Definice
Door-in-the-face je vzorec podvolení, v němž před skutečným požadavkem zazní požadavek podstatně větší, jenž má být odmítnut, a teprve po odmítnutí přichází požadavek menší, o nějž šlo od začátku. Cialdini, Vincent, Lewis, Catalan, Wheeler a Darby (1975) ukázali, že ochota vyhovět menšímu požadavku je po předchozím odmítnutí většího vyšší než tehdy, je-li menší požadavek vysloven samostatně.
Čeština pro jev nemá ustálený název; vedle anglického označení se používá opisné „technika velkého požadavku“ a doslovný převod „dveře do tváře“. Pojmově jde o jednu ze dvou klasických technik sekvenčních požadavků, tedy postupů, v nichž rozhodující není obsah žádosti, ale její pořadí v posloupnosti (Dillard, Hunter a Burgoon, 1984).
Původ a kontext pojmu
Technika vznikla jako protiklad dříve popsané „nohy ve dveřích“ (foot-in-the-door), kterou Freedman a Fraser (1966) doložili v experimentech s žádostmi domácnostem: souhlas s nepatrnou žádostí zvyšoval ochotu vyhovět později žádosti podstatně větší. Cialdini a kolegové (1975) předpokládali, že fungovat musí i opačné pořadí, pokud je jeho mechanismem ústupek, a nikoli dřívější souhlas.
Výzkum obou technik se poté rozvíjel odděleně. Burger (1999) shrnul doklady o nohách ve dveřích a doložil, že se na jejím účinku podílí několik různých procesů, nikoli jediný; výklad přes sebepercepci je podle něj jen jedním z nich. Pro door-in-the-face shromáždily doklady metaanalýzy, z nichž nejrozsáhlejší pokrývá prvních pětatřicet let výzkumu (Feeley, Anker a Aloe, 2012).
Kniha pojem zařazuje mezi vzorce, které působí beze lži a bez výslovného nátlaku, podobně jako paltering a lowballing. Rozdíl je v tom, co se v nich využívá: zde je to pocit závazku vzniklý z ústupku, ne nesprávný dojem ze sdělení ani změněná cena (Cialdini a kol., 1975).
Jak se projevuje
Rozpoznatelným znakem je žádost, která je zřetelně nepřiměřená situaci i vztahu mezi lidmi, a po níž bez vysvětlení přijde žádost menší, podaná jako vstřícnost toho, kdo žádá. Posloupnost sama, nikoli obsah jednotlivých žádostí, je to, co lze pozorovat (Cialdini a kol., 1975).
Druhým znakem je, že se o původní žádosti dál nemluví. Pokud byl první požadavek skutečný, mívá pokračování: žadatel vysvětluje, proč na něm trvá, nebo hledá jinou cestu; pokud sloužil jen jako východisko ústupku, mizí z hovoru beze zbytku (Dillard a kol., 1984).
Třetím znakem je, že druhá žádost přichází od téhož člověka a ve stejném rozhovoru, protože právě spojitost obou žádostí dává ústupku význam (Feeley a kol., 2012). Rozšiřování rozsahu žádostí v průběhu delšího vztahu je naopak jiný vzorec a kniha ho popisuje v signatuře plíživého rozšiřování rozsahu.
Odlišení od techniky noha ve dveřích
| Znak | Door-in-the-face | Noha ve dveřích |
|---|---|---|
| Pořadí žádostí | nejprve velká, po odmítnutí menší | nejprve nepatrná, po souhlasu větší |
| Co má předcházet | odmítnutí | souhlas |
| Navrhovaný mechanismus | reciproční ústupek, odpovědnost za výsledek (Cialdini a kol., 1975) | sebepercepce a konzistence, více procesů (Burger, 1999) |
| Doklady | metaanalyticky malý průměrný účinek (Feeley a kol., 2012) | metaanalyticky doložený, výklad nejednotný (Burger, 1999) |
Obě techniky tedy pracují s posloupností požadavků, ale v protisměru, a kniha je proto drží jako dvě hesla. Kompendium mluví o „noze ve dveřích“ na několika místech, mimo jiné u postupného posunu v dlouhé konverzaci, a odkazuje přitom na původní experimenty (Freedman a Fraser, 1966).
Od obyčejného vyjednávání o ceně nebo rozsahu se vzorec neodlišuje formou, ale tím, zda byl první požadavek míněn. Vyjednávání, v němž obě strany postupně ustupují, je legitimní a vzájemné; door-in-the-face je jednostranný, protože ustupuje jen ten, kdo ustoupit zamýšlel (Dillard a kol., 1984). Právě proto nelze vzorec rozpoznat z jediného ústupku.
Od nepřípustného vlivu se liší závažností i právním dosahem: sekvence požadavků sama o sobě nezakládá nepřípustný vliv, pokud chybí vztah závislosti nebo zranitelnost adresáta (Cialdini a kol., 1975).
Mechanismus a jeho doklady
Původní výklad je reciproční ústupek: žadatel zjevně slevil ze svého nároku a adresát cítí závazek odpovědět rovněž ústupkem, tedy souhlasem s menší žádostí (Cialdini a kol., 1975). Druhým navrženým mechanismem je percepční kontrast, tedy že menší žádost se po velké jeví jako skromná, a třetím starost o vlastní obraz a odpovědnost za to, že žádost nikdo nenaplní (Dillard a kol., 1984).
Z těchto výkladů má doklady především reciproční ústupek, doplněný o odpovědnost za výsledek; percepční kontrast se jako samostatné vysvětlení nepotvrdil, protože účinek nemizí tam, kde by kontrast chybět měl, a objevuje se i tam, kde se obě žádosti liší kvalitativně, ne velikostí (Dillard a kol., 1984; Feeley a kol., 2012). Starší metaanalýza docházela k podobnému pořadí výkladů (O'Keefe a Hale, 1998).
Doklady o samotném účinku jsou slabší, než napovídá popularita techniky v literatuře o vlivu. Metaanalýza prvních pětatřiceti let nachází průměrný účinek malý a mezi studiemi značně různorodý, takže z jednoho výsledku nelze usuzovat na další (Feeley a kol., 2012). Starší souhrny docházely k témuž závěru o malém a nestabilním účinku (Dillard a kol., 1984; O'Keefe a Hale, 1998).
Obor navíc vznikl v období, jehož nálezy prošly revizí; výzkum sekvenčních požadavků patří k sociální psychologii zasažené replikační krizí, a jednotlivé rané experimenty je proto nutno brát jako doklad slabší než metaanalytický souhrn (Feeley a kol., 2012). Interpretace knihy: technika je dobře doložena jako jev, ale nikoli jako spolehlivý nástroj, a tvrzení o její účinnosti v konkrétní situaci není opřeno o nic.
Co z techniky nevyplývá
Vzorec neopravňuje k závěru, že kdokoli vznese velký požadavek a poté menší, manipuluje: pořadí může vzniknout z nejistoty žadatele o tom, co je možné, nebo z vnějšího zadání (Dillard a kol., 1984). Rozpoznatelná je posloupnost, nikoli úmysl.
Technika také nevysvětluje rozhodnutí, u nichž hraje roli závazek k dřívějšímu činu; ta patří k jiným vzorcům, které kniha popisuje v heslech o lowballingu a o kognitivních biasech (Burger, 1999). Spojování všech postupných vzorců do jednoho výkladu zakrývá, že mechanismy jsou odlišné (Dillard a kol., 1984).
Obrana
Nejspolehlivější obranou je oddělit rozhodnutí od rozhovoru: na druhou žádost odpovědět až po odstupu, mimo situaci, v níž ústupek vznikl, protože účinek je vázán na spojitost obou žádostí v jednom rozhovoru (Feeley a kol., 2012). Na tomto principu stojí průvodce Časově uzamčené hodnocení.
Užitečnou otázkou je, zda by člověk menší žádosti vyhověl, kdyby ji slyšel jako první; tím se posloupnost z úvahy odstraní a zůstane samotný obsah (Cialdini a kol., 1975). Pro profesionála platí, že pocit závazku po ústupku je běžná reakce, nikoli slabost adresáta, a nehodí se k ní přistupovat jako k chybě úsudku (Dillard a kol., 1984).
Eticky je podstatné, že adresát nemá povinnost ústupek odpovídat. Norma reciprocity je silná a lidé ji prožívají jako závaznou, ale vztahuje se na vzájemné plnění, ne na ústupek, který si druhá strana sama předem naplánovala (Cialdini a kol., 1975).
Meze pojmu a kritika
Hlavní kritika míří na nestabilitu účinku: různorodost výsledků mezi studiemi je taková, že průměrný účinek má omezenou vypovídací hodnotu pro jednotlivý případ (Feeley a kol., 2012). Druhá kritika se týká výkladu: dlouho spolu soupeřily tři mechanismy a žádný z nich nevysvětlí všechny nálezy (Dillard a kol., 1984).
Třetím omezením je kulturní a situační zúžení dokladů, které pocházejí převážně z žádostí o dobrovolnou pomoc nebo o dar v severoamerickém prostředí, nikoli ze vyjednávání s právními následky (O'Keefe a Hale, 1998). Kniha proto pojem používá jako popis rozpoznatelné posloupnosti a nikoli jako vysvětlení toho, proč někdo souhlasil.
Literatura
- Burger, J. M. (1999). The foot-in-the-door compliance procedure: A multiple-process analysis and review. Personality and Social Psychology Review.
- Cialdini, R. B., Vincent, J. E., Lewis, S. K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B. L. (1975). Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in-the-face technique. Journal of Personality and Social Psychology.
- Dillard, J. P., Hunter, J. E., & Burgoon, M. (1984). Sequential-request persuasive strategies: Meta-analysis of foot-in-the-door and door-in-the-face. Human Communication Research.
- Feeley, T. H., Anker, A. E., & Aloe, A. M. (2012). The door-in-the-face persuasive message strategy: A meta-analysis of the first 35 years. Communication Monographs.
- Freedman, J. L., & Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology.
- O'Keefe, D. J., & Hale, S. L. (1998). The door-in-the-face influence strategy: A random-effects meta-analytic review. Communication Yearbook.
Související
Glosář
- Lowballing – závazek nejprve, zvýšení ceny potom.
- Paltering – uvádění v omyl pravdivými výroky, rovněž beze lži a bez nátlaku.
- Afektivní heuristika – proč rychlý dojem z žádosti předbíhá její rozbor.
- Undue influence – k odlišení: vliv se závažností právního dosahu.
- Kognitivní bias – systematické odchylky úsudku, k nimž se vzorce podvolení vztahují.
- Replikační krize – proč rané experimenty váží méně než metaanalýza.
Detekce
- Plíživé rozšiřování rozsahu – postupný posun v delším vztahu, jiný vzorec.
- Vytváření časového tlaku – tlak, který odstup znemožňuje.
Obrana
- Časově uzamčené hodnocení – rozhodnutí mimo rozhovor, v němž ústupek vznikl.
- Nastavování hranic – odmítnutí bez vysvětlování.