Připojené otázky🔗

Pole	Hodnota
Identifikátor	NLP-04.06
Katalog	NLP vzorce
Rodina	Milton-model
Druh	vzorec
Anglicky	Tag questions
Jiné názvy	dovětkové otázky, tázací dovětky
Obecnější heslo	Milton-model
Užití	převážně vlivové
Riziko zneužití	střední
Vazba na Vaknin 2008	odvozená: obsah knihy nebyl ověřen
Stav textu	text čeká na odbornou recenzi

Definice🔗

Připojená otázka je krátký tázací dovětek na konci tvrzení, kterým mluvčí žádá posluchače o potvrzení toho, co právě sám řekl. V češtině má podobu dovětků „že ano?“, „že?“, „viď?“, „ne?“ nebo „nemyslíte?“, v angličtině jde o takzvané tag questions. Milton-model řadí připojené otázky mezi vzorce, které mají snížit odpor posluchače vůči tvrzení: obsah nepřichází jako pouhé konstatování, které lze odmítnout, ale jako něco, na čem se obě strany již shodují a co posluchač jen stvrzuje (Bandler a Grinder 1975b). Gramaticky jde o otázku, pragmaticky o žádost o souhlas, která předjímá svou odpověď. Vzorec se často objevuje v řetězcích, kde řada snadno potvrditelných tvrzení s dovětky připravuje půdu pro tvrzení sporné; tím se propojuje s řadou souhlasů. Pro kompendium jsou připojené otázky zvlášť důležité v prostředí výpovědí a svědectví, kde tazatel může jejich pomocí vložit do výpovědi obsah, který pochází od něj, ne od vyslýchaného.

Původ a souvislosti🔗

Připojené otázky jsou běžným jevem přirozených jazyků a pragmatika je popisuje jako prostředek, kterým mluvčí řídí míru jistoty a otevírá prostor pro reakci posluchače (Levinson 1983). Podle toho, jak je dovětek intonován, může vyjadřovat skutečnou nejistotu, zdvořilé pozvání k rozhovoru, nebo naopak naléhání na souhlas. Bandler a Grinder si všimli, že Erickson dovětky užíval k tomu, aby klient sugesci nejen vyslechl, ale i vnitřně potvrdil, a zařadili je mezi vzorce svého modelu (Bandler a Grinder 1975b; Grinder, DeLozier a Bandler 1977). Z NLP se vzorec rozšířil do prodejních kurzů, kde se dovětky učí jako způsob, jak klienta vést k sérii drobných souhlasů. Vedle toho má dlouhou historii ve výslechové praxi, kde se otázky s předjímanou odpovědí označují jako sugestivní a kde je jejich užívání předmětem kritiky právě proto, že zkreslují výpověď. Výzkum svědecké paměti ukázal, že i drobná změna formulace otázky mění odpovědi a pozdější vzpomínky (Loftus a Palmer 1974).

Struktura vzorce🔗

Struktura připojené otázky má dvě části: tvrzení a dovětek. Tvrzení nese obsah, který mluvčí chce mít potvrzen. Dovětek mění tvrzení na otázku, ale jen formálně, protože jeho gramatická podoba předjímá souhlasnou odpověď. Pragmaticky vzniká nerovnováha: souhlasit stojí málo, nesouhlasit znamená oponovat mluvčímu a vstoupit do konfliktu. Lidé v běžné konverzaci preferují souhlasné reakce a nesouhlas obvykle zmírňují, odkládají nebo doplňují vysvětlením (Levinson 1983). Připojená otázka tuto preferenci využívá: z posluchače, který by s pouhým tvrzením mohl mlčky nesouhlasit, dělá aktéra, který musí souhlas buď vyslovit, nebo nesouhlas aktivně obhájit.

Vzorec má i časový rozměr. Krátké tvrzení s dovětkem zabere sekundy a nedává posluchači čas zvážit obsah. Řada takových tvrzení za sebou vytváří rytmus souhlasů, ve kterém se posluchač naladí na odpovídání „ano“. Teprve uvnitř tohoto rytmu přichází tvrzení, které by samo o sobě vyvolalo pochybnost. Ve výslechové situaci se k tomu přidává autorita tazatele a nejistota vyslýchaného ohledně toho, co si přesně pamatuje. Takový člověk může souhlasit s tvrzením tazatele, protože nejistotu vyřeší přijetím cizí verze, a souhlas se pak může stát součástí jeho výpovědi i vzpomínky; že znění otázky dokáže pozměnit pozdější vzpomínku, ukázal experiment se svědky dopravní nehody (Loftus a Palmer 1974). Proto je připojená otázka příbuzná presupozicím ve výslechu a svědectví.

Detekční znaky🔗

Připojenou otázku poznáme snadno podle dovětku. Důležitější je posoudit, k čemu slouží. Varovným znakem je hustota: dovětky se objevují za většinou tvrzení mluvčího, takže rozhovor se mění v řadu potvrzení. Dalším znakem je obsah: dovětkem se opatřují tvrzení, která jsou sporná, týkají se vnitřního stavu posluchače nebo předjímají jeho rozhodnutí. Třetím znakem je reakce mluvčího na nesouhlas. Pokud posluchač nesouhlasí a mluvčí tvrzení zopakuje s dalším dovětkem nebo nesouhlas přejde, sledoval vzorec souhlas, ne skutečný názor posluchače. Ve vztazích a skupinách se připojené otázky užívají k tomu, aby člověk opakovaně potvrzoval výklad událostí, který mu předkládá druhý, například že si něco „špatně pamatuje“ nebo že „to tak přece nemyslel“. Takové užití kompendium popisuje u pěstování sebepochybnosti a v detekční signatuře gaslightingu. Ve výslechových záznamech je znakem, že podstatné části výpovědi tvoří tvrzení tazatele, která vyslýchaný jen potvrdil, a že vlastními slovy podal málo. Vrij upozorňuje, že rozhovor zaměřený na získávání informací, ve kterém mluví hlavně dotazovaný, poskytuje spolehlivější výpověď než rozhovor, ve kterém tazatel předkládá vlastní verzi (Vrij 2008).

Legitimní a manipulativní užití🔗

V běžné řeči plní dovětky především sociální funkci. Otevírají rozhovor, vyjadřují nejistotu mluvčího, zjemňují tvrzení a zvou druhého ke spoluúčasti. Poznámka o počasí s dovětkem je pozvání k rozhovoru, ne pokus o vliv, a nesouhlas nic nestojí. V terapii a poradenství se dovětky užívají ke kontrole porozumění, kdy terapeut shrne, co slyšel, a ověří, zda to odpovídá tomu, co klient myslel; motivační rozhovor ovšem dává přednost reflexím a otevřeným otázkám, které klientovi nepředjímají odpověď (Miller a Rollnick 2013). Manipulativní užití se pozná podle toho, že dovětek nese obsah, který posluchač nemůže snadno posoudit, a že souhlas je využit jako závazek. V prodeji se sbírají drobné souhlasy, na které se pak odkazuje při rozhodnutí. Ve výslechu se jimi do výpovědi vkládá verze tazatele. Ve vztazích se jimi přepisuje paměť druhého. Ve všech případech jde o přesun obsahu od mluvčího k posluchači, který za něj pak formálně ručí.

Rozdíl mezi oběma užitími se dá posoudit podle jednoduchého kritéria: co se stane, když posluchač odpoví „ne“. V legitimním užití nesouhlas vede k upřesnění, mluvčí se doptá a případně svůj výklad opraví. V manipulativním užití nesouhlas vyvolá opakování, naléhání, zesměšnění nebo uraženost, tedy reakce, které mají zvýšit cenu nesouhlasu a vrátit posluchače k potvrzování. Ve skupinách, kde se nesouhlas soustavně trestá, se lidé brzy naučí dovětky potvrzovat automaticky, a skupina pak jejich souhlas vykládá jako přesvědčení. Lifton popsal, jak v prostředí myšlenkové reformy vynucené přitakávání a opakované vyznávání postupně mění to, co si lidé o sobě i o světě myslí (Lifton 1961). Připojená otázka je v tomto smyslu drobným, ale soustavně použitelným nástrojem téže dynamiky.

Stav důkazů🔗

Specifické tvrzení NLP, že připojené otázky vedou k nevědomému přijetí sugesce, nebylo kontrolovaně ověřeno a přehledy výzkumu NLP jeho jazykové mechanismy nepotvrzují (Sharpley 1987; Witkowski 2010). Dobře doložen je však obecnější jev: sugestivní formulace otázek mění výpověď. Loftus a Palmer ukázali, že volba jediného slova v otázce ovlivnila odhad rychlosti i to, zda svědkové později uváděli detail, který ve skutečnosti neviděli (Loftus a Palmer 1974). Na tomto základě se v soudní psychologii doporučuje vyhýbat se otázkám, které předjímají odpověď, zvlášť u dětí a u lidí ve stresu. Rovněž výzkum závazku a konzistence ukazuje, že vyslovený souhlas zvyšuje pravděpodobnost dalšího vyhovění (Cialdini 2009). Riziko připojených otázek tedy nespočívá v tajemném hypnotickém účinku, ale v doložených mechanismech sugestibility a sociálního tlaku, které posilují.

Obrana a zotavení🔗

Základní obranou je neodpovídat na dovětek, ale na tvrzení. Kdo slyší tvrzení s dovětkem, může ho přeformulovat na otevřenou otázku a odpovědět vlastními slovy, nebo výslovně říct, s čím souhlasí a s čím ne. Druhou obranou je dovolit si nejistotu: odpověď „nevím“ nebo „to si nepamatuji“ je legitimní a chrání před přijetím cizí verze. V institucionálním prostředí, například u výslechu, je ochranou trvat na záznamu, na otevřených otázkách a na přítomnosti důvěrníka nebo právního zástupce. Pro odborníky, kteří vedou rozhovory, plyne z výzkumu povinnost: otázky s předjímanou odpovědí do výpovědí nepatří a jejich užití je třeba v záznamu vidět (Vrij 2008). Pro lidi, jejichž vzpomínky byly ve vztahu soustavně přepisovány pomocí vynucených souhlasů, je součástí zotavení obnova důvěry ve vlastní paměť, například vedením deníku a ověřováním událostí u nezávislých svědků, a to v bezpečném terapeutickém vztahu (Herman 1992).

Literatura🔗

• Bandler, R., & Grinder, J. (1975b). Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H. Erickson, M.D., Volume 1. Cupertino: Meta Publications.
• Cialdini, R. B. (2009). Influence: Science and Practice (5. vyd.). Boston: Pearson.
• Grinder, J., DeLozier, J., & Bandler, R. (1977). Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H. Erickson, M.D., Volume 2. Cupertino: Meta Publications.
• Herman, J. L. (1992). Trauma and Recovery. New York: Basic Books.
• Levinson, S. C. (1983). Pragmatics. Cambridge: Cambridge University Press.
• Lifton, R. J. (1961). Thought Reform and the Psychology of Totalism: A Study of „Brainwashing“ in China. New York: W. W. Norton.
• Loftus, E. F., & Palmer, J. C. (1974). Reconstruction of automobile destruction: An example of the interaction between language and memory. Journal of Verbal Learning and Verbal Behavior, 13(5), 585–589.
• Miller, W. R., & Rollnick, S. (2013). Motivational Interviewing: Helping People Change (3. vyd.). New York: Guilford Press.
• Sharpley, C. F. (1987). Research findings on neurolinguistic programming: Nonsupportive data or an untestable theory? Journal of Counseling Psychology, 34(1), 103–107.
• Vrij, A. (2008). Detecting Lies and Deceit: Pitfalls and Opportunities (2. vyd.). Chichester: Wiley.
• Witkowski, T. (2010). Thirty-five years of research on neuro-linguistic programming. NLP research data base. State of the art or pseudoscientific decoration? Polish Psychological Bulletin, 41(2), 58–66.

Související🔗

Rodina a hierarchie

• Milton-model – rodina, do níž heslo patří, s přehledem všech jejích hesel
• Milton-model – obecnější heslo, jehož je toto heslo zvláštním případem

Příbuzná hesla

• Vložené otázky – příbuzné heslo (Milton-model, Embedded questions)
• Konverzační postuláty – příbuzné heslo (Milton-model, Conversational postulates)
• Řada souhlasů – příbuzné heslo (Milton-model, Yes set)
• Presupozice ve výslechu a svědectví – příbuzné heslo (Jazykové presupozice, Presuppositions in questioning and testimony)
• Kalibrace souhlasu a nesouhlasu – příbuzné heslo (Raport a kalibrace, Yes/no calibration)
• Otázky místo tvrzení – příbuzné heslo (Jazykové vzorce, Questions instead of statements)

V kompendiu

• EA-2.5.3 Pěstování sebepochybnosti – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí
• Detekční signatura: Gaslighting vzorec – stránka knihy, na které se toto heslo projevuje nebo s ní souvisí

V katalogu

• Konverzační postuláty – předchozí heslo rodiny
• Truismy – další heslo rodiny