Řetězení sugescí🔗

Pole	Hodnota
Identifikátor	NLP-04.28
Katalog	NLP vzorce
Rodina	Milton-model
Druh	vzorec
Anglicky	Linking suggestions
Jiné názvy	propojování sugescí, řetěz sugescí
Obecnější heslo	Milton-model
Užití	terapeutické i vlivové
Riziko zneužití	vysoké
Vazba na Vaknin 2008	odvozená: obsah knihy nebyl ověřen
Stav textu	text čeká na odbornou recenzi

Definice🔗

Řetězení sugescí je vzorec, v němž mluvčí spojuje jednotlivá tvrzení, pozorování a sugesce do řady, v níž každý článek působí jako důvod nebo předpoklad dalšího. Na začátku řetězu stojí články, které jsou ověřitelné nebo které posluchač už sám udělal: přišel, poslouchá, zapsal se, udělal první krok. Na ně se pomocí spojek, časových vazeb a srovnávacích konstrukcí navazují články, které ověřitelné nejsou, a řetěz končí sugescí nebo závazkem, o který mluvčímu jde. Posluchač nevidí jednotlivá rozhodnutí, ale plynulý pohyb, v němž každý další krok vypadá jako přirozené pokračování předchozích. Vzorec se liší od jednotlivých spojek a implikované příčinnosti: ty popisují, jak jedna spojka propojí dva děje, kdežto řetězení popisuje stavbu celé řady. Literatura NLP řadí tento způsob propojování k základním principům Milton-modelu, které odvodila z Ericksonovy práce (Bandler a Grinder 1975b). Pro kompendium je vzorec důležitý, protože je typickou stavbou postupného vtahování do závazků, ve kterém člověk nakonec nedokáže říct, kde se vlastně rozhodl.

Původ a souvislosti🔗

Erickson a Rossi popsali sugesce, které se vážou na chování nebo události, k nimž u pacienta dojde tak jako tak, a sítě asociací, v nichž jedna sugesce podporuje druhou (Erickson, Rossi a Rossi 1976). Bandler a Grinder z rozboru Ericksonových přepisů vyvodili, že sugestivní řeč spojuje to, co posluchač právě prožívá, s tím, co prožít má, a že síla takového spojení roste s tím, jak silnou souvislost spojka naznačuje (Bandler a Grinder 1975b). V pozdějších seminářích tento princip propojili s prací s aktuální zkušeností posluchače a s postupným vedením (Grinder a Bandler 1981). Příbuznými vzorci katalogu jsou složená sugesce, která spojuje dvě sugesce v jedné větě, a pacing aktuální zkušenosti, který řetězu dodává jeho nesporný začátek. Mimo NLP popsala sociální psychologie dobře doložený jev, který vysvětluje, proč řetěz funguje i v běžném životě: lidé, kteří vyhověli malé žádosti, vyhoví později větší žádosti častěji než ti, kdo malou žádost nedostali (Freedman a Fraser 1966).

Struktura vzorce🔗

Řetěz má tři druhy článků a dva druhy vazeb. Prvním druhem článků jsou fakta: co se stalo nebo děje a co posluchač nemůže popřít. Druhým druhem jsou pravděpodobné vnitřní stavy, které posluchač může, ale nemusí zažívat. Třetím druhem je cíl, tedy sugesce, výklad nebo závazek. Vazbami jsou jednak prosté spojky, které jen kladou děje vedle sebe a nechávají posluchače, aby si souvislost domyslel, jednak vazby příčinné a srovnávací, které souvislost tvrdí: něco se děje „a tím“ nastává něco jiného, „čím víc“ jednoho, „tím víc“ druhého (Bandler a Grinder 1975b). Rozhodující rys stavby je, že tvrzení o souvislosti se nevyslovuje jako tvrzení, které by bylo třeba doložit, ale je obsaženo v gramatice věty.

Účinek řetězu lze vysvětlit dvěma doloženými mechanismy. Prvním je potřeba konzistence. Kdo udělal několik kroků v určitém směru, vnímá další krok jako pokračování svého vlastního jednání, a odmítnutí by znamenalo připustit, že předchozí kroky nebyly promyšlené (Cialdini 2009). Druhým mechanismem je zjednodušené zpracování zdůvodnění. Experiment s žádostí o předběhnutí ve frontě u kopírky ukázal, že u malé žádosti stačilo k vyhovění to, že žádost měla podobu zdůvodnění, i když zdůvodnění nic neříkalo; u větší žádosti už na obsahu důvodu záleželo (Langer, Blank a Chanowitz 1978). Řetěz sugescí využívá obojí: posluchač vnímá tvar zdůvodnění, a protože každý jednotlivý krok je malý, obsah vazby neposuzuje. Kompendium popisuje mechanismus, kdy se domnělá souvislost vydává za skutečnou, u kauzální inverze.

Detekční znaky🔗

Prvním znakem je řada, v níž se minulé a přítomné kroky posluchače uvádějí jako důvod pro další závazek, ačkoli mezi nimi věcná souvislost není. Druhým znakem jsou vazby, které souvislost tvrdí, aniž by ji doložily, zejména srovnávací konstrukce typu „čím víc, tím víc“ spojující tělesný nebo emoční stav s rozhodnutím. Třetím znakem je postupná eskalace: první články jsou nevinné a malé, poslední mají pro posluchače vážné důsledky, ale přechod mezi nimi je plynulý a nikde se nezastaví. Čtvrtým znakem je stav posluchače po skončení situace: nedokáže pojmenovat okamžik, kdy se rozhodl, a jeho rozhodnutí mu zpětně připadá cizí. V prostředích s vysokou kontrolou se řetězení objevuje v podobě postupně rostoucích nároků na čas, peníze a loajalitu, kdy každý nový nárok je zdůvodněn tím, co člen už dal (Singer a Lalich 1995). Kompendium popisuje, jak se zdánlivá provázanost kroků může vydávat za hloubku, u iluzorní komplexity.

Legitimní a manipulativní užití🔗

Propojování kroků do řady je samo o sobě běžnou a legitimní součástí vysvětlování i léčby. Lékařka, která pacientovi popíše, jak pravidelné užívání léku a změna stravy vedou k poklesu tlaku, propojuje články věcnou a doložitelnou souvislostí a pacient ji může zpochybnit. Behaviorální terapie úzkosti pracuje s postupnou hierarchií situací, v nichž klient krok za krokem snáší větší míru obávaného podnětu; řada je předem dohodnutá, klient zná její cíl a může ji kdykoli přerušit (Wolpe 1958). Legitimní užití má tedy tři znaky: souvislosti mezi články jsou skutečné, cíl řetězu je posluchači znám a posluchač může v kterémkoli bodě zastavit, aniž by ztratil to, co už vykonal.

Manipulativní užití se pozná podle toho, že alespoň jeden z těchto znaků chybí. Souvislost mezi články je jen gramatická, ne věcná. Cíl řetězu se posluchači odhalí teprve na konci, kdy už je vtažen do pohybu. A přerušení řetězu je spojeno se ztrátou: předchozí kroky by tím přišly nazmar, a posluchač proto pokračuje, aby je neztratil. Sklon pokračovat v započatém jen proto, že do něj už bylo vloženo úsilí, popsal výzkum jako efekt utopených nákladů (Arkes a Blumer 1985).

Stav důkazů🔗

Kontrolované studie řetězení sugescí jako vzorce Milton-modelu nejsou k dispozici; popis v literatuře NLP vychází z rozboru přepisů a z výcvikové praxe (Bandler a Grinder 1975b). Hodnocení výzkumu NLP konstatuje, že jeho tvrzení kontrolované studie převážně nepodporují (Witkowski 2010), a kritický přehled pro oblast koučinku upozorňuje na nedostatek kvalitních studií jednotlivých technik (Passmore a Rowson 2019). Mechanismy, na nichž popis vzorce stojí, jsou však doloženy nezávisle na NLP. Postupné stupňování žádostí zvyšuje pravděpodobnost vyhovění (Freedman a Fraser 1966), i když velikost účinku závisí na okolnostech. Tvar zdůvodnění může u malých žádostí nahradit jeho obsah (Langer, Blank a Chanowitz 1978) a potřeba konzistence s vlastním dřívějším jednáním patří k dobře popsaným zdrojům sociálního vlivu (Cialdini 2009). Pro čtenáře z toho plyne, že řetěz sugescí je účinný vzorec, jehož působení lze vysvětlit běžnými mechanismy, a že výklad NLP o obcházení vědomí k tomu není potřebný.

Obrana a zotavení🔗

Základní obranou je rozpojit řetěz. Každý článek lze posoudit zvlášť a u každé vazby se zeptat, zda mezi články existuje skutečná souvislost, nebo jen gramatická. To, že člověk přišel na seminář a cítí se uvolněně, není důvodem k dalšímu nákupu; to, že dal skupině čas, není důvodem dát jí peníze. Druhou obranou je rozpoznat past utopených nákladů. Kahneman popisuje, jak lidé pokračují v nevýhodném jednání, aby nemuseli uznat, že dosavadní vklad byl ztracen (Kahneman 2011). Rozhodnutí o dalším kroku má záviset na tom, co člověka čeká, ne na tom, co už vložil. Třetí obranou je stanovit si předem vlastní hranici, za kterou nepůjde, a držet ji nezávisle na průběhu situace. Při zotavení z prostředí, ve kterém se závazky stupňovaly tímto způsobem, pomáhá rekonstruovat řetěz zpětně, článek po článku, a ukázat si, kde souvislost chyběla. Taková rekonstrukce obvykle rozpouští sebeobviňování: člověk nevidí jedno hloupé rozhodnutí, ale stavbu, která byla navržena tak, aby žádné jednotlivé rozhodnutí nevypadalo podstatně. Klinik může tuto rekonstrukci podpořit a zároveň dbát, aby se z ní nestal nový řetěz, tentokrát s opačným cílem (Herman 1992).

Literatura🔗

• Arkes, H. R., & Blumer, C. (1985). The psychology of sunk cost. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 35(1), 124–140.
• Bandler, R., & Grinder, J. (1975b). Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H. Erickson, M.D., Volume 1. Cupertino: Meta Publications.
• Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and Practice (5. vyd.). Boston: Pearson.
• Erickson, M. H., Rossi, E. L., & Rossi, S. I. (1976). Hypnotic Realities: The Induction of Clinical Hypnosis and Forms of Indirect Suggestion. New York: Irvington.
• Freedman, J. L., & Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4(2), 195–202.
• Grinder, J., & Bandler, R. (1981). Trance-formations: Neuro-Linguistic Programming and the Structure of Hypnosis. Moab: Real People Press.
• Herman, J. L. (1992). Trauma and Recovery. New York: Basic Books.
• Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow. New York: Farrar, Straus and Giroux.
• Langer, E. J., Blank, A., & Chanowitz, B. (1978). The mindlessness of ostensibly thoughtful action: The role of „placebic“ information in interpersonal interaction. Journal of Personality and Social Psychology, 36(6), 635–642.
• Passmore, J., & Rowson, T. S. (2019). Neuro-linguistic programming: A critical review of NLP research and the application of NLP in coaching. International Coaching Psychology Review, 14(1), 57–69.
• Singer, M. T., & Lalich, J. (1995). Cults in Our Midst. San Francisco: Jossey-Bass.
• Witkowski, T. (2010). Thirty-five years of research on neuro-linguistic programming. NLP research data base. State of the art or pseudoscientific decoration? Polish Psychological Bulletin, 41(2), 58–66.
• Wolpe, J. (1958). Psychotherapy by Reciprocal Inhibition. Stanford: Stanford University Press.

Související🔗

Rodina a hierarchie

• Milton-model – rodina, do níž heslo patří, s přehledem všech jejích hesel
• Milton-model – obecnější heslo, jehož je toto heslo zvláštním případem

Příbuzná hesla

• Řada souhlasů – příbuzné heslo (Milton-model, Yes set)
• Spojky a implikovaná příčinnost – příbuzné heslo (Milton-model, Conjunctions and implied causatives)
• Pacing aktuální zkušenosti – příbuzné heslo (Milton-model, Pacing current experience)
• Složená sugesce – příbuzné heslo (Ericksonovská hypnóza, Compound suggestion)
• Pořadové číslovky – příbuzné heslo (Jazykové presupozice, Ordinal numerals)
• Řetězení přesvědčení – příbuzné heslo (Přesvědčení, Belief chaining)
• Vedení v raportu – příbuzné heslo (Raport a kalibrace, Leading in rapport)

V kompendiu

• EA-5.1.12 Kauzální inverze – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• EA-1.2.3 Iluzorní komplexita – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• EA-1.6.1 Vzorec guru a adept – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí

V katalogu

• Pacing aktuální zkušenosti – předchozí heslo rodiny
• Srovnávací vypuštění v Milton-modelu – další heslo rodiny