Hierarchie kritérií🔗

Pole	Hodnota
Identifikátor	NLP-07.13
Katalog	NLP vzorce
Rodina	Sleight of Mouth
Druh	vzorec
Anglicky	Hierarchy of criteria
Jiné názvy	vyšší hodnota, přebití kritériem
Obecnější heslo	Sleight of Mouth
Užití	terapeutické i vlivové
Riziko zneužití	vysoké
Vazba na Vaknin 2008	odvozená: obsah knihy nebyl ověřen
Stav textu	text čeká na odbornou recenzi

Definice🔗

Hierarchie kritérií je vzorec ze souboru Sleight of Mouth, při kterém mluvčí přesvědčení nebo námitku posoudí podle kritéria, které je důležitější než kritérium, o něž se přesvědčení opírá. Námitka tím neztrácí pravdivost, ale ztrácí váhu: i kdyby platila, rozhodnout má něco jiného, co je „přece důležitější“. Dilts vzorec popisuje jako přehodnocení přesvědčení podle kritéria, které je v hierarchii hodnot člověka výš než kritérium, k němuž se přesvědčení vztahuje (Dilts 1999). Vzorec předpokládá, že lidé mají hodnoty uspořádané podle důležitosti a že při střetu dvou hodnot rozhoduje ta vyšší. Pro kompendium je vzorec obzvlášť rizikový proto, že vyšší kritérium bývá zvoleno tak, aby ho adresát nemohl odmítnout bez ztráty tváře nebo bez pocitu viny: zdraví dětí, bezpečí rodiny, spása, poslání, loajalita. Námitka, která se opírala o legitimní zájem, například cenu, čas nebo pravdivost informací, se tak promění v projev malichernosti.

Původ a souvislosti🔗

Pojem kritérií patří v NLP k ústředním pojmům práce s motivací a rozhodováním. Kritéria se v něm chápou jako slova, jimiž člověk vyjadřuje, co je pro něj v určitém kontextu důležité, a Charvet je popisuje jako klíč k tomu, co člověka v rozhovoru zaujme a motivuje (Charvet 1997). Katalog tento pojem samostatně popisuje jako kritéria v rodině metaprogramů. Dilts v souboru Sleight of Mouth přidal myšlenku, že kritéria tvoří hierarchii a že přesvědčení lze přerámovat tím, že se vztáhne k vyššímu kritériu (Dilts 1999). Vzorec je proto blízký vzorci jiný výsledek, který přesouvá pozornost k jinému cíli; rozdíl je v tom, že hierarchie kritérií nepracuje s cílem, ale s hodnotou, podle které se cíl posuzuje. Mimo NLP odpovídá vzorci dlouho známá rétorická figura apelu na vyšší hodnotu a v sociální psychologii příbuzné jevy, které Festinger popsal jako snahu zmírnit nesoulad mezi postoji a jednáním (Festinger 1957). Kdo je postaven před volbu mezi námitkou a hodnotou, kterou o sobě veřejně hlásá, prožívá nesoulad, a nejsnazší cestou z něj bývá námitku opustit.

Struktura vzorce🔗

Vzorec má tři složky. První je přesvědčení nebo námitka, která se opírá o určité kritérium, například o cenu, o časovou náročnost, o nejistotu informací nebo o vlastní pohodlí. Druhou je vyšší kritérium, které mluvčí uvede a jehož důležitost se předpokládá jako samozřejmá (Dilts 1999). Třetí je mlčky provedené spojení: rozhodnutí, které mluvčí prosazuje, se ztotožní s naplněním vyššího kritéria, takže kdo trvá na námitce, staví se zdánlivě proti vyšší hodnotě. Právě toto spojení je kritickým místem vzorce. Že je bezpečí dětí důležitější než cena, je pro většinu lidí pravda. Že konkrétní nabídka bezpečí dětí zajišťuje lépe než jiné možnosti, je ale samostatné tvrzení, které vzorec nedokládá, jen předpokládá.

Z hlediska rozhodování jde o změnu rámce, která mění váhy jednotlivých hledisek, aniž by se změnily informace o možnostech. Tversky a Kahneman ukázali, že způsob formulace rozhodovací úlohy ovlivňuje volbu, i když jsou možnosti fakticky shodné (Tversky a Kahneman 1981). U hierarchie kritérií se formulace mění tak, že jedno hledisko se zvýrazní a ostatní se odsunou jako nedůstojná. Pro analýzu je také důležité, kdo hierarchii určuje. Pokud ji formuluje sám adresát, vzorec mu pomáhá rozhodnout podle vlastních priorit. Pokud ji určuje mluvčí, dochází k podsouvání hodnot, které kompendium popisuje v obecnější podobě jako přepis hodnoticích kritérií.

Detekční znaky🔗

Pozorovatel pozná manipulativní užití vzorce podle obratů, které uvádějí vyšší hodnotu jako samozřejmou a staví ji proti námitce: na tom přece nezáleží, když jde o, opravdu chcete šetřit na, copak je pro vás důležitější. Námitka se nevyvrací, ale zesměšňuje nebo moralizuje. Vyšší kritérium bývá citově silné a společensky nevyvratitelné, takže jeho odmítnutí by znamenalo přiznat něco, co adresát o sobě přiznat nechce. Spojení mezi vyšším kritériem a prosazovaným rozhodnutím se nedokládá. Typické je také to, že se vyšší kritérium objeví až ve chvíli, kdy adresát vznese námitku, a dříve v rozhovoru nehrálo roli. V uzavřených skupinách se vzorec projevuje tím, že se každá osobní potřeba člena, například čas s rodinou, peníze nebo zdraví, posuzuje podle poslání skupiny a vždy prohrává. Lifton tento rys popsal u systémů myšlenkové reformy jako přednost doktríny před člověkem: zkušenost a potřeby jednotlivce se podřizují ideologii (Lifton 1961). U adresáta se vzorec projevuje pocitem viny za původní námitku, rychlým souhlasem, který později lituje, a postupnou ztrátou schopnosti hájit vlastní legitimní zájmy.

Legitimní a manipulativní užití🔗

Legitimní užití vzorce pomáhá člověku vyjasnit si vlastní priority, když se střetávají. V motivačním rozhovoru se pracuje s rozporem mezi tím, čeho si klient sám cení, a tím, jak jedná, ale hodnoty formuluje klient a poradce je jen zrcadlí, nepodsouvá a netlačí na rozhodnutí (Miller a Rollnick 2013). V koučinku nebo v kariérním poradenství může být užitečné pojmenovat, že dvě hodnoty, které klient uvedl, si v dané situaci odporují, a nechat na něm, kterou upřednostní. V etické deliberaci se vážení hodnot otevřeně zdůvodňuje a připouští se, že rozumní lidé mohou dospět k jinému pořadí. Manipulativní užití se rozpoznává podle toho, že vyšší kritérium zavádí mluvčí, který má na výsledku zájem, že spojení mezi kritériem a prosazovaným rozhodnutím se nedokládá, a že odmítnutí rozhodnutí se vykládá jako odmítnutí samotné hodnoty. Cialdini popisuje, jak tlak na konzistenci s tím, k čemu se člověk přihlásil, vede k souhlasu i tam, kde by jinak odmítl (Cialdini 2009). Hierarchie kritérií tento tlak využívá tím, že se odvolává na hodnotu, kterou adresát zastává, a spojuje ji s jednáním, které z ní neplyne. V krajní podobě vede soustavné užívání vzorce k jevu, který kompendium popisuje jako axiologickou inverzi, kdy se původní hodnoty člověka postupně obracejí ve prospěch cílů někoho jiného.

Stav důkazů🔗

Vzorec hierarchie kritérií nebyl, pokud je známo, samostatně testován v kontrolovaných studiích. Dilts ho dokládá příklady z praxe (Dilts 1999) a podobně, příklady z poradenské a obchodní praxe, dokládá pojem kritérií i Charvet (Charvet 1997). Systematický přehled účinků NLP na zdravotní výsledky nenašel dostatek kvalitních dokladů pro doporučení jeho technik (Sturt a kol. 2012) a kritické přehledy celého oboru dospívají k podobnému závěru (Witkowski 2010; Passmore a Rowson 2019). Mimo NLP jsou ovšem dobře doloženy mechanismy, na nichž vzorec stojí: vliv rámování na rozhodování (Tversky a Kahneman 1981), tlak na konzistenci a na soulad se sebeobrazem (Cialdini 2009) a snaha zmírnit nesoulad mezi postoji a jednáním (Festinger 1957). Je tedy pravděpodobné, že apel na vyšší hodnotu v rozhovoru působí, ale tvrzení, že představa hierarchie kritérií v podobě, jak ji popisuje NLP, přesně odpovídá tomu, jak lidé hodnoty skutečně váží, ověřeno není. Hodnoty se v reálném rozhodování mění podle kontextu a jejich pořadí není pevné, což samotnou metaforu hierarchie oslabuje.

Obrana a zotavení🔗

Nejúčinnější obranou je oddělit hodnotu od rozhodnutí. Lze souhlasit, že vyšší kritérium je důležité, a zároveň se ptát, zda prosazované rozhodnutí k němu skutečně přispívá a zda by k němu nepřispěly i jiné možnosti. Pomáhá vyslovit spojení nahlas: z toho, že mi záleží na bezpečí rodiny, neplyne, že musím koupit právě tento produkt dnes. Druhou obranou je čas. Apel na vyšší hodnotu působí nejsilněji v okamžiku, kdy je člověk citově zasažen, a odložení rozhodnutí umožňuje posoudit věc s menším tlakem. Třetí obranou je předem si ujasnit vlastní priority v oblastech, kde se vzorec často objevuje, například při velkých nákupech, při rozhodování o péči o blízké nebo při vstupu do skupiny; kdo zná svá kritéria, hůře přijme pořadí, které mu nabízí někdo jiný. Výzkum očkování proti přesvědčování naznačuje, že předchozí seznámení s typem argumentu a s jeho slabinami zvyšuje odolnost (McGuire 1964). U lidí, kteří dlouhodobě žili v prostředí, kde se jejich potřeby soustavně podřizovaly vyšším hodnotám skupiny nebo partnera, zahrnuje zotavení obnovu přesvědčení, že vlastní legitimní zájmy nejsou sobectvím, a postupné znovuobjevení toho, co je pro ně samotné důležité, nezávisle na rámci, který jim byl vnucen.

Literatura🔗

• Charvet, S. R. (1997). Words That Change Minds: Mastering the Language of Influence (2. vyd.). Dubuque: Kendall/Hunt.
• Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and Practice (5. vyd.). Boston: Pearson.
• Dilts, R. (1999). Sleight of Mouth: The Magic of Conversational Belief Change. Capitola: Meta Publications.
• Festinger, L. (1957). A Theory of Cognitive Dissonance. Stanford: Stanford University Press.
• Lifton, R. J. (1961). Thought Reform and the Psychology of Totalism: A Study of „Brainwashing“ in China. New York: W. W. Norton.
• McGuire, W. J. (1964). Inducing resistance to persuasion: Some contemporary approaches. In L. Berkowitz (Ed.), Advances in Experimental Social Psychology (Vol. 1, pp. 191–229). New York: Academic Press.
• Miller, W. R., & Rollnick, S. (2013). Motivational Interviewing: Helping People Change (3. vyd.). New York: Guilford Press.
• Passmore, J., & Rowson, T. S. (2019). Neuro-linguistic programming: A critical review of NLP research and the application of NLP in coaching. International Coaching Psychology Review, 14(1), 57–69.
• Sturt, J., Ali, S., Robertson, W., Metcalfe, D., Grove, A., Bourne, C., & Bridle, C. (2012). Neurolinguistic programming: A systematic review of the effects on health outcomes. British Journal of General Practice, 62(604), e757–e764.
• Tversky, A., & Kahneman, D. (1981). The framing of decisions and the psychology of choice. Science, 211(4481), 453–458.
• Witkowski, T. (2010). Thirty-five years of research on neuro-linguistic programming. NLP research data base. State of the art or pseudoscientific decoration? Polish Psychological Bulletin, 41(2), 58–66.

Související🔗

Rodina a hierarchie

• Sleight of Mouth – rodina, do níž heslo patří, s přehledem všech jejích hesel
• Sleight of Mouth – obecnější heslo, jehož je toto heslo zvláštním případem

Příbuzná hesla

• Záměr – příbuzné heslo (Sleight of Mouth, Intention)
• Jiný výsledek – příbuzné heslo (Sleight of Mouth, Another outcome)
• Úroveň přesvědčení a hodnot – příbuzné heslo (Logické úrovně a percepční pozice, Beliefs and values level)
• Řetězení přesvědčení – příbuzné heslo (Přesvědčení, Belief chaining)
• Změna hodnot – příbuzné heslo (Přesvědčení, Changing values)
• Kritéria – příbuzné heslo (Metaprogramy, Criteria)
• Sladění hodnot – příbuzné heslo (Raport a kalibrace, Value matching)

V kompendiu

• EA-2.4.5 Přepis hodnoticích kritérií – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• EA-5.3.11 Axiologická inverze – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí

V katalogu

• Strategie reality – předchozí heslo rodiny
• Aplikace na sebe – další heslo rodiny