou formulaci. Čtvrtým znakem je časový tlak a zdvořilostní rámec, které spolu působí proti tomu, aby si posluchač vzal čas; nabídku s uměle krátkou lhůtou popisuje výzkum vlivu jako taktiku nedostatku (Cialdini 2009).

V blízkých vztazích se vzorec objevuje v podobě, kdy obě nabízené možnosti předpokládají vinu nebo podřízení posluchače: liší se jen v tom, jak nebo kdy se má omluvit nebo vyhovět. Taková volba je součástí širšího vzorce donucující kontroly, v němž si oběť zachovává zdání vlastní volby v drobnostech a ztrácí ji v podstatných věcech (Stark 2007). U člověka, na kterého byl vzorec uplatňován, se často objevuje typická stopa: pocit, že s něčím souhlasil, aniž by se rozhodl, a sebeobviňování, protože „si to přece vybral sám“.

Legitimní a manipulativní užití🔗

Legitimní užití vzorce existuje tam, kde je výsledek předem daný oprávněně a otevřeně. Rodič, který dítěti nabídne, zda si vyčistí zuby před pohádkou, nebo po ní, nerozhoduje o čištění zubů skrytě, ale ze své odpovědnosti a viditelně; volba dítěti dává podíl na tom, o čem rozhodovat smí. Motivační rozhovor doporučuje nabízet klientovi nabídku možností, ale zdůrazňuje, že mezi nimi musí být i možnost nic neměnit a že rozhodnutí patří klientovi (Miller a Rollnick 2013). Ericksonovská vazba srovnatelných alternativ je legitimní v rámci dohodnuté terapie, kde pacient o změnu sám požádal a kde je cíl společně stanoven (Erickson, Rossi a Rossi 1976).

Manipulativní užití se rozpoznává podle tří otázek. Rozhodl už posluchač o hlavní věci sám, nebo o ní rozhoduje mluvčí za něj? Je nulová možnost skutečně k dispozici, i když nebyla vyslovena, a přijal by ji mluvčí bez nátlaku? A má mluvčí na výsledku vlastní zájem, který posluchači neoznámil? Obchodní zástupce, který nabízí podpis dnes nebo do pátku, rozhoduje o podpisu za zákazníka a má na něm zájem; terapeut, který nabízí, zda začít tím či oním tématem, a přijme i odpověď „ani jedním“, nikoli, protože rozhodnutí ponechává klientovi (Miller a Rollnick 2013).

Stav důkazů🔗

Kontrolované studie, které by zkoumaly iluzi volby jako vzorec Milton-modelu, nejsou k dispozici; popis v literatuře NLP vychází z rozboru přepisů a z praktických ukázek (Bandler a Grinder 1975b). Obecné hodnocení NLP konstatuje, že jeho tvrzení kontrolovaný výzkum převážně nepodporuje (Witkowski 2010), a systematický přehled nenašel dostatek kvalitních studií pro doporučení technik NLP ve zdravotnictví (Sturt a kol. 2012). Mechanismy, o které se popis vzorce opírá, jsou však doloženy nezávisle na NLP. Vliv formulace rozhodovacího problému na volbu patří k nejlépe replikovaným poznatkům psychologie úsudku (Tversky a Kahneman 1981) a vliv vlastní volby na následný závazek je dobře popsán ve výzkumu sociálního vlivu (Cialdini 2009). Teorie dvojné vazby jako výklad vzniku schizofrenie se v pozdějším výzkumu neprosadila, přestože její popis paradoxní komunikace zůstal užitečný pro analýzu vztahů. Pro čtenáře z toho plyne, že iluze volby je reálný a účinný vzorec vlivu, jehož působení lze vysvětlit běžnými mechanismy rozhodování, a že k tomu není třeba přijímat výklad NLP o obcházení vědomí.

Obrana a zotavení🔗

Základní obranou je pojmenovat chybějící možnost a oddělit otázku „zda“ od otázky „kdy“ nebo „jak“. Odpověď, že člověk zatím nechce ani jednu z nabízených možností, protože ještě nerozhodl o podstatě, je legitimní a nevyžaduje zdůvodnění. Druhou obranou je čas. Rozhodnutí, které je předkládáno jako volba mezi dvěma termíny, lze odložit na dobu po konzultaci s někým nezávislým; mluvčí, který takový odklad nepřijme, tím sám ukazuje, že volba nebyla skutečná. Třetí obranou je předchozí znalost vzorce. Výzkum takzvaného předběžného očkování ukazuje, že lidé, kteří se předem seznámí s typickými technikami manipulace, včetně falešných dichotomií, je pak spolehlivěji rozpoznávají (van der Linden 2023). Při zotavení po zkušenosti, kdy byl člověk tímto vzorcem opakovaně veden k rozhodnutím, která nechtěl, je důležité rozpustit sebeobviňování: to, že si vybral mezi nabízenými možnostmi, neznamená, že rozhodl o podstatě. Klinik může pomoci rekonstruovat, které možnosti byly v dané situaci skutečně k dispozici a které byly z rámce vypuštěny, a tím vrátit odpovědnost tam, kam patří. Kompendium se obecným zásadám obrany věnuje v oddílu Obrana a kalibrace.

Literatura🔗

• Bandler, R., & Grinder, J. (1975b). Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H. Erickson, M.D., Volume 1. Cupertino: Meta Publications.
• Bateson, G., Jackson, D. D., Haley, J., & Weakland, J. (1956). Toward a theory of schizophrenia. Behavioral Science, 1(4), 251–264.
• Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and Practice (5. vyd.). Boston: Pearson.
• Erickson, M. H., Rossi, E. L., & Rossi, S. I. (1976). Hypnotic Realities: The Induction of Clinical Hypnosis and Forms of Indirect Suggestion. New York: Irvington.
• Haley, J. (1973). Uncommon Therapy: The Psychiatric Techniques of Milton H. Erickson, M.D. New York: W. W. Norton.
• Miller, W. R., & Rollnick, S. (2013). Motivational Interviewing: Helping People Change (3. vyd.). New York: Guilford Press.
• Stark, E. (2007). Coercive Control: How Men Entrap Women in Personal Life. New York: Oxford University Press.
• Sturt, J., Ali, S., Robertson, W., Metcalfe, D., Grove, A., Bourne, C., & Bridle, C. (2012). Neurolinguistic programming: A systematic review of the effects on health outcomes. British Journal of General Practice, 62(604), e757–e764.
• Tversky, A., & Kahneman, D. (1981). The framing of decisions and the psychology of choice. Science, 211(4481), 453–458.
• Watzlawick, P., Beavin, J. H., & Jackson, D. D. (1967). Pragmatics of Human Communication. New York: W. W. Norton.
• Witkowski, T. (2010). Thirty-five years of research on neuro-linguistic programming. NLP research data base. State of the art or pseudoscientific decoration? Polish Psychological Bulletin, 41(2), 58–66.
• van der Linden, S. (2023). Foolproof: Why Misinformation Infects Our Minds and How to Build Immunity. London: 4th Estate.

Související🔗

Rodina a hierarchie

• Milton-model – rodina, do níž heslo patří, s přehledem všech jejích hesel
• Milton-model – obecnější heslo, jehož je toto heslo zvláštním případem

Příbuzná hesla

• Potvrzení disjunktu – příbuzné heslo (Argumentační fauly: Formální klamy, Affirming a disjunct)
• Lidé volí nejlepší dostupnou volbu – příbuzné heslo (Předpoklady NLP, People make the best choice available to them)
• Mít volbu je lepší než ji nemít – příbuzné heslo (Předpoklady NLP, Having a choice is better than having none)
• Modální operátory v Milton-modelu – příbuzné heslo (Milton-model, Modal operators (Milton Model))
• Presupozice v Milton-modelu – příbuzné heslo (Milton-model, Presuppositions (Milton Model))
• Terapeutická dvojná vazba – příbuzné heslo (Ericksonovská hypnóza, Therapeutic double bind)
• Vědomě-nevědomá dvojná vazba – příbuzné heslo (Ericksonovská hypnóza, Conscious–unconscious double bind)
• Otevřená sugesce – příbuzné heslo (Ericksonovská hypnóza, Open-ended suggestion)
• Sugesce pokrývající všechny možnosti – příbuzné heslo (Ericksonovská hypnóza, Suggestion covering all possibilities)
• Pořadové číslovky – příbuzné heslo (Jazykové presupozice, Ordinal numerals)
• Presupozice spojky „nebo“ – příbuzné heslo (Jazykové presupozice, Use of „or“)
• Otázky s presupozicí – příbuzné heslo (Jazykové presupozice, Loaded questions)
• Možnosti a postupy – příbuzné heslo (Metaprogramy, Options and procedures)
• Alternativní uzavření – příbuzné heslo (Vliv a zneužití NLP, Alternative close)

V kompendiu

• EA-1.2.1 Falešné dilema – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• EA-5.4.30 Paradox totální volby – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• Obrana a kalibrace: obrana proti epistemické anihilaci – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí

V katalogu

• Nespecifikovaný referenční index v Milton-modelu – předchozí heslo rodiny
• Záporné příkazy – další heslo rodiny