Jiný výsledek🔗

Pole	Hodnota
Identifikátor	NLP-07.10
Katalog	NLP vzorce
Rodina	Sleight of Mouth
Druh	vzorec
Anglicky	Another outcome
Jiné názvy	přesun cíle, jiný cíl
Obecnější heslo	Sleight of Mouth
Užití	terapeutické i vlivové
Riziko zneužití	střední
Vazba na Vaknin 2008	odvozená: obsah knihy nebyl ověřen
Stav textu	text čeká na odbornou recenzi

Definice🔗

Jiný výsledek je vzorec ze souboru Sleight of Mouth, při kterém mluvčí na přesvědčení neodpovídá v rámci cíle, k němuž se přesvědčení vztahuje, ale přesune pozornost k jinému cíli. Původní otázka tím ztrácí váhu, protože se z hlediska nového cíle jeví jako vedlejší nebo nepodstatná. Dilts vzorec popisuje jako přechod k jinému výsledku, než jaký přesvědčení řeší, s tím, že nový cíl může přesvědčení zpochybnit, nebo naopak zpevnit, podle toho, kam mluvčí pozornost obrátí (Dilts 1999). Vzorec se nedotýká pravdivosti přesvědčení. Nemění jeho obsah, ale jeho relevanci: přesvědčení může zůstat platné, a přesto přestane rozhodovat, protože se změnilo, o co v rozhovoru jde. Právě tato vlastnost z něj dělá prostředek, kterým lze legitimně rozšířit úvahu, ale také nenápadně odvést rozhovor od otázky, na kterou mluvčí nechce odpovídat.

Původ a souvislosti🔗

Soubor Sleight of Mouth popsal Robert Dilts jako modelování způsobů, jimiž zkušení komunikátoři v rozhovoru přerámovávají přesvědčení, a jiný výsledek do něj zařadil vedle vzorců, které pracují se záměrem a s kritérii (Dilts 1999). Vzorec stojí na pojmu výsledku, který NLP od počátku pokládalo za organizující princip rozhovoru: praktik se ptá, čeho chce klient dosáhnout, a podle toho volí další postup (O'Connor a Seymour 1990). V katalogu je proto blízko rámci výsledku, který směruje rozhovor od problému k cíli, a výzvě k relevanci, která posuzuje příspěvky podle toho, zda k cíli směřují. Rozdíl je v tom, kdo cíl určuje. V rámci výsledku cíl formuluje klient, kdežto u vzorce jiný výsledek ho nabízí, nebo podsouvá, mluvčí. Teoretické zázemí vzorce lze najít v pragmatice: Grice popsal kooperativní princip, podle něhož účastníci rozhovoru očekávají, že příspěvky budou relevantní vzhledem k právě sledovanému účelu (Grice 1975). Kdo změní účel, změní i měřítko relevance, a s ním hodnocení toho, co bylo řečeno. Watzlawick a spolupracovníci ukázali v terapii, že změna definice problému může otevřít řešení, která v původní definici nebyla vidět (Watzlawick, Weakland a Fisch 1974).

Struktura vzorce🔗

Vzorec má dvě složky, které v rozhovoru splývají do jediného obratu. Nejprve se původní cíl, k němuž se přesvědčení nebo námitka vztahuje, prohlásí za nepodstatný, předčasný nebo nesprávně položený. Potom se nabídne jiný cíl, vůči němuž původní přesvědčení přestává mít váhu. Dilts zdůrazňuje, že vzorec funguje díky tomu, že přesvědčení jsou vždy vázána na nějaký kontext a účel a že jejich význam se mění, když se změní účel, k němuž se vztahují (Dilts 1999). Strukturálně jde o záměnu otázky: místo otázky „je toto pravda nebo spravedlivé?“ se klade otázka „čeho chceš dosáhnout?“, a odpověď na druhou otázku se mlčky použije jako odpověď na první.

Pro analýzu je důležité, jaký nový cíl se nabízí. V benigní podobě je to cíl, který adresát sám uvedl, nebo který může snadno odmítnout. V manipulativní podobě je nový cíl zvolen tak, aby ho adresát nemohl veřejně odmítnout bez ztráty tváře: loajalita, odpovědnost, zralost, zdraví rodiny, budoucnost firmy. Tento rys vzorec spojuje s principem konzistence, který Cialdini popisuje jako tlak jednat v souladu s tím, k čemu se člověk přihlásil nebo jak se sám vidí (Cialdini 2009). Pokud nový cíl apeluje na identitu adresáta, původní otázka se stává testem, zda je adresát „takový člověk“, a vrátit se k ní znamená tento test neobstát. Vzorec tak úzce souvisí s hierarchií kritérií, která původní kritérium přebíjí kritériem vyšším.

Detekční znaky🔗

Nejzřetelnějším znakem je konstrukce „otázka není X, otázka je Y“ nebo její obdoby, které oznamují, že se mluvčí rozhodl, o čem se bude mluvit. Pozorovatel by měl sledovat, zda na původní otázku vůbec zazněla odpověď; při manipulativním užití nezazní a rozhovor pokračuje, jako by byla zodpovězena. Dalším znakem je asymetrie zájmů: nový cíl prospívá mluvčímu, zatímco původní otázka se týkala oprávněného zájmu adresáta, například odměny, bezpečí, informací nebo času. Pozorovatel může také sledovat porušení očekávané relevance: odpověď je relevantní vůči účelu, který mluvčí sám zavedl, ale ne vůči účelu, s nímž přišla otázka (Grice 1975). Třetím znakem je opakování: kdykoli se adresát pokusí k původní otázce vrátit, zazní nový cíl znovu, často s výčitkou, že adresát „nevidí širší souvislosti“. Kompendium popisuje obecnější podobu tohoto přesměrování jako tematickou diverzi, tedy odvádění diskuse od problematických bodů k těm, které jsou pro mluvčího bezpečné. U adresáta se manipulativní užití projevuje pocitem, že jeho otázka byla malicherná, studem za to, že ji položil, a postupným odvykáním si klást otázky, které se týkají vlastních zájmů.

Legitimní a manipulativní užití🔗

Legitimní užití rozšiřuje úvahu o cíle, které adresát zatím nezvážil, a nechává na něm, který cíl považuje za důležitější. Motivační rozhovor pracuje s cíli a hodnotami klienta tak, že je vyvolává a zrcadlí, ne podsouvá, a výslovně se vyhýbá tomu, aby poradce prosazoval vlastní představu o tom, co by klient měl chtít (Miller a Rollnick 2013). V poradenství nebo mediaci může být užitečné upozornit, že spor o detail zakrývá společný cíl stran, a tím otevřít jednání. Ve všech těchto případech zůstává původní otázka platná a lze se k ní vrátit. Manipulativní užití se rozpoznává podle toho, že nový cíl nahrazuje odpověď, a ne že ji doplňuje. Původní otázka se po přesunu nevrátí, nový cíl určuje mluvčí, a ten má na opuštění původní otázky zájem. Typickými prostředími jsou pracovní vztahy s výraznou mocenskou nerovností, prodej, v němž se námitka ceny přesměruje na cíl, který nelze odmítnout, a uzavřené skupiny, kde se otázka po penězích nebo pravidlech přesměrovává k „poslání“ skupiny. Lifton u systémů myšlenkové reformy popsal princip, podle něhož doktrína má přednost před zkušeností jednotlivce (Lifton 1961); vzorec jiný výsledek je jedním z jazykových prostředků, kterými se taková přednost v každodenním rozhovoru prosazuje.

Stav důkazů🔗

Účinek vzorce jiný výsledek nebyl, pokud je známo, samostatně testován. Dilts ho dokládá příklady a vlastní praxí, nikoli kontrolovanými studiemi (Dilts 1999). Systematické přehledy NLP nacházejí obecně slabé doklady o účinnosti jeho technik a upozorňují na nízkou kvalitu dostupných studií (Sturt a kol. 2012; Passmore a Rowson 2019). Witkowski dospěl k závěru, že empirický výzkum tvrzení NLP většinou nepodporuje a že obor si udržuje autoritu spíš vnějšími znaky vědeckosti (Witkowski 2010). Psychologie přesvědčování ovšem dobře dokládá obecné mechanismy, o které se vzorec opírá. Rámování rozhodnutí mění volbu, i když se nemění fakta (Tversky a Kahneman 1981), a tlak na konzistenci s vlastním sebeobrazem patří k nejlépe popsaným principům sociálního vlivu (Cialdini 2009). Je tedy pravděpodobné, že přesun cíle může v rozhovoru působit, ale nelze tvrdit, že jde o specifickou techniku s ověřeným účinkem. Jde o pojmenování běžného konverzačního tahu, jehož síla závisí hlavně na kontextu a na mocenském vztahu mezi účastníky.

Obrana a zotavení🔗

Nejúčinnější obranou je pojmenovat záměnu otázky a vrátit se k původní: nový cíl může být zajímavý, ale na otázku, která zazněla, zatím odpověď nepadla. Pomáhá oddělit oba cíle i v čase, tedy navrhnout, že se o novém cíli lze bavit, až bude zodpovězena otázka původní. Druhou obranou je všímat si, komu nový cíl prospívá a kdo ho formuloval; když ho formuloval ten, kdo by na původní otázku musel odpovědět nepříjemně, je na místě opatrnost. Třetí obranou je předem si ujasnit, co člověk z rozhovoru potřebuje získat, a mít to zapsané, například před pracovním jednáním nebo před rozhovorem s prodejcem; zapsaný cíl se hůře přesouvá. Petty a Cacioppo ukazují, že lidé motivovaní a schopní věc promýšlet hodnotí sdělení podle kvality argumentů, zatímco při nízké elaboraci rozhodují spíš vnější vodítka (Petty a Cacioppo 1986); zpomalení rozhovoru a návrat k věcné otázce posouvá rozhodování na první z obou cest. U lidí, kteří dlouhodobě žili ve vztahu nebo skupině, kde se jejich otázky soustavně přesměrovávaly, je součástí zotavení obnova přesvědčení, že vlastní zájmy jsou legitimním předmětem otázek. V klinické práci to znamená validovat, že otázka po odměně, bezpečí nebo informacích nebyla malicherná, a postupně obnovovat schopnost ji klást bez studu.

Literatura🔗

• Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and Practice (5. vyd.). Boston: Pearson.
• Dilts, R. (1999). Sleight of Mouth: The Magic of Conversational Belief Change. Capitola: Meta Publications.
• Grice, H. P. (1975). Logic and conversation. In P. Cole & J. L. Morgan (Eds.), Syntax and Semantics 3: Speech Acts (pp. 41–58). New York: Academic Press.
• Lifton, R. J. (1961). Thought Reform and the Psychology of Totalism: A Study of „Brainwashing“ in China. New York: W. W. Norton.
• Miller, W. R., & Rollnick, S. (2013). Motivational Interviewing: Helping People Change (3. vyd.). New York: Guilford Press.
• O'Connor, J., & Seymour, J. (1990). Introducing Neuro-Linguistic Programming: Psychological Skills for Understanding and Influencing People. London: Thorsons.
• Passmore, J., & Rowson, T. S. (2019). Neuro-linguistic programming: A critical review of NLP research and the application of NLP in coaching. International Coaching Psychology Review, 14(1), 57–69.
• Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1986). Communication and Persuasion: Central and Peripheral Routes to Attitude Change. New York: Springer.
• Sturt, J., Ali, S., Robertson, W., Metcalfe, D., Grove, A., Bourne, C., & Bridle, C. (2012). Neurolinguistic programming: A systematic review of the effects on health outcomes. British Journal of General Practice, 62(604), e757–e764.
• Tversky, A., & Kahneman, D. (1981). The framing of decisions and the psychology of choice. Science, 211(4481), 453–458.
• Watzlawick, P., Weakland, J. H., & Fisch, R. (1974). Change: Principles of Problem Formation and Problem Resolution. New York: W. W. Norton.
• Witkowski, T. (2010). Thirty-five years of research on neuro-linguistic programming. NLP research data base. State of the art or pseudoscientific decoration? Polish Psychological Bulletin, 41(2), 58–66.

Související🔗

Rodina a hierarchie

• Sleight of Mouth – rodina, do níž heslo patří, s přehledem všech jejích hesel
• Sleight of Mouth – obecnější heslo, jehož je toto heslo zvláštním případem

Příbuzná hesla

• Záměr – příbuzné heslo (Sleight of Mouth, Intention)
• Hierarchie kritérií – příbuzné heslo (Sleight of Mouth, Hierarchy of criteria)
• Rámec výsledku – příbuzné heslo (Reframing a rámce, Outcome frame)
• Výzva k relevanci – příbuzné heslo (Reframing a rámce, Relevancy challenge)

V kompendiu

• EA-1.3.3 Tematická diverze – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• EA-1.2.1 Argumentační oslabení – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí

V katalogu

• Analogie – předchozí heslo rodiny
• Model světa – další heslo rodiny