Význam komunikace je reakce, kterou vyvolá🔗

Pole	Hodnota
Identifikátor	NLP-01.02
Katalog	NLP vzorce
Rodina	Předpoklady NLP
Druh	princip
Anglicky	The meaning of communication is the response you get
Jiné názvy	význam sdělení je odezva
Užití	terapeutické i vlivové
Riziko zneužití	střední
Vazba na Vaknin 2008	odvozená: obsah knihy nebyl ověřen
Stav textu	text čeká na odbornou recenzi

Definice🔗

Předpoklad „význam komunikace je reakce, kterou vyvolá“ přesouvá měřítko sdělení od úmyslu mluvčího k tomu, co sdělení skutečně způsobí u posluchače. Podle tohoto pracovního přesvědčení nestačí, že mluvčí „myslel něco jiného“: pokud posluchač pochopil sdělení jinak nebo reagoval jinak, než mluvčí čekal, je to informace o sdělení, a ne o selhání posluchače. Výrok patří k souboru takzvaných předpokladů, které úvodní učebnice NLP předkládají jako výchozí postoje praktika, nikoli jako empiricky prokázané zákony (O'Connor a Seymour 1990). Lze ho číst dvojím způsobem. V prvním čtení jde o odpovědnost mluvčího za srozumitelnost a o ochotu sledovat, jak sdělení dopadá. Ve druhém čtení se z reakce stává jediné kritérium kvality komunikace, takže „dobrá“ je ta komunikace, která vyvolá žádané jednání, bez ohledu na to, zda byla pravdivá, úplná a zda druhé straně ponechala svobodu rozhodnutí. Právě toto druhé čtení je pro kompendium podstatné, protože z popisu komunikace dělá měřítko vlivu.

Původ a souvislosti🔗

Předpoklad navazuje na pragmatickou teorii komunikace, která se v šedesátých letech soustředila na to, jak sdělení působí na chování účastníků, a ne jen na jeho obsah. Watzlawick, Beavin a Jackson rozlišili obsahovou a vztahovou rovinu sdělení a ukázali, že význam výměny se ustavuje v posloupnosti vzájemných reakcí, nikoli v hlavě jediného mluvčího (Watzlawick, Beavin a Jackson 1967). Bateson, z jehož výzkumného okruhu tato práce vzešla, chápal komunikaci kyberneticky jako zpětnovazební smyčku, ve které je každá reakce zároveň novým sdělením (Bateson 1972). NLP převzalo důraz na pozorovatelný účinek a spojilo ho s požadavkem smyslové ostrosti: praktik má sledovat drobné změny v držení těla, hlasu a výrazu druhého a podle nich průběžně upravovat vlastní projev (Bandler a Grinder 1979). Pro srovnání je užitečné postavit vedle předpokladu jinou tradici. Filozofie jazyka v Griceově pojetí vysvětluje význam pomocí záměru mluvčího, který posluchač rozpozná díky společným konverzačním zásadám; nedorozumění je pak porucha koordinace obou stran, ne vlastnost jedné z nich (Grice 1975). Zatímco Griceův model drží v rovnováze záměr a jeho rozpoznání, formulace NLP přesouvá váhu jednostranně k účinku. Pragmatika jako obor navíc ukazuje, kolik z významu výpovědi nese kontext, implikatura a presupozice, které nejsou ani čistě v záměru, ani čistě v reakci (Levinson 1983).

Struktura vzorce🔗

Strukturálně jde o záměnu dvou otázek. Otázka „co mluvčí sdělil“ se nahrazuje otázkou „co sdělení vyvolalo“. Princip pak obsahuje tři prvky: kritérium, kterým je reakce posluchače; smyčku, ve které mluvčí reakci sleduje a sdělení upravuje; a přidělení odpovědnosti, podle něhož za výsledek odpovídá ten, kdo komunikuje. Příbuzný předpoklad mapa není území k tomu dodává zdůvodnění: protože posluchač slyší sdělení přes vlastní mapu, nemůže mluvčí spoléhat na to, že jeho záměr dorazí beze změny (Bandler a Grinder 1975).

Pro pozorovatele je rozhodující, co se v rozhovoru považuje za „reakci“. Pokud je reakcí porozumění, tedy posluchač dokáže sdělení vlastními slovy zopakovat a pak s ním souhlasit nebo nesouhlasit, smyčka slouží srozumitelnosti. Pokud je reakcí určité jednání, například podpis, souhlas, nákup nebo poslušnost, smyčka slouží řízení druhého a pravdivost obsahu přestává hrát roli. Kompendium tento rozdíl popisuje na stránce o komunikativním a strategickém jednání: první míří k dorozumění, druhé k úspěchu u druhého. Princip ve formulaci NLP tyto dva cíle nerozlišuje, a proto může sloužit oběma. Výzkum přesvědčování přitom ukazuje, že stejná reakce může vzniknout zcela různými cestami. Změna postoje může vzejít z promyšlení argumentů, nebo z periferních vodítek, jako je sympatie či autorita mluvčího, a změny vzniklé periferně bývají méně stálé a méně odolné vůči protiargumentům (Petty a Cacioppo 1986). Kritérium „reakce“ samo o sobě nerozliší, kterou cestou byla vyvolána, ani zda posluchač vůbec měl příležitost sdělení posoudit.

Detekční znaky🔗

Manipulativní užití se pozná podle toho, že se mluvčí přestává ptát, zda druhý rozumí, a zajímá ho jen, zda jedná. Rozhovor se pak hodnotí výhradně výsledkem: zda druhý podepsal, souhlasil, zaplatil nebo se vrátil. K tomu se přidává lhostejnost k pravdivosti tvrzení, které reakci vyvolalo, a zdůvodňování jakéhokoli prostředku tím, že „fungoval“. V prodejních a náborových prostředích se tento posun projevuje i jazykem: o lidech se mluví jako o „reakcích“, které je třeba získat, a neúspěch se vykládá jako nedostatečná dovednost komunikátora, nikoli jako legitimní rozhodnutí druhé strany. Cialdini popisuje, jak profesionálové v oblasti vyhovění systematicky sledují, které podněty vedou k souhlasu, a podle toho je opakují (Cialdini 2009); princip „význam je reakce“ takovému sledování poskytuje ospravedlnění.

Druhým znakem je selektivní užití. Tentýž mluvčí, který o svém úspěchu soudí podle reakce druhých, odmítá posuzovat vlastní ublížení podle reakce zraněného: v tu chvíli najednou platí, že význam určuje záměr („tak jsem to nemyslel“), nebo naopak že reakce je chybou posluchače („to sis vyložil ty“). Střídání kritérií podle toho, které mluvčímu zrovna vyhovuje, je typické pro strategickou reinterpretaci. U člověka, na kterého je takto působeno dlouhodobě, se může objevit nejistota, zda vlastní reakce vůbec má platnost, a sklon připisovat vinu za každé nedorozumění sobě, což odpovídá sebeobviňování, které Herman popisuje u lidí pod dlouhodobou kontrolou (Herman 1992).

Legitimní a manipulativní užití🔗

Legitimní užití je spojeno s odpovědností za srozumitelnost. Lékař, který po vysvětlení léčby požádá pacienta, aby postup popsal vlastními slovy, a podle toho vysvětlení opraví, používá princip k ochraně pacientova porozumění, ne k vynucení souhlasu. Podobně motivační rozhovor pracuje s reflexemi, jejichž přesnost terapeut ověřuje podle toho, jak na ně klient odpovídá, a přitom výslovně respektuje klientovu autonomii rozhodnout se jinak (Miller a Rollnick 2013). V obou případech je reakce posluchače informací o kvalitě sdělení a druhá strana si zachovává právo nesouhlasit.

Manipulativní užití nastává, když se z reakce stane cíl, kterému se podřizuje obsah. Rozpoznává se podle tří otázek. Je žádanou reakcí porozumění, nebo určité jednání? Má druhá strana možnost odmítnout, aniž by to mluvčí vykládal jako vlastní chybu, kterou je nutné napravit dalším působením? A zůstává pravdivost sdělení omezením, které mluvčí nepřekročí ani tehdy, když by nepravda vedla k „lepší“ reakci? Tosey a Mathison upozorňují, že předpoklady NLP jsou formulovány jako užitečná přesvědčení, nikoli jako pravdivá tvrzení, a že jejich etický směr proto závisí na tom, kdo je používá a k čemu (Tosey a Mathison 2009). Princip bez etického omezení tak sám o sobě nerozliší mezi učitelem a podvodníkem.

Stav důkazů🔗

Předpoklad je pracovní postoj, ne empirická hypotéza, a jako celek nebyl testován. To, že komunikace citlivá na zpětnou vazbu bývá srozumitelnější, je rozumné a odpovídá pragmatické teorii komunikace (Watzlawick, Beavin a Jackson 1967). Konkrétní nástroje, kterými má podle NLP praktik reakci druhého číst, však oporu nemají. Kontrolované studie nepotvrdily, že by pohyby očí prozrazovaly způsob zpracování informací nebo lhaní (Wiseman a kol. 2012), a přehledy výzkumu z osmdesátých let nenašly podporu pro tvrzení o preferovaných reprezentačních systémech, na nichž mělo přizpůsobování komunikace stát (Sharpley 1987). Hodnocení, které vypracovala komise americké Národní rady pro výzkum, dospělo k závěru, že pro tvrzení NLP o zvýšení vlivu a výkonu chybí doklady (Druckman a Swets 1988). Witkowski v rozboru databáze výzkumů NLP konstatuje, že naprostá většina kontrolovaných studií klíčová tvrzení oboru nepodporuje (Witkowski 2010). Pro čtenáře z toho plyne: zásada sledovat, jak sdělení dopadá, je obhajitelná, ale nic neopravňuje k víře, že NLP poskytuje spolehlivou metodu, jak reakci druhého přesně číst nebo vyvolat.

Obrana a zotavení🔗

Základní obranou je oddělit porozumění od jednání. Když rozhovor zjevně směřuje k určité reakci, například k podpisu nebo závazku, je legitimní nejdřív shrnout vlastními slovy, co je navrhováno, ověřit tvrzení z nezávislého zdroje a rozhodnutí odložit. Odklad sám rozbíjí smyčku, ve které mluvčí upravuje sdělení podle okamžité reakce. Druhou obranou je předem vědět, že rozhovor může být veden s cílem vyvolat určité jednání. Výzkum psychologického očkování ukazuje, že varování před přesvědčovacím pokusem a seznámení s jeho strukturou zvyšuje odolnost vůči němu (McGuire 1964; van der Linden 2023). Třetí obranou je trvat na symetrii kritérií: pokud mluvčí posuzuje svou komunikaci podle reakce druhých, má podle stejné reakce posuzovat i to, co druhým způsobil.

Pro člověka, který delší dobu žil ve vztahu, kde se jeho reakce brala jen jako surovina pro působení, je součástí zotavení obnova přesvědčení, že vlastní reakce je platná informace a že nesouhlas není chyba, kterou je třeba vysvětlovat; Herman řadí obnovu důvěry ve vlastní vnímání a úsudek k jádru zotavení po zkušenosti s nadvládou (Herman 1992). Odborník, který s principem pracuje, by ho měl držet v jeho užší a obhajitelné podobě: jako odpovědnost za to, aby mu druhý rozuměl, ne jako oprávnění dosáhnout u druhého čehokoli, co „funguje“.

Literatura🔗

• Bandler, R., & Grinder, J. (1975). The Structure of Magic I: A Book about Language and Therapy. Palo Alto: Science and Behavior Books.
• Bandler, R., & Grinder, J. (1979). Frogs into Princes: Neuro Linguistic Programming. Moab: Real People Press.
• Bateson, G. (1972). Steps to an Ecology of Mind. San Francisco: Chandler.
• Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and Practice (5. vyd.). Boston: Pearson.
• Druckman, D., & Swets, J. A. (Eds.) (1988). Enhancing Human Performance: Issues, Theories, and Techniques. Washington, DC: National Academy Press.
• Grice, H. P. (1975). Logic and conversation. In P. Cole & J. L. Morgan (Eds.), Syntax and Semantics 3: Speech Acts (pp. 41–58). New York: Academic Press.
• Herman, J. L. (1992). Trauma and Recovery. New York: Basic Books.
• Levinson, S. C. (1983). Pragmatics. Cambridge: Cambridge University Press.
• McGuire, W. J. (1964). Inducing resistance to persuasion: Some contemporary approaches. In L. Berkowitz (Ed.), Advances in Experimental Social Psychology (Vol. 1, pp. 191–229). New York: Academic Press.
• Miller, W. R., & Rollnick, S. (2013). Motivational Interviewing: Helping People Change (3. vyd.). New York: Guilford Press.
• O'Connor, J., & Seymour, J. (1990). Introducing Neuro-Linguistic Programming: Psychological Skills for Understanding and Influencing People. London: Thorsons.
• Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1986). Communication and Persuasion: Central and Peripheral Routes to Attitude Change. New York: Springer.
• Sharpley, C. F. (1987). Research findings on neurolinguistic programming: Nonsupportive data or an untestable theory? Journal of Counseling Psychology, 34(1), 103–107.
• Tosey, P., & Mathison, J. (2009). Neuro-Linguistic Programming: A Critical Appreciation for Managers and Developers. Basingstoke: Palgrave Macmillan.
• Watzlawick, P., Beavin, J. H., & Jackson, D. D. (1967). Pragmatics of Human Communication. New York: W. W. Norton.
• Wiseman, R., Watt, C., ten Brinke, L., Porter, S., Couper, S.-L., & Rankin, C. (2012). The eyes don't have it: Lie detection and neuro-linguistic programming. PLoS ONE, 7(7), e40259.
• Witkowski, T. (2010). Thirty-five years of research on neuro-linguistic programming. NLP research data base. State of the art or pseudoscientific decoration? Polish Psychological Bulletin, 41(2), 58–66.
• van der Linden, S. (2023). Foolproof: Why Misinformation Infects Our Minds and How to Build Immunity. London: 4th Estate.

Související🔗

Rodina a hierarchie

• Předpoklady NLP – rodina, do níž heslo patří, s přehledem všech jejích hesel

Příbuzná hesla

• Mapa není území – příbuzné heslo (Předpoklady NLP, The map is not the territory)
• Když něco nefunguje, udělej něco jiného – příbuzné heslo (Předpoklady NLP, If it is not working, do something else)
• Nelze nekomunikovat – příbuzné heslo (Předpoklady NLP, One cannot not communicate)
• Za výsledek komunikace odpovídá komunikátor – příbuzné heslo (Předpoklady NLP, The communicator is responsible for the communication)
• Kalibrace – příbuzné heslo (Základní pojmy NLP, Calibration)
• Raport jako nástroj vlivu – příbuzné heslo (Raport a kalibrace, Rapport as an influence tool)

V kompendiu

• EA-7.1.4 Habermas: komunikativní jednání – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• EA-1.3.2 Strategická reinterpretace – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí

V katalogu

• Mapa není území – předchozí heslo rodiny
• Neexistuje selhání, jen zpětná vazba – další heslo rodiny