Konverzační postuláty🔗

Pole	Hodnota
Identifikátor	NLP-04.05
Katalog	NLP vzorce
Rodina	Milton-model
Druh	vzorec
Anglicky	Conversational postulates
Jiné názvy	nepřímé řečové akty
Obecnější heslo	Milton-model
Užití	terapeutické i vlivové
Riziko zneužití	střední
Vazba na Vaknin 2008	odvozená: obsah knihy nebyl ověřen
Stav textu	text čeká na odbornou recenzi

Definice🔗

Konverzační postulát je v Milton-modelu otázka, na kterou lze doslovně odpovědět „ano“ nebo „ne“, ale která v běžné komunikaci funguje jako žádost nebo výzva. Formálně se mluvčí ptá, zda posluchač něco může, dokáže, chce nebo by byl ochoten udělat; prakticky posluchač otázku chápe jako pokyn a reaguje na něj jednáním, ne odpovědí. Bandler a Grinder tento jev zařadili do popisu Ericksonova jazyka jako způsob, kterým Erickson vedl klienta k prožitku nebo pohybu, aniž by vydal příkaz, takže klient měl dojem, že jedná z vlastní vůle (Bandler a Grinder 1975b). Vzorec je příbuzný vloženým otázkám, které otázku skrývají v oznamovací větě, a připojeným otázkám, které z tvrzení dělají žádost o souhlas. Pro kompendium je podstatné, že konverzační postulát je jedním z nejběžnějších prostředků zdvořilé řeči, a jeho manipulativní užití proto nelze poznat podle formy, jen podle obsahu, kontextu a souběhu s dalšími vzorci.

Původ a souvislosti🔗

Termín pochází z lingvistiky. Na počátku sedmdesátých let David Gordon a George Lakoff popsali konverzační postuláty jako pravidla, podle kterých posluchač z otázky po předpokladech určitého jednání vyvozuje žádost o toto jednání. Jejich práce navazovala na filozofii řečových aktů a na teorii implikatury, podle které posluchač doplňuje smysl výpovědi na základě předpokladu, že mluvčí spolupracuje a mluví relevantně (Grice 1975). Pragmatika pro tento jev ustálila označení nepřímé řečové akty a popsala, jak se v různých jazycích tvoří a proč jsou spojeny se zdvořilostí (Levinson 1983). Bandler a Grinder si všimli, že Erickson těchto forem užíval soustavně, a převzali lingvistický termín do NLP jako součást Milton-modelu (Bandler a Grinder 1975b; Grinder, DeLozier a Bandler 1977). V Ericksonově vlastní terminologii se podobná funkce objevuje u sugescí formulovaných jako otázky a u takzvaných implikovaných direktiv, které nechávají klientovi formální volbu a zároveň ho vedou určitým směrem (Erickson, Rossi a Rossi 1976).

Struktura vzorce🔗

Struktura konverzačního postulátu se skládá z otázky po některém z předpokladů jednání a z jednání, které se z ní vyvozuje. Předpokladem může být schopnost (zda posluchač něco dokáže), ochota (zda by chtěl), možnost (zda je to možné) nebo připravenost (zda je připraven); pragmatika takové otázky popisuje jako nepřímé řečové akty (Levinson 1983). Doslovná odpověď na takovou otázku je triviální, a proto ji posluchač přeskakuje a reaguje na vyvozenou žádost. Z hlediska vlivu mají tyto otázky dvě výhody. Zaprvé posluchač, který na žádost reaguje, ji prožívá jako vlastní rozhodnutí, protože formálně nebyl nikým vyzván. Zadruhé mluvčí může kdykoli ustoupit k doslovnému smyslu a tvrdit, že se jen ptal.

V Milton-modelu se konverzační postuláty často spojují s výzvami k představě: otázka, zda si posluchač dokáže něco představit, ho vede k tomu, aby si představu skutečně vytvořil, a představa pak nese emoční náboj, který mluvčí potřebuje. Tím se vzorec propojuje s vloženými příkazy, protože vyvozená žádost má stejnou funkci jako skrytý pokyn. Zvláštní případ tvoří otázky po ochotě, na které je záporná odpověď sociálně nákladná, protože by zněla jako odmítnutí mluvčího, ne jen jeho návrhu. Tady se konverzační postulát blíží tlaku, který kompendium popisuje u technik vyvolávajících pocit závazku. Sociální psychologie vlivu popisuje, že lidé mají silnou tendenci jednat v souladu s tím, k čemu se jednou přihlásili, a že i malý počáteční souhlas zvyšuje ochotu vyhovět následným požadavkům (Cialdini 2009; Freedman a Fraser 1966). Konverzační postulát může takový počáteční souhlas vyvolat nenápadně: kdo odpoví, že si něco dokáže představit nebo že by byl ochoten o něčem uvažovat, už se v rozhovoru určitým směrem posunul, aniž by o tom rozhodl.

Pro analýzu je proto užitečné rozlišovat tři roviny téže výpovědi. Doslovná rovina se týká schopnosti nebo ochoty a je obvykle triviální. Vyvozená rovina obsahuje žádost, kterou posluchač pochopí bez vysvětlování. Vztahová rovina určuje, jak nákladné je žádost odmítnout. Rozlišení doslovného a vyvozeného významu pochází z pragmatiky (Levinson 1983), rozlišení obsahu a vztahu z teorie komunikace, podle níž každé sdělení nese obojí (Watzlawick, Beavin a Jackson 1967). Manipulativní užití se pozná podle toho, že mezi těmito rovinami vzniká záměrný nepoměr: doslovná rovina dává mluvčímu alibi, vyvozená nese požadavek a vztahová ztěžuje odmítnutí.

Detekční znaky🔗

Konverzační postulát poznáme podle otázky po schopnosti, ochotě nebo možnosti, na kterou mluvčí nečeká odpověď, ale jednání. Varovné jsou situace, kdy se takové otázky kupí, kdy vedou k představám spojeným s produktem, skupinou nebo osobou mluvčího a kdy posluchač nemá příležitost odpovědět doslovně, protože mluvčí plynule pokračuje, jako by žádost byla přijata. Dalším znakem je asymetrie: mluvčí klade otázky po schopnosti posluchače, ale neposkytuje informace, které by posluchač k rozhodnutí potřeboval. V prodejních a náborových rozhovorech se objevují otázky, zda si posluchač dokáže představit život bez svého problému, zda by byl ochoten udělat první krok nebo zda je připraven na změnu, a teprve potom přichází nabídka. Výzkum přesvědčování popisuje, že lidé, kteří si představí určitý výsledek, jej pak považují za pravděpodobnější a ochotněji jednají v jeho směru; s tím souvisí i heuristika dostupnosti, podle které snadno vybavitelné připadá častější (Tversky a Kahneman 1974). Pozorovatel může každou takovou otázku přepsat na výslovnou žádost a posoudit, zda by ji v přímé podobě přijal.

Legitimní a manipulativní užití🔗

Ve většině situací je konverzační postulát prostou zdvořilostí. Žádost formulovaná jako otázka po ochotě dává druhému prostor odmítnout bez ztráty tváře a chrání vztah. Pragmatika ukazuje, že nepřímé žádosti patří k základním prostředkům zdvořilé komunikace v mnoha jazycích (Levinson 1983). V terapii pomáhají otázky po připravenosti nebo možnosti klientovi převzít kontrolu nad tempem práce. Habermasova teorie komunikativního jednání nabízí užitečné měřítko: legitimní řeč směřuje k porozumění, jehož předpoklady mohou obě strany otevřeně zpochybnit, kdežto strategické jednání skrývá svůj cíl (viz Habermas: komunikativní jednání). Manipulativní užití konverzačního postulátu odpovídá strategickému jednání. Otázka po schopnosti nebo ochotě tu slouží k tomu, aby posluchač vytvořil představu, učinil závazek nebo přijal požadavek, a přitom měl pocit, že nikdo nic nepožadoval. Typické je to v předváděcích akcích, kde se otázky po představě úlevy střídají s nabídkou výrobku, a ve vztazích, kde se otázky po ochotě užívají k vynucení ústupků, jejichž odmítnutí by znělo jako nedostatek lásky nebo loajality.

Stav důkazů🔗

Lingvistická existence konverzačních postulátů je dobře doložena a představuje standardní téma pragmatiky (Grice 1975; Levinson 1983). Sporné je až tvrzení NLP, že jejich soustavné užívání obchází vědomé rozhodování a zvyšuje poslušnost. Pro toto tvrzení nejsou k dispozici kontrolované studie a přehledy výzkumu NLP opakovaně konstatují, že jeho jazykové mechanismy vlivu nebyly empiricky potvrzeny (Heap 1988; Druckman a Swets 1988; Witkowski 2010). Obecný výzkum vlivu přitom dokládá, že forma žádosti ovlivňuje vyhovění: žádost opatřená zdůvodněním, byť prázdným, vede k vyššímu vyhovění u drobných požadavků, než žádost bez něj (Langer, Blank a Chanowitz 1978). To naznačuje, že lidé na formální rysy žádosti reagují automaticky, zvlášť když jde o málo nákladná rozhodnutí. Nevyplývá z toho však, že by otázka po ochotě působila silněji než přímá žádost u rozhodnutí, která pro posluchače mají skutečnou váhu.

Obrana a zotavení🔗

Nejjednodušší obranou je odpovědět doslovně. Na otázku, zda si posluchač dokáže něco představit, lze odpovědět, že ano, a vrátit rozhovor k faktům, která by k rozhodnutí potřeboval. Doslovná odpověď vrací žádost do prostoru, kde ji musí mluvčí vyslovit otevřeně. Druhou obranou je vyjasnit, o co se žádá: kdo se zeptá, zda je otázka míněna jako žádost, nutí mluvčího převzít za požadavek odpovědnost. Třetí obranou je všímat si představ, které otázky vyvolávají, a oddělovat jejich emoční sílu od posouzení nabídky. Teorie očkování proti přesvědčování ukazuje, že znalost mechanismu předem oslabuje jeho účinek (McGuire 1964). Ve vztazích, kde se otázky po ochotě staly prostředkem vynucování, je při zotavení důležité rozpoznat, že odmítnutí žádosti není odmítnutím člověka, a obnovit schopnost říct „ne“ bez pocitu viny. Stark popisuje, že kontrola v blízkých vztazích často nespočívá v otevřených rozkazech, ale v síti drobných požadavků, které oběť plní, aby předešla konfliktu (Stark 2007). Rozpoznání nepřímé formy těchto požadavků je jednou z cest k obnově vlastní autonomie.

Literatura🔗

• Bandler, R., & Grinder, J. (1975b). Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H. Erickson, M.D., Volume 1. Cupertino: Meta Publications.
• Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and Practice (5. vyd.). Boston: Pearson.
• Druckman, D., & Swets, J. A. (Eds.) (1988). Enhancing Human Performance: Issues, Theories, and Techniques. Washington, DC: National Academy Press.
• Erickson, M. H., Rossi, E. L., & Rossi, S. I. (1976). Hypnotic Realities: The Induction of Clinical Hypnosis and Forms of Indirect Suggestion. New York: Irvington.
• Freedman, J. L., & Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4(2), 195–202.
• Grice, H. P. (1975). Logic and conversation. In P. Cole & J. L. Morgan (Eds.), Syntax and Semantics 3: Speech Acts (pp. 41–58). New York: Academic Press.
• Grinder, J., DeLozier, J., & Bandler, R. (1977). Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H. Erickson, M.D., Volume 2. Cupertino: Meta Publications.
• Heap, M. (1988). Neurolinguistic programming: An interim verdict. In M. Heap (Ed.), Hypnosis: Current Clinical, Experimental and Forensic Practices (pp. 268–280). London: Croom Helm.
• Langer, E. J., Blank, A., & Chanowitz, B. (1978). The mindlessness of ostensibly thoughtful action: The role of „placebic“ information in interpersonal interaction. Journal of Personality and Social Psychology, 36(6), 635–642.
• Levinson, S. C. (1983). Pragmatics. Cambridge: Cambridge University Press.
• McGuire, W. J. (1964). Inducing resistance to persuasion: Some contemporary approaches. In L. Berkowitz (Ed.), Advances in Experimental Social Psychology (Vol. 1, pp. 191–229). New York: Academic Press.
• Stark, E. (2007). Coercive Control: How Men Entrap Women in Personal Life. New York: Oxford University Press.
• Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185(4157), 1124–1131.
• Watzlawick, P., Beavin, J. H., & Jackson, D. D. (1967). Pragmatics of Human Communication. New York: W. W. Norton.
• Witkowski, T. (2010). Thirty-five years of research on neuro-linguistic programming. NLP research data base. State of the art or pseudoscientific decoration? Polish Psychological Bulletin, 41(2), 58–66.

Související🔗

Rodina a hierarchie

• Milton-model – rodina, do níž heslo patří, s přehledem všech jejích hesel
• Milton-model – obecnější heslo, jehož je toto heslo zvláštním případem

Příbuzná hesla

• Vložené otázky – příbuzné heslo (Milton-model, Embedded questions)
• Připojené otázky – příbuzné heslo (Milton-model, Tag questions)
• Záporné příkazy – příbuzné heslo (Milton-model, Negative commands)
• Implikované direktivum – příbuzné heslo (Ericksonovská hypnóza, Implied directive)
• Otázky místo tvrzení – příbuzné heslo (Jazykové vzorce, Questions instead of statements)

V kompendiu

• EA-7.1.4 Habermas: komunikativní jednání – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• EA-1.1.3 Terminologická mystifikace – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí

V katalogu

• Analogové značení – předchozí heslo rodiny
• Připojené otázky – další heslo rodiny