Vzorec Godiva🔗

Pole	Hodnota
Identifikátor	NLP-10.12
Katalog	NLP vzorce
Rodina	Submodality
Druh	vzorec
Anglicky	Godiva chocolate pattern
Jiné názvy	Godiva chocolate pattern, motivační vzorec Godiva
Obecnější heslo	Mapování napříč
Užití	terapeutické i vlivové
Riziko zneužití	střední
Vazba na Vaknin 2008	odvozená: obsah knihy nebyl ověřen
Stav textu	text čeká na odbornou recenzi

Definice🔗

Vzorec Godiva je v neurolingvistickém programování motivační intervence pojmenovaná podle značky belgických čokolád. Název má vyjadřovat, oč jde: úkol, ke kterému člověk necítí chuť, se má prožívat se stejnou přitažlivostí, jakou má pro něj něco, co miluje. NLP to vysvětluje tak, že intenzita touhy je nesena smyslovými kvalitami představy, tedy submodalitami, a že tyto kvality lze z jedné představy převést na druhou. Vzorec je proto zvláštním případem mapování napříč: přenáší kódování z „milované“ zkušenosti na zkušenost „nudnou“. V tréninkové tradici se připisuje Richardu Bandlerovi a patří k vzorcům, které se v NLP uvádějí jako nástroj proti prokrastinaci. Stojí na obecném východisku submodalitní práce, podle něhož na tom, jak je představa zakódována, záleží pro její emoční účinek víc než na tom, co zobrazuje (Bandler 1985). Pro kompendium je zajímavý tím, že nemění důvody, proč by člověk měl něco dělat, ale jen to, jak silně ho to táhne.

Původ a souvislosti🔗

Vzorec vznikl v období, kdy NLP rozvíjelo práci se submodalitami jako hlavní nástroj změny (Bandler 1985). Základní myšlenka, že prožitek má formu oddělitelnou od obsahu a že změna formy změní jeho emoční náboj, prostupuje celou rodinu intervencí, kterou později systematizovali Andreasovi (Andreas a Andreas 1987). Vzorec Godiva je z této rodiny jedním z nejjednodušších: nevyžaduje práci s přesvědčeními ani s minulostí, jen spojení dvou představ. Proto se často objevuje v populárních kurzech osobní efektivity a v prodejním a manažerském výcviku.

V širším kontextu psychologie motivace jde o pokus využít to, co výzkum popisuje jako vliv afektu na rozhodování. Lidé se rozhodují nejen podle argumentů, ale i podle toho, jak se jim při představě možnosti udělá dobře, a tato rychlá afektivní reakce často předchází úvaze (Kahneman 2011). Teorie zpracování přesvědčovacích sdělení rozlišuje centrální cestu, na které rozhodují argumenty, a periferní cestu, na které rozhodují vnější podněty a příjemné asociace; změny postojů vzniklé periferní cestou bývají méně stálé a snáze se mění (Petty a Cacioppo 1986). Vzorec Godiva pracuje výslovně periferně: jeho cílem není přesvědčit, že úkol stojí za to, ale aby se zdál přitažlivý.

Struktura vzorce🔗

Struktura vzorce má tři prvky. Prvním je zdrojová zkušenost, něco, po čem člověk silně touží a co prožívá jako neodolatelné. Druhým je cílová zkušenost, úkol nebo činnost, která tuto přitažlivost postrádá. Třetím je spojení, při kterém se představa úkolu vnoří do představy zdroje nebo se s ní propojí tak, aby převzala její smyslové kvality: blízkost, jas, barevnost, pohyb a doprovodný tělesný pocit. Výsledkem má být představa, ve které se úkol stává cestou k milovanému prožitku. NLP tento proces chápe, stejně jako jiné případy mapování napříč (Andreas a Andreas 1987), jako přenos kódování, nikoli jako změnu hodnocení: úkol se nestává rozumnějším, jen „chutnějším“.

Z této struktury plyne důležité rozlišení. Pokud si člověk zdroj i cíl vybírá sám a jde o úkol, který sám chce zvládnout, je vzorec formou sebemotivace podobnou běžným strategiím, kdy si lidé spojují nepříjemnou práci s odměnou. Pokud však cíl volí někdo jiný, třeba zaměstnavatel, prodejce nebo vůdce skupiny, stává se vzorec nástrojem, který vyrábí chuť pro cizí zájem spojením s tím, co má člověk rád, podobně jako reklama spojuje produkt s oblíbenými podněty (Cialdini 2009), a obchází otázku, zda je ten zájem pro člověka výhodný. Struktura je v obou případech stejná, rozdíl je v tom, kdo rozhoduje o cíli, a v tom, zda je spojení otevřeně pojmenováno. Podobný rozdíl popisuje kompendium u latentní emocionální modulace, kde je emoční náboj sdělení řízen tak, aby příjemce nevnímal, odkud pochází.

Detekční znaky🔗

Užití vzorce v cizím zájmu se rozpoznává podle několika znaků. Mluvčí opakovaně spojuje požadovanou činnost s obrazy toho, co má posluchač nejraději, se zálibami, s rodinou, s dovolenou nebo s vysněným životem, a to bez věcné vazby mezi nimi (Cialdini 2009). Mluví se o tom, jak má člověk úkol „cítit“, místo o tom, co mu přinese. Otázky po podmínkách, odměně nebo riziku se vykládají jako známka nedostatečného zapálení, chybějícího „správného pocitu“ nebo „omezujícího přesvědčení“. Ve skupinovém prostředí se nadšení pro úkol veřejně oceňuje a jeho absence zahanbuje. Afektivní příznak je specifický: člověk cítí silnou chuť do něčeho, ale když se ho někdo zeptá proč, nedokáže uvést důvod, který by obstál bez navozeného pocitu.

Takový stav se snadno zaměňuje se skutečnou motivací. Odlišit ho pomáhá test v odstupu: pokud přitažlivost úkolu rychle vyprchá, jakmile člověk opustí prostředí, kde byla navozena, šlo spíše o periferní změnu postoje než o vlastní rozhodnutí (Petty a Cacioppo 1986). Cialdini popisuje, jak sympatie a příjemné asociace zvyšují ochotu vyhovět, aniž by se zlepšila nabídka (Cialdini 2009).

Legitimní a manipulativní užití🔗

Legitimní užití je sebemotivace v cílech, které si člověk zvolil. Student, který si sám spojí nudnou část práce s tím, co ho na oboru baví, nebo člověk, který si spojí cvičení s hudbou, kterou má rád, dělá v podstatě totéž co vzorec Godiva, jen bez terminologie NLP. Poradce může takovou práci podpořit, pokud nechá na klientovi, co je zdrojem, co cílem a zda o změnu vůbec stojí. Motivační rozhovor upozorňuje, že trvalejší změna vychází z vlastních hodnot a důvodů člověka, ne z vnější stimulace (Miller a Rollnick 2013).

Manipulativní užití nastává, když se vzorec použije k vytvoření nadšení pro činnost, jejíž výhodnost by člověk při věcném posouzení odmítl: neplacené přesčasy, nákup drahého programu, nábor dalších lidí do prodejní sítě nebo služba skupině na úkor vlastního života. V organizacích s kultovními rysy se navozené nadšení pro práci stává měřítkem loajality a kompendium tyto mechanismy rozebírá na případu kultu vedení v korporaci. Riziko vzorce není v jeho síle, ta je nejistá, ale v tom, že legitimizuje nahrazování důvodů pocity, tedy postoj utvořený periferní cestou místo posouzení argumentů (Petty a Cacioppo 1986).

Stav důkazů🔗

Pro vzorec Godiva nejsou v kritických přehledech NLP doloženy kontrolované studie. Přehled výzkumu NLP v koučinku konstatuje, že pro konkrétní techniky chybí kvalitní data a že popularita metod v praxi neodpovídá jejich empirické opoře (Passmore a Rowson 2019). Starší hodnocení pro americkou Národní akademii věd nenašlo důkazy, že by NLP zlepšovalo výkon, a to ani v oblastech, kde se jeho techniky nejvíce nabízely (Druckman a Swets 1988). Tosey a Mathison upozorňují, že NLP se šíří spíše jako soubor praktických receptů a zkušeností z tréninků než jako testovaná teorie (Tosey a Mathison 2009).

Výzkum mimo NLP přitom potvrzuje dílčí intuici vzorce: afekt ovlivňuje volbu, příjemné asociace zvyšují ochotu a periferní podněty mohou změnit postoj, i když dočasně (Petty a Cacioppo 1986; Kahneman 2011). Z toho však neplyne, že konkrétní postup vnoření dvou představ má specifický a trvalý účinek. Pokud vzorec v praxi pomůže, může jít o obecnější efekt pozornosti, očekávání a vztahu s trenérem. Bez srovnání s kontrolní podmínkou, například s prostým plánováním úkolu nebo s odměnou po jeho splnění, nelze specifický podíl vzorce odlišit od těchto obecných vlivů.

Obrana a zotavení🔗

Obranou je vracet rozhodnutí z roviny pocitu do roviny důvodů. Když člověk cítí silnou chuť do něčeho, co mu někdo nabídl, může si položit otázku, zda by se rozhodl stejně, kdyby o nabídce jen četl suchý popis podmínek, a oddělit tak pocit od posouzení nabídky samotné (Cialdini 2009). Pomáhá vzít si čas, odejít z prostředí, kde nadšení vzniklo, a nechat si podmínky dát písemně. U pracovních vztahů je užitečné oddělit otázku smyslu práce od otázky odměny a trvat na tom, že nadšení nenahrazuje smlouvu.

U lidí, kteří v takovém prostředí strávili delší dobu, se po odchodu často objevuje prázdnota: činnosti, které se zdály vzrušující, náhle ztrácejí lesk a člověk neví, co ho vlastně baví. Zotavení spočívá v postupném hledání vlastních zdrojů radosti a zájmu, nezávislých na autoritě, která je dříve určovala. Herman zdůrazňuje, že obnova autonomie po zkušenosti kontroly vyžaduje vztahy, v nichž člověk znovu sám rozhoduje o svých cílech (Herman 1992).

Literatura🔗

• Andreas, S., & Andreas, C. (1987). Change Your Mind—and Keep the Change: Advanced NLP Submodalities Interventions. Moab: Real People Press.
• Bandler, R. (1985). Using Your Brain—for a Change. Moab: Real People Press.
• Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and Practice (5. vyd.). Boston: Pearson.
• Druckman, D., & Swets, J. A. (Eds.) (1988). Enhancing Human Performance: Issues, Theories, and Techniques. Washington, DC: National Academy Press.
• Herman, J. L. (1992). Trauma and Recovery. New York: Basic Books.
• Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. New York: Farrar, Straus and Giroux.
• Miller, W. R., & Rollnick, S. (2013). Motivational Interviewing: Helping People Change (3. vyd.). New York: Guilford Press.
• Passmore, J., & Rowson, T. S. (2019). Neuro-linguistic programming: A critical review of NLP research and the application of NLP in coaching. International Coaching Psychology Review, 14(1), 57–69.
• Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1986). Communication and Persuasion: Central and Peripheral Routes to Attitude Change. New York: Springer.
• Tosey, P., & Mathison, J. (2009). Neuro-Linguistic Programming: A Critical Appreciation for Managers and Developers. Basingstoke: Palgrave Macmillan.

Související🔗

Rodina a hierarchie

• Submodality – rodina, do níž heslo patří, s přehledem všech jejích hesel
• Mapování napříč – obecnější heslo, jehož je toto heslo zvláštním případem

Příbuzná hesla

• Kotvy v reklamě a značkách – příbuzné heslo (Kotvení, Anchors in advertising)
• Kritické submodality – příbuzné heslo (Submodality, Critical (driver) submodalities)
• Mapování napříč – příbuzné heslo (Submodality, Mapping across)
• Swish – příbuzné heslo (Submodality, Swish pattern)
• Od libosti k nechuti – příbuzné heslo (Submodality, Like-to-dislike pattern)
• Motivační strategie – příbuzné heslo (Strategie a modelování, Motivation strategy)

V kompendiu

• EA-1.4.2 Latentní emocionální modulace – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• Případ 61: Kult vedení v nadnárodní korporaci – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí

V katalogu

• Rozbití kompulze – předchozí heslo rodiny
• Od libosti k nechuti – další heslo rodiny