Pořadové číslovky🔗

Pole	Hodnota
Identifikátor	NLP-06.04
Katalog	NLP vzorce
Rodina	Jazykové presupozice
Druh	vzorec
Anglicky	Ordinal numerals
Jiné názvy	presupozice řady, první, další, poslední
Obecnější heslo	Jazykové presupozice
Užití	terapeutické i vlivové
Riziko zneužití	střední
Vazba na Vaknin 2008	odvozená: obsah knihy nebyl ověřen
Stav textu	text čeká na odbornou recenzi

Definice🔗

Presupozice pořadových číslovek je předpoklad, že existuje řada, do které označená věc patří. Kdo se ptá „Co bude první věc, kterou změníš?“, předpokládá, že změn bude více, a ponechává adresátovi jen volbu jejich pořadí. Stejně působí slova „další“, „jiný“, „ještě jeden“, „poslední“ i příslovce „nejdřív“ a „potom“. V přehledech Milton-modelu jsou pořadové číslovky uvedeny jako samostatná kategorie presupozic, kterou lze užít k tomu, aby se pozornost klienta soustředila na pořadí a ne na otázku, zda k věci vůbec dojde (Bandler a Grinder 1975b). Lingvisticky jde o zvláštní případ určitého odkazu: výraz „první věc“ odkazuje na prvek uspořádané množiny, a tím předpokládá existenci celé množiny, podobně jako každé určité pojmenování předpokládá existenci své věci (Levinson 1983). Pro kompendium je vzorec důležitý tím, že z jediného rozhodnutí dokáže v jazyce udělat první krok cesty, jejíž další úseky se už neprojednávají.

Původ a souvislosti🔗

Pořadové číslovky se do seznamů presupozic NLP dostaly z rozborů Ericksonova jazyka, v nichž se změna často popisovala jako proces o více fázích, z nichž klient prožívá „první“ (Bandler a Grinder 1975b). Lingvistika k nim přistupuje obecněji. Levinson popisuje určité deskripce a iterativní výrazy jako spouštěče, které předpokládají existenci, respektive dřívější výskyt (Levinson 1983). Pořadová číslovka v sobě spojuje oba rysy: předpokládá existenci řady a u slov jako „další“ či „druhý“ i to, že jeden prvek už proběhl. Z hlediska konverzační logiky navíc platí, že mluvčí, který mluví o „první“ věci, by porušil očekávanou míru informativnosti, kdyby žádná druhá neexistovala; posluchač proto podle principu kooperace doplní, že řada je reálná (Grice 1975).

Psychologie sociálního vlivu popsala jev, který se s tímto jazykem přirozeně pojí, i když nejde o jazykový výzkum. Lidé, kteří vyhověli malé první prosbě, byli v experimentech ochotnější vyhovět i pozdější prosbě větší (Freedman a Fraser 1966). Cialdini vykládá tento jev tlakem na konzistenci s dříve přijatým závazkem a s obrazem sebe sama, který člověk prvním krokem vytvořil (Cialdini 2009). Jazyk pořadí tento mechanismus nevytváří, ale připravuje mu půdu: popisuje rozhodnutí od počátku jako součást řady.

Struktura vzorce🔗

Vzorec má tři složky. První je řada, která se nevysloví jako tvrzení: kurzů, úrovní, kroků, změn, ústupků nebo plateb. Druhá je prvek, na který se upře pozornost, typicky první nebo nejbližší další, a otázka, která se k němu váže. Třetí je přesun rozhodování z úrovně celku na úroveň pořadí (Bandler a Grinder 1975b). Adresát, který odpoví „nejdřív bych asi změnil jídelníček“, vybral prvek řady, a tím mlčky přijal, že řada existuje a že do ní vstupuje. V obchodních a náborových rozhovorech se struktura často kombinuje s časovou větou („až začneš“) a s nabídkou mezi dvěma variantami téhož, kterou katalog popisuje jako presupozici spojky „nebo“. Výsledkem je výpověď, ve které se o vstupu do řady vůbec nehovoří, přestože právě o něm se rozhoduje.

Zvláštní variantou je slovo „poslední“. Výpověď „to je poslední věc, o kterou tě žádám“ předpokládá řadu předchozích proseb, které byly splněny, a zároveň slibuje její konec. U opakovaných „posledních“ žádostí v kontrolujícím vztahu se řada ve skutečnosti neuzavírá, jen se každý její prvek předkládá jako závěrečný, a tím se snižuje práh pro jeho splnění. Takový průběh popisuje literatura o kontrolujících vztazích jako postupné rozšiřování nároků, které oběť vnímá vždy jen po jednotlivých krocích (Stark 2007).

Varianty🔗

Vzorec má několik podob, které se v praxi střídají. Nejběžnější je číslovka vztažená ke krokům změny nebo k produktům („první modul“, „druhý stupeň“). Další podobou je slovo „další“, které předpokládá nejen řadu, ale i to, že jeden prvek už proběhl; tím se vzorec překrývá s opakovacími slovy. Třetí podobou jsou příslovce pořadí v požadavcích, například „nejdřív se omluv, potom si promluvíme“, kde se rozhovor podmíní splněním prvního kroku a druhý krok se předpokládá jako odměna. Čtvrtou podobou je odpočítávání konce řady: „zbývají poslední dvě místa“, „je to poslední šance“. Zde se pořadový jazyk spojuje s principem vzácnosti, podle něhož lidé přikládají větší hodnotu tomu, co se zdá být omezené nebo mizející (Cialdini 2009). Ve všech podobách řada sama zůstává nevyslovená a pozornost se upírá na jediný její prvek.

Detekční znaky🔗

Prvním znakem je pořadová číslovka nebo slovo „další“ vztažené k věcem, o kterých se dosud nemluvilo: „první úroveň“, „další modul“, „druhá fáze tvé proměny“. Kontrolní otázka zní, zda by mluvčí dokázal řadu vyjmenovat a zda by s ní adresát souhlasil, kdyby ji slyšel celou. Druhým znakem je otázka na pořadí, kterou adresát dostane dřív, než se rozhodl o celku. Třetím znakem je, že celková cena, délka nebo náročnost řady zůstává v rozhovoru nevyslovená, kdežto první krok se popisuje podrobně a jako snadný. Čtvrtým znakem je opakované „poslední“, které se neplní. V uzavřených skupinách se řada stupňů nebo úrovní objevuje jako trvalý rys a každý stupeň předpokládá stupeň následující; Hassan i Singer s Lalichovou popisují, jak se závazek člena prohlubuje po malých krocích, z nichž žádný sám o sobě nevypadá jako zásadní rozhodnutí (Hassan 1988; Singer a Lalich 1995). Kompendium tento postup sleduje i u vzorce guru a adept, kde postup žáka k dalším stupňům zasvěcení slouží jako stále se posouvající cíl.

Legitimní a manipulativní užití🔗

Legitimní užití se opírá o řadu, která skutečně existuje a je předem známá. Vyučující, který ohlásí druhou ze tří přednášek, nebo lékař, který vysvětlí, že léčba má tři fáze a první začíná zítra, používá pořadí k orientaci. V terapii se pořadí užívá i k plánování: terapeut a klient se dohodnou, čím začnou, a klient ví, že plán lze kdykoli změnit. Rozdíl proti manipulativnímu užití je v tom, že řada je vyslovená, že adresát o ní rozhodl a že může kdykoli vystoupit bez ztráty tváře. Motivační rozhovor tento rozdíl zdůrazňuje tím, že plánování změny ponechává v rukou klienta a nevynechává jeho souhlas s cílem (Miller a Rollnick 2013).

Manipulativní užití vyvolává řadu, kterou adresát nezná, a nabízí mu volbu jejího pořadí místo volby, zda do ní vstoupit. Je typické pro prodej vícestupňových kurzů a předplatných, pro nábor do skupin s hierarchií úrovní (Singer a Lalich 1995) a pro kontrolující vztahy, ve kterých se nároky předkládají jednotlivě. Strukturu nabídky, ve které je volba omezena na prvky předem dané množiny, popisuje kompendium obecně u falešného dilematu.

Stav důkazů🔗

Jazyková stránka vzorce je nesporná: pořadové výrazy předpokládají existenci řady a posluchači je běžně akomodují (Levinson 1983). Doložený je i obecný jev postupného závazku, i když experimenty, které ho popsaly, nezkoumaly jazyk pořadí, ale skutečné po sobě jdoucí prosby (Freedman a Fraser 1966). Tvrzení NLP, že pořadové číslovky jako takové spolehlivě vedou klienta k přijetí sugesce, nebylo předmětem kontrolovaných studií; opírá se o rozbor Ericksonových sezení (Bandler a Grinder 1975b). Hodnocení amerických národních akademií z konce osmdesátých let nenašlo pro tvrzení NLP o ovlivňování lidí dostatečnou empirickou oporu (Druckman a Swets 1988) a pozdější přehledy dospěly k podobnému závěru (Sharpley 1987; Passmore a Rowson 2019). Pro tuto stránku z toho plyne, že pořadový jazyk je třeba sledovat jako signál struktury rozhovoru, nikoli jako techniku s prokázaným samostatným účinkem.

Obrana a zotavení🔗

Základní obranou je zeptat se na celou řadu dřív, než se odpoví na otázku po jejím prvním prvku: kolik kroků, kolik úrovní, jaká celková cena, jaký celkový čas. Kdo řadu uvidí celou, rozhoduje o celku, ne o pořadí. Druhou obranou je oddělit rozhodnutí: nejprve zda, potom co nejdřív, a nepřipustit, aby otázka na pořadí předběhla otázku souhlasu. Třetí obranou je vědomě zacházet s prvním krokem. Protože první souhlas vytváří tlak na konzistenci, je rozumné předem si určit, za jakých podmínek člověk z řady vystoupí, a rozhodnutí o dalším kroku brát jako nové rozhodnutí, ne jako pokračování starého (Cialdini 2009). Při zotavení z prostředí, ve kterém se závazek prohluboval po stupních, pomáhá zpětně sepsat jednotlivé kroky a u každého si položit otázku, zda by s ním člověk souhlasil, kdyby ho znal od začátku. Takové zmapování obvykle ukáže, že žádný jednotlivý krok nevypadal jako zásadní, ale celek by přijat nebyl, což zmenšuje sebeobviňování a pomáhá porozumět tomu, jak závazek vznikl (Singer a Lalich 1995).

Literatura🔗

• Bandler, R., & Grinder, J. (1975b). Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H. Erickson, M.D., Volume 1. Cupertino: Meta Publications.
• Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and Practice (5. vyd.). Boston: Pearson.
• Druckman, D., & Swets, J. A. (Eds.) (1988). Enhancing Human Performance: Issues, Theories, and Techniques. Washington, DC: National Academy Press.
• Freedman, J. L., & Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4(2), 195–202.
• Grice, H. P. (1975). Logic and conversation. In P. Cole & J. L. Morgan (Eds.), Syntax and Semantics 3: Speech Acts (pp. 41–58). New York: Academic Press.
• Hassan, S. (1988). Combatting Cult Mind Control. Rochester: Park Street Press.
• Levinson, S. C. (1983). Pragmatics. Cambridge: Cambridge University Press.
• Miller, W. R., & Rollnick, S. (2013). Motivational Interviewing: Helping People Change (3. vyd.). New York: Guilford Press.
• Passmore, J., & Rowson, T. S. (2019). Neuro-linguistic programming: A critical review of NLP research and the application of NLP in coaching. International Coaching Psychology Review, 14(1), 57–69.
• Sharpley, C. F. (1987). Research findings on neurolinguistic programming: Nonsupportive data or an untestable theory? Journal of Counseling Psychology, 34(1), 103–107.
• Singer, M. T., & Lalich, J. (1995). Cults in Our Midst. San Francisco: Jossey-Bass.
• Stark, E. (2007). Coercive Control: How Men Entrap Women in Personal Life. New York: Oxford University Press.

Související🔗

Rodina a hierarchie

• Jazykové presupozice – rodina, do níž heslo patří, s přehledem všech jejích hesel
• Jazykové presupozice – obecnější heslo, jehož je toto heslo zvláštním případem

Příbuzná hesla

• Iluze volby – příbuzné heslo (Milton-model, Illusion of choice)
• Řetězení sugescí – příbuzné heslo (Milton-model, Linking suggestions)
• Opakovací slova – příbuzné heslo (Jazykové presupozice, Repetitive cue words)
• Budoucí přehrávání v prodeji – příbuzné heslo (Vliv a zneužití NLP, Future pacing in sales)

V kompendiu

• EA-1.2.1 Falešné dilema – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• EA-1.6.1 Vzorec guru a adept – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí

V katalogu

• Presupozice časových vět – předchozí heslo rodiny
• Presupozice spojky „nebo“ – další heslo rodiny