Paltering

Definice

Paltering je uvádění druhého v omyl pomocí výroků, které jsou samy o sobě pravdivé. Mluvčí neřekne nic, co by protistrana mohla prokázat jako nepravdivé, a přesto v ní vyvolá nesprávnou představu o věci, o níž se jedná. Rogers, Zeckhauser, Gino, Norton a Schweitzer (2017) tento vzorec popsali jako samostatný druh klamání, odlišný jak od lži výslovným tvrzením, tak od zamlčení podstatné informace.

Pojem v tomto významu zavedli do odborné debaty Schauer a Zeckhauser (2009), kteří ho vymezili jako jednání „na pomezí“ lži: nepravdivé je sdělení jako celek, nikoli žádná jeho jednotlivá věta. Rogers a kolegové (2017) na tomto vymezení postavili experimentální výzkum ve vyjednávání a ukázali, že paltering je ve vyjednávacích situacích běžný a že ho aktéři sami hodnotí mírněji než lež.

Původ a kontext pojmu

Starší kořen pojmu leží ve filozofii jazyka. Grice (1975) popsal, že význam sdělení vzniká nejen z toho, co je řečeno, ale i z toho, co posluchač oprávněně dovodí z předpokladu spolupráce; mluvčí tedy může zavádět už tím, jakou domněnku svou pravdivou odpovědí vyvolá. Saul (2012) na tomto rozlišení vybudovala systematický rozbor „lhaní a zavádění“ a dovozuje, že morální rozdíl mezi oběma není tak velký, jak se běžně předpokládá.

Analytická definice lži se přitom opírá o výslovné tvrzení toho, co mluvčí považuje za nepravdivé (Fallis, 2009). Právě proto paltering unikal pojmovému uchopení: splňuje běžný pojem klamání, ale nespadá pod definici lži, protože každá jeho věta je pravdivá (Fallis, 2009). Bok (1978) již dříve upozorňovala, že etická debata o pravdivosti se soustřeďuje na výslovnou nepravdu a přehlíží sdělení, jež uvádí v omyl bez ní.

Empiricky pojem navazuje na výzkum vyhýbavých odpovědí. Rogers a Norton (2011) ukázali, že odpověď na nevyslovenou nebo jinou otázku než na tu, která byla položena, zůstává často nepovšimnuta a nesnižuje důvěryhodnost mluvčího. Levine (2014) v rámci teorie předvolené pravdivosti vysvětluje, proč: lidé běžně předpokládají, že se s nimi komunikuje v dobré víře, a tento předpoklad aktivně nezkoumají.

Jak se projevuje

Typickým projevem je odpověď, která je přesná a zároveň mimo věc. Na otázku po dosavadním výsledku zazní pravdivý údaj o jiném období nebo o jiné veličině, a tazatel si ho sám doplní jako odpověď na to, co se ptal (Rogers a Norton, 2011). Rozpor se objeví teprve při porovnání výroku s otázkou, nikoli při posuzování výroku samého (Rogers a kol., 2017).

Druhým projevem je pravdivý údaj zasazený do souvislosti, která mu dává jiný dosah: ojedinělý úspěch uvedený v množném čísle nebo dílčí ocenění prezentované jako celkové hodnocení. Grice (1975) tento mechanismus popisuje jako využití implikatury, tedy toho, co posluchač dovodí ze samotné volby sdělení.

Třetím projevem je asymetrie v dostupnosti podkladů: mluvčí uvádí pravdivá dílčí čísla a odkazuje na podklady, které protistrana nemá k dispozici, takže si uvedený dojem nemůže ověřit. Takové rozložení informace popisuje kniha v signatuře asymetrického zpřístupnění, a právě při prověrkách typu due diligence je rozdíl mezi pravdivým údajem a pravdivě podloženým závěrem rozhodující (Rogers a kol., 2017).

Odlišení od lži a od zamlčení

Vzorec	Co mluvčí řekne	Co lze doložit	Jak snadné je to pojmenovat
Lež výslovným tvrzením	nepravdivý výrok	rozpor výroku se skutečností	nejsnazší: stačí jeden protidůkaz (Fallis, 2009)
Zamlčení	neřekne nic	že informace byla známá a podstatná	obtížné: nutno prokázat vědomost a povinnost ji sdělit (Bok, 1978)
Paltering	pravdivé výroky	nesprávný dojem, který výroky vyvolaly	nejobtížnější: každá věta obstojí samostatně (Rogers a kol., 2017)

Z tohoto rozdílu plyne, proč pojem patří do knihy o manipulaci. Napadnout lež znamená předložit jeden protidůkaz; napadnout paltering znamená prokázat, že pravdivé výroky dohromady vyvolaly nesprávnou představu, a to je důkaz o významu sdělení, nikoli o jeho obsahu (Rogers a kol., 2017). Mluvčí navíc může kdykoli ukázat na svou vlastní větu a trvat na tom, že řekl pravdu, takže námitka protistrany vypadá jako její nepozornost (Saul, 2012).

Druhá komplikace je asymetrie v posuzování. Rogers a kolegové (2017) zjistili, že aktéři považují paltering za eticky přijatelnější než výslovnou lež, zatímco ti, kdo ho na sobě odhalili, ho hodnotili přibližně stejně přísně jako lež a odpovídajícím způsobem ztráceli důvěru. Mluvčí tedy systematicky podhodnocuje, jak jeho jednání vyhlíží zvenčí.

Od legitimního hájení vlastního zájmu je třeba paltering odlišit tam, kde mluvčí nemá povinnost sdělit vše a svou odpověď neformuluje tak, aby vyvolala konkrétní nesprávnou domněnku; sám fakt, že někdo odpovídá úsporně, klamáním není (Bok, 1978). Rozdíl je v tom, zda mluvčí dojem protistrany předvídá a využívá, nebo zda jen mlčí o tom, na co se nikdo neptal (Schauer a Zeckhauser, 2009).

Co výzkum ukazuje a co ne

Doklady o paltering pocházejí především z vyjednávacích experimentů a z dotazování vyjednavačů, nikoli z pozorování v terénu; jde o laboratorní a sebeposuzovací design s jeho obvyklými mezemi (Rogers a kol., 2017). Studie tedy ukazují, že vzorec existuje, je rozšířený a že se mu jeho nositelé a jeho adresáti dívají jinak, ale neříkají, jak často k němu dochází v konkrétním odvětví.

Výzkum rovněž neopravňuje k tvrzení, že paltering lze rozpoznat z chování mluvčího. Souhrnná metaanalýza (Bond a DePaulo, 2006) ukázala, že úspěšnost lidí v rozpoznávání klamu z projevu je jen mírně nad náhodou, a u klamání pravdivými výroky není důvod čekat, že by byla vyšší; rozpoznání se opírá o porovnání sdělení s nezávislým podkladem, ne o dojem z mluvčího (Levine, 2014).

Pojem také neříká nic o motivu. Pravdivý výrok vyvolávající nesprávný dojem může vzniknout z nepozornosti, z profesní zvyklosti nebo z odlišného chápání otázky, a sám o sobě tedy neopravňuje k závěru o záměru (Bok, 1978). Interpretace knihy: paltering je proto užitečný jako popis struktury sdělení, nikoli jako obvinění; jako obvinění vyžaduje důkaz o vědomosti mluvčího.

Právní a etický rámec

V občanském právu nemusí být pravdivost jednotlivých tvrzení dostatečnou obranou: posuzuje se celkový dojem, který sdělení u adresáta vyvolá. Klamavou obchodní praktikou může být i pravdivý údaj uvedený způsobem, který spotřebitele uvádí v omyl, jak stanoví zákon č. 634/1992 Sb., o ochraně spotřebitele; obdobně počítá s uvedením v omyl bez výslovné nepravdy i zákon č. 89/2012 Sb., občanský zákoník.

Eticky je podstatné, že mírnější vlastní hodnocení paltering nijak nesnižuje jeho následky pro adresáta (Rogers a kol., 2017). Bok (1978) z tohoto důvodu navrhuje posuzovat pravdivost podle toho, zda by mluvčí byl ochoten své sdělení obhájit před těmi, jichž se dotýká, a nikoli podle doslovné správnosti vět.

Obrana a zotavení

Pro adresáta je nejúčinnější obranou ptát se na závěr, nikoli na údaj: shrnout nahlas, jaký dojem z odpovědi nabyl, a nechat si ho potvrdit, protože tím se pravdivý dílčí výrok a nesprávný celkový dojem oddělí (Rogers a Norton, 2011). Na tomto postupu stojí i průvodce Ověřování tvrzení a Hodnocení důkazů.

Užitečné je také zapsat si otázku i odpověď v původním znění. Protože rozpor je mezi otázkou a odpovědí, nikoli uvnitř odpovědi, lze ho zpětně doložit jen tehdy, zůstane-li zachováno obojí (Rogers a kol., 2017). Pro profesionála je vodítkem, že podezření nemá směřovat k upřímnosti mluvčího, ale k podkladům, protože rozpoznání klamu z projevu je nespolehlivé (Bond a DePaulo, 2006).

Pro toho, kdo paltering na sobě odhalil později, je důležité vědět, že nešlo o nedbalost v pozornosti. Předpoklad dobré víry je výchozím nastavením běžné komunikace a není chybou adresáta (Levine, 2014); sebeobviňování z toho, že člověk „měl vědět“, je u klamání pravdivými výroky nepřiměřené (Saul, 2012).

Meze pojmu a kritika

Hranice pojmu je neurčitá a kritika na to oprávněně ukazuje: mezi úsporným hájením vlastní pozice a klamáním pravdivými výroky není ostrý přechod a výsledek závisí na tom, co je adresát oprávněn dovodit (Saul, 2012). Fallis (2009) upozorňuje, že rozšiřování pojmu lži či klamání na implikatury oslabuje jeho definiční jádro.

Praktickým rizikem nadužití je obvinění z paltering namířené proti každé neúplné odpovědi, což může sloužit k diskreditaci mluvčího místo k opravě informace (Bok, 1978). Kniha proto drží pojem u struktury sdělení a staví ho vedle ostatních vzorců podvolení, například door-in-the-face a lowballingu, s nimiž ho spojuje jen to, že působí beze lži a bez nátlaku (Rogers a kol., 2017).

Otevřenou otázkou zůstává vztah paltering k vzorcům, které naopak zpochybňují vnímání adresáta, jako je gaslighting: paltering nechává adresátovi jeho úsudek a dodává mu nesprávný podklad, zatímco gaslighting útočí na úsudek sám (Rogers a kol., 2017).

Literatura

• Bok, S. (1978). Lying: Moral Choice in Public and Private Life. Pantheon Books.
• Bond, C. F., & DePaulo, B. M. (2006). Accuracy of deception judgments. Personality and Social Psychology Review.
• Fallis, D. (2009). What is lying? The Journal of Philosophy.
• Grice, H. P. (1975). Logic and conversation. In Syntax and Semantics, vol. 3: Speech Acts. Academic Press.
• Levine, T. R. (2014). Truth-default theory (TDT): A theory of human deception and deception detection. Journal of Language and Social Psychology.
• Rogers, T., & Norton, M. I. (2011). The artful dodger: Answering the wrong question the right way. Journal of Experimental Psychology: Applied.
• Rogers, T., Zeckhauser, R., Gino, F., Norton, M. I., & Schweitzer, M. E. (2017). Artful paltering: The risks and rewards of using truthful statements to mislead others. Journal of Personality and Social Psychology.
• Saul, J. M. (2012). Lying, Misleading, and What Is Said: An Exploration in Philosophy of Language and in Ethics. Oxford University Press.
• Schauer, F., & Zeckhauser, R. (2009). Paltering. In Deception: From Ancient Empires to Internet Dating. Stanford University Press.

Související

Glosář

• Door-in-the-face – podvolení bez lži, sekvencí dvou požadavků.
• Lowballing – závazek získaný za jiných podmínek, než jaké platí nakonec.
• Afektivní heuristika – proč dojem ze sdělení předbíhá jeho prověření.
• Gaslighting – k odlišení: útok na úsudek, ne na podklad úsudku.
• Scam compliance – podvolení podvodu bez výslovné nepravdy.
• Due diligence – prověrka, v níž je rozdíl mezi údajem a závěrem rozhodující.

Detekce

• Asymetrické zpřístupnění – podklady, které protistrana nemá.
• Nefalzifikovatelná tvrzení – sdělení, které nelze porovnat s ničím.

Obrana

• Ověřování tvrzení – oddělení dílčího údaje od celkového dojmu.
• Hodnocení důkazů – práce s podkladem místo s dojmem.