Due diligence: manipulace ze strany protistrany

Protistrana v transakci má vždy zájem ukázat se v nejlepším světle; to je legitimní součást vyjednávání. Manipulace začíná tam, kde protistrana záměrně vytváří u prověřovatele nepravdivý obraz – zatajením podstatného, vytvořením falešného kontextu, řízením toho, kdy a jak se informace objeví, nebo ovlivňováním samotného prověřovatele. Kniha popisuje mechanismy, jimiž se u jednotlivce narušuje schopnost poznávat; v due diligence se tyto mechanismy uplatňují v profesionálním prostředí, kde je cílem rozhodnutí o penězích, důvěře a odpovědnosti.

Doména a problém

Akerlof (1970) ukázal na trhu ojetých automobilů, že informační asymetrie – prodávající ví o kvalitě víc než kupující – může vést k tomu, že trh selže: kupující nedůvěřují, ceny klesají a kvalitní nabídky odcházejí. Due diligence je nástrojem, jak asymetrii zmenšit. Protistrana ale kontroluje velkou část informací, které prověrka vidí: připravuje datovou místnost, vybírá, koho prověřovatel potká, a určuje časový rámec.

Historie zná případy, kdy tato kontrola vedla k rozsáhlému klamání. Wirecard, německá platební společnost, v červnu 2020 přiznala, že 1,9 miliardy eur vykázaných na svěřeneckých účtech pravděpodobně neexistuje, a krátce nato podala insolvenční návrh; auditoři, regulátoři i investoři se roky spoléhali na dokumenty, které firma sama dodávala. Enron, americká energetická společnost, zkrachovala v roce 2001 poté, co vyšlo najevo, že rozsáhlé závazky skrývala ve zvláštních účelových jednotkách. V obou případech nešlo o nedostatek informací, ale o to, že informace byly připraveny tak, aby nepodstatné bylo vidět a podstatné ne.

Cialdini (1984) popsal principy vlivu – reciprocitu, závazek a konzistenci, sociální důkaz, sympatii, autoritu a nedostatek –, které působí v každém jednání. V due diligence se projevují tím, že prověřovatel, kterého protistrana hostí, oceňuje a „zasvěcuje“, má sklon být k ní mírnější; že prověrka pod tlakem exkluzivity a uzávěrky hledá spíš důvody pokračovat; a že reference od uznávaných osob nahrazují vlastní ověření.

Průnik s epistemickou anihilací

Mechanismy, které kniha popisuje u osobní manipulace, mají v due diligence své obdoby. Selektivní expozice odpovídá kurátorství datové místnosti, informační přetížení zahlcení tisíci dokumenty, v nichž se podstatné ztratí, vytváření časového tlaku krátké lhůty a hrozbu, že „jiný zájemce čeká“, a asymetrické odhalování postupné zveřejňování nepříjemných informací až ve chvíli, kdy je prověřovatel příliš zavázán, aby od transakce odstoupil. Love bombing má profesionální podobu ve velkorysém pohostinství a lichotkách.

Zvlášť účinná je kombinace s konfirmačním zkreslením prověřovatele: protistrana, která ví, co zadavatel chce slyšet, nabídne přesně to. Ve Wirecardu se kritické hlasy dlouho odbývaly jako útoky spekulantů – vzorec obrácení viny, který kniha popisuje jako DARVO a který rozvádí stránka narativní válka v due diligence.

Rozpoznávací znaky

Na manipulaci protistrany ukazuje nepoměr mezi objemem a užitečností dokumentů (mnoho stran, málo odpovědí na klíčové otázky), odmítání přímého ověření u třetích stran (bank, odběratelů, auditorů) s odkazem na důvěrnost, pozdní odhalení podstatných skutečností, nepřiměřený časový tlak, personalizace vztahu s klíčovým prověřovatelem, obrana útokem na každou kritickou otázku a nekonzistence mezi tím, co tvrdí různí zástupci protistrany. Každý znak může mít nevinné vysvětlení – firmy chrání obchodní tajemství a lhůty bývají skutečně krátké –, ale kombinace znaků a jejich zesilování v průběhu prověrky vyžaduje pozornost.

Rámec: právo, standardy a odpovědnost

Zatajení podstatných skutečností nebo předložení nepravdivých údajů může naplnit znaky podvodu (viz Podvod jako element EA) a v obchodních vztazích založit odpovědnost za škodu. Smluvní praxe pracuje s prohlášeními a zárukami prodávajícího, které přenášejí riziko nepravdivých údajů. Pro členy orgánů, kteří o transakci rozhodují, platí povinnost péče řádného hospodáře podle zákona č. 90/2012 Sb., o obchodních korporacích – včetně povinnosti opatřit si potřebné informace.

Ochranná opatření

Základem je seznam klíčových otázek sestavený před otevřením datové místnosti, aby prověrku neřídilo pořadí dokumentů. Dále přímé ověření u třetích stran pro klíčová tvrzení (bankovní potvrzení, rozhovory s odběrateli), nezávislost prověřovatele na vztahu s protistranou (rotace, druhý tým), trvání na lhůtě potřebné pro řádnou prověrku a ochota od transakce odstoupit, a sledování změn v odpovědích protistrany v čase. Organizačně pomáhá oddělení povinností mezi těmi, kdo vyjednávají, a těmi, kdo prověřují.

Druhou vrstvou ochrany je dokumentace průběhu: kdy byla jaká informace vyžádána, kdy a v jaké podobě dodána a jak protistrana reagovala na otázky. Taková časová osa často sama o sobě odhalí vzorec – opakované odkládání odpovědí na stejné téma, změny vysvětlení, nečekanou ochotu u nepodstatných otázek a odmítání u podstatných. Pro případ pozdějšího sporu je navíc dokladem, že prověřovatel postupoval s odbornou péčí. Kahneman, Lovallo a Sibony (2011) doporučují u velkých rozhodnutí výslovně se ptát, zda tým nebyl ovlivněn tím, jak mu byla informace prezentována, a zda měl přístup k informacím, které by prezentaci zpochybnily; tato otázka patří do závěrečného jednání o každé transakci.

Lidský rozměr a zotavení

Prověřovatelé, kteří byli úspěšně oklamáni, prožívají stud a ztrátu důvěry ve vlastní úsudek. Je užitečné pojmenovat, že manipulace je navržena tak, aby fungovala na kompetentní lidi – a že selhání bývá spíš selháním procesu než jednotlivce. Na druhé straně stojí zaměstnanci protistrany, kteří se na manipulaci podíleli pod tlakem vedení; u nich kniha popisuje mechanismy korporátního kultu.

Přesah do dalších oborů

Kurátorství informací protistranou se objevuje v soudních sporech (strana předkládá jen příznivé dokumenty), ve zdravotnictví (výrobce předkládá regulátorovi vybrané studie), v akademickém prostředí (žadatel o grant prezentuje jen úspěšné výsledky) i v osobních vztazích, kde jedna strana kontroluje, co druhá ví o financích nebo o minulosti. Ve všech případech platí Akerlofovo (1970) poučení: kde informace kontroluje jedna strana, potřebuje druhá nezávislý přístup k ověření – jinak se rozhoduje naslepo.

Ilustrativní scénář

Hypotetický, anonymizovaný scénář. Kupující prověřuje distribuční firmu. Datová místnost obsahuje tisíce dokumentů, ale smlouvy s pěti největšími odběrateli jsou „z důvodu důvěrnosti“ k dispozici jen ve shrnutí. Prodávající nabízí večeře s vedením a opakovaně zmiňuje, že o firmu má zájem i jiný kupec. Prověřovatel trvá na přímém rozhovoru se dvěma odběrateli; prodávající souhlasí až po týdnu a jen s jedním. Rozhovor ukáže, že odběratel smlouvu neprodlouží. Kupující sníží nabídku a do smlouvy prosadí záruku týkající se odběratelských vztahů.

Kdyby prověřovatel přijal shrnutí a časový tlak, stála by cena na předpokladu, který prodávající znal jako nepravdivý. Postup, který to odhalil, nebyl nijak výjimečný – jen trval na přímém ověření tam, kde protistrana nabízela vlastní výklad.

Meze a otevřené otázky

Hranice mezi tvrdým vyjednáváním a manipulací je rozostřená a závisí na kontextu i na právní kultuře. Otevřenou otázkou je, jak prověrky přizpůsobit tomu, že protistrany stále častěji využívají profesionální poradce pro „řízení prověrky“, jejichž úkolem je ovlivnit, co prověřovatel uvidí.

Literatura

• Akerlof, G. A. (1970). The market for „lemons“: Quality uncertainty and the market mechanism.
• Cialdini, R. B. (1984). Influence: The Psychology of Persuasion.
• Kahneman, D., Lovallo, D., Sibony, O. (2011). Before you make that big decision…
• Zákon č. 90/2012 Sb., o obchodních společnostech a družstvech (zákon o obchodních korporacích).

Související

Mezioborové mosty

• Kognitivní zkreslení vyšetřovatele – na co manipulace cílí.
• Narativní válka v due diligence – příběhy kolem transakcí.
• Hodnocení kvality důkazů – co dokument dokládá.

Techniky a signatury

• EA-1.1.1 Selektivní expozice – řízení toho, co je vidět.
• Vytváření časového tlaku – lhůty jako nástroj.
• Asymetrické odhalování – pozdní odhalení.

Právo a organizace

• Podvod jako element EA – právní rámec.
• Oddělení povinností – organizační ochrana.