Klam utopených nákladů🔗

Pole	Hodnota
Identifikátor	AF-03.19
Katalog	Argumentační fauly
Rodina	Klamy předpokladu
Druh	neformální klam
Anglicky	Sunk cost fallacy
Jiné názvy	argument z plýtvání, utopené náklady, klam Concorde, eskalace závazku
Užití	chyba i taktika
Riziko zneužití	vysoké
Stav textu	text čeká na odbornou recenzi

Definice🔗

Klam utopených nákladů je chyba rozhodování a argumentace, při níž se pokračování v určitém jednání zdůvodňuje tím, co už do něj bylo vloženo: penězi, časem, úsilím, vztahy nebo obětmi, které nelze vrátit. Typická podoba zní: „už jsme do toho dali tolik, že teď nemůžeme přestat“. Skrytým předpokladem je, že minulé náklady jsou důvodem pro budoucí rozhodnutí. Ekonomická teorie rozhodování vychází z opačného principu: náklady, které jsou vynaloženy nevratně a nezávisle na tom, jak se člověk nyní rozhodne, se do srovnání možností nemají započítávat, protože žádná z možností je nezmění. Rozhodovat by měly budoucí náklady a přínosy. Arkes a Blumer definovali tento jev jako sklon pokračovat v úsilí, jakmile byla učiněna investice peněz, úsilí nebo času, a doložili ho v řadě situací (Arkes a Blumer 1985). Jako argument se klam objevuje, když jedna strana používá minulé náklady druhé strany jako důvod, aby pokračovala, a v kontextu tohoto kompendia je zvlášť důležitý v uzavřených skupinách a kontrolujících vztazích.

Původ a souvislosti🔗

Pojem utopených nákladů pochází z ekonomie, kde je výchozím příkladem rozhodování firmy o dokončení projektu. V psychologii se ustálil po výzkumu Arkese a Blumerové, kteří ukázali, že lidé se v hypotetických scénářích i ve skutečném chování rozhodují v rozporu s ekonomickým principem: například diváci, kteří za předplatné divadelní sezóny zaplatili plnou cenu, chodili v první části sezóny na představení častěji než ti, kteří předplatné dostali se slevou (Arkes a Blumer 1985). Už o několik let dříve popsal organizační psycholog Barry Staw eskalaci závazku, tedy sklon rozhodovatelů zvyšovat investice do neúspěšného kurzu, za který nesou osobní odpovědnost. V biologii se pro podobnou úvahu vžilo označení klam Concorde, podle nadzvukového letadla, jehož vývoj pokračoval i přes opakovaně nepříznivé ekonomické vyhlídky. Teorie argumentace popisuje příbuzné schéma jako argument z plýtvání: pokud by ukončení jednání znamenalo, že dosavadní úsilí přišlo nazmar, je to důvod v něm pokračovat (Walton, Reed a Macagno 2008). Takové schéma není vždy klamné, ale jeho kritické otázky se ptají právě po tom, zda pokračování skutečně může dosavadní úsilí zhodnotit, nebo jen přidává další ztráty.

Struktura argumentu🔗

Struktura má podobu: do jednání J bylo vloženo N; ukončení J by znamenalo, že N bylo vynaloženo zbytečně; tedy je třeba v J pokračovat. Mezi premisami a závěrem chybí srovnání budoucnosti obou možností. Hodnota N je stejná v obou větvích rozhodnutí, protože se nevrátí ani při pokračování, ani při ukončení. Pokračování nemění minulost, mění jen budoucnost, a ta v argumentu vůbec nefiguruje. Výzkum efektu utopených nákladů vychází právě z tohoto normativního měřítka, podle něhož mají rozhodnutí záviset jen na budoucích nákladech a přínosech, a dokládá, že lidé po vložení peněz, času nebo úsilí přesto častěji v jednání pokračují (Arkes a Blumer 1985). Klam tedy spočívá v záměně dvou otázek: „bylo dosavadní úsilí zbytečné?“ a „vyplatí se další úsilí?“. Na první otázku nemusí existovat dobrá odpověď a ani není pro rozhodnutí podstatná; na druhé otázce rozhodnutí závisí.

V manipulativní podobě se struktura obohacuje o rámování ztráty. Ukončení se nepopisuje jako přerušení dalších nákladů, ale jako zpětné znehodnocení všeho dosavadního: „pak by celých deset let bylo k ničemu“. Tím se odchod mění v uznání vlastní chyby a ztrátu identity, kdežto setrvání se jeví jako zachování smyslu. Výzkum rámování ukazuje, že stejná volba popsaná jako ztráta vyvolává jiné preference než táž volba popsaná jako zisk (Tversky a Kahneman 1981). Pokud se navíc s pokračováním pojí příslib, že vložené náklady se teprve zhodnotí, argument se spojuje s předstíranou vyhlídkou, kterou nelze ověřit. Tento vzorec kompendium popisuje v případové studii investorského kultu, kde se další vklady zdůvodňovaly ztrátami, které by jinak byly definitivní.

Detekční znaky🔗

Prvním znakem jsou formulace, které stavějí minulost do role důvodu: „po tom všem“, „když už jsme došli tak daleko“, „nemůžeš zahodit tolik let“. Druhým znakem je chybějící popis budoucnosti: argument neříká, co pokračování přinese a kolik bude stát, nebo to říká jen neurčitě. Třetím znakem je zvyšování sázky: s každým dalším vkladem roste i to, co by bylo „ztraceno“, a tím i tlak na pokračování, takže klam se sám posiluje. Čtvrtým znakem je spojení s identitou a ctí: odchod se popisuje jako zrada, slabost nebo přiznání omylu, nikoli jako racionální rozhodnutí. Pátým znakem je, že argument používá strana, která z pokračování druhé strany profituje: skupina, vztah, obchodník nebo instituce. Literatura o uzavřených skupinách popisuje, jak se členové stále hlouběji zavazují časem, penězi a přerušením vnějších vazeb, a jak tyto vklady posléze ztěžují odchod (Singer a Lalich 1995). Kompendium tento mechanismus rozebírá v případové studii zotavení po dvanácti letech v kultu.

Odlišení od platné argumentace🔗

Ne každé zohlednění minulosti je klamem. Minulé investice mohou být oprávněně relevantní ve třech situacích. První nastává, když vložené úsilí změnilo budoucí vyhlídky: projekt, který je z devadesáti procent hotový, může mít k dokončení nižší budoucí náklady než nový projekt, a pak je pokračování rozumné, ale kvůli budoucím nákladům, ne minulým. Druhou situací je informační hodnota minulosti: to, co se během dosavadního úsilí ukázalo, je legitimním podkladem pro odhad budoucnosti. Třetí situací jsou závazky vůči druhým: slib, smlouva nebo odpovědnost za lidi, kteří na pokračování spoléhají, mohou být oprávněným důvodem, protože jejich porušení má budoucí náklady. Ve všech třech případech se rozhodnutí opírá o něco, co se v budoucnosti liší podle toho, jak se člověk rozhodne. Rozhodující otázka tedy zní: mění se něco v budoucnosti podle toho, zda budu pokračovat? Pokud je odpovědí jen to, že dosavadní úsilí „nebude mít smysl“, jde o klam. Kritické otázky ke schématu argumentu z plýtvání míří právě na to, zda pokračování může dosáhnout cíle, kvůli němuž se úsilí vynakládalo (Walton, Reed a Macagno 2008).

Stav poznání🔗

Jev utopených nákladů patří k dobře doloženým odchylkám od racionálního rozhodování. Arkes a Blumer ho prokázali v sérii hypotetických scénářů i v terénním experimentu s předplatným, tedy nejen v deklarovaných volbách, ale i ve skutečném chování (Arkes a Blumer 1985). Kahneman ho vysvětluje averzí ke ztrátě a mentálním účetnictvím: lidé vedou oddělené účty pro jednotlivé projekty a nechtějí účet uzavřít ve ztrátě, protože uzavření ztrátu zviditelní a učiní definitivní (Kahneman 2011). Teorie kognitivní disonance nabízí doplňující vysvětlení: rozpor mezi tím, co člověk do něčeho vložil, a zjištěním, že to nemá hodnotu, vytváří nepříjemné napětí, které lze zmírnit přesvědčením, že investice byla oprávněná, a dalším setrváním (Festinger 1957). Výzkum sociálního vlivu popisuje princip závazku a konzistence, podle něhož lidé mají sklon jednat v souladu s dříve přijatými závazky, zvláště pokud byly veřejné a stály úsilí (Cialdini 2009). Kombinace těchto mechanismů vysvětluje, proč je klam v uzavřených skupinách tak účinný: každý další vklad prohlubuje disonanci i závazek, a tím zvyšuje cenu odchodu. Kompendium nezná spolehlivý odhad, jak velký podíl setrvání v takových skupinách lze přičíst právě tomuto mechanismu, a proto žádný neuvádí.

Obrana a odpověď🔗

Základní obranou je přeformulovat rozhodnutí do budoucnosti: co přinese a co vezme další rok, další vklad nebo další úsilí ve srovnání s ukončením? Minulé náklady se do této otázky nezapočítávají, protože se nevrátí v žádném případě. Pomáhá také otázka, jak by se rozhodl člověk, který přichází do stejné situace nově a nic do ní nevložil. Druhou obranou je oddělit hodnocení minulosti od rozhodnutí o budoucnosti. Člověk může uznat, že dosavadní úsilí mělo smysl, že se z něj něco naučil nebo že tehdy jednal v dobré víře, a přesto rozhodnout, že další úsilí smysl nemá. Ukončení neznamená zpětné znehodnocení, ale konec dalších ztrát. Třetí obranou je předem stanovit hranice: u projektů, investic nebo terapeutických plánů určit, při jakých výsledcích se pokračování přehodnotí, a dodržet je. Čtvrtou obranou je všímat si, kdo argument z minulých nákladů používá a zda z pokračování profituje. V klinické práci s lidmi, kteří odcházejí z uzavřených skupin nebo z dlouhodobých kontrolujících vztahů, je důležité, aby rozpoznali, že tíha dosavadních obětí byla součástí mechanismu, který je držel, a že pocit, že „všechno bylo k ničemu“, je pochopitelný, ale není důvodem k návratu (Singer a Lalich 1995). Zotavení často zahrnuje i truchlení nad ztraceným časem, které je třeba umožnit, místo aby se z něj stal argument pro setrvání.

Literatura🔗

• Arkes, H. R., & Blumer, C. (1985). The psychology of sunk cost. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 35(1), 124–140.
• Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and Practice (5. vyd.). Boston: Pearson.
• Festinger, L. (1957). A Theory of Cognitive Dissonance. Stanford: Stanford University Press.
• Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. New York: Farrar, Straus and Giroux.
• Singer, M. T., & Lalich, J. (1995). Cults in Our Midst. San Francisco: Jossey-Bass.
• Tversky, A., & Kahneman, D. (1981). The framing of decisions and the psychology of choice. Science, 211(4481), 453–458.
• Walton, D., Reed, C., & Macagno, F. (2008). Argumentation Schemes. Cambridge: Cambridge University Press.

Související🔗

Rodina a hierarchie

• Klamy předpokladu – rodina, do níž heslo patří, s přehledem všech jejích hesel

Příbuzná hesla

• Odvolání na tradici – příbuzné heslo (Klamy relevance, Appeal to tradition)
• Odvolání na důsledky – příbuzné heslo (Klamy relevance, Appeal to consequences)
• Falešné dilema – příbuzné heslo (Klamy předpokladu, False dilemma)
• Motivované uvažování – příbuzné heslo (Principy kritické diskuse a teorie argumentace, Motivated reasoning)

V kompendiu

• Případ 06: Zotavení po dvanácti letech v kultu – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• Případ 63: Investorský kult kolem obchodního „guru“ – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• Kognitivní biasy – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí

V katalogu

• Kluzký svah – předchozí heslo rodiny
• Důkaz tvrzením – další heslo rodiny